2024년 SaaS 가격 전략 트렌드

주간SaaS 이번주 소개 글

오늘 소개하는 글은 433개 SaaS 서비스의 가격 페이지의 변화 관찰을 통해 가격 전략에 관한 교훈을 제시하는 글입니다. SaaS 가격 전략은 경제학과 심리학이 혼합된 어려운 영역 같다는 생각이 듭니다. 비슷한 고민을 하는 분들께 도움이 되면 좋겠습니다. 그나저나 원문의 작성처 PricingSaaS 역시 방문해 보세요. 주요 SaaS 서비스의 가격 페이지를 모니터링하며 그 변화를 추적하는 서비스 입니다 🤣

SaaS 기업의 성장 동력은 가격 전략이라는 말, 수없이 들어보셨을 겁니다. 그만큼 웹사이트에서 가격 페이지는 가장 중요한 요소 중 하나 입니다. 단순히 숫자만 나열된 공간이 아니라 제품, 포지셔닝, 가격 전략이 조화롭게 어우러진 곳이죠. 기업의 핵심 목표와 전략을 한눈에 보여주는 공간이기도 합니다.

PricingSaaS에서는 3,000개 이상의 SaaS 가격 페이지를 모니터링하며 트렌드를 파악하고, 변화를 감지하며, 주목할 만한 사례를 발굴합니다. 미묘한 변화부터 전면적인 개편까지, 가격 페이지는 숫자 이면에 숨겨진 전략을 엿볼 수 있는 창과 같습니다.

2024년 역시 흥미로운 변화들이 많았습니다. 올해 1분기부터 3분기까지, 저희가 조사한 기업 중 42%가 가격을 조정했습니다. 지금부터 2024년 가격 전략의 좋았던 점, 나빴던 점, 그리고 최악의 사례를 살펴보고, SaaS 업계 전반의 주요 트렌드를 분석해 보겠습니다.

좋은 사례:

Monday.com: 모든 플랜 가격 인상

Monday.com은 꾸준히 새로운 기능을 추가하며 제품 가치를 높여왔습니다. 이러한 지속적인 개선은 가격 인상에 대한 자신감을 부여했습니다. 고객의 반발에 대해서는 추가 비용을 정당화할 만큼의 기능 업그레이드 목록을 제시할 수 있었습니다. 가장 인기 있는 Standard 플랜의 가격을 20% 인상하는 동시에, 가격에 민감한 고객을 위해 Basic 플랜은 12.5%만 인상하여 10달러 미만의 가격대를 유지하는 전략적인 접근을 보여주었습니다.

Linear: 가격 페이지 전문화

Linear의 가격 페이지는 세련된 디자인에도 불구하고 패키징 구성은 다소 미흡했습니다. 이번 개편을 통해 Enterprise 플랜을 메인 그리드에 포함시키고, 다른 플랜의 이름을 고객의 니즈에 맞춰 변경했습니다. 기존에는 Enterprise 플랜을 제외한 최상위 플랜의 이름이 Plus였는데, 이는 일반적으로 저가 플랜에 사용되는 명칭입니다. 이제 방문자는 자신에게 맞는 플랜을 쉽게 찾을 수 있고, 대규모 고객은 Enterprise 플랜을 직접 선택하여 영업팀과 상담을 시작할 수 있습니다.

Jira: 가격 페이지 기본 사용자 수 조정

가격이나 패키징을 변경하지 않고도 큰 효과를 볼 수 있습니다. Jira는 기본 사용자 수를 10명에서 300명으로 늘려 가격 매력도를 높이고 대규모 고객에게 어필했습니다. Atlassian의 최근 실적 발표에 따르면 Enterprise 시장에서의 성장 모멘텀 구축이 최우선 과제이며, Jira의 교차 판매가 Enterprise 도입을 촉진하는 데 중요한 역할을 한다고 강조했습니다.

나쁜 사례:

IFTTT: 특정 플랜 가격 150% 인상

가격 인상 자체는 긍정적일 수 있지만, 최상위 플랜이라도 150% 인상은 과도합니다. Pro+ 고객은 이전보다 두 배 이상의 비용을 지불하게 되었지만, Pro 플랜은 16.8%만 인상되었습니다. Pro+ 플랜은 무제한 사용이 가능한 정액제입니다. IFTTT는 사용량 제한을 조정하거나 사용량과 기능을 모두 고려하는 하이브리드 가격 모델을 채택하는 등 다른 접근 방식을 취할 수 있었습니다. 단순함을 추구했을 수도 있지만, 급격한 가격 인상 없이도 적정 사용자를 유치하면서 헤비 유저로부터 수익을 창출할 수 있는 균형 잡힌 모델을 적용할 수 있었을 것입니다.

ProductPlan: 가격 페이지 비공개 전환

ProductPlan은 Enterprise 시장으로의 큰 전환을 시도하며 공개 가격 정책을 폐지했습니다. 표면적으로는 문제가 없어 보이지만, 잠재 고객에게 더 나은 방식으로 제시할 수 있었을 것입니다. 현재 페이지에는 "동급 최고의 Enterprise 솔루션"이라는 어색한 문구와 "간단한 솔루션"을 홍보하는 CTA가 있지만, 이어지는 내용은 전혀 명확하지 않습니다. 15개의 Enterprise 기능, 10개의 서비스 제공, 3개의 Enterprise 통합 기능이 나열된 페이지는 너무 복잡하고, 핵심 내용을 파악하기 어렵습니다.

최악의 사례

LastPass: 역대 가장 혼란스러운 가격 페이지

누군가를 곤란하게 만들려는 의도는 없지만, LastPass의 가격 페이지는 정말 엉망입니다. 몇 가지 문제점을 지적하자면, 가장 큰 플랜부터 역순으로 나열되어 있어 혼란스럽고 마케팅 술책처럼 느껴집니다. 행동 심리학이 뭐라고 하든, 읽기 어렵고 아무도 좋아하지 않습니다. 이전에는 토글 버튼으로 구분되었던 가족용 및 비즈니스용 플랜이 이제 혼합되어 있습니다. 토글 버튼이 훨씬 명확했습니다. 각 플랜에는 "최고의 가치"와 "고급 및 확장 가능"이라는 두 개의 배너가 있습니다. 이제 아무 플랜에나 배너를 붙이는 건가요? 저는 LastPass의 만족스러운 고객이지만, 가격 페이지는 개선되어야 합니다.

전반적인 트렌드

2024년 1분기부터 3분기까지 총 188개 기업(전체 조사 대상의 42.4%)이 가격을 업데이트했습니다. 여기에는 기존 가격 조정, 새로운 가격대의 신규 플랜 도입, 기존 플랜 삭제 등이 포함됩니다. 188개 기업 중 42개 기업은 지난 3분기 동안 분기별로 두 번 이상 가격을 업데이트하여 상당수의 SaaS 기업이 반복적인 가격 전략을 채택하고 있음을 보여줍니다.

가격 인상

총 64건의 가격 인상이 기록되었으며, 인상 폭은 매우 다양했습니다. 일부 기업은 소폭 조정했지만, 다른 기업은 상당한 인상을 단행했습니다. 이상치를 제외하면 평균 가격 인상률은 약 20%입니다.

가격 인하

총 38건의 가격 인하가 기록되었습니다. 기업들은 기존 제품의 고객 확보 또는 신제품 도입률 증가를 위해 가격 인하를 활용했습니다.

기타 변화

가격 인상 및 인하 외에도 다양한 변화가 관찰되었습니다.

도입 할인

총 17개 기업(전체 조사 대상의 3.8%)이 가격 전략의 일환으로 도입 할인을 제공했습니다. 이러한 할인은 일반적으로 3~6개월 동안 한시적으로 제공되며, 신규 고객에게 초기 구독 기간 동안 할인된 가격을 제공하여 유치하는 것을 목표로 합니다. Slack을 예로 들 수 있습니다.

플랜 업데이트

57개 기업이 플랜을 추가하거나 삭제하여 고객에게 제공되는 가격 옵션을 변경했습니다. 예를 들어, Veed는 4개의 플랜을 3개로 통합했습니다.

가격 공개 여부 변경

총 33개 기업(전체 조사 대상의 7.4%)이 가격 공개 여부를 변경했습니다. Semrush는 Business 플랜의 가격을 제거하고 "문의하기" CTA로 대체했습니다. (이미지 설명: Semrush의 가격 페이지 변경 사항을 보여주는 이미지)

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