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반복 매출 비즈니스의 마법

Rule of 78 이해하기

2023.11.07 | 조회 806 |
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주간 SaaS

B2B SaaS 비즈니스 모델과 멀티 테넌트 아키텍처 설계에 관한 좋은 콘텐츠를 소개합니다.

안녕하세요. 주간 SaaS 입니다.

SaaS 모델이 낯선 분에게는 반복 매출(Recurring Revenue)이 가져다주는 이점이 쉽게 이해되지 않을 수 있습니다. 보통 SaaS에서는 반복 매출 구조하에서 판매 목표를 설정하고 매출을 예측할 수 있습니다. 오늘 소개하는 글은 반복 매출의 이점을 이해하고 반복 매출 목표를 설정하고 달성율을 예측하는 접근법을 이해하는데 도움이 되는 Rule of 78을 짧게 설명하는 글 입니다. 제가 글 중간에 이해를 도모하기 위해 다른 포스팅에 발췌한 일러스트레이션을 추가 했습니다.

아, 오늘 소개하는 글을 바탕으로 퀴즈를 내보려고 합니다. 영업 사원의 월 매출이 고정적으로 $2,000이 아니라, 매월 6%씩 성장 한다면 12개월, 24개월 총 매출은 얼마 일까요? 그리고 이 매출은 고정적 매출 $2,000 대비 얼마의 성장을 가질까요?

오늘도 즐거운 하루 되세요!


영업 및 재무 분야에서 78의 법칙은 월별 요금을 청구하는 비즈니스의 연간 수익을 추정하는 데 사용되는 공식입니다. 월별 수익에 12를 곱하면 연간 수익을 추정할 수 있다고 생각하기 쉽지만, 비즈니스에서 구독 기반 모델을 사용하는 경우 상황이 복잡해질 수 있습니다.

78의 법칙(Rule of 78)을 사용하면 구독 기반 모델의 반복 수익을 더 정확하게 계산할 수 있습니다.

78의 법칙은 어떤 용도로 사용되나요?

앞으로의 비즈니스 전략과 접근 방식 그리려면 재무 성과를 정확하게 추정할 수 있어야 합니다. 판매 수익을 추정하면 단기 목표를 정의하는 데 도움이 되고, 연말 세일즈 목표를 달성하기 위해 매달 얼마를 벌어야 하는지 알 수 있습니다.

여러 수익원이 있는 경우에, 특히 고객에게 월별 반복 청구(Monthly recurring billing) 옵션을 제공하는 경우에는 수익을 추정하고 계산하는 것이 조금 더 복잡해집니다. 78의 법칙은 정기결제 수수료를 부과하는 비즈니스가 수익을 추정하는 데 도움을 주기 위해 고안되었습니다.

78의 법칙은 확장을 목표로 하는 소규모 비즈니스에도 유용한 공식으로, 현재 실적과 예상치를 기반으로 성장 가능성이 얼마나 되는지 알려줍니다.

간단히 말해, 78의 법칙은 비즈니스가 재정적으로 안정된 상태를 유지하기 위해 매월 반복 매출로 얼마를 벌어야 하는지를 결정합니다.

그런데 왜 78일까요?

이 방법론은 신규로 확보한 고객이 일 년 내내 계속 정기 결제를 할 것이라고 가정합니다(*이탈(churn)이 없다고 가정하겠습니다). 예를 들어, 1월에 가입한 고객은 1년 동안 동일한 금액으로 12번의 결제를 할 것입니다. 2월에 가입하는 고객은 11회, 3월에 가입하는 고객은 10회 결제한다는 점을 고려해 계산합니다. 즉 78은 매월 신규 고객이 1명 가입할 경우 가입 고객들이 1년간 지불 총 횟수 입니다(12+11+10+9+8+7+6+5+4+3+2+1=78).

출처: 허브스팟, https://blog.hubspot.com/sales/rule-of-78-calculate-sales-quotas
출처: 허브스팟, https://blog.hubspot.com/sales/rule-of-78-calculate-sales-quotas

78의 법칙 공식

78의 법칙 공식은 간단합니다.

매월 예상되는 신규 매출 금액에 78을 곱하면 연간 매출 예측을 얻을 수 있습니다. 78의 법칙 공식을 사용할 때 주의해야 할 점은 한 달에 한 명의 신규 고객만 확보하고 모든 고객이 동일한 월 요금을 지불한다고 가정한다는 것입니다. 따라서 매월 신규 고객을 유치하지 못하면 예상치가 부정확 해질 수 있습니다. 신규 고객을 유치한다고 가정하면 78의 법칙을 사용하여 한 해 동안 얻을 수 있는 최소 수익을 추정할 수 있습니다.

78의 법칙은 일반적으로 판매 할당량과 함께 사용됩니다. 매월 달성해야 하는 판매 할당량이 정해져 있는 경우 여기에 78을 곱하여 각 영업 사원이 1년간 얼마나 많은 매출을 올릴지 확인할 수 있습니다. 예를 들어 각 영업 사원당 판매 할당량이 월 $2,000인 경우 각 영업 사원이 1년간 $156,000($2000x78)의 수입을 올릴 것으로 예상할 수 있습니다.

78의 법칙 계산기를 반대로 사용할 수도 있습니다. 목표 수익이 있고 매달 얼마를 벌어야 하는지 계산 하려면 목표 수익을 78로 나누면 됩니다. 예를 들어, 연말까지 $1,000,000를 벌고 싶다면 100만 달러를 78로 나누면 매달 약 $12,821를 벌어야 한다는 것을 알 수 있습니다. 그런 다음 이 수치를 영업팀 전체로 나누면 각 영업사원의 월별 목표를 설정할 수 있습니다.


🐶주간SaaS: Rule of 78이 실제 반복 매출 비즈니스의 세일즈 계획에 어떻게 활용 되는지 궁금하시다면 아래 글을 함께 보시면 좋을것 같습니다.

또한 SaaS 비즈니스 모델의 재무 흐름이 어떤 특징이 있는지 과거에 저희가 다뤘던 아래 레터도 다시 보실수 있습니다.

 

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