사용량 기반 가격 책정이 대세라고? 하지만 당신에게 적합할까? 우리의 경험적 법칙을 소개합니다

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이번주 주간SaaS 소개 글

안녕하세요. 주간SaaS 입니다. HN 게시판에 흥미로운 질문 글이 올라왔습니다. 질문의 요점은, Gen AI 기반의 데이터 분석 SaaS 서비스를 만들고 있는데 사용량 기반과 구독 기반 가운데 어떤 가격 모델이 좋을지 조언을 구한다는 겁니다. 경험이 담긴 훌륭한 조언이 담긴 댓글들이어졌는데 그 가운데 한 사용자가 추천한 아티클이 인사이트를 주고 있어 이번주 레터에서 소개하고 싶었습니다. 시간 되신다면 HN에 올라온 그 질문과 댓글들 도 읽어 보세요!

후기 단계 SaaS 기업으로부터 가장 많이 받는 가격 관련 질문 중 하나는 바로 "사용량 기반 가격 모델(consumption-based pricing이라고도 함)으로 전환해야 할까요?"입니다.

이미 구독 모델을 운영하고 있는 기업들은 사용량 기반 가격 모델이 고객과의 인센티브를 더욱 잘 일치시킬 수 있다고 생각합니다. 고객이 제품을 더 많이 사용할수록 더 많은 수익을 얻을 수 있기 때문입니다.

그러나 사용량 기반 가격 모델이 다른 회사에서 효과가 있었다고 해서 반드시 귀사에도 효과가 있다는 것을 의미하지는 않습니다.

저희의 경험에 따르면, 사용량 기반 가격 모델은 일반적으로 최종 사용자가 다른 소프트웨어인 SaaS 제품에 가장 적합한 반면, 구독 기반 모델은 최종 사용자가 사람인 SaaS 제품에 가장 적합합니다.

이는 일반적으로 소프트웨어-사람 간 제품은 직원들의 생산성을 향상시키는 반면(협업, 교육 등을 통해), 소프트웨어-소프트웨어 간 제품은 고객의 제품이나 내부 시스템을 강화하는 경향이 있기 때문입니다.

출처: https://a16z.com/usage-based-pricing-rule-of-thumb/

소프트웨어-소프트웨어 간 제품의 경우, 고객은 제품에 액세스하여 사용을 시작하고 사용한 만큼만 비용을 지불하기를 원합니다. 이러한 제품은 일반적으로 훌륭한 제품 원격 분석 데이터를 가지고 있기 때문에 사용량을 추적, 청구, 심지어 제한하는 프로세스를 쉽게 설정할 수 있습니다. 궁극적으로 이는 더 원활한 도입 프로세스, 높은 순 달러 유지율, 그리고 강력한 랜드앤익스팬드(land-and-expand) 전략으로 이어집니다.

그러나 소프트웨어-소프트웨어 고객에게 마찰을 줄이는 요소는 소프트웨어-사람 고객에게는 오히려 마찰을 유발합니다. 일반적인 기업은 100개가 넘는 SaaS 앱을 사용하고 있으며, IT 지출이 특정 한도를 넘지 않도록 사용량을 모니터링하고 싶어하는 사람은 없습니다. 개별 사용자는 또한 사용한 만큼 비용을 지불하는 것을 좋아하지 않습니다. 만약 CRM이 영업 담당자가 기회를 생성할 때마다 요금을 부과한다고 상상해 보십시오! 이것이 바로 사람이 최종 사용자인 소프트웨어가 일반적으로 구독 모델의 이점을 누리는 이유입니다.

또한 사람이 특정 소프트웨어를 얼마나 많이 사용할 수 있는지에 대한 자연적인 제한이 있습니다. 교육 비디오를 너무 많이 보거나 협업 문서를 너무 많이 만들 수는 없습니다. 그러나 코드 테스트 또는 데이터 전송과 같은 소프트웨어-소프트웨어 제품의 사용은 기하급수적으로 증가할 수 있으므로 사용량 기반 가격 책정이 이러한 종류의 워크로드의 가치를 더 잘 포착할 수 있습니다.

공급업체의 관점에서 볼 때, 소프트웨어-소프트웨어 제품은 일반적으로 소프트웨어-사람 제품보다 서비스의 한계 비용이 더 높기 때문에 사용량에 따라 요금을 부과하면 이러한 비용을 충당할 수 있는 더 강력한 단위 경제가 형성됩니다. 반대의 경우를 상상해 보십시오. 구독료를 청구하는 인프라 회사를 운영하고 있는데 갑자기 고객의 사용량이 급증합니다. 고객에게 서비스를 제공하는 것이 훨씬 비용 효율적이지 않게 됩니다.

물론 이것은 절대적인 규칙은 아닙니다.

위에서 두 가지 중 하나를 선택하는 논리를 설명했지만, 실제로 가격 책정은 종종 스펙트럼입니다. 기업들은 비용 구조, 고객 요구 또는 제품의 특성에 따라 하이브리드 구독 및 사용량 기반 가격 모델을 제공하는 경우가 많습니다. 저희의 경험적 방법은 가격 모델에서 구독과 사용량 중 어느 것을 강조할지 결정하는 데 도움이 될 것입니다. 물론 AI는 소프트웨어, 소프트웨어 사용 방식, 그리고 소프트웨어 수익 창출 및 요금 부과 방식을 빠르게 변화시키고 있습니다.

비즈니스에 사용량 기반 가격 책정을 구현하려면 답해야 할 질문이 많습니다. 귀사와 고객 모두에게 가장 적합한 사용량을 어떻게 예측할 수 있을까요? 영업팀의 역할은 무엇일까요? 담당자에게 어떻게 보상할 건가요? 사용량 모델을 운영하기 위해 회사를 어떻게 설정해야 할까요? 이러한 모든 주제는 다음 글에서 다루겠지만, 사용량 기반 모델로의 전환을 고려할 만한 가치가 있는지 여부를 파악하는 첫 번째 단계는 이 경험적 방법을 따르는 것입니다.