안녕하세요, 세일즈 전문가 여러분!
매주 월요일 아침, 여러분의 영업 성과를 한 단계 끌어올릴
실전 노하우를 전해드리는 '세일즈 톡 레터' 여섯 번째
이야기입니다.
오늘은 보험회사에서 시작해 홈쇼핑 업계 최고 기록을 세운
김효석 대표의 "OBM 설득마케팅" 의 핵심 원리를 영업
현장에서 어떻게 활용할 수 있는지 살펴보겠습니다.
설득에도 공식이 있다!
영업과 마케팅에서 성패를 가르는 것은 바로 설득력입니다.
하지만 많은 세일즈맨들이 "타고난 재능"이라고 생각하며
체계적인 접근을 하지 못하고 있죠.
OBM 설득 공식은 이런 막연함을 없애고, 누구나 따라할 수
있는 체계적인 설득의 기술을 제시합니다.
OBM 공식의 3단계
1. O - OPEN (열기) : 먼저 마음의 문을 열게 하라
2. B - BELIEVE (믿기) : 그리고 신뢰하도록 하라
3. M - MOVE (움직이기) : 끝으로 행동으로 이끌어내라
실전 예시로 배우는 OBM 활용법
예시 1: OPEN - "애들은 가라!"의 놀라운 힘
홈쇼핑에서 자주 들어본 이 말, 단순해 보이지만 엄청난
심리적 효과가 있습니다.
왜 효과적일까?
- 궁금증 유발 : " 왜 애들은 가라고 할까?"
- 선별된 고객 : "나는 특별한 사람이구나"
- 집중력 증가 : 순간적으로 주의를 환기시킴.
- 배제의 심리학 : 사람들은 배제될수록 더 원하게 됨.
영업 현장 적용법:
"이 상품은 정말 진지하게 투자를 고민하시는 분들만
보시면 됩니다."
"지금 말씀드릴 내용은 정말 필요한 분들에게만 의미가
있을 거예요."
"혹시 지금 당장 목돈이 필요하지 않으시면 굳이 들으실
필요 없어요."
추가 호감 형성 기법:
- 시각 이미지 : 구체적인 숫자와 그래프로 시각화
- 상상 유도 : "10년 후 은퇴 생활을 상상해 보세요"
- 적절한 스킨십 : 명함 전달, 자료 가리키며 설명
예시 2: BELIEVE - 신뢰의 3단계 구축법
고객이 여러분을 신뢰하게 만드는 핵심은 체계적인
믿음 형성입니다.
신뢰성 구축의 3요소:
1. 신뢰성 (Reliability): "이 사람/회사를 믿어도
될까요?"
- 자격증, 수상경력, 고객 후기 활용
- 솔직한 단점 고백으로 진정성 어필
- 과거 성공사례와 구체적 수치 제시
2. 차별성 (Differentiation): "다른 회사와 뭐가
다른가요?"
- 독점적 기능이나 서비스 강조
- 경쟁사 대비 명확한 우위점 제시
- "오직 저희 만이 ... " 표현 활용
3. 경제성 (Economics): "정말 이득이 될까요?"
- 구체적인 수익률과 절약 효과
- 비교 분석표로 한 눈에 보이게
- 장기적 관점의 투자 가치 설명
실제 적용 사례:
"저도 처음에는 이 상품을 의심했습니다. 하지만 직접
가입 후 3년간 280만원을 절약했더군요." (신뢰성)
"이 암보장 특약은 업계에서 저희만 제공하는 독점
상품입니다.
타사는 진단 후 90일 생존 조건이 있지만, 저희는 진단
즉시 지급됩니다." (차별성)
"월 10만원 납입으로 20년 후 4,800만원을 받으실 수
있어요.
은행 정기예금 대비 연 2.3% 더 높은 수익률입니다."
(경제성)
예시 3: MOVE - A-B-A 화술 공식과 탈출구 봉쇄
결정을 유도하는 마지막 단계에서 사용하는 강력한
기법들입니다.
A-B-A 구조 (결정타 화술):
- A : 핵심 혜택 제시
- B : 경쟁사나 다른 옵션 언급
- A : 다시 우리 상품의 핵심 혜택 강조
실전 대화 예시: "저희 보험은 암 진단 시 3천만원을
보장합니다(A).
물론 다른 회사 상품도 있죠.
하지만 그 회사들은 진단 후 90일 생존 조건이 있어서
실제로는 받기 어렵습니다(B).
저희는 진단 즉시 바로 지급됩니다(A)."
탈출구 봉쇄 기법:
- 선택의 폭 좁히기 : "A형과 B형 중 어느 것으로
하시겠어요?"
- 시간 압박 : " 이 조건은 이번 달 까지만 유효합니다."
- 손실 회피 : "지금 놓치시면 내년에는 보험료가
30% 오릅니다. "
예시 4: 실전 통합 시나리오 - 보험영업 현장
OPEN 단계 (첫 30초):
"안녕하세요, 김 과장님. 혹시 지금 당장 목돈 마련이 급하지
않으시면 굳이 시간 내지 마세요.
하지만 10년 후 자녀 대학등록금이 걱정되신다면...
잠깐만 시간 내주세요."
BELIEVE 단계 (신뢰 구축):
"제가 15년간 보험업계에서 일하면서 가장 아쉬웠던 게
뭔지 아세요?
고객분들이 정말 필요할 때 보장받지 못하는 걸 너무
많이 봤거든요.
그래서 이번에 출시된 이 상품은 달라요. 업계 최초로
진단 즉시 지급하고, 월 납입료도 타사 대비 15%
저렴합니다."
MOVE 단계 (행동 유도):
"두 가지 플랜이 있어요. 기본형은 월 8만원, 고급형은
월 12만원입니다.
어느 쪽이 가족 상황에 더 맞을까요? 참, 이 특별 할인은
이번 달 말까지만 적용됩니다.
내달부터는 정가로 돌아가거든요."
* 이번 주 실천 과제
1. 개인 점검 체크리스트
OPEN 단계 체크:
- [ ] 첫 30초 안에 고객의 호기심을 자극하는 오프닝 멘트 3가지 준비
- [ ] "배제의 심리학" 을 활용한 선별 멘트 완성
- [ ] 시각적 자료와 상상 유도기법 연습
BELIEVE 단계 체크:
- [ ] 자신만의 차별화 포인트를 15초 안에 설명하는 연습
- [ ] 신뢰성 - 차별성 - 경제성 3요소 스토리 완성
- [ ] 구체적 수치와 데이터로 뒷받침 된 근거 자료 준비
MOVE 단계 체크:
- [ ] A-B-A 화술을 활용한 클로징 멘트 3가지 버전 준비
- [ ] 탈출구 봉쇄를 위한 선택권 축소 기법 연습
- [ ] 시간 압박과 손실 회피 메시지 완성
2. 실전 연습 미션
1. 롤 플레이 : 동료와 함께 OBM 전체 과정을 10분 안에
시연해보기
2. 피드백 : 실제 고객과의 대화에서 OBM 단계별 반응
관찰하기
3. 개선 : 매일 하나씩 OBM 요소를 의식적으로
적용해보기
핵심 인사이트
"공감하면 감동하고, 감동하면 동행한다.
설득은 절대 긍정이다!"
5가지 마인드셋
- 먼저 자신을 알아라
- 자신의 강점과 상품의 핵심가치를 명확히 파악
- 그 다음에 고객을 이해하는 것이 순서
2. 절대 긍정의 법칙 : 부정적 언어는 절대 사용하지 마라.
- "비싸다" -> "프리미엄 상품이다."
- "안 팔려요" -> "선별된 고객에게만 제공합니다"
3. 설득 vs 강요의 경계선 : 상대방이 스스로 결정했다고
느끼게 하라.
- 강요는 일시적 동의를 만들지만, 설득은 지속적 관계를
만든다.
4. 감정 먼저, 노리는 나중에 : 사람은 감정으로 결정하고
논리로 합리화한다.
- 데이터보다 스토리, 수치보다 상상력이 먼저
5. 동행의 마케팅 : 일회성 판매가 아닌 평생 파트너십을
목표로 하라.
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내용으로 준비하겠습니다.
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