안녕하세요.지난 23년간 세일즈와 마케팅 현장에서
얻은 인사이트 중에서 영업 담당자와 비즈니스
실무자분들이 현장에서 바로 적용할 수 있는 내용을
선정해 보내드립니다.
매주 월요일 오전, 영업 현장에서 다시 꺼내볼 수 있는
뉴스레터 「세일즈 톡 레터」를 발행하고 있습니다.
비즈니스 성장을 위한 온라인 교육과정 과
1:1 세일즈 코칭 프로그램 , AI블로그글쓰기 강좌도
운영중이니, 필요하신 분들은 편하 게 참고해 주시면
감사하겠습니다.
지난 21호 뉴스레터 에서는
“고객이 다시 연락하게 만드는 메시지의 비밀” 에 대해
이야기했습니다.
상담 후 고객에게 다시 연락할 때 중요한 것은결정을
재촉하는 문장이 아니라, 고객이 했던 말을 기억하고
도움이 되는 내용을 다시 정리해주는 문장이라고
말씀드렸습니다.
오늘은 그 다음 이야기입니다.
고객은 왜 좋은 상품을 보고도 망설일까요?
고객은 좋은 상품만 보고 선택하지 않습니다.
영업을 하다 보면 이런 고민을 하게 됩니다.
“상품은 괜찮은데 왜 신청하지 않을까?”
“설명은 충분히 했는데 왜 반응이 없을까?”
“가격도 부담스럽지 않은데 왜 결정을 미룰까?”
이런 상황에서 우리는 보통 상품 (서비스) 설명을
더 많이 하려고 합니다.
장점을 더 말하고,
혜택을 더 강조하고,
가격이 부담 없다는 이야기를 더합니다.
물론 상품 설명은 필요합니다.
하지만 고객은 좋은 상품이라는 말만으로 바로
움직이지 않습니다.
고객은 속으로 이런 질문을 합니다.
“이게 지금 나에게 필요한가?”
“내 문제를 해결해줄 수 있는가?”
“왜 이 사람에게 맡겨야 하는가?”
결국 고객은 상품만 선택하지 않습니다.
고객은 ‘내 문제를 해결해줄 이유가 분명한 사람’을
선택합니다.
이번 뉴스레터에서 꼭 기억하실 문장은 이것입니다.
고객은 좋은 상품보다, 자기 문제를 해결해줄 이유가
분명한 사람을 선택한다.
좋은 설명보다 중요한 것은 ‘선택할 이유’입니다.
많은 영업자와 1인 비즈니스 운영자가 자신의 상품을
이렇게 설명합니다.
“쉽게 알려드립니다.”
“초보자도 가능합니다.”
“실전에서 바로 쓸 수 있습니다.”
“도움이 됩니다.”
틀린 말은 아닙니다.
하지만 고객 입장에서는비슷한 표현을 너무
많이 봅니다.
그래서 고객은 쉽게 구분하지 못합니다.
이때 필요한 것은 더 많은 설명이 아닙니다.
고객이 바로 이해할 수 있는선택할 이유입니다.
예를 들어 보겠습니다.
“블로그 글쓰기 강의입니다.”
이렇게 말하면 범위가 넓습니다.
하지만 이렇게 말하면 다르게 느껴집니다.
“블로그를 시작해야 하는데 첫 글부터 막히는 초보자를 위한 강의입니다.”
고객 입장에서는
“이건 내 이야기다”라고 느끼기 쉽습니다.
영업도 마찬가지입니다.
“영업 강의입니다.”
이 말보다
“상담 후 고객 연락이 끊겨 고민하는 초보 영업자를 위한 강의입니다.”
이 말이 더 분명합니다.
고객은 자기 문제와 연결될 때 관심을 갖습니다.
고객이 선택하기 쉽게 만드는 질문 3가지
이번 주에는 내 상품이나 강의를 소개하기 전에 아래
세 가지를 먼저 정리해보시면 좋습니다.
1. 나는 누구를 돕는가?
모든 사람을 대상으로 하면고객은 오히려 나와 관련이 없다고 느낄 수 있습니다.
“누구에게나 좋은 강의”보다“
첫 글부터 막히는 블로그 초보자를 위한 강의”가 더 분명합니다.
“영업을 잘하고 싶은 사람”보다
“상담 후 연락이 끊기는 고객 때문에 고민하는
영업자”가 더 구체적입니다.
대상이 분명해야고객은 자기 이야기로 받아들입니다.
2. 고객은 무엇 때문에 막혀 있는가?
고객은 상품이 없어서 고민하는 것이 아닙니다.
대부분은 어디서부터 시작해야 할지 모르거나,
혼자 하다가 막히거나,
다음 단계로 연결하는 방법을 몰라서 고민합니다.
블로그도 그렇습니다.
글을 써야 한다는 것은 압니다.
하지만 무엇을 써야 할지 모릅니다.
고객 입장에서 어떻게 써야 하는지 모릅니다.
글 마지막에 신청 안내를 어떻게 넣어야 하는지
모릅니다.
이 막힌 지점을 짚어주면고객은 관심을 갖습니다.
고객은 상품보다 먼저자신의 문제를 알아주는
사람에게 반응합니다.
3. 고객에게 남는 결과는 무엇인가?
고객은 강의 제목보다강의를 듣고 난 뒤 자신에게 남는 결과를 궁금해합니다.
예를 들어 이런 결과입니다.
- 블로그 첫 글의 구조를 잡는다.
- 고객이 읽기 쉬운 글의 흐름을 이해한다.
- 내 상품과 서비스를 자연스럽게 연결하는 문장을 만든다.
- 상담 후 보낼 메시지 예시를 만든다.
- 고객이 다시 연락할 수 있는 흐름을 만든다.
고객은 막연한 설명보다 자신이 얻을 결과를
볼 때 움직입니다.
이번 주 인사이트
이번 주 핵심은 단순합니다.
고객은 좋은 상품보다,
자신에게 필요한 이유가 분명한 상품을 선택합니다.
그래서 상품을 소개하기 전에먼저 고객의 상황을
정리해야 합니다.
“이 강의는 좋습니다” 보다
“이 강의는 블로그 첫 글부터 막히는 분들을 위한
강의입니다”가 더 분명합니다.
“영업을 잘하는 법을 알려드립니다” 보다“
상담 후 연락이 끊기는 고객에게 다시 연락하는 방법을 알려드립니다”가 더 구체적입니다.
고객은 자신과 관련 있다고 느낄 때글을 계속 읽고,
강의를 살펴보고, 문의를 남깁니다.
이번 주 사례 "AI 블로그 글쓰기 강의 준비"
이번 주에는
AI 블로그 글쓰기 강의를 진행할 예정입니다.
이 강의도 단순히“AI로 블로그 글을 씁니다”라고 말하면 평범해 보일 수 있습니다.
요즘 AI 글쓰기 강의는 많습니다.
그래서 중요한 것은 AI 자체가 아닙니다.
AI를 활용해서 고객이 읽기 쉬운 블로그 글을 만들고,
내 강의와 코칭으로 자연스럽게 연결하는 방법입니다.
블로그는 단순한 기록 공간이 아닙니다.
고객이 나를 검색했을 때신뢰를 확인하는 공간입니다.
특히 1인 비즈니스 운영자, 강사, 코치, 영업인에게
블로그는고객이 나를 처음 판단하는 중요한 접점이 됩니다.
이번 강의에서는AI를 활용해 글을 빠르게 쓰는 방법만 다루지 않습니다.
고객 입장에서 읽히는 글의 구조,
제목과 본문 흐름,마지막 신청 안내 문장까지 함께
정리할 예정입니다.
이번 주 Action Plan
이번 주에는 내 상품이나 강의를 소개하기 전에아래 세 가지를 직접 적어보세요.
- 나는 누구를 돕는 사람인가?
- 그 고객은 무엇 때문에 막혀 있는가?
- 내 강의나 서비스가 끝난 뒤 고객에게 남는 결과는 무엇인가?
이 세 가지가 정리되면
블로그 글도, 인스타그램 글도, 뉴스레터도 훨씬 선명해집니다.
고객은 많은 설명보다 자기 문제와 연결되는 한 문장에 반응합니다.
이번 주 추천 책 《제로 투 원》
오늘 추천드릴 책은 피터 틸의 《제로 투 원》 입니다.
이 책은 단순히 경쟁에서 이기는 법을 말하지 않습니다.
남들이 이미 하고 있는 것을 조금 더 잘하는 것보다,
새로운 가치를 만들고나만의 차별점을 만드는 것이 중요하다고 말합니다.
영업과 마케팅에도 그대로 적용할 수 있습니다.
고객은 비슷한 설명 속에서 조금 더 나은 사람을 고르는 것이 아닙니다.
자신에게 분명한 이유를 주는 사람을 선택합니다.
“왜 이 사람이어야 하는가?”
“왜 이 강의여야 하는가?”
“왜 지금 신청해야 하는가?”
이 질문에 답할 수 있어야 합니다.
《제로 투 원》은 내 상품과 서비스를 다시 바라보게 해주는 책입니다.
특히 1인 비즈니스, 강사, 코치, 영업인이라면내가 제공하는 가치를 더 선명하게 정리하는 데
도움이 됩니다.
이번 주 세일즈 마케팅 연구소 강의 일정
다음 주에는 아래 일정으로세일즈 마케팅 연구소 온라인 강의를 진행합니다.
AI 블로그 글쓰기 강의
블로그를 써야 한다는 것은 알지만
무엇부터 써야 할지 막히는 분들을 위한 온라인 강의입니다.
AI를 활용해 글을 빠르게 쓰는 것뿐만 아니라,
고객이 읽기 쉬운 글의 구조와 내 상품·서비스로
자연스럽게 연결하는 방법을 함께 다룹니다.
일정 : 7월 16일 목요일
시간 : 오후 7시 30분
강의시간 : 90분
방식 : 온라인 줌
강의대상 : 블로그를 시작하고 싶은 초보자,
1인 비즈니스 운영자, 강사, 코치, 영업인
내용 : 블로그 주제 잡기, 글 구조 만들기,
AI 활용 글쓰기, 신청 안내 문장 만들기
참가비 : 2만원
인원 : 선착순 10명
참여를 원하시는 분은 댓글이나 메시지로 문의 주세요.
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