[B2G 파헤치기 #3] 기업 현황 분석, 4가지 체크포인트

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지난 B2G 파헤치기 2편 [B2G 사업, 이렇게 시작하면 수주율이 올라갑니다!] 에서 B2G 사업의 수주율을 올릴 수 있는 6가지 단계에 대해 알아봤습니다.

이제부터는 6단계 로드맵에 대해서 하나씩 깊이 파헤쳐보려고 합니다!

오늘은 그 첫 걸음, “기업 현황 분석”입니다.

정부·지자체·공공기관을 상대로 하는 B2G(Business to Government) 사업은, 생각보다 행정 절차와 평가 방식이 복잡합니다.

그래서 어떤 분들은 “도대체 어디서부터 시작해야 하지?” 하고 고민하시죠. 가장 중요한 건 내부 준비입니다. 내부를 튼튼히 하지 않고 무리하게 뛰어들었다가 중도 포기나 체력 소진으로 어려움을 겪는 사례도 의외로 많습니다.

오늘은 우리의 기업 내부 현황 분석을 위한 4가지 체크포인트(조직·인력, 비즈니스·매출, 핵심 아이템·차별화, 내·외부 인프라)를 살펴보며, 우리 회사가 과연 B2G 사업에 도전할 준비가 되어 있는지 점검해 보는 시간을 가지면 좋겠습니다.

[체크포인트 1] 조직 및 인력 구성

가장 먼저 살펴봐야 할 부분은 조직과 인력입니다. B2G 정부 사업은 B2C, B2B 사업보다 행정적 요구 사항과 절차, 문서 작업 등이 훨씬 많고, 중간·최종 보고도 철저하게 진행됩니다. 만약 현재 인력이 적고, 모두 현재 본업에만 집중해도 바쁜 상황이라면, 정부사업을 전담해서 맡을 총괄 책임자를 지정하기가 쉽지 않을 수 있습니다. 그렇기 때문에 작은 기업 혹은 스타트업의 경우에는 보통 대표자 혹은 임원급이 총괄책임자(PM)의 역할을 하는 경우가 종종 있습니다.의 역할을 하는 경우가 종종 있습니다.

다만, 내부에 프로젝트 관리(PM) 경험이 있는 분이 있으면 큰 도움이 됩니다. 정부사업은 단계별 일정과 문서 제출이 까다롭기 때문에, 누군가는 이 부분을 체계적으로 관리해야 하는 부분이 있습니다. 그렇기 때문에 우리 회사 내 그러한 인원을 PM으로 하여 별도의 팀을 꾸려 보는 것도 방법이 될 수 있습니다.

1. 조직도 & 역할 배분 누가 전담할 것인가?

우리 조직에 B2G 관련 행정을 전담할 사람이 있는가?
개발, 영업, 행정 등 역할 분담이 명확한가?
만약 팀원 모두 본업(개발, 영업 등)으로 이미 바쁘다면, 제안서 준비와 과제 수행에 집중할 인력이 부족해질 수 있습니다.
반면 어떤 스타트업은 아예 B2G 전담팀을 구성해 매주 공고를 확인하고, 제안서 작성부터 발표까지 세부적으로 맡아서 체계적으로 준비하는 사례도 있습니다.

B2G 정부사업을 수주 및 운영하기 위해서는, 사업계획서 작성과 모니터링, 중간보고, 사업비 증빙 등 꽤 많은 행정 업무가 생기곤 합니다.

2. 프로젝트 관리(PM) 역량

사업 일정과 보고 체계를 관리할 경험이 있는가?
내부에 프로젝트 매니저(PM) 경험이 있는 사람이 있는가?
정부사업은 단계별 산출물을 기한에 맞춰 제출해야 하므로, 일정 관리가 매우 중요합니다.
민간 프로젝트라도 괜찮으니, 유사한 일정관리·산출물 관리 경험이 있는지 확인

B2G 정부사업은 제안 작업 이후 기술협상 부터 협약 및 계약, 중간보고, 수시보고, 최종보고 등 공식 보고와 서류 제출 등을 제때 해야 하고, 그 일정 들도 수시로 변경이 될 수 있습니다. PM 경험이 있으면 미리 전체 일정을 미리 짜고, 중간 중간 변경되는 사항들도 대처하며, 마일스톤별로 팀원 역할을 분배할 수 있어야 안정적인 사업 운영이 가능합니다.

3. 아웃소싱 또는 컨설턴트 활용

회사 내부 인력이 부족하면, 아웃소싱이나 컨설턴트 협력이 가능한지?
내부 인력이 부족하다면, 사업 기획·제안서 및 사업계획서 작성·비용 정산 등을 외부 지원으로 해결할 수 있는지 검토해보세요.
단, 핵심 기획과 기술 내용만큼은 내부가 주도하는 것이 바람직합니다.

특히 초기 스타트업은 인력이 적으니, 필수역량(기술개발, 영업, 회계) 외에 행정·문서작업 등은 아웃소싱을 고려하기도 합니다. 다만, 사업 본질을 잘 아는 건 결국 우리 회사이기 때문에, 핵심 내용은 우리 내부가 주도하면서 중심을 잡으며 향후 내재화 하는 부분을 염두하시는 것이 좋습니다.

[체크포인트 2] 비즈니스 영역 및 매출 규모

정부나 지자체, 공공기관은 주로 정책적 방향 및 사업성, 공익성 등을 고려하여 사업을 발주합니다. 그렇다면 현재 우리 회사의 제품, 서비스, 비즈니스 모델은 어느 분야에 속해 있을까에 대한 점검이 필요합니다. 정부사업의 방향이 우리 사업과 결이 맞는 곳을 선택해야 합니다.

또한, 현재 매출 규모나 재무 상태도 꼼꼼히 따져봐야 합니다. 정부사업은 사업에 따라 협약 및 계약 이후 비용 지급까지 수개월이 걸리는 경우가 있어, 먼저 자금을 집행해야 하는 경우가 종종 있습니다. 만약 현금 흐름이 안정적이지 않다면, 진행 도중 자금 부담으로 어렵게 되는 상황이 생길 수 있습니다. 그렇기 때문에 어느정도의 현금흐름을 안정적으로 가지고 갈 수 있다면 훨씬 안전하게 B2G 영역에 진출할 수 있습니다.

그리고 무엇보다 이전에 유사 사업을 수행한 실적(민간이든 공공이든)이 있다면, 정부 입장에서는 “이미 어느 정도 시장 검증을 받은 팀”으로 인식하게 됩니다. 작은 규모라도 레퍼런스가 명확히 정리되어 있고, 실적증빙을 받을 수 있는 사업들이라면 더욱더 나중에 제안시 큰 힘이 될 것입니다.

1. 우리 회사는 어떤 비즈니스 모델을 갖고 있는가?

주력 제품/서비스는 무엇이며, 시장에서는 어떻게 평가받고 있는가?
정부정책 및 지역 주력산업 등 특정 기술·산업군과 우리 회사의 연관성 및 강점이 있는가? (예: 바이오 헬스케어, AI, 에듀테크, 반도체, 로보틱스 등)

예를 들어, 헬스케어 소프트웨어를 개발 중이라면, 과기부나 보건복지부 등 사업을 염두에 둘 수 있고, 에듀테크 스타트업이라면 교육부, 시·도 교육청, 고용노동부 사업 등을 노려볼 수 있습니다. 어떤 분야에 속해 있는지 분명히 해두면, 이후 타깃 발주처도 명확해집니다.

2. 현재 매출 & 수익 구조

연 매출 규모와 자금 흐름은 얼마나 안정적인가?
우리는 그동안 어떤 사업들을 해왔는가?

정부사업을 안정적으로 운영하기 위해, 진행 도중 자금 부담으로 어렵게 되는 상황이 발생하지 않도록 어느정도의 현금흐름을 안정적으로 가지고 갈 수 있는 구조를 만들어 놓는 것이 좋습니다.

3. 유사사업 실적 & 레퍼런스

이전에 소규모 시범사업이라도 수행해본 경험이 있는가?
B2B·B2C 프로젝트 경험이 B2G로 확장 가능할까?
B2B·B2C 등 민간 시장에서 이미 어느 정도 매출을 올렸다면, 정부 입장에선 “검증된 기업”으로 볼 가능성이 커집니다.
과거 소규모 시범사업이나 지자체 프로젝트 경험이 있다면, 제안서에 레퍼런스로 제시하기에 좋습니다.

물론 “정부사업에 특화”된 스타트업도 있지만, 보통은 민간 레퍼런스를 먼저 쌓고 정부쪽으로 확장해 나가는 경우가 많습니다. 정부 입장에선 “이미 민간(B2B, B2C)에서 어느 정도 성과를 내고 있으면 사업 수행 능력이 검증되었다”고 보기도 합니다. 그렇기 때문에 작은 실적이라도 공식적으로 정리해두면 제안작업시 많은 도움이 됩니다.

[체크포인트 3] 핵심 아이템 및 차별화 포인트

정부사업에서는 혁신성과 기술력을 어필하는 게 중요합니다. 요구되는 사업의 과업 및 RFP 내용을 기준으로 봤을때 “이전에 수행하던 경쟁사가 이미 보유하고 있거나 제공하고 있는 사업의 형태라면, '굳이' 신규 업체를 선정해야 할 이유가 있을까?”라고 심사위원들이 평가 할 수 있습니다. 그렇게 되면 경쟁사보다 높은 점수를 얻기 어려울 것입니다. 그렇기 때문에 우리 솔루션이나 제품, 서비스 등의 차별화 포인트를 정확히 짚어두는 것이 필요합니다. 기획적 차별화 혹은 인프라 및 네트워크적 차별화를 포함해서 본 사업 제안 내 우리의 차별화 전략이 필요합니다. 특히 객관적, 정량적 지표가 매우 중요하기 때문에, 이런 부분이 있으면 제안서 작성 시 큰 도움이 됩니다.

또한, 공공성과 사회적 가치 역시 중요합니다. 정부가 추진하는 사업들은 대체로 “정책 목표”가 명확합니다. 예를 들면 디지털 전환, 청년 취창업 및 고용 문제, 지역균형발전, 국가 주력산업 기술, 친환경 등. 우리의 사업 및 아이템이 어떻게 공익적 효과를 낼 수 있는지도 미리 고민해 두면, 이후 제안시 도움이 됩니다.

1. 혁신성 & 기술력 & 공공성

우리가 추진하고자 하는 사업에서 경쟁사 대비 특별히 우위가 있는 기술이나 혁신적인 내용 혹은 기획 및 전략 등 차별화 포인트가 있는지
우리의 차별화 포인트를 수치화할 만한 지표를 가지고 갈 수 있는지
정부 정책과의 연결성 혹은 공익성과 연결될 여지가 있는지

사업마다 차이는 있긴 하지만 B2G 정부 사업 및 지원사업, 과제사업은 정책적 목표(청년고용, 디지털 전환, ESG, 국가 주력 산업 연계, 지역균형발전 등)와 기술적 트렌드에 부합하면 좋은 점수를 받을 수 있습니다. 특히 지원사업의 경우에는 더욱 그렇습니다.

2. 특허·인증·연구개발 역량

벤처인증, 기업부설연구소, ISO 인증 등 인증 이력
부처 및 지자체 단체장 수상이력
기술 관련 기업이라면 특허 보유 현황
관련 산업 경력 10년 등 전문 인력
객관으로 증명 가능한 자산이 있다면 “이 기업, 믿을만 하겠다”라고 판단할 근거가 됩니다.

정부 사업 평가시에서는 ‘객관적 지표’가 중요합니다. 특허, 인증, 표창장, 내부 인력 역량 등이 눈에 보이는 증명자료로 존재하면, 미리 준비해놓으세요. 나중에 평가시 “이 기업, 신뢰할 만 하다”라고 확신하게 만드는 데 도움이 됩니되죠.

[체크포인트 4] 내·외부 인프라

마지막 체크포인트는 내·외부 인프라입니다. 회사 내부 시설이나 장비 등 정부사업 수행시 충분한지 살펴봐야 합니다. 예를 들어 종종 R&D 과제 혹은 용역 사업 중 갖춰져있어야할 자격 요건 및 장비, 연구환경 등이 필요한 경우가 있습니다. 이 부분이 부족하다면 미리 마련할 계획을 세워놓아야 추후에 사업에 참여할 수 있는 자격이 생기게 됩니다.

또한, 외부 협력 파트너나 컨소시엄 구성할 수 있는 파트너 기업들도 관계가 잘 되어있는지도 살펴보면 좋습니다. 요즘은 특히 큰 사업일수록 단독 참여가 아닌, 여러 기관이 컨소시엄으로 입찰하는 형태가 많습니다. 각 기관의 전문성을 가지고 사업을 안정적이고 효과적으로 수행할 수 있도록 구조를 짜곤 합니다. 예를 들면, 개발사업의 경우, 스타트업이 기술력을 담당하고, 규모가 큰 SI 기업이 인프라와 인력을 담당한다면 시너지 효과를 낼 수 있습니다. 평소에 대학·연구소·대기업·협회 등과 네트워킹을 해두셨다면, B2G 사업 참여시 큰 도움이 되기도 합니다.

1. 시설·장비·인력 등 인적·물적 인프라

사업 수행에 필요한 운영인력, 솔루션 개발환경이나 전산 인프라 등 현황은 어떤지
정부사업 중에는 실험장비, 랩 공간, 전산 인프라를 제대로 갖춰야 하는 과제도 있습니다.

정부사업 수주 및 운영을 위해 필요한 자격 조건 및 필수 요건 등을 확인하여 장비나 시설 등 보유현황에 대하서 파악해두고, 부족하다면 어떻게 확보할 것인지 사전에 검토해보시면 좋습니다.

2. 협력 파트너 & 컨소시엄 구축

컨소시엄 구성을 위한 네트워크, 협력 파트너와의 관계
컨소시엄 구성: 부처마다 큰 과제 사업이나 R&D 과제에서는 컨소시엄으로 협력 기관 및 대학·연구기관과 함께 참여하는 방안도 흔합니다.

R&D 과제나 대형 공공프로젝트를 하고 싶다면, 미리 연구기관이나 SI 대기업, 지자체 유관기관과 접점을 만드세요. 설명회나 네트워킹 이벤트가 좋은 기회가 됩니다. 우리에게 부족한 영역이 있다면, 추가 파트너기관과의 관계를 쌓는 것도 추후 많은 도움이 됩니다.

[실무 팁] 이렇게 실행해보세요!

1. 내부 현황 점검표 작성

각 항목별(조직·인력, 비즈니스·매출, 차별화 포인트, 인프라)로 “우리가 잘 갖추고 있는 점”과 “추가로 보완해야 할 점”을 적어보세요.
1~5점 척도로 자가평가를 해보면, 회사의 B2G 대응 수준이 어느 정도인지 한눈에 알 수 있습니다.

2. 조직 & 재무 등 개선 계획 수립

만약 자금력이 부족하다면, 우선은 규모가 작은 지원사업(예: 3천만원~5천만원 규모)에 도전해볼 수도 있죠.
조직 인력이 부족하다면, 컨설턴트를 활용하거나, 내부에 B2G 전담자를 두는 방안을 구상해보세요.

3. 주요 파트너 기관 발굴

R&D 과제나 대형 공공프로젝트를 하고 싶다면, 미리 연구기관이나 SI 대기업, 지자체 유관기관과 접점을 만드세요. 설명회나 네트워킹 이벤트가 좋은 기회가 됩니다.

4. 정기 회의를 통한 전략 수립

정기 내부 회의 및 조직 내 Align: 한두 시간이라도 좋으니, 조직도·재무현황·핵심아이템 등의 자료를 모아 팀원들과 공유해 주세요. “우리 회사가 B2G를 할 수 있을지?” 가볍게 토론만 해도 큰 그림을 그릴 수 있습니다.
우선순위 설정 : “대형 프로젝트” vs “소규모 시범사업” 중 어느 쪽이 우리에게 적합한지 판단해보세요. 인력과 재무 모두 감당 가능한 수준부터 도전하는 게 좋습니다.

[맺음말] 작은 단계부터, 내실 있게!

기업 현황 분석 단계가 탄탄해야, 이후 단계(타깃 고객 발굴, 사업 모니터링, 제안 작업, 회고)도 무리 없이 진행할 수 있습니다. 괜찮아 보이는 공고가 눈에 띄어도, 막상 내부에서 “우리는 인력도 없고, 예산도, 여력도 없는데...” 하는 상황이 발생하면 좋은 사업들을 놓치게 됩니다. B2G 정부사업 시장은 멀리 보고 준비해야 하는 마라톤 같은 시장입니다.

이번에 소개드린 4가지 체크포인트(조직·인력, 비즈니스·매출, 차별화 포인트, 인프라)를 토대로 우리 조직을 면밀히 진단해 보세요. 부족한 점이 있다면 작은 단계부터 채워나가 보세요. 체크포인트를 꼼꼼히 진단한 후, 무리하지 않는 선에서 도전해보세요. 작은 규모 사업이나 파일럿 프로젝트를 통해 경험과 레퍼런스를 축적하면, 더욱 큰 사업으로 자연스럽게 확장할 수 있을 것입니다.