B2G 사업, 이렇게 시작하면 수주율이 올라갑니다!

안녕하세요. 💌사업기획 뉴스레터💌 구독자 여러분!

지난 B2G 파헤치기 1편[스타트업도 정부랑 비즈니스 할 수 있다고?]에서 B2G(Business to Government) 사업의 개념과 기회에 대해 알아봤습니다.

이번 B2G 파헤치기 2편에서는 본격적으로 “정부사업에 도전하는 방법”에 대해서 알려드리려고 해요.

B2G 사업을 처음 접하면 막막하다고 하시는 분들이 많으시더라구요.

막상 도전해 보면 행정 절차, 평가 항목, 제안서 작성 등 생각할 게 한둘이 아니라 어디에서 부터 어떻게 접근해야 하는지에 대해서 고민하시는 분들이 많으신 것 같습니다.

그래서 이번 글에서는 "B2G시장에 뛰어드는 기업이라면 꼭 알아야 할 6단계 수주 전략"을 정리해 보았습니다.

1. 기업 현황 분석

✨목표: 우리 회사가 B2G 사업을 시작하기 전에 내부 리소스와 역량을 파악해, 수주 가능성과 사업 수행 능력을 객관적으로 진단하는 단계입니다.

가장 먼저 해야 할 일은 우리 회사 내부 역량부터 냉정하게 살펴보는 것입니다. 정부사업은 일반 민간 거래와 비교해 행정적인 요구가 훨씬 많고, 평가 절차도 꼼꼼하게 진행되기 때문에, 우리 회사의 내부 역량과 현황이 어떤지 잘 파악해야 합니다.

예를들면 조직이 아직 5명 미만의 스타트업이라면, 10억원 이상의 국책사업이나 큰 단위의 사업 등에 단독으로 참여하는 것은 무리일 수 있겠죠.

또한 정부 국책 사업 및 지원사업은 종종 민간 매칭 자금(자부담)이 필요한 사업들이 있기도 합니다. 따라서 회사의 재무 상태가 건전하고, 필요 자금을 확보할 수 있는지도 미리 확인되어야 합니다.

마지막으로, 우리가 가진 기술이나 서비스 중 정부·공공기관이 필요로 할 만한 강점이 무엇인지 명확히 짚어두면, 이후 제안시에도 훨씬 수월합니다.

조직 및 인력 구성

조직 구성 및 인력 현황은 어떻게 구성되어있는지, 조직도는 어떻게 구성되어있는지 점검해봐야 합니다.
프로젝트 관리·기술개발·영업 등 각 분야별 책임자와 실무자는 어떻게 배치되어 있는가?

비즈니스 영역 및 매출 규모

현재 어떤 제품/서비스를 주력으로 하고, 연 매출 규모는 어느 정도인가?
유사사업 실적 증빙 할 수 있는 사업들은 어느정도 되어있는가?
기존에 추진하고있는 B2C/B2B 사업 대비 B2G로 진출했을 때 목표 매출 또는 기대효과는?

핵심 아이템 및 차별화 포인트

타 경쟁사 대비 우리 솔루션/제품/서비스의 강점은 무엇인가?
특허, 인증, 팀 보유 역량 등 신뢰를 줄 수 있는 요소가 있는가?

내·외부 인프라

내외부 협력 파트너 등 B2G 수행에 필요한 인프라는 충분한가?
추가로 구축·보완해야 할 인프라는 무엇인가?

2. B2G 사업 및 구조 파악

✨목표: 정부·지자체를 상대로 하는 사업이 어떤 구조로 진행되는지, 어떤 방식(입찰, 공모, 수의계약, 지원사업 등)으로 발주가 이루어지는지 전반적인 시장 구조를 이해하는 단계입니다.

다음으로 해야 할 일은 B2G 시장 자체를 이해하는 것입니다.

정부와 지자체는 다양한 방식으로 사업을 발주하는데, 가장 대표적인 것이 지난 뉴스레터 내용에서 다루었던 공개 입찰(나라장터)과 정부지원사업(공모)이죠.

또 특정 기술이나 소규모사업, 긴급사업 등에서는 수의계약을 하기도 하고, R&D 과제나 시범사업 형태로 사업을 추진하는 경우도 있습니다.

이렇듯 구조가 다양하기 때문에, 우리가 어느 쪽을 우선 공략할지를 결정해야 합니다. 이를 위해 나라장터(G2B)나 K-Startup, 각 부처·지자체 공고 게시판 등을 즐겨찾기해놓고 꾸준히 모니터링하면 어느 정도 감이 잡힐 거예요.

정부 및 지자체 사업 전반

중앙부처(예: 교육부, 과기정통부, 중소벤처기업부, 산업통상자원부 등)와 각 지자체(도·시·군)의 공공사업 구조 파악
정부 RFP(제안요청서)와 지원사업 공고를 어디서 확인할 수 있는지 리서치 (나라장터, K-Startup 등)

입찰/공모/수의계약/지원사업의 특징

공개 입찰: 규모가 크고 경쟁률이 높으나, 선정시 안정적 수익 확보 가능
공모사업(지원사업): 정부 지원금 수혜에 따른 자금 조달 효과, 다만 최근 높은 경쟁률과 지원사업의 축소 영향
수의계약: 특정 자격·조건을 충족하는 기업과 직접 계약(금액 제한이 있거나 긴급·특수 상황 등)
산하기관/진흥원: 중간 운영기관을 통해 사업을 발주하는 경우가 많으므로, 주요 진흥원 구조 파악

3. 타겟 고객 설정 및 발굴

✨.목표: B2G 시장에서 우리가 공략할 기관·부처·지자체를 선별하고, 실질적으로 수요가 있을 만한 잠재 고객(발주처)을 리스트업하여 우선순위를 정합니다.

B2B에서 고객사를 찾듯이, B2G에서도 발주처(고객)를 정의해봐야 합니다. 흔히 “정부=중앙부처”라고만 생각하기 쉬운데, 실제로 지자체(시·도·군)나 산하기관, 진흥원 등에서도 끊임없이 신규 과제를 발주합니다.

실제로 경쟁사가 비슷한 프로젝트를 수주한 경험이 있다면, 그 사례를 꼼꼼히 들여다보는 것도 좋은 전략입니다. 경쟁사의 제안 포인트나 사업 규모, 발주처의 성향을 파악할 수 있기 때문입니다.

고객과 우리의 경쟁사가 만나고 있는 그 지점이 바로 우리가 타겟할 수 있는 시장입니다.

이렇게 ‘어디서, 무엇을, 어떻게’ 발주하는지 파악하면, 다음 단계인 사업 발굴이 훨씬 수월해집니다.

그리고 잠재고객(기관) Top 100 / Top 50 리스트를 만들어서 이들이 하고있는 사업들을 계속해서 모니터링하는 것이 중요합니다.

발주기관·고객 발굴

우리의 고객들은 어떤 고민이 있고, 어떤 문제를 해결하고 싶어하는가?
우리가 제공하는 솔루션(제품)이 가장 잘 맞는 정부부처는 어디인가?
중앙정부, 지자체, 공공기관 중 어느 곳이 우리 아이템과 접점이 가장 큰가?

경쟁사 분석

이미 비슷한 분야에서 수주 경험이 있는 타 업체를 살펴보되, 우리가 차별화할 포인트를 찾습니다.
경쟁사의 납품·수행 실적, 이전 입찰 성공 사례 등을 참고해 전략을 구상합니다.

잠재고객(기관) Top 50 선정

산업 분야·지역·사업 성격별로 유망 발주처를 추려서 우선순위를 매깁니다.
작지만 성공 가능성이 높은 곳부터 시작해보는 것도 방법입니다.

4. 사업 발굴 및 분석

✨목표: 구체적으로 어떤 사업이 발주되는지 실시간 모니터링하고, 당사 제품/서비스와 시너지를 낼 만한 사업을 찾아내 참여 여부를 결정합니다.

이제 발주기관의 성향까지 파악했다면, 실제로 새로운 사업이 뜰 때마다 기회를 잡아야 합니다.

보통 나라장터에는 매일 수많은 입찰 공고가 올라오고, K-Startup이나 각종 창업지원 포털에서는 주기적으로 공모사업을 오픈합니다.

팀 내에서 “공고 스크리닝” 미팅을 정기적으로 열어, 새로 게시된 공고를 리스트업하고, 그 가운데 “우리 팀이 경쟁력 있게 참여할 만한 사업”인지 빠르게 결정하는 것이 중요합니다.

너무 큰 프로젝트에 무턱대고 도전했다가 인력·예산 측면에서 오히려 리스크가 커질 수도 있습니다.

대신, 소규모 사업이나 파일럿 프로젝트(시범사업)부터 성공 경험을 쌓으면, 이후 제안서 작성에 노하우가 축적되고 담당자와 관계도 형성되면서 점점 더 큰 사업에 진출할 기반이 마련됩니다.

B2G 입찰·수의계약 사업 모니터링

나라장터, 부처 공고 사이트를 통해 발주 예정 사업을 상시 확인합니다.
우리회사와 관계있는 키워드 위주로 검색하면 좋습니다.

사업 리스트업 및 사업성·수주 가능성 타진

한 주 또는 한 달 단위로 발굴된 사업 리스트를 만들고, 우리 회사 역량으로 대응 가능한지 검토합니다.
사업 규모·예산·낙찰 방식(기술평가, 가격평가, 정량점수 등)에 따라 우선순위를 매기세요.

입찰/수의계약 참여 결정

내부 회의를 통해 “이 사업에 참여하면 승산이 몇 %인지”, “준비 기간, 인력 여력은 충분한지”를 분석합니다.
무리한 참여로 역량을 소진하기보다는, 선택과 집중이 중요합니다.

5. 사업 제안 작업

✨목표: 실제로 제안서 작성과 프레젠테이션 등 사업 수주 활동을 실행하고, 기업 내부 프로세스를 구축해 체계적으로 진행합니다.

드디어 사업 참여를 결정했다면, 제안 작업에 돌입해야 합니다.

공고문이나 RFP(제안요청서, 과업지시서)를 꼼꼼히 살펴보고, “평가항목에서 무엇을 가장 중점적으로 보는지”를 확인하셔야 합니다.

각 사업별 평가항목 및 점수(정량평가, 정성평가, 가격평가 등) 등이 명시가 되어있기 때문에, 우리가 높은 점수를 받을 수 있는지 확인해보고 평가항목 및 점수에 맞춰서 제안 준비를 해야합니다.

RFP를 분석하는 것이 정말 중요하고 RFP에서 이야기하는 것 외에 추가로 정보를 얻을 수 있는 것들은 발주처에 유선상으로 문의하는 것도 방법입니다.

RFP분석만 잘해도 제안작업의 50%이상은 한 것이라고 볼 수 있습니다.

제안 작업 프로세스 및 전략 수립

공고문 분석 → 평가 항목 파악 → 제안서 구조 기획 → 내부 피드백 → 최종 제출 과정을 표준화합니다.
평가 항목별 배점이 높은 부분에 대한 차별화 포인트를 강조하세요.

제안 작업 추진 및 실행

제안 작업 조직 구성: PM(사업 총괄 책임자), 작성 담당, 검수 담당, 디자인·편집 담당 등을 가능한 범위 내에서 배치합니다.
사업계획서/입찰제안서: 정량 데이터, 사례, 도표를 적극 활용해 심사위원이 쉽게 이해할 수 있게 구성합니다.
발표평가 준비: 프레젠테이션 자료, Q&A 리스트, 시연(데모) 등을 사전에 리허설해 완성도를 높입니다.

6. 피드백 및 회고

✨목표: 제안 활동의 결과를 분석하고, 선정/미선정, 순위 등 원인을 파악해 다음 수주전략에 반영합니다.

B2G 사업에서는 선정이든 미선정이든, 결과 피드백을 잘 활용해야 합니다.

선정되었다면 예산 협약, 중간·최종 보고 절차 등을 차근차근 진행하면서 무리 없이 사업을 완수하는 데 집중해야 합니다.

완수 후에 얻는 “정부 사업 수행 실적”은 이후 더 큰 과제나 민간 시장 영업에 활용 가능한 중요한 자산이 됩니다.

그리고 무엇보다 다음 사업도 지속할 수 있는 높은 우위를 점할 수 있습니다.

만약 선정되지 못했다면, “어디서 감점이 컸는지”를 살펴보는 게 좋습니다. 정량점수 등 레퍼런스와 인력 등 내부 리소스에 대한 부족함이 있었는지, 발표 평가에서 정성평가에 대한 부족함이 있었는지 등을 꼼꼼히 돌아보면, 다음 번 제안서엔 훨씬 나아진 내용이 담기게 됩니다.

B2G 사업은 반복적으로 기회가 생기기 때문에, 한 번 실패에 주저앉기보다, 계속해서 노하우를 축적하는 쪽이 좋습니다.