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B2G 파헤치기 2편 [B2G 사업, 이렇게 시작하면 수주율이 올라갑니다!] 에서 B2G 사업의 수주율을 올릴 수 있는 6가지 단계에 대해 알아봤습니다.
이제부터는 6단계 로드맵에 대해서 하나씩 깊이 파헤쳐보려고 합니다!
그중 지난 뉴스레터를 통해 첫번째 [B2G 파헤치기 #3] 기업 현황 분석, 4가지 체크포인트에서 B2G 사업 준비를 위한 우리 기업의 내부를 점검할 수 있는 체크리스트 4가지 에 대해서 알아봤습니다.
이제 우리 기업이 준비되었다면, 타겟할 시장에 대해서 알아봐야겠죠!
오늘은 그 두번 걸음, “정부 사업에 대한 분석”입니다.
“정부‧지자체 사업은 도대체 어떻게 구성되어 있는 것인가?”에 대해서 이야기 해보고자 합니다. B2G, 정부사업의 구조를 이해하면 “어디에, 언제, 어떻게” 뛰어들지 전략이 또렷해질 것입니다.
1. 정부사업, 3가지 중요 표인트
처음 B2G 정부사업을 접하게 되면, “나라장터? RFP? 공모?” 단어부터 낯섭니다.
먼저 정부사업의 3가지 중요성에 대한 이해도를 높이면 정부사업의 판을 설계할 수 있는 눈이 생깁니다.
- 기관(부처/지자체 등) 파악에 대한 중요성 : 먼저 본 사업을 추진하는 기관을 파악하는 것이 중요합니다. 우리 기업이 영위하고 있는 사업의 영역과 위치하고 있는 지차체가 먼저 타겟이 될 수 있습니다. 해당 부처나 공공기관, 지자체의 단체장, 기관장 등의 주요 공약, 정책, 핵심 추진 사업 등에 대한 파악이 필요합니다. 그 중에서 우리의 사업과 연결시킬 수 있는 키워드가 있는지, 함께 시너지를 낼 수 있는 부분이 있는지 파악하는 것이 중요합니다.
- 타이밍에 대한 중요성 : 정부 예산은 보통 연 단위로 편성되고, 발주시기는 예산 집행 및 사업추진 일정에 따라 상이합니다. 해당 내용은 각 부처 및 지자체, 공공기관 예산안 및 연간사업추진 계획 등에서 확인할 수 있습니다. 사업별 발주 및 예산 집행 시기를 모르면 기회를 놓칩니다.
- 사업별 문법에 대한 중요성 : ‘제안요청서(RFP)’, '과업지시서' 중심인 ‘입찰’과, ‘사업계획서’가 핵심인 ‘지원사업’은 제안서 작성에 대한 문법이 다릅니다. 입찰, 공모, 지원사업 내에서도 어떤 사업이냐에 따라서 강조해야할 부분, 논리 체계 등이 다릅니다. 물론 모든 사업이 성과 달성과 우수 사례 발굴에 대한 목표는 가지고 있지만, 평가 지표와 점수표, 평가위원 등의 차이가 있기 때문에 사업별 문법에 대한 이해가 중요합니다.
2. 정부사업, 큰 그림 한눈에 보기 (5가지 큰 틀)
정부사업 안에는 다양한 형태가 있습니다. 이를 5가지 큰 틀로 정리해볼 수 있습니다.
나무를 보기전에 숲을 먼저 보면 정부사업이라는 숲이 어떻게 구성되어있는지 한눈에 파악하실 수 있으실 겁니다.
대표적인 사업들을 아래 표로 정리했습니다.
한 줄 요약
- 입찰/공모/R&D : “정부가 필요하고 원하는 물건·용역·사업을 정했습니다. 방향에 맞게 제안해주세요. (더 좋은 제안이 있으면 같이 제안해주세요.)”
- 지원사업 : “정부가 유망한 기업에 투자하고 싶습니다. 매출도 잘 나오고, 차별점도 있고, 지속가능한 비즈니스 모델이 있는 스타트업 제안해주세요.”
3. 발주 방식별 핵심 관전 포인트
① 공개 입찰/공모/R&D 사업의 핵심: RFP, 공고문 분해 및 분석 (RFP 리터러시)
- Quick 파악 4단계
- 참가 자격
- 사업 목적
- 사업 범위(개요, 예산, 과업 범위 등)
- 평가 점수 (정량, 정성 등)
- 사업 히스토리 파악
- 본 사업의 이전년도 사업 추진 현황 파악
- 나라장터/보도자료/계약현황 등 파악을 통해 이전년도 사업 수주 기업 및 히스토리 파악
- 사업의도 파악
- RFP 내 사업 추진 배경 및 목적, 기관의 방향 등 종합적 분석을 통한 본 사업의 숨은 의도 파악
- 필요시 담당자 연락을 통한 사업의 핵심 및 의도 파악
② 지원사업의 핵심: 가시적인 성과, 정책 연계성 여부
- 가시적인 성과
- 예) 창업 및 사업화 지원사업 → 매출, 고용, 투자, (글로벌)
- 정부 정책과의 연계성
- 예) 디지털 전환, 탄소중립 등 주요 부처 내 정책적 키워드 연계성
- 지역 산업과의 연계성
- 예) 바이오 헬스케어 스마트제조 반도체 로봇 등 지역 주력 산업 연계성
③ 수의계약·벤처나라 쇼핑몰: “레퍼런스+등록” 전략
- 혁신제품 등록시 등록이 곧 영업
- 지자체나 공공기관에서 경쟁 없이 구매 가능
- 진입 조건: 벤처확인 · 시험성적서 · 혁신성평가 → 심사 준비에 보통 1∼2 개월.
- 시범사업부터 시작
- 수의계약 범위 (2천만원, 5천만 원 이내) 로 시작해서 성과를 낸 후 차년도에 사업 규모 키우기
- 작지만 안정적인 매출과 레퍼런스 쌓을 수 있는 좋은 기회
4. 정부 사업 정보 채널, 이렇게 세팅하세요
정부사업도 정보가 중요합니다. 얼마나 많은 사업에 대한 정보가 있느냐에 따라 우리에게 가장 적합한 사업을 찾아낼 수 있습니다.
지속적인 사업 모니터링을 통해 우리에게 가장 적합한 사업을 찾아보세요.
5. 연간 로드맵으로 본 ‘좋은 타이밍’
정부사업은 통상 연단위로 진행되는 구조입니다. 연간 스케줄을 확인하여 우리가 도전할 사업들을 놓치지 않는 것이 중요합니다.
- 10 ~ 12월 정부 예산 수립 및 확정
- 부처별 차년도 중점 분야를 보도자료로 공개
- 컨소시엄 사전 미팅
- 1 ~ 2월 통합공고 안내
- 중앙부처 지원사업·R&D 과제 등 통합공고 안내
- 연간 사업 계획 및 설계
- 3 ~ 5월 공고 확인 및 제안
- 창업·사업화 지원사업(초기·도약 패키지 등) 본공고 피크 시기
- 사업 제안 작업
- 6 ~ 8월 차년도 예산 수립 및 추경 사업 추진
- 지자체 및 산하기관 추경 사업 추진
- 신규 사업 제안
- 9월 이후 잔여 예산 집행
- 소액 수의계약·추가 과제 ‘긴급 공고’
- 차년도 사업 설계
💡[뉴스레터 요약]
- B2G 사업의 시작 : 정부사업의 구조파악을 통한 큰 그림 그리기!
- 정부사업 3가지 중요 포인트
- 기관(부터/지자체 등) 파악에 대한 중요성
- 타이밍에 대한 중요성
- 사업별 문법에 대한 중요성
- 정부사업의 5가지 큰 틀과 사업별 관전포인트!
- 정부사업은 연간 로드맵과 타이밍이 중요!
📢다음 뉴스레터 예고 : B2G 사업 파헤치기! 시리즈 5편!
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![[B2G 파헤치기 #5] 정부 사업, 타겟 고객 분석은 성공의 지름길의 썸네일 이미지](https://cdn.maily.so/a9t2heg9y22xzp0xz810mmbhpfkv)
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