스타트업도 정부랑 비즈니스 할 수 있다고?

“정부 지원금, 스타트업에겐 공짜 돈일까요?”

처음 B2G 사업에 뛰어드는 스타트업 혹은 (예비)창업자라면 한 번쯤 이런 생각을 해보셨을 거예요.

정부 프로젝트나 지원사업이 매력적이긴 한데, 어디서부터 시작해야 할지 막막하기도 하죠.

이번 뉴스레터에서는 기업과 정부간 사업, 즉 B2G 사업의 실체를 낱낱이 파헤쳐봅니다.

정부를 상대하는 비즈니스, 막연하게 느껴지시나요? 이 글을 읽고 나면 정부사업도 내 사업의 기회로 만드는 법을 깨닫게 될 것입니다. 

💡B2G란 무엇인가요?

B2G(Business to Government)는 쉽게 말해 “정부를 상대로 하는 비즈니스”입니다.

보통 기업 고객(B2B)이나 일반 소비자(B2C)를 상대하는 것과 달리, 정부나 지자체, 공공기관을 상대로 물건을 팔거나 프로젝트를 수행하는 것들이 포함됩니다. 예를 들면, 한 스타트업이 시청이나 교육부 같은 곳에 소프트웨어를 납품하거나, 사업을 위탁받아 운영하거나, 정부의 창업지원 프로그램에 선정되어 자금을 받는 것 모두 B2G에 속합니다.

B2G 사업의 종류 (지원사업 vs 공공조달(입찰/공고))

아마 많은 초기 창업자분들은 정부지원사업(보조금)부터 떠올릴 텐데요. 그것도 맞습니다, 정부가 창업자를 돕는 지원사업(예비창업패키지, 청년창업자금 등)에 신청하는 것도 B2G의 한 형태입니다. 또 다른 형태는 정부 입찰에 참여하는 것입니다. 이는 정부가 필요한 서비스를 공개 입찰하면 기업이 제안서를 내고 선정되어 계약을 맺는 방식입니다. 두 경우 모두 정부와 거래한다는 공통점이 있습니다.

B2G 사업은 크게 두 가지로 나눠볼 수 있습니다.

1️⃣ 창업 지원사업 등 정부 지원금을 받는 사업: 정부 부처나 지자체, 공공기관에서 창업자를 지원하기 위해 자금을 주는 프로그램들이 많습니다. 규모는 약 3조원 정도 됩니다.

대표적인 사업화 지원사업으로는 예비창업패키지, 초기창업패키지, 창업도약패키지, 청년창업사관학교, 창업중심대학 등, 이외에도 기술개발 지원사업, TIPS 등 다양합니다. 이런 사업에 선정되면 개발 비용이나 인건비, 운영비 등을 지원받게 됩니다. 말 그대로 정부가 여러분의 사업을 도와주는 형태라 생각하시면 됩니다. 대신 지원금인 만큼, 정해진 용도로 써야 하고 결과보고를 해야 합니다.

2️⃣ 공공조달 입찰 사업에 참여: 정부, 지자체 또는 공공기관이 필요한 물품이나 서비스를 구매하거나 용역을 줄 때, 공개 입찰을 통해 공급기업을 선정합니다. 규모는 약 200조원 이 넘습니다. 많은 스타트업들이 도전하는 지원사업 영역의 규모에 비하면 상당히 큰 규모의 시장입니다.

여기 입찰사업 혹은 공모사업에 우리 회사가 참여해서 계약을 따내는 것입니다. 보통 공공입찰 사업은 나라장터(G2B) 홈페이지(https://www.g2b.go.kr/)에서 우리 회사에서 제공할 수 있는 제품 혹은 서비스(용역) 등에 대한 키워드 위주로 검색하면 관련된 입찰 공고들을 확인하실 수 있습니다.

이 외에도

✅각 부처 내 산하기관(예, 정보통신산업진흥원, 한국과학창의재단, 한국콘텐츠진흥원 등)

✅지자체(서울시, 경기도, 부산시, 제주도 등)

✅지역 내 진흥원(서울산업진흥원, 경기도경제과학진흥원, 광주정보문화산업진흥원, 지역테크노파크 등)

예를 들면, 기관에서 사업을 위해 입찰 공고를 냈다면, 우리 기업이 제안서를 내고 선정되어 그 사업에 대한 용역(운영, 개발, 납품 등)을 해주는 것입니다. 이 경우 정부는 구매자/고객이고, 우리는 공급자가 됩니다. 정부와 “직접 거래”를 하는 셈입니다. 이것을 흔히 공공조달 또는 정부입찰 사업이라고 부릅니다.

💡왜 B2G가 중요할까요?

정부와 사업을 하고 함께 일하는 게 왠지 멀게 느껴질 수 있지만, 몇 가지 이유로 B2G는 스타트업(기업)이 놓치지 말아야 할 기회 입니다.

정리하면 B2G는 (자금 확보) + (매출/성장) + (신뢰 구축) 세 가지 이점을 지닌 매력적인 무대입니다. 

다만, 명심해야할 것은 결코 쉽거나 좋은 것만 잇는 것은 아닙니다.

💡B2G 사업의 현실: 쉬울까, 어려울까?

솔직히 말씀드리면, B2G 사업을 수주하는 것은 결코 ‘쉬운 일’은 아닙니다.

흔히 “정부지원금 = 공짜”라고 오해를 하시는 분들이 많은데, 결코 공짜가 아니고, 그냥 돈을 주지도 않습니다.

그리고 지원금 및 사업비를 받기까지 상당한 노력과 시간이 필요합니다.​

몇 가지 현실적인 난관을 짚어보겠습니다:

요약하면, B2G 사업은 “행정적 부담 및 제약 조건 + 시간적 부담 + 제한된 유연성 + 높은 경쟁률 + 선투자에 대한 부담”이라는 리스크를 안고 있습니다.

이런 난관들 때문에 일부 창업자들은 “정부 사업 하면 스타트업 정신이 훼손된다”, “비효율적인 일”이라는 우려를 하기도 합니다. 그렇다면 과연 B2G는 스타트업에게 안 하는 게 나은 선택일까요? 꼭 그렇지만은 않습니다.

핵심은 전략적으로 접근하는 것이 필요합니다. 이러한 난관을 극복하며 B2G에 도전하는 방법을 알려드리겠습니다!

💡B2G 사업, 이렇게 시작해보세요.

이제 어떻게 하면 B2G 사업에 잘 입문할 수 있을지 몇 가지 팁을 드리겠습니다.

B2G에 도전하기로 했다면, 무엇이 우리에게 진짜 이득이 될지를 선별해야 합니다. 정부사업에도 여러 종류가 있기 때문입니다. 몇 가지 전략적 접근법을 알려드리겠습니다.

✅ 관련 정보부터 충분히 모으기: B2G 세계에 들어가려면 정보력이 무기입니다. 아래 사이트들을 눈여겨보시는 것을 추천드립니다.

✅ 자사 사업과 “접점”이 있는 영역 선택: 정부 지원이든 입찰이든 종류가 다양합니다. 이 중 우리 스타트업의 핵심 사업과 연관된 것을 선택하시는 것이 좋습니다.

예를 들어 AI 스타트업이라면 중기부 AI바우처 사업을 통해 고객사를 확보하거나, 환경 스타트업이라면 지자체의 스마트시티 시범사업에 참여해볼 수 있습니다.

우리의 제품 개발 로드맵과 일치하는 과제를 선택하면 정부 과제를 수행하면서 PoC를 하며, 본업도 진전시킬 수 있습니다​.

✅ 작은 것부터 시작하기: 너무 큰 프로젝트나 금액에 욕심내지 말고, 내 역량에 맞는 규모부터 성공 경험을 키우는 것이 좋습니다.

예를 들어 첫 B2G 도전이라면 지역 창업센터 지원프로그램이나 50백만원 이하 소규모 지원사업을 타겟하는 것이 좋습니다. 또는 소규모 용역 입찰(예: 2천만원 규모 사업)을 해보는 것을 추천드립니다. 작게라도 한번 성공하면 자신감도 붙고, 서류 작성이나 대응 요령도 체득하게 됩니다.

처음부터 큰 국책과제나 수백억대 입찰을 노리기보다, 규모가 작은 프로젝트부터 완수해 나가며 신뢰를 쌓으시는 것을 추천드립니다. 예컨대 공공기관의 파일럿 사업이나, 소액의 제작 지원사업이라도 성공적으로 끝마치면 담당자분들에게 만족도를 줄 수 있고, 계속해서 관계를 이어갈 수 있습니다.

이를 바탕으로 다음번 더 큰 도전에 나설 때 우리의 차별화 포인트를 가지고 제안할 수 있는 기회가 생기게 됩니다. 정부사업은 레퍼런스와 검증된 이력이 중요하기 때문에, 작더라도 성공 경험이 있으면 분명 도움이 됩니다.

✅ 전문가의 도움: 만약 직접 하기 벅차다면, 파트너나 전문 업체, 컨설턴트의 도움을 받는 것도 고려해볼 만합니다. 요즘은 정부지원사업 작성 대행, 컨설팅을 전문으로 하는 회사도 많습니다. 비용이 들지만 시간 대비 효율을 높일 수 있습니다.

다만, 자칫 맹목적으로 의존해서는 안 됩니다. 결국 자신의 사업 내용은 창업자가 제일 잘 알기 때문입니다. 전문가의 조언을 듣되 이후에도 내가 할 수 있는 것이 중요합니다.

✅ 실패해도 다시 도전하기: B2G 도전에서 낙방은 흔한 일입니다. 너무 낙담하지 말고, 왜 떨어졌는지 분석한 후 다음에 재도전하하면 됩니다. 

심사위원 코멘트를 들을 수 있다면 적극적으로 듣고 개선하면 됩니다. 같은 사업에 다음 해 다시 붙는 경우도 많습니다. 

B2G 사업이 우리의 최종 목적지는 아니기 때문에, B2G 사업은 우리 사업의 마중물 이라고 생각하시고 계속해서 도전하시는 것을 추천드립니다.

새롭게 도전할 가치가 있는 분야 입니다.

정부와 함께하는 사업인 B2G 사업, 처음엔 생소하고 까다롭게 느껴질 수 있습니다.

하지만 스타트업과 기업의 성장에 필요한 자금과 고객을 얻을 수 있는 커다란 무대임은 분명합니다. 혹시 이 뉴스를 읽고 계신 구독자님 중에 B2G에 대해 평소 궁금했지만 망설여졌던 분이 계셨나요?

그렇다면 작은 지원사업 혹은 입찰사업 하나라도 꼭 찾아 지원하고 제안해보길 권합니다. 직접 부딪혀 보는 것만큼 확실한 배움은 없으니까요.

그리고 B2G 사업의 영역에서 도움이 필요하시다면 언제든 편하게 댓글, 카카오톡 오픈채팅 으로 연락주시면 함께 B2G 사업에 도움드리겠습니다!

기업을 하시는 모든 분들 화이팅이십니다!

💡뉴스레터 요약 : B2G사업은 전략적으로

📢다음 뉴스레터 예고 : B2G 사업 파헤치기! 시리즈 2편!

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