천재적인 방법으로, 자신이 인플루언서가 되면서도 목표한 브랜드 런칭 후 9개월 만에, 100만 달러 수익을 낸 사업가가 있습니다.
그것도 광고비 0원으로 말이죠!
오늘은 Nami matcha 브랜드를 창업한 애슐리 알렉산더(Ashley Alexander)는 인플루언서이자 사업가 입니다.
애슐리의 창업 과정은 일반 스타트업 방식과 완전히 다릅니다.
애슐리는 “제품 → 고객” 순서가 아니라, “고객 → 제품” 순서로 움직였습니다.
즉,“브랜드를 위한 고객”이 아니라 “고객을 위한 브랜드”를 만든 케이스입니다.
애슐리가 나미 말차를 창업하기까지 거친 7단계 방법
1단계 — ‘사람으로서의 애슐리’를 먼저 구축하기 (퍼스널 브랜드 구축)
애슐리의 모든 시작점은 팬덤 기반입니다.애슐리의 시작은 작고 가벼웠습니다.
▶ 어떻게 시작했나?
- 유튜브에서 7년간 장편 브이로그 업로드
- 고등학생 시절 성장 과정, 우당탕 브이로그, 대학 기숙사 생활 등
- Z세대 특유의 자학적 유머 + 현실적 편집
- 완벽함 대신 “솔직함·일상·감정”을 보여주는 콘텐츠
- 트렌드 추종보다 시청자와의 신뢰 구축에 집중
▶ 핵심 전략
- “나는 전문가입니다”라는 태도 X
- “나의 진짜 모습”
- 시청자가 “사람으로서의 애슐리”를 좋아하도록 만든 것
- 콘텐츠=교육+엔터테인먼트+정서적 연결감
→ 이 단계에서 팬덤의 온도(Trust)가 형성되었습니다. 애슐리는 다양한 장르의 콘텐츠를 넘나들면서도, 영상을 시청했을 때 ‘뭐 하나라도 배워간다’는 생각이 들께끔 해줍니다.
그리고 더불어 영상을 끝까지 볼 수 있도록, 재미 요소를 넣어줬습니다.
2단계 — 말차를 ‘삶 속에 자연스럽게 심기’ (콘텐츠-제품 핏 기반 구축)
말차는 갑자기 등장한 아이템이 아닙니다.
애슐리는 사업을 하기 전부터 지속적으로 말차에 대해 이야기 했습니다.
▶ 어떻게 심었나?
- “What I eat in a day” 영상 속에서 자연스럽게 등장
- 아침 루틴 영상에서 꾸준히 말차를 만드는 모습 노출
- 여행 브이로그에서도 말차를 챙김
- 말차 관련 리뷰·튜토리얼·교육 콘텐츠를 지속 업로드
- “말차 매니아”라는 이미지가 누적됨
▶ 결과
- 팬들은 말차=애슐리로 자연스럽게 연상
- 제품 출시 전부터 이미 “문화적 설득”이 끝남
- 제품 출시가 ‘광고’가 아니라 삶의 연속성으로 느껴짐
→ 이 단계에서 Authority(전문성·신뢰도)가 자연스럽게 구축되었습니다.
3단계 — 팬들과 함께 만드는 브랜드(R&D 참여시키기)
애슐리의 비밀 병기 = Matcha Mob (이메일+문자 커뮤니티)
애슐리는 자신의 브랜드 제품이 나오면, 이걸 구매해줄 고객 리스트를 사전에 모으고 있었습니다.
애슐리는 자신의 창업 과정을 공유할 Matcha Mob 이라는 커뮤니티를 만들고, 이메일을 수집하고, 이들에게 비공개적인 창업 과정을 이야기 하고, 고객의 의견을 받았습니다.
▶ Matcha Mob은 무엇을 했나?
- 브랜드 로고·브랜딩 시안 공유
- 가격대, 패키지 디자인, 구성품 의견 수렴
- 샘플 테스트 진행 과정 공개
- 비공개 언리스트 영상으로 R&D 스토리 전달
- 사전 구매권(Pre-order) 부여
- “함께 만드는 브랜드” 감각 제공
▶ 효과
- 고객은 단순 소비자가 아닌 공동 제작자가 됨
- 출시 전부터 ‘책임감 있는 팬덤’이 생김
- 런칭 당일 완판이 자연스럽게 일어날 수 있는 기반 형성
→ 이 단계에서 커뮤니티 힘이 제품을 밀어 올렸습니다. (Community-led Brand)
4단계 — 완전히 검증된 고객을 갖고 난 뒤 제품 출시
애슐리는 먼저 제품을 만든 뒤 고객을 찾는 방식을 하지 않았습니다. 오히려 그 반대로 했죠.
▶ 출시 방식
- 콘텐츠 속에서 말차 니즈 검증
- 유튜브·인스타 인사이트로 “말차 관심도” 체크
- 댓글·DM·스토리에서 팬들의 반응 확인
- 충분히 “수요가 있다”고 판단한 뒤 공식 출시
▶ 첫 제품 구성
- 34달러 말차
- 104달러 스타터 키트(볼, 대나무 휘퍼 등 포함)
▶ 출시 당일 상황
- Matcha Mob 멤버 3만 9천 명에게 먼저 판매
- 비공개 영상은 18,000회 조회
- 첫 드롭 즉시 완판
→ “고객 확보 → 제품 출시”라는 새로운 기업가 정신 구현했습니다.
5단계 — 운영자가 아닌 ‘CEO로 전환’하기
애슐리는 런칭 이후 “크리에이터”에서 “CEO”로 방향을 전환했습니다.
▶ 실제 변화
- 유튜브·인스타 촬영 시간 비중 → 10%
- 나미 말차 운영·관리→ 90%
- 팀 빌딩, 재고 관리, 공급망 관리(SCM), 품질 관리
- 관세·말차 원료 부족·수요예측 실패 등 실제 문제 해결
▶ 대표 발언
“말차가 안 되면 다음 슛을 준비해야 한다. 기업가는 계속 슛을 쏘는 사람이다.”
→ 크리에이터 경력 + 비즈니스 실행력까지 확보한 애슐리!
6단계 — 드롭 방식·공급망·운영 역량 다듬기
런칭 후 9개월 동안의 실제 문제들을 마주하기도 했습니다.
▶ 문제
- 수요예측 실패
- 관세 문제
- 일본 말차 원료 공급난
- 드롭 방식 불안정성
▶ 성과
- DTC 매출 100만 달러 돌파
- 4가지 맛 출시
- 유료 광고 비용 $0로 달성
→ 시장에서의 초기 PMF(Product-Market Fit)를 증명했습니다.
7단계 — ‘말차 브랜드’에서 ‘문화 브랜드’로 확장하기
이제 애슐리는 단순 DTC를 넘어 오프라인·홀세일(도매)·경험 공간을 준비하고 있습니다.
▶ 현재 확장 방향
- 팝업 스토어(뉴욕·LA) → 수백 명 줄 세움
- 카페·식당으로의 홀세일 확장
- 크리에이터 브랜드만이 갖는 “트래픽 유발력” 강조
- 커뮤니티 기반 경험 공간의 비전 제시
“어떤 카페도 ‘말차 브랜드 때문에 사람들이 찾아오는’ 경험을 해본 적 없다. 크리에이터 브랜드만 할 수 있는 일이다.”
애슐리의 나미 말차 창업 방법을 10줄로 요약하면?
- 먼저 사람으로서의 브랜드를 구축했다.
- 7년간 신뢰, 정서적 연결감을 쌓았다.
- 말차를 일상 콘텐츠에 조용히, 지속적으로 심었다.
- 팬들은 자연스럽게 “말차=애슐리”라고 인식하게 됐다.
- Matcha Mob 커뮤니티로 R&D 과정에 패을 참여시켰다.
- 브랜드를 팬들과 함께 설계했다.
- 제품 출시 전에 이미 고객층이 검증되어 있었다.
- 런칭 후에는 운영, 공급망, 수요예측 역량을 키웠다.
- 매출·수요·팬덤 데이터를 기반으로 PMF를 확보했다.
- 이제는 DTC에서 홀세일, 경험 공간(팝업)으로 확장 중이다.
애슐리의 창업스토리에서 우리가 배울 수 있는 점
1. 신뢰는 “전략”이 아니라 “시간”으로 쌓인다
애슐리는 7년 동안 꾸준히 브이로그를 올렸다. 정보가 아니라 정서적 신뢰가 쌓였다.
→ 브랜드는 고객이 아니라 “사람”으로부터 시작된다.
2. 니치는 분야가 아니라 ‘사람의 세계관’이다
애슐리는 여러 카테고리를 다뤘지만 팬덤은 흔들리지 않았다. 왜냐하면 시청자는 콘텐츠 주제가 아니라 애슐리라는 사람을 좋아하기 때문이다.
→ 니치를 좁히는 것보다, 나의 세계관을 명확하게 만드는 게 더 중요하다.
3. 제품을 끼워 넣지 말고, 삶 속에 자연스럽게 녹여라
말차는 그녀의 영상에서 “광고”로 등장한 적이 단 한 번도 없다. 그저 삶의 자연스러운 일부였다.
→ 콘텐츠-제품 핏(Content Product Fit)은 억지로 만드는 것이 아니다.
4. R&D를 팬과 함께 하면, 출시 전 이미 ‘완판 조건’이 갖춰진다
Matcha Mob은 소비자가 아니라 공동 제작자였다. 덕분에 출시 전에 이미 수요가 검증되었다.
→ Prerun 커뮤니티를 만들면 브랜드는 ‘함께 만든 것’이 된다.
5. 콘텐츠의 목적은 전환이 아니라 “기억”이다
시청자는 말차를 좋아하지 않아도 “애슐리는 말차 마시는 사람”이라고 기억했다.
→ 브랜딩은 설득이 아니라 누적이다.
6. 일관성은 바이럴보다 강하다
애슐리는 스턴트 콘텐츠로 뜬 게 아니다. 꾸준한 톤, 가치관, 세계관으로 팬덤을 쌓았다.
→ 빠르게 뜨고 사라지는 계정보다, 오래 남는 브랜드가 이긴다.
7. 팔로워의 양이 아닌 ‘온도’가 매출을 만든다
나미 말차는 광고비 0원에도 런칭 첫날 완판이 가능했다.
→ 전환율은 결국 신뢰의 함수다.
8. 고객은 설득되는 것이 아니라, 스스로 설득한다
팬들은 “당연히 사야 한다”고 느꼈다. 그건 판매가 아니라 정체성의 연장이었다.
→ 이미 마음이 움직인 사람에게 가격은 장애물이 아니다.
9. 브랜드 론칭은 ‘새 프로젝트’가 아니라 ‘서사의 확장’이다
애슐리에게 말차는 새로운 사업이 아니라 오래된 이야기의 다음 챕터였다.
→ 당신의 브랜드도 “이야기의 연속성”을 가져야 한다.
10. 크리에이터는 CEO가 되어야 한다
애슐리는 시간의 90%를 나미 말차 운영에 썼다. 운영, 물류, 품질관리, 재고… 모든 걸 배우며 CEO가 됐다.
→ 크리에이터 기반 브랜드는 결국 ‘경영자 마인드’가 필요하다.
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출처- https://trustlessons.substack.com/p/nami-matcha-ashley-alexander
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