당신이 그 일을 해야하는 이유를 설명해라

얼마 전 네트워킹 행사에서 VC, 창업가, 예비 창업가 등 다양한 사람을 만났다. 대화를 하면서, 설득에 대한 배움을 얻었다.

본업과 다른 분야의 서비스를 만드는 창업가들

한 창업가는 스냅사진 매칭 서비스를 운영하고 있었다. 개발 지식이 없었지만, 혼자서 1년 반 동안 노코드로 제품을 만들었다. 그는 실제 고객을 상대로 테스트를 진행했고, 사용자부터 투자자들까지 긍정적인 반응을 보였다고 한다. 원래 사진에 큰 관심이 없었지만, 비즈니스 기회를 찾고 공부하며 서비스를 만들어 낸 것이다.

또 다른 창업가는 대한민국의 유명한 IT 기업의 개발자 출신으로, 재무와 관련한 서비스를 창업하였다. 현재는 여러 명의 직원을 거닐고 있지만, 창업 초기에는 퇴근 후 따로 경제 공부를 하며 서비스를 만들어 냈다고 한다.

이 두 창업가의 사업의 성공 여부를 단 한 번 이야기 나눈 제가 감히 판단할 수 없을 것이다. 하지만 적어도 수 백 개의 기업들을 보며 투자를 결정하는 투자자를 설득해낸 것은 큰 성과라고 생각한다. 많은 고객이 있어도, 폭발적인 성공이 불가능하다고 판단되면, 투자자들은 투자를 하지 않기 때문이다.

본인이 쌓아온 커리어와 다른 분야에서 성과를 낸 두 창업자의 이야기를 들으면서, 한 가지 궁금증이 생겼다.

전문성을 가진 경쟁자들 사이에서, 어떻게 사람들을 설득했는가?

전문성보다 중요한 것

질문의 답은 간단했다.

당신이 누구든, 얼만큼의 전문성이 있든, 그 제품을 왜 당신이 만들어야 하는가를 설득시키면 됩니다.

이제까지 어떤일을 하면서 왜 내가 하는지에 대한 고민을 하지 않았다. 그리고 성공에 가장 중요한 것을 전문성으로 생각했다. (절대 전문성이 중요하지 않다는 것은 아니다.)

하지만 사진을 찍어 본 적도 없는 않는 사람이 사진 관련 서비스를 만들기 위해 매출 없이 1년 넘게 매달린 것과 재무와 관련 없는 개발자가 퇴근 후에 꾸준한 경제 공부를 했던 것은 전문성과는 상관이 없었다.

단순 재미나 비즈니스 기회일 수도 있고, 사명감일 수도 있다. 하지만 중요한 것은 어떤 이유에서든 그들은 꾸준히 그것들을 생각에서 그치지 않고, 검증하고 또 행동으로 옮겼던 것이다. 그리고 그 행동은 신뢰로 이어졌다.

신뢰를 주는 방법

지식이 부족하더라도 끈질기게 노력하는 사람이 더 많은 신뢰를 준다. 그 신뢰를 잠재 고객이 얻으면 고객이 될 것이고, 투자가가 얻으면 투자를 할 것이며, 전문가가 얻으면 팀원이 될 것이다.

신뢰는 말에서 오는 것이 아니라는 것을 느꼈다. 지금 만드는 제품의 이유를 꾸준한 행동으로 보여줘야 한다.

어떤 문제가 발생했을 때, 바로 포기하는 사람에 투자하고 싶은 투자자는 없다. 또 어떤 문제가 발생했을 때, 그 문제를 해결하는 것을 귀찮아하는 서비스를 구매할 고객 또한 없다. 그리고 어떤 문제가 발생했을 때, 그 문제 해결에 관심이 없는 대표와는 아무도 일하고 싶지 않을 것이다.

세일즈, 리쿠르팅, 투자 유치 등 모든 분야에서 중요한 것은 결국 사람들의 마음을 얻는 것이다. 그리고 그 마음을 얻기 위해서는 말보다는 행동이 중요하다. 일에 대한 열정과 집중력 그리고 그 일을 하는 본인만의 이유가 중요하다.