에이, 피자 오븐 몇명이나 쓴다고... 2000억 매출??

POV는 독자분들께서 운영하시는 사업에 적용하실 수 있도록
1️⃣ 질문
2️⃣ 인사이트
3️⃣ 적용
이렇게 세가지 구조로 이루어져 있습니다.
천천히 즐겨보세요! 분명 '나만의 전략'을 얻어가실 수 있으실 거에요!

혹시 독자 여러분들 중에 피자 좋아하시는 분이 있으신가요?

저는 매일 먹으라 해도 먹을 수 있을 정도로 피자를 정말 좋아해요. 그래서 그런지 오늘 소개해 드리는 ooni의 피자 오븐을 구입하고 싶은 욕구가 치밀어 올랐지만 저희 아내도 두 아들들도 피자에 큰 관심이 없고 저만 피자를 좋아해서 포기했습니다...

POV를 계속해서 꾸준하게 읽어보신 분이라면 우리 브랜드가 가장 잘 섬길 수 있는 타깃 고객을 더 좁고 명확하게 만들어야 한다는 내용을 지속적으로 말씀 드렸던 것을 기억하실 거에요. 하지만 여전히 '그렇게 시장을 좁게 잡으면 매출이 너무 적게 나오는 것이 아닌가?' 라는 생각을 하시는 분들이 더 많으실 거에요.

ooni는 대기업부터 중소기업까지 치열한 전쟁이 벌어지고 있는 키친웨어 카테고리 중 오븐 카테고리에서 활약하고 있는 브랜드에요. 정말 수많은 브랜드가 고객들의 눈길을 사로잡을 수 있는 멋진 디자인과 좋은 기능들로 무장하고 싸우고 있는 시장이죠.

oni는 2012년, 크리스티안 틀라스(Christian Tress)와 다리나 갈라웨이(Darina Garland) 부부가 공동 창업한 브랜드입니다. 이들은 스코틀랜드를 기반으로 활동하며, 누구나 집에서 정통 나폴리 스타일의 피자를 만들 수 있도록 돕겠다는 목표로 회사를 설립했습니다.

크리스티안은 원래 제품 디자이너였고, 다리나는 교육 및 기업 컨설팅 분야에서 일했어요. 이들은 이탈리아식 화덕 피자를 집에서 쉽게 만들 방법이 없다는 점에 착안하여, 합리적인 가격의 초소형 화덕형 피자 오븐을 개발하게 됩니다. 그리고 2012년, 킥스타터(Kickstarter) 크라우드펀딩을 통해 첫 번째 제품을 출시하며 본격적인 사업을 시작했습니다.

피자를 위한 오븐 이라는 명확한 분야를 선택하고 그것에 딱 맞는 제품을 개발한 ooni는 어려운 시기가 있었지만 유의미한 브랜딩 전략으로 결국 2023년 기준 2000억에 달하는 매출을 기록하는 브랜드가 되었습니다!

하나의 브랜드가 10년이 넘게 유지되면서 성장하는 것에는 분명한 이유가 존재합니다.

자, 그러면 함께 자세히 살펴볼까요?

아! 한 가지 중요한 점

제가 Threads(스레드)를 통해서 많이 말씀드리고 있는 부분이지만
"이미 성장한 거대 기업이고 자본력이 있으니 이런 선택을 하는 것 아니야?"
라고 생각하는 프레임을 벗어 던지고 POV 뉴스레터를 즐겨주세요!

기업의 흥망성쇠를 자세히 살펴보면 너무나 많은 것을 배울 수 있습니다.

본질은 언제나 변하지 않거든요!

Chapter 1. 질문

Ooni는 어떻게 가정용 피자 오븐이라는 틈새시장에서 강력한 브랜드로 성장할 수 있었을까요?
Ooni의 커뮤니티 기반 마케팅 전략이 고객 충성도와 브랜드 성장에 어떤 영향을 미쳤을까요?
Ooni는 어떻게 단순한 주방 기구 브랜드가 아닌, 피자 문화를 선도하는 브랜드로 자리 잡았을까요?

Chatrer 2. 인사이트

하나의 문제, 그리고 해결 방법

"누구나 집에서 나폴리 스타일 피자를 만들 수 있도록 만들겠다."

이 문장으로 시작된 ooni는 이 본질적 한 가지 문제에 집중했어요. 세계 최초로 휴대용 목재 펠릿 피자 오븐을 개발하며 새로운 시장을 개척했습니다. 이 제품은 고온(500°C)에서 빠르게 피자를 조리할 수 있는 기능을 제공하며, 기존의 고가·대형 피자 오븐 문제를 해결했죠.

기존의 피자는 냉동 제품을 전자레인지나, 주방에 설치된 큰 오븐에 데워 먹는 방식으로 소비 되었습니다. 하지만 저 같은 피자 애호가들은 뜨끈한 오븐에서 막 구워낸 피자의 맛을 잊지 못하죠... 딱 나왔을 때의 그 빵의 촉촉함, 크리스피 하면서도 기름진 각종 토빙, 입안을 한가득 채우는 고소한 치즈의 향긋함. 이 모든 것들이 바로 구워진 피자의 강력한 매력이죠.

물론 이 제품은 스테이크, 치킨, 기타 구이 요리 등 다양한 방식으로 사용이 가능합니다. 하지만 크고 비싸며 설치가 어려운 기존의 피자 오븐과 차별화된 초소형, 고온(500°C 이상), 휴대 가능한 제품을 만들면서 디자인부터 내부 구조, 기능까지 피자를 만드는데 최적화된 제품이 태어난 것입니다. 그리고 이렇게 피자를 위한 ooni의 제품은 저처럼 피자를 사랑하는 고객들에게 입소문이 퍼지기 시작했습니다. 피자를 집에서 만들어 먹고 싶은 고객들의 본질적 문제가 완벽하게 해결된 것입니다. 더욱이 사이즈까지 목적에 맞게 크지 않게 제작되면서 아웃도어를 사랑하는 고객들에게도 적극적으로 알려지기 시작하고 많은 캠핑족들도 사랑하는 제품이 되었습니다.

제품이 세상에 나왔을 때에는 그 제품이 해결하고자 하는 문제를 완벽하게 해결해야 합니다. 그래야 그 제품의 다른 다양한 사용법도 기본 이상의 퀄리티를 유지하며 고객들의 만족도를 높일 수 있는 것입니다.

좋은 제품은 세상에 많습니다.
하지만 특정 문제를 해결하기 위한 좋은 제품은 세상에 많지 않습니다. 대기업이 손대기에는 너무 작은 시장이기에 정확한 타깃 고객과 그 고객들의 문제를 해결하면서 200% 만족 시킬 수 있는 제품을 만들고 브랜드를 만드는 것은 작은 기업들이 가져갈 수 있는 시장입니다.

이미 제품에 제작되어 브랜드를 시작하신 독자분도 계실 것입니다. 비록 제품이 대중을 위한 것으로 제작 되었다 하더라도 본질적으로 어떤 문제를 가장 잘 해결할 수 있는지 확인하여 명확한 타깃 고객을 만들어 보는 것 만으로도 의미가 있습니다.

타깃이 명확할 수록 지속적으로 발전시켜 나아갈 수 있는 방향성이 명확해지고 또한 그것이 고객들에게 설득될만한 소구점이 되어줄 수도 있기 때문입니다.

우리 제품은 어떤 문제를 해결하나요?
그 문제를 정말 잘 해결할 수 있나요?
@atozit_

본질적 문제 해결을 돕는 제품 고도화와 다양한 구성

브랜드를 잘 운영하는 곳들을 잘 살펴보면 산발적인 선택이 거의 없다는 것을 확인할 수 있습니다. 우리 브랜드의 제품이 섬기기 원하는 대상, 문제가 명확하기 때문에 제품을 고도화 하거나 추가적인 옵션, 구성을 만들 때에도 이 본질적인 문제 해결에 도움이 될 수 있는 선택을 하기 때문입니다.

ooni도 첫 제품 출시 이후 연결성 있는 다양한 라인업과 기타 피자 관련 액세서리 제품군도 확장하면서 수익 구조를 다변화 했습니다.

Ooni Koda: 가스 기반 피자 오븐
Ooni Karu: 나무 장작과 가스를 겸용으로 사용할 수 있는 모델
Ooni Fyra: 펠릿 연료 기반의 경제적인 모델

또한 고객들이 제품을 더 만족도 높게 사용할 수 있도록 각종 요리의 레시피를 웹사이트에 올리거나 유튜브를 통해 따라할 수 있도록 다양한 정보를 제공하고 있습니다.

여기에 또 한 가지 중요한 포인트가 있습니다.
많은 분들이 제품을 더 이상 고도화 하기가 어렵다 말씀하십니다. 이미 세상에 나왔고 그것을 발전 시키는 데에는 추가적인 시간과 돈이 소요되기 때문이죠. 그래서 저는 대표님들께 제품 이외의 것을 생각하셔야 한다 강조 드리고 있습니다.

ooni 가 제공하고 있는 텍스트 레시피 & 영상 레시피가 제품 이외의 것에 들어가는 것들 중 하나 입니다. 제품의 가치를 더 높게 만들어주고, 고객들에게는 더 높은 만족도를 선사할 수 있는 이러한 도구들을 통해 이 제품을 어떤 방식으로 사용하면 좋을 지 고민할 고객들의 문제를 바로 해결해 주면서 우리 브랜드가 한번 더 기억되게 되고 제품을 구매하기 이전의 진입 장벽을 한층 더 낮춰줄 수 있습니다.

'에이... 이 정도는 누구나 하지...' 라고 생각하시나요?
그러면 아마도 이러한 제품 이외의 것이 없을 확률이 높습니다.

고객들은 우리 제품을 충분히 잘 사용하고 계신가요?
다른 도움을 드릴 수 있는 방법은 없을까요?
@atozit_

고객들의 적극적인 참여와 반영

보통 브랜드 SNS 오피셜 계정을 확인해보면 신제품이 나와도 별 반응이 없는 것을 많이 보게 됩니다. 하지만 ooni의 SNS 계정은 다릅니다.

ooni 제품을 사용하는 고객들이 직접 다양한 음식을 만드는 것을 올리고 레시피를 제공하는 것을 하나의 문화로 만들면서 지금도 SNS에는 지속적으로 다양한 음식과 레시피가 올라오고 있는 것을 확인 할 수 있습니다. 그리고 고객들도 그러한 콘텐츠에 적극적으로 반응하고 있는 것을 확인할 수 있죠.

이처럼 고객들이 적극적으로 참여하는 것은 하루 아침에 만들어진 것이 아닙니다. 브랜드 초기부터 적극적으로 참여를 유도하고 지속적으로 더 많은 사람들이 참여하고 정보를 얻고 반응할 수 있도록 만들어갔기 때문입니다.

이러한 고객들의 반응과 댓글을 활용하면 신제품 개발에도 고객들의 문제를 해결할 수 있는 명확한 방향성을 확립할 수 있습니다. 그리고 새로운 제품이 나왔으니 써봐라는 식의 일방적인 소통이 아닌, '이거 드디어 나왔네요! 기다렸어요!' 라는 반응과 관심을 만들어낼 수 있습니다. 기대하고 기다렸기에 그만큼 또 다른 새로운 제품에 대한 부정적 인식이나 혹평 보다는 더 적극적인 관심과 구매를 이끌어낼 수 있는 것입니다.

아래 새로운 제품에 대한 피드에도 581개의 긍정적인 반응, 관심과 질문이 쏟아지는 것을 확인할 수 있습니다.

새로운 제품을 런칭해보신 독자분은 잘 아실거에요.
이러한 반응을 런칭 초기부터 만들기가 얼마나 어려운지 말이죠.
펀딩 사이트가 아닌 우리 고객들에게 이러한 반응을 얻기가 얼마나 어려운지 말이죠.

브랜드가 오래 살아남기 위해서는 이러한 지속적인 관계가 핵심입니다.
아무리 좋은 제품을 만든다 하더라도 비슷한 제품은 빠르면 3개월 안에 나옵니다. 심지어 더 좋은 품질과 더 낮은 가격으로 말이죠. 그러니 이제는 품질과 가격 보다는 브랜딩 즉, 고객과의 관계를 만들어가는 것에 집중해야 합니다.