오늘은 Banza 라는 매력적인 회사를 선택해 봤어요.
오늘 소개할 Banza를 모르시는 분들도 많으실 거에요.
하지만 Time 지 선정 '2024년 가장 영향력 있는 회사'로 선정될 정도로 아주 핫한 브랜드 입니다!
Banza는 2014년 브라이언 루돌프(Brian Rudolph)와 그의 형 스콧 루돌프(Scott Rudolph)가 미국 디트로이트에서 창립한 식품 브랜드로, 병아리콩을 활용해 고단백, 저탄수화물의 건강한 대체 파스타를 개발하며 주목받았습니다. 이 아이디어는 브라이언이 글루텐 알레르기 때문에 일반 파스타를 먹을 수 없게 되면서 영감을 얻어 탄생했으며, 전통 파스타의 식감과 맛을 유지하면서도 영양가 높은 대안을 만들고자 한 것이 출발점이었습니다.
Banza는 독특한 제품과 더불어 강력한 브랜딩 전략을 펼치며, 미국 내 주요 소매점과 전 세계에서 약 12,000개 이상의 매장에서 판매될 정도로 빠르게 성장했습니다. 최근에는 파스타 외에도 병아리콩을 활용한 맥앤치즈, 라이스, 피자 등으로 제품군을 확장하며 미국 내 웰빙 식품 트렌드를 주도하고 있어요!
Banza는 지금까지 다양한 투자 유치를 통해 규모를 확대했으며, 2023년까지도 미국 전역에서 영향력 있는 브랜드로 자리 잡았습니다.
브랜드가 성장하기 위해서는 제품의 우수한 품질이 기본이 우선이지만 고객들에게 알려지면서 긴 시간 사랑 받기 위해서는 브랜딩 전략이 반드시 필요해요.
그래서 성공하고 있는 브랜드의 깊은 내면을 잘 확인해 보는 것은 너무나 중요합니다!
'우리 카테고리가 아닌데?' 라고 생각하지 마시고 다양한 인사이트를 즐겨보시길 바랍니다.
자, 그러면 같이 더 깊게 살펴볼까요?
아! 그리고 한 가지 중요한 점.
제가 Threads(스레드)를 통해서 많이 말씀드리고 있는 부분이지만
"이미 성장한 거대 기업이고 자본력이 있으니 이런 선택을 하는 것 아니야?"
라고 생각하는 프레임을 벗어 던지고 POV 뉴스레터를 즐겨주세요!
기업의 흥망성쇠를 자세히 살펴보면 너무나 많은 것을 배울 수 있습니다.
본질은 언제나 변하지 않거든요!
Chapter 1. 질문
- 반자는 어떻게 건강한 대체 식품 시장에서 고객들과 특별한 유대감을 형성할 수 있었을까요?
- 반자의 건강 지향적 커뮤니케이션과 고객 교육이 브랜드 이미지와 충성도에 어떤 기여를 했을까요?
- 반자는 어떻게 병아리콩 파스타라는 독특한 제품으로 고객의 라이프스타일과 연결되는 브랜드로 자리잡을 수 있었을까요?
Chatrer 2. 인사이트
가치관 + 기본에 충실한 제품
위에서 설명 드린 것처럼 반자의 탄생에는 대표였던 브라이언이 글루텐 알레르기 때문에 일반 파스타를 먹을 수 없게 되면서 시작되었다는 스토리가 있어요. 제품을 만든 대표가 가지고 있던 자신의 문제를 해결하기 위해서 만들게 되었다는 이 스토리는 너무나 많은 곳에서 하다 보니 이제는 거짓말이겠다 생각이 들 정도로 진부하고 진정성 없어 보이는 방법이 되었죠.
하지만 Banza는 그러한 대표와 직결되는 스토리는 신뢰로 이어질 수 있기 때문에 대표의 스토리는 살짝 배경으로 설정하고, 건강한 대체 식품이라는 독창적인 아이디어로 시작해 고단백질과 저탄수화물 식단을 지향하는 고객층을 타깃으로 설정했습니다. 병아리콩을 원재료로 사용한 파스타를 통해, 건강을 중요하게 생각하는 고객들에게 균형 잡힌 영양소와 맛을 동시에 제공하며 시장에서의 차별화를 성공적으로 이루었습니다.
Banza의 제품은 단순히 맛있고 건강한 파스타가 아니라, 고객들이 자신의 건강 목표를 실현하는 도구로 인식되었어요. 이는 반자가 타 브랜드와의 차별화를 유지하면서도 고객들에게 특별한 가치를 전달하는 요소로 작용했습니다.
반자가 병아리콩을 최초로 사용한 기업은 아니었어요.
그 이전에도 있었고 Barilla(바릴라), Simply Nature(심플리 네이처), Explore Cuisine(엑스플로어 쿠진)과 같은 큰 기업들도 병아리콩, 적색렌틸콩 등을 사용한 비슷한 제품을 출시하면서 경쟁하고 있죠. 반자가 추구하고자 했던 가치관이었던 고단백, 더탄수화물, 비건 친화적 제품은 다른 경쟁사들도 이미 가지고 있었던 가치관이었어요.
Banza만이 가지고 있는 고유한 장점은 아니었다는 말이죠.
하지만 Banza는 고객들에게 최상의 제품을 제공하기 위해서 경쟁사 대비 떨어지지 않는 품질을 개발, 유지하기 위해 지속적으로 제품의 완성도를 디테일하게 끌어올리는 노력을 하였어요. 이미 충분히 좋은 제품들을 느껴보고 맛을 보았던 고객들의 높아진 기준에 맞추기 위해서 많은 투자와 노력을 기울인 것입니다.
많은 대표님들이 고민하는 부분이 아마 이 지점일 거에요.
타사 대비 특별히 우리 브랜드만 가질 수 있는 부분을 고민하면서 브랜드를 만들어가고 있지만 그럴만한 요소를 찾기가 너무 힘든 것이 사실이죠. 잘하는 업체도 많고 소비자들의 기준도 많이 높아져 있으니 말이죠. 그런데 첫번째로 강조 드리고 싶은 부분은 Banza가 초기부터 기울였던 노력이 어디로 향해있었는가 입니다. 그것은 바로 제품의 품질이에요.
당연한 것 아닌가? 생각하시겠지만, 생각 보다 품질이 좋지 않은 브랜드가 많습니다. 독자 분들도 제품과 서비스를 경험해 보시면서 '이럴 것이면 차라리 사업을 하지 말지...' 라는 생각이 들 정도로 불편한 경험을 해보신 적 있지 않으신가요? 분명 많을 거에요.
그래서 초기부터 우리 브랜드를 이용해 주시는 고객들에게 100%가 아닌 200% 만족시키기 위한 제품의 품질에 집중하는 것이 너무나 중요합니다. 아주 당연한 말이지만요.
우리 브랜드의 제품의 품질은 어떤가요?
고객들도 동일하게 느끼고 있나요?@atozit_
제품 판매 + 지속적인 제품 사용법 교육
제품을 판매하는 브랜드는 그 제품을 어떻게 사용해야 하는지 메뉴얼로 만들어 고객들에게 전달합니다. 그리고 나머지는 고객들에게 의무가 넘어가죠. 판매가 이루어지고 제품이 고객에게 전달되면 그것으로 모든 관계가 종료됩니다. 이 구조가 많은 브랜드가 가진 일반적인 구조입니다.
POV 구독자 여러분이라면 제가 계속해서 강조하고 있는 부분이 있다는 것을 아실 거에요. 바로 '고객과의 관계'죠.
고객과의 관계 형성을 위해 Banza는 건강한 라이프 스타일과 영양 정보, 레시피를 고객들에게 제공하는 데 많은 노력을 기울이고 있어요. 이것을 통하여 고객들은 단순히 병아리콩 파스타를 구매하는 것에 그치지 않고, 병아리콩의 건강상 이점과 사용법을 자연스럽게 학습할 수 있습니다. 이를 위해 Banza는 다양한 콘텐츠를 제작하고 있어요.
레시피 블로그를 활용하여 병아리콩 파스타를 활용한 다양한 건강 레시피를 제공해 고객들이 일상에서 손쉽게 제품을 활용할 수 있도록 돕습니다.
일련의 과정을 통해 고객들이 Banza의 제품의 구매하고 최상의 결과를 누릴 수 있도록, 판매하는 브랜드가 직접 고객들을 인도해 주는 것입니다. 각자가 가진 기준대로 스타일대로 소비하는 것도 좋은 방법이겠지만, 고객들의 건강을 생각하고 좋은 재료로 제품을 생산하는 브랜드로서 레시피를 연구하고 가장 최고의 맛을 낼 수 있는 방법을 제공하는 것은 고객들에게 제품 이외에 추가적으로 전문적인 지식을 제공 받는 느낌을 가지게 합니다.
우리 제품을 소비하는 것을 넘어 입에 넣었을 때 만족도를 최상으로 끌어올리면 그 제품의 퀄리티 또한 더 좋게 느껴지게 됩니다. 잠재 고객들도 이러한 Banza의 레시피를 보면서 Banza의 제품에 호기심을 갖게 되고 '나도 한번 사봐야겠다!'라는 생각할 하게 만들 수도 있죠.
이처럼 고객에게 제품만 판매하고 끝나는 관계가 아닌 더 깊게 관여하고, 리드하고, 더 많은 혜택을 제공함으로 인하여 기존 고객들에게는 더 높은 만족도와 재구매, 그리고 잠재 고객에게는 더 깊은 관심을 끌어올 수 있게 되는 것입니다.
우리 브랜드는 고객들에게 어떤 것을 제공하고 있나요?
제품을 잘 사용할 수 있도록 인도해 주고 있나요?@atozit_
고객 참여 문화
POV에서 한 가지 더 강조하는 것이 바로 '고객 참여 문화' 입니다. 재구매율을 높이고 팬덤을 구축하는데 정말 중요한 요소이기 때문이죠. 브랜드마다 브랜드의 가치 기준에 공감하는 고객들을 리드하고 그들과의 깊은 관계를 만들기 위해서 다양한 고객 참여 문화를 만들어가고 있습니다. 하지만 그러한 문화를 만들어가는 브랜드는 소수에 불과합니다.
Banza는 브랜드를 사용하는 고객들이 더 자신들을 표현하고, 더 건강한 삶을 살아가기 위해 서로 도울 수 있는 문화를 만들어가고 있어요. SNS를 사용하여 고객들의 참여를 유도하는 것이지요.
Banza는 인스타그램, 페이스북 등의 소셜 미디어 플랫폼에서 고객들과 활발히 소통하며 참여를 유도합니다. 특히, 고객들이 Banza 제품으로 요리한 레시피와 식단을 공유하도록 장려하고, 이를 브랜드 계정에 게시하면서 고객들이 커뮤니티의 일원으로 느낄 수 있도록 했죠. 고객들의 참여를 높이기 위해 “#BanzaNight”와 같은 해시태그 캠페인을 통해 자발적인 콘텐츠 생성을 유도하고, 고객들은 다양한 활용법을 서로 공유하며 브랜드에 대한 충성도와 소속감을 느끼게 됩니다.
또한, 고객 피드백에 민감하게 반응하는 모습을 보여주며, 피드백을 수렴해 제품에 반영합니다. 예를 들어, 고객들이 더 다양한 형태의 파스타나 채식 기반의 맥앤치즈를 요청했을 때 이를 반영해 새로운 제품을 출시했어요. 이러한 접근은 고객들이 자신의 의견이 브랜드에 직접적으로 반영된다는 인식을 갖게 하고, 이를 통해 제품에 대한 만족도와 신뢰도를 높입니다.
오프라인 이벤트와 캠페인도 활용하여 고객들이 브랜드 가치를 직접 경험할 수 있도록 했습니다. 예를 들어, 건강을 주제로 한 지역별 요리 행사에 참여하거나, 가정에서 건강한 식단을 쉽게 관리할 수 있는 팁을 제공하는 이벤트를 개최해 왔습니다. 이 외에도 Banza 제품의 장점을 알리기 위해 무료 샘플링 이벤트를 통해 고객들이 실제로 제품을 경험하게 하고, 이를 기반으로 건강한 식단을 관리할 수 있는 방법에 대해 교육했습니다.
이러한 접근은 고객들이 단순히 제품을 구매하는 것을 넘어서, 브랜드의 가치를 실제로 체험하고 브랜드의 메시지를 직접 경험할 수 있게 합니다. 이를 통해 Banza는 고객과 브랜드 사이의 관계를 더 깊고 의미 있게 만들어 나가며, 충성도를 높이는 데 큰 역할을 하고 있습니다.
Banza의 고객 참여 중심 커뮤니케이션과 교육 전략은 이처럼 고객들의 건강한 생활 방식과 연계하여 일상에서의 긍정적인 변화를 유도하며, 고객들이 브랜드를 진정한 건강 동반자로 인식하게 만들었습니다!
어떤 분들은 너무 뻔하고 진부한 방법이라 생각하실 것입니다.
그런데 자세히 살펴보시면 Banza의 제품들이 이 문화에 참여하는 하나의 도구가 된 것을 확인할 수 있습니다. 이렇게 제품과 서비스가 필요에 따라 구매하는 필수 소비가 아닌 그것을 넘어선 가치 소비로 전환되는 지점으로 들어가는 순간 재구매율이 올라갈 확률이 높아질 수 밖에 없습니다.
문화에 참여하고 있는 고객들은 이미 Banza의 제품은 당연하게 구매하는 것이 되었고, 나아가 다른 사람들에게도 적극적으로 알리고 싶은 제품이 되었습니다. 그만큼 깊게 관여하고 있고 시간을 쏟고 있기 때문입니다.
문화를 만들어가는 것은 시간이 걸리는 일이고, 초기에는 지속해야 하는 이유를 찾기가 어려워 유지하는 것이 매우 어렵습니다. 하지만 이제 모든 것이 평준화 되어있기 때문에 고객 참여 문화고 고객들과의 관계를 만들어가는 것은 매우 중요한 핵심 요소 입니다.
우리 브랜드 제품의 재구매율은 어떤가요?
고객들이 지속적으로 관심을 갖고 참여할 수 있는 문화가 있나요?@atozit_
Chapter 3. 적용
자, 이제 내용을 정리해 볼께요!
오늘의 핵심 내용을 독자분들의 사업에 적용할 수 있도록 질문을 만들어 봤어요.
1. 우리 브랜드 제품의 퀄리티는 어느 정도 인가요?
2. 고객들도 제품의 퀄리티에 공감하고 있나요?
3. 제품을 더 완성도 있게 사용할 수 있도록 인도해주고 있나요?
4. 필수 소비를 넘어 가치 소비로 전환 시킬 수 있는 방법은 무엇이 있나요?
5. 고객들이 적극적으로 참여하고 활동하는 문화는 무엇이 있나요?
충분한 시간을 확보하신 후 이 다섯 가지 질문에 답을 찾아보세요!
찾으셨다면 꼭 적용해 보세요.
그리고 그것을 스레드(Threads) & 인스타그램(Instagram)에 기록해 보세요.
적용하고 복기하고 기록하는 것을 통해 정말 많은 것을 얻으실 수 있을 거에요!
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