팔로워가 많아도 물건이 안 팔리는 진짜 이유

팔로워 5만, 공동구매 0

몇 년 전, 어머니의 요리를 담는 인스타그램 계정을 만들었습니다. 4개월 만에 팔로워 4만, 5개월 만에 5만을 만들었습니다. 영상 하나를 올릴 때마다 조회수 10만~20만이 나왔습니다. 저는 원래 조회수로 돈을 벌던 사람이라, 이 정도면 당연히 팔릴 거라고 생각했습니다.

그래서 공동구매를 열었습니다. 하나도 팔리지 않았습니다.

팔로워도 있고 조회수도 있는데 왜 안 살까. 이 질문 때문에 팬덤을 연구하기 시작했습니다. AI의 도움을 받아 전 세계 논문을 찾아봤는데, 이 문제를 정면으로 다룬 연구는 찾지 못했습니다. 그래서 직접 정리하기 시작했습니다.

요리 릴스 채널들을 몇 년 지켜보면 공동구매로 아파트를 바꾼 사람이 있고, 정말 열심히 하는데 안 팔리는 사람이 있습니다. 영상은 둘 다 잘 만듭니다. 제가 찾은 차이는 하나였습니다. 잘 팔리는 사람은 한 줄로 요약이 된다는 것.

이번 고민: 반응은 좋은데 대체될 것 같다

두 번째 고민은 고양이 장 건강 정보를 올리는 분이었습니다. 장이 예민하고 면역이 약한 고양이를 위해 성분 고르는 법, 면역에 도움이 되는 정보를 정리해서 올립니다. 반응도 좋고 저장과 공유도 잘 됩니다.

그런데 이분은 "정보성 채널은 너무 많으니 언제든 대체될 것 같다"고 했습니다.

데이터로 보면 다 잘되고 있었습니다. 겉으로 보이는 문제는 없었습니다. 이야기를 끝까지 들어 보니 진짜 고민은 하나, 수익화였습니다.

팬덤에는 세 종류가 있다

팬덤은 무엇을 받아 가느냐에 따라 세 종류로 나뉩니다. 그리고 셋은 사는 방식이 완전히 다릅니다.

정보 팬덤은 공과 사가 확실합니다. 여기서 정보를 얻고 믿기까지 했어도, 살 때는 가격을 기가 막히게 비교합니다. "잠깐, 다른 데서도 팔아? 거기가 더 싸네?" 판은 내가 다 깔았는데 다른 곳에서 삽니다. 나쁜 사람들은 아닙니다. 다만 이들에게 팔려면 "여기가 확실히 제일 싸다"를 보여 줘야 합니다.

인사이트 팬덤은 내 관점을 믿습니다. 성분을 늘 깐깐하게 따지는 사람이 고른 제품이라면 "이 사람은 공부하고 골랐겠지" 하고 삽니다.

스토리 팬덤은 사람의 이야기에 빠집니다. 이야기가 충분히 쌓이면 그 사람이 무슨 말을 해도 믿고, 프리미엄을 붙여도 삽니다.

물건이 팔리는 건 인사이트 팬덤과 스토리 팬덤입니다. 그런데 우리는 보통 강의에서 "정보를 많이 줘라"라고 배웁니다. 그렇게 모이는 건 정보 팬덤입니다.

같은 내용, 다른 팬덤

이분이 가장 반응이 좋았던 콘텐츠는 "고양이가 배가 아플 때 보이는 자세"였습니다. 병원에서는 초음파로 판단해 주지만, 자세 하나하나가 무슨 뜻인지 설명해 주지는 않거든요. 고양이를 키우면서 직접 본 디테일이었습니다.

이게 바로 인사이트입니다. 여기에 겪은 일을 붙이면 스토리까지 걸립니다.

이분은 소개할 제품이 몇 개 안 된다는 것도 고민했습니다. 내 고양이에게 100가지를 먹일 수는 없으니까요. 그런데 오히려 그게 맞습니다. 직접 먹이는 다섯 개에 스토리와 인사이트를 계속 쌓고, 그 다섯 개만 돌려 가며 파는 겁니다.

인사이트 팬덤은 3~6개월이 걸린다

이런 팬덤이 모이려면 보통 3개월에서 6개월이 걸립니다. 그 사이에는 수익이 거의 나지 않습니다. 아쉽지만 그 구간은 버텨야 합니다. 그리고 버티면 생깁니다.

정리

그런데 사람들은 왜 굳이 "이 사람에게서" 사 줄까요? 다음 편에서는 그 마음, 부채감을 이야기하겠습니다.

📺 이 이야기는 유튜브 「매력학자 동건」의 크리에이터 소모임 질의응답 1·2편에서 영상으로 볼 수 있습니다 → 1편 · 2편
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참여자분들의 이야기는 이름과 채널을 밝히지 않고 옮겼습니다.