[비즈니스 에세이 Ep.09] 카페 SWOT 분석 feat. 매출 300% 달성 약속?!

[상황]

카페 컨설팅을 위해 A씨와 여사장은 1주일간 펜션에 머물면서 본격적으로 카페를 분석했다. 카페 사장의 입장에서 또는 손님의 입장에서 시설을 살피는 것은 물론 주변 환경도 면밀하게 조사 했다. 소위 '핫플'이라고 하는 카페들도 돌아다니면서 그들의 성공요인도 파악하고, 차이점도 분석하였다.

솔직히 우리도 카페 또는 펜션 컨설팅은 처음이었지만 고객을 내 사업체라 여기고, 해볼 수 있는 모든 것을 우리만의 방식으로 풀어나가겠다는 의지로 접근했다. 그래서일까? 1주일은 생각보다 빠르게 지나갔고, SWOT 분석을 통해 카페와 펜션을 구할 솔루션의 방향성과 당장 시작할 수 있는 포인트, 마케팅 전략, 인력에 대한 솔루션 등 다양하게 준비했다.

그렇게 대망의 3차 미팅이 시작되었다.

[남사장]

이야기에 앞서 여사장과 A씨가 분석한 SWOT 결과를 살펴 보자.

<강점 - 공간>

카페 내부에는 아주 크고 멋있는 테이블이 구비되어 있고, 다른 공간과 구분되어 있는 세미나실, 높은 천장과 피아노, 다양한 컨셉으로 활용할 수 있을 정도로 넓은 공간을 가지고 있다. 카페 외부에도 테라스가 구비되어 있고, 물놀이 할 수 있는 계곡이 있다. 펜션과 로스팅 기계가 있는 다용도실, 일반 차량 10대 정도 주차가능한 주차장도 매력적인 공간이다. 잘 가꾸신 정원과 미니 수목원도 좋았다.

공간이라는 강점에 딱 한가지 문제가 있었는데 이러한 공간들이 사실상 방치되고 있었다. 포토존인 그네는 페인트가 다 벗겨졌고, 곳곳에 안 쓰는 가구나 창틀 같은 것이 있었다. 카페 내부가 넓어 다양하게 꾸밀 수 있음에도 불구하고, 엄청 멋있는 큰 나무 테이블이 있음에도 불구하고, 이전 가게에서 받은 낡은 의자와 가구들, 크리스마스가 한참 지났음에도 유지하고 있는 데코들은 최소한 젊은 층들에게 환영 받기 조금 어려워 보였다. 특히 가구들의 크기가 조금씩 안 맞아 입구를 1cm정도 방해해 이동에 약간의 불편함을 주는 부분, 맛있는 메뉴에 비해 이를 전시하거나 보관하는 공간은 별로 신경쓰지 않아 보였다.

강점을 가리고 있는 사소한 것들만 제거해도 공간에 대한 장점을 살릴 수 있을 것 같다고 말씀 드렸는데, 그것들을 할 수 없는 이유, '인적자원'에 대해 이야기를 하셨다.

<약점 - 알바>

미팅을 거듭하면서 우리가 가장 많이 들었던 이야기 중 하나는 사장님 내외분의 체력이 예전 같지 않아, 실질적으로 카페와 펜션을 운영하시기 너무 힘들다는 것이었다. 사실 위에서 언급한 공간들이 있다는 말은 그것을 관리해야 한다는 것인데 두 분이서 이 모든 것을 하기에는 당연히 쉽지 않아 보인다. 따님이 도와주고 있는 중이지만 이 역시 임시방편에 불과했고, 지속적으로 일을 해줄 알바생을 뽑는 것은 이상하리만큼 어렵다고 하셨다. 직접 교통편도 제공해주고, 시급도 다른 카페에 비해 약간 높게 측정도 해보고, 로스팅 기술 전수도 하겠다는 등 나름 다양한 노력을 기울였지만 소용이 없었다고 한다. 심지어 바리스타나 카페 창업을 꿈꾸는 알바생들이 와도 오래 못 있다고 했다. 왜 그럴까?

조심스럽지만 알바가 해야 할 일이 제대로 정리되어 있지 않아 보였다. 반드시 사장님들이 해야 하는 일을 제외하고, 업무를 메뉴얼화하는 것은 중요하다. 그래야 누가 오든지 어지간한 상황에서는 일이 돌아갈 수 있을 것이다. 그러나 여기는 그때그때 상황에 따라 말로 전하는 방식으로 알바생에게 업무지시를 하니 새로운 사람이 올 때마다 인수인계하는 시간이 상당했다. 사장님 입장에서는 같은 이야기를 계속 반복하느라 힘들고, 알바 입장에서는 일을 체계적으로 배운다기 보다는 주먹구구식으로 배운다는 느낌이 더 많이 들었을 것이다.

이때 여사장이 파격적인 제안을 한다. 직접 카페에서 일정기간동안 알바처럼 일을 해보면서 업무 매뉴얼 작업은 물론 인적 자원에 관한 솔루션을 직접 만들어 보겠노라고. 역시, 여사장은 보통사람이 아닌 것 같다.

<기회 - 메뉴의 스토리텔링>

남한산성에 위치했지만 서울과 가까운 거리였고, 인접도로와 조금 떨어져 있어 조용하고, 공기 좋고, 주변에 맛집도 많아 힐링이라는 테마와 상당히 잘 어울렸다. 실제로 팬데믹을 겪으면서 신체적 힐링과 정서적 힐링에 대한 관심이 높아 힐링을 테마로 분위기 전환을 하면 좋아 보였다. 아마 일반 컨설팅 업체는 힐링 테마가 기회라 했겠지만 내가 뽑은 진정한 기회는 힐링이 아니라 메뉴의 스토리텔링이다.

주변 경쟁 업체와 인테리어, 베이커리, 음료, 고객 연령층, 인스타 운영 등 다양한 카테고리로 비교 분석을 했는데, 그 중 음료에서 '기회'를 봤다. 커피 맛은 타 카페에 비해 훨씬 좋았다는 여사장과 A씨의 리뷰 때문이었다. 시그니처 메뉴인 대추차 맛은 대추차에 대해 아무것도 모르는 내가 마셔도 거부감 없이 맛있게 마셨다. 원재료인 대추도 엄청 좋은 대추를 쓰신다고 했다. A씨가 차에 일가견이 있는 분이라 깐깐하게 평가를 했는데 대추차의 퀄리티에 감동했을 정도라 사장님들의 음료에 대한 자부심이 이해가 되었다. 대부분의 베이커리도 직접 재료를 공수하여 아침마다 준비하시기에 아침 카페 분위기는 상당히 좋았다.

하지만! 여기도 문제는 있었다. 커피 맛이 좋았던 이유는 하와이안 코나라는 특별한 커피콩과 특별한 로스팅 방식 때문이라 하셨는데, 이에 대한 스토리텔링이나 마케팅 전략이 전혀 없었다. 대추차도 그랬고, 베이커리도 그랬다. 한 예로 콩으로 만든 스콘이 있었는데 말로만 들으면 별로일 수도 있는데 실제로 먹어보면 고소하지만 달면서 맛있었다. 하지만 이 역시 '콩으로 만든 스콘' 이게 소개글 전부 였다. 솔직히 사장님 추천이 없었다면 주문 안 했을 상품이다.

비단 메뉴 뿐만 아니라 의미있는 작은 소품이나 사진 등이 있음에도, 사장님이 직접 설명하지 않으면 알 수 없는 것들이 많았다. 카페에 맛과 더불어 재미를 넣어 줄 수 있는 부분인데 이를 살리지 못한 것이 좀 아쉽다. 왜 커피와 대추차가 한자리에 있는지, 어쩌다 대추차가 시그니쳐가 되었는지 재미있는 에피소드들이 그냥 묻혀 있어 아쉬웠다.

<위협 - 어떻게 극복할까?>

사장님들도 시장조사를 위해 다른 카페를 방문했고, 문제점을 단순하게 마케팅 하나라고 여겼다. 마케팅만 개선해서 잠깐은 모를까 꾸준히 월 300만원 수입을 기대할 수 있을 것이라는 전망은 틀렸다고 생각했다. 이 와중에 남한산성에는 계속 카페가 생기고 있다고 했다. 새로 만든 카페는 모르긴 몰라도 더 예쁘고, 더 트렌드한 분위기를 갖출 터인데 성격이 다른 그들을 쫓아가는 것은 무의미해 보였다. 우리만의 길을 가야 이러한 위협을 극복할 수 있다.

올드하지만 확실한 우리의 강점과 기회를 최대한 이용하여 약점을 극복하자고 제안했다. 공간을 다양하게 활용할 수 있는 전략과 더불어 강점 리스트에 있는 많은 부분을 극대화 할 수 있다고 구체적인 전략과 계획, 일정도 보여드렸다. 100%라면 거짓말이겠지만 이때까지 카페 사장님들은 우리의 컨설팅에 긍정적이였다. 메뉴에 대한 스토리텔링, 적극적인 SNS 마케팅, 커피콩 온라인 판매, 메뉴 재정비, 업무 메뉴얼 등 솔루션은 설득력 있게 진행되었다. 순조로워 보였다.

'약점' 파트부터는 쉽지 않았다. 앞선 '강점'과 '기회' 파트에서와는 달리 솔루션 하나하나마다 설득의 시간이 필요했다. 마케팅만이 유일한 문제이자, 유일한 해결책이라는 고정된 생각을 바꾸는 것은 여간 쉬운 일이 아니었다. 설득이 제대로 되지 않았지만 일정상의 이유로 다음으로 넘어간 테마도 있었다. 그 중 재무관리부분은 포기할 수 없었다. 워낙 민감한 부분이라 이야기 하기 어려웠지만 현재의 상황을 진단하는데 있어서 반드시 점검해 볼 필요가 있었다. 고정 금액이 무엇이고, 얼마나 나가며, 줄일 수 있는지 확인하는 것 부터 시작해야 한다고 했다. 그래야 알바도 어느정도 해결할 수 있을 것이라 보았고, 투자 비용을 줄이면서 효율적으로 자원을 사용할 수 있을 것 같았다. 재료 값이나 메뉴 가격 등 전체적으로 확인할 것이 많은 만큼 수입과 지출 내역을 요구하면서 SWOT 분석을 다룬 3차 미팅은 끝이 났다.

[여사장]

나는 자유인이다!

당시의 나는 막 퇴사를 하고 직장인에서 자유의 몸이 된 상태였다. 그래서 모든 업무가 다 여행처럼, 놀이처럼 느껴졌다. 게다가 공기좋고 물 좋은 남한산성 펜션에서 묵으면서 카페 컨설팅을 준비하다니! 카페 테라스에 맥북을 펴고 열일을 할 내 모습을 떠올리니 너무 멋진게 아닌가? 렌트카로 남한산성 드라이브도 즐기면서 재미있게 일할 생각을 하니 일이 일처럼 느껴지지가 않았다.

독일에서 지내는 동안 운전은 단 한번도 하지 않았다. 그래서 처음에는 A씨가 렌트를 하고 운전을 맡기로 하였다. 그런데 여기서 잊지 말아야 할 점이, A씨는 MZ세대이다. 운전면허를 취득한지 얼마 되지 않았고, 직접 차를 몰 일이 별로 없던 탓에 A씨는 운전면허증을 디지털 사진으로만 가지고 다니던 상태였다. 차를 렌트하기 위해서는 실물 운전면허증이 필수였기에 어쩔 수 없이 촌스럽게 아날로그로 운전면허증을 세계 어디를 나가든 꼭 가지고 다니는 내가 운전대를 잡았다. A씨는 처음에는 내 옆에 앉기가 심히 걱정되는 듯 보였으나, 한방에 후진주차를 하는 내 용감한 모습을 보더니 그 뒤로는 별 말이 없었다. *참고로 우리 조부모님과 아버지가 내가 어렸을 적 운수회사를 하셔서 그런지는 몰라도 운전감각은 있는 편이다.

나는 남한산성에 들어가기 전 근교에서 일단 본죽에서 죽을 2통 챙겨서 들어갔다. (지난 에피소드에서 그 이유를 확인할 수 있다. 에피소드 8 바로 보기) 펜션은 내부와 외부가 생각보다 훨씬 좋았다. 네이버 평점이라든가 인터넷 상에 나와있는 정보가 너무 없었기에 정말 기대를 하지 않고, 갔었기에 더 그랬을지도 모르겠다. 하지만 반대로 바로 이런 부분들이 이 펜션과 카페의 문제점 이기도 했다. 펜션은 계곡을 끼고 산 밑턱에 위치하고 있어서 공기도 좋고 조용했다. 무엇보다 사장님께서 매일매일 관리하신 덕분에 꽃과 나무가 풍성하게 자라고 있었다. 날씨도 좋을 때 방문했는데 손님이 없어서 조용한 것마저 좋았다. (오해하지말자. 내가 일하기 좋았다는 것이지 카페에 손님이 없어서 좋았다는 것은 아니다.) 혼자 쓰기에는 펜션이 크고, 조금 부담이 되는 숙박비용이긴 하지만, 한번쯤 서울을 벗어나 한적한 곳에서 힐링하면서 재충전한다고 한다면 좋은 선택지라고 생각했다.

카페는 남한산성에 위치한 곳 답게 내부와 외부에 공간이 넓어, 단체가 이용하면 너무 좋겠다 라는 느낌을 받았다. 카페 내부에는 길고 큰 테이블이 있는 공간도 있어서 회사 미팅도 가능해 보였다. 아니면 그냥 다 내려놓고 책만 조금 읽다가 가더라도 힐링이 되지 않을까 하는 생각도 들었다. 어떤 식으로든 단체가 움직일 때, 이런 곳을 연수 장소로 쓸 수 있다면 굉장히 매력적이지 않을까 라는 생각은 A씨도 했다고 덧붙였다.

거기에 덧붙여 남한산성의 최고 장점은 건강한 먹거리를 접하기가 너무 좋다는 점이다. 조금만 도심으로 들어가면 우리가 흔히 접하는 프렌차이즈나 대형 마트들이 즐비하다. 그런데 남한산성에는 배달음식이 부족한 대신에 건강한 한식 밥상을 제공하는 식당들은 많다. 당시 컨디션이 많이 떨어져 있던 나에게 이 일주일의 시간은 회복의 시기이기도 했다. 평소 식습관이 좋지 않아, 귀찮다는 이유로 배달음식이나 패스트푸드 혹은 편의점 컵라면을 즐기던 나였는데, 이 기간 동안은 단 한번도 인스턴트 음식을 입에 넣은 적이 없었다. 식비 부담이 없이 자차로 이동할 수 있으면서 건강한 한식을 즐기는 사람들에게 이만한 여행지가 또 있을까 하는 생각도 들었다. 확실히 남한산성은 남한산성만의 매력이 있었다.

다만 남한산성에 카페가 우후죽순으로 늘어나 이미 경쟁 포화상태가 되어버렸다는 점은 안타까운 현실이었다.

1등 업체는 뭐가 어떻게 다른걸까?

A씨와 나는 당시 남한산성에서 No.1 이라 평가받는 카페 1곳을 직접 방문해 보았다. 언제나 그렇듯 운이 좋은 나는, 사람이 많아서 자리잡기 어려운 제일 꼭대기 층에서도 가장 전망좋은 창가 좌석에 A씨와 함께 앉을 수 있었다. 카페는 도심에서는 절대로 누릴 수 없는 하나의 절대적으로 매력적인 가치를 제공하고 있었다. 그것은 카페 이름과 걸맞는 엄청난 자연의 "풍경"이었다. 이렇게 높은 산 중턱에 어떻게 카페를 만들 생각을 하셨을까 참 존경스러웠다. 차로 올라가더라도 힘든 곳에, 어떻게 손님이 올 거라 예상했을까? 나는 그런 선구안이 부러웠다. 하지만 이 카페를 만든 사장님께 직접 물어보지 않는 한 알 턱이 없었다.

그렇게 다른 손님들이 제일 전망좋은 창가에 앉은 나와 A씨를 대 여섯 팀 정도가 부러운 듯 처다보고는 지나쳤다. 남의 사업장에 가서도 어떻게 하면 우리가 컨설팅 하는 카페에 벤치마킹 할 수 있을지를 이야기 했다. 그렇게 한시간이 훌쩍 지나서 우리는 다시 펜션으로 돌아가기로 했다. 카페를 나오는 길에, 카페 문 앞에서 길에 버려진 작은 휴짓조각을 줍고 있는 한 사람이 보였다. 카페 앞치마를 매고 계셨다. 그리고 나와 눈이 마주치자 공손히 두 손을 모으시고는 감사하다는 인사를 하셨다. 나는 그냥 바로 알 수 있었다.

"이 사람이 사장이다!"

나는 다짜고짜 사장님 맞으시죠? 라며 들이댔다. 처음에는 손사레를 치시며 아니라고 하셨다. 알고보니 사장님이라고 불리우는게 꽤나 쑥스러우셨다고 한다. 어떻게 이런 산 중턱에 카페를 만들 생각을 하셨는지 여쭈어 보니 이것저것 많은 말씀을 해주셨다. 우리가 여러가지를 궁금해 하자, 다시 가게 안으로 들어가셔서 맛있는 차를 내어주시면서 직접 다 설명을 해 주셨다. 성공한 사람들 특유의 친절함과 여유가 느껴졌다. 감사하게도 사장님은 30분 정도 따로 시간을 내고, 자리를 잡아서 우리와 대화를 나누었다. 결론적으로 사장님은 카페 사업 경험과 내공이 상당하신 분이었고, 무엇보다 자신이 카페일을 사랑하고 좋아한다는 것이 핵심이었다.

그랬다.

브랜딩과 마케팅. 물론 사업에 필요한 부분이다. 하지만! 사업을 한다는 것에서 사장 본인의 아이덴티티와 사업장의 아이덴티티가 일치될 때 자영업은 그 시너지를 만들어 낸다. 결국은 사장 본인의 가치관과 철학에 반하는 업장은 매력적인 브랜딩과 마케팅 소구점을 찾기가 힘들 수 밖에 없다. 그렇게 우리는 반짝 돈을 벌어다 주는 컨설팅이 아닌 사장님의 아이덴티티와 사업장의 아이덴티티를 일치시켜 지속가능한 경영 컨설팅을 준비했다.

무엇보다 자영업장이 지속가능하기 위해서는 재무재표 관리가 필수이기도 했기에, 종합적인 경영 컨설팅을 위해 우리는 사장님께 수입 지출 내역을 공유해 달라 요구하였다. 당시에는 펜션 사장님께 근본적이고 본질적인 해결책을 드리고자 제안한 내용이었는데, 나중에 현실을 더 직시하다 보니 매출 감소로 매일 매일 대출 이자 걱정을 하며 하루 하루를 버티는 사장님께는 꽤나 무리인 요구였다는 것을 깨달았다.

우리팀은 SWOT 분석으로 사장님이 본인의 가치관과 신념을 바탕으로 즐겁게 일하실 수 있는 자영업장을 위한 방향성을 제시해 드렸지만 우리팀의 이상은 이번에도 현실이라는 벽에 부딪혔다. 당장 다음달 매출 300% 달성과 같은 약속을 해주지도 못하면서 수입 지출 내역 공개라니. 사장님 입장에서는 손해보는 장사라는 계산이 나왔을 수도 있겠다 라는 생각을 해 본다.

독일.비즈니스.다이어리는 평범한 직장인이었던 여사장과 남사장이 한국과 독일에서 글로벌 CEO로 거듭나는 과정을 담은 현재진행형 에세이입니다.

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