타겟 유저를 확 좁혀서 7,000억 기업가치가 된 AI 세일즈 툴

콜드메일 도구를 알아보다가 Clay라는 서비스를 알게 되었어요. 추천이 정말 많았거든요. 알고보니 2017년에 시작한 스타트업이더라고요. 글로벌 탑 VC 중 하나인 세콰이어 캐피탈에게 7,000억원 기업 가치로 투자를 받았고요. 매출도 벌써 500억이 넘어가는 것으로 보입니다.

창업 여정을 더 들여다보니, 처음부터 잘된 건 아니였어요. 5년 동안 많이 헤멨습니다. 큰 임팩트를 내고 싶다는 생각에 타겟 유저도 넓게 잡고, 추상적인 제품을 만든거죠. 제품 범위를 좁힌 뒤부터는 정말 빠르게 성장했고요.

제품의 포지셔닝을 찾아가는 여정이 솔직하게 담긴 인터뷰를 정리 해봤어요. 많은 초기 창업가 분들이 공감하실 것 같아요.

이런 분들에게 도움이 될 글이에요

야망이 커서 프로덕트 범위를 좁히기 어려운 창업자
제품의 포지셔닝에 대해 고민하고 있는 분
기능 추가를 어떤 기준으로 해야할 지 고민인 분
어떻게 피봇해야 하는지 고민이 되는 분

💎 Highlights

타겟 유저를 좁히는 건 쉽지 않았어요. 한번 좁히고 나면 평생 더 큰 일을 할 수 없을 것 같은 생각이 들고요. 더 많은 사람들을 위한 도구를 만들어야 큰 임팩트를 낼 수 있는 거 아니야? 라는 의심이 계속 생겨요. 우리의 가능성을 줄여버리는 것 같은 두려움이 있었어요.
그런데 제품의 범위를 좁히면서 의사결정이 훨씬 빨라졌어요. 마케팅 메시지도 뾰족해졌고요.
시행착오 끝에 한번에 뾰족한 하나의 사용 사례에만 집중해야 한다는 배움을 얻었습니다.
디자이너들이 어도비의 포토샵을 쓰면서 안 좋은 도구라고 말하지는 않잖아요. 무조건 쉬운 도구가 되기 보다, 기능이 많은 도구가 되려고 해요.
두번째 창업이라서 그런지, 엄청 의미있는 일을 해야 한다는 생각이 있었어요. 그런데 의미있는 일이 무엇인지 고민하는 게 방해가 되더라고요. “우리가 세상에 내 놓을 수 있는 가장 큰 아이디어는 뭘까?” 같은 고민을 했어요. 이런 고민들이 오히려 의사결정의 질을 떨어뜨렸던 것 같아요.

🕵🏼‍♂️ 창업가 인터뷰

처음부터 세일즈 팀을 타겟하지는 않았죠?

처음에는 '프로그래밍의 힘을 더 많은 사람들에게 제공하고 싶다'는 추상적인 생각으로 시작했어요. 피그마, 구글 시트와 같은 서비스 덕분에 협업이 더 쉬워졌잖아요. 그 다음 단계는 어떤 모습일지 상상한거죠.

첫번째 아이디어는 개발자들이 사용하는 터미널을 새로 구축하는 거였어요. 그런데 이걸 개선하면 개발자들에게만 도움이 되겠다는 생각이 들더라고요. 저희는 개발자가 아닌 사람들이 프로그래밍의 힘을 사용할 수 있는 것에 관심이 있었어요.

개발자를 위해 새로운 터미널을 만든 게 첫번째 프로덕트였다. 지금의 Clay와는 완전히 다르다.

그러다 스프레드시트에 꽂혔습니다. 어떻게 보면 세계에서 가장 잘 사용되는 프로그래밍 환경인 것 같더라고요. 인터넷의 방대한 데이터와 쉽게 연결될 수 있는 스프레드시트가 있다면 어떨지 상상했어요. 예를 들어 링크드인 프로필 링크를 넣으면, 알아서 데이터를 분류해주는 스프레드시트 인거죠. 이런 상상을 발전시키면서 프로덕트를 만들어가기 시작했어요.

스프레드시트에 꽂힌 뒤에 만든 랜딩페이지. URL을 넣으면 데이터를 뽑아준다는 기능이 있다. 다만 누가 어떤 상황에서 쓰는 것인지 알기가 어렵다.

처음에는 Figma, Notion, Zapier처럼 범용적인 툴을 생각했던 거네요. 언제 세일즈로 좁힌 거에요?

타겟 유저를 좁히는 건 쉽지 않았어요. 한번 좁히고 나면 평생 더 큰 일을 할 수 없을 것 같은 생각이 들고요. 더 많은 사람들을 위한 도구를 만들어야 큰 임팩트를 낼 수 있는 거 아니야? 라는 의심이 계속 생겨요. 우리의 가능성을 줄여버리는 것 같은 두려움이 있었어요.

좁히기 위해 3년이나 걸린 것 같아요. 초기 제품을 만든 다음에 저희 제품을 영업하기 위해서 영업 메일을 보내기 시작했어요. 그런 과정을 통해 아웃바운드 프로세스가 정말 불편하다는 걸 몸소 깨닫게 되었고요. 아웃바운드 영업을 하는 사람들이 저희 제품을 열심히 쓰는 것도 알게 되었습니다.

실질적인 도움이 되는 프로덕트를 만들기 위해서는 명확한 페르소나를 정의하고, 제품의 범위를 제한하는 것이 필요하다고 생각했어요. 적어도 아웃바운드 영업을 하는 사람들에 한해서 그들의 시간을 절약해 줄 수 있는 도구가 되어야 했어요.

세일즈라는 영역 안에서 아웃바운드로 범위를 좁히는 건 어렵지 않았나요?

어려웠어요. 영업 담당자를 위한 제품을 만들겠다고 결정한 다음에도, 다른 직무의 사람들이 다가와서 이 도구가 유용하다고 말했거든요. 예를 들면 리크루터 같은 사람들이요. 생각해보면 리크루터와 영업사원의 업무 프로세스가 비슷하니까 두 포지션을 위한 도구를 만들까? 싶은 유혹이 들어요. 시행착오 끝에 한번에 뾰족한 하나의 사용 사례에만 집중해야 한다는 배움을 얻었습니다. 정말 많은 훈련이 필요했어요.

처음으로 타겟 유저가 조금 좁혀졌다. 이때만 하더라도 marketing, recruiting, prospecting을 다 잡으려 했다.

모든 사람들이 필요로 하는 기능들을 다 붙이면 안된다는 걸 배웠어요. 우선 하나의 문제를 명확하게 해결해주는 제품을 만들어야 하더라고요. 만약 우리가 만난 사람이 이 제품을 좋아하지 않고, 다른 것들을 만들어 달라고 한다면 그 사람은 좋은 고객이 아닌 겁니다. 그 사람은 패스하고, 우리 제품을 좋아할 사람을 찾으러 가야 해요.

세일즈라는 영역 안에서도 아웃바운드에 집중할지, 인바운드에 집중할 지 고민이 많았어요. 인바운드 영업 관리를 원하는 회사들은 규모가 큰 회사들이었어요. 모든 B2B 기업이 아웃바운드 영업 관리를 필요로 하지만, 모두가 인바운드 관리를 필요로 하지는 않았죠. 그래서 아웃바운드가 더 좋은, 빠르게 테스트할 수 있는 시작점이라고 생각했어요. 범위를 좁히면서 의사결정이 훨씬 빨라졌어요. 마케팅 메시지도 뾰족해졌고요.

Prospecting을 위한 도구로 확 좁혔다. 이때부터 성장에 가속이 붙었다.

새로운 기능은 어떤 기준으로 만드나요?

아웃바운드 세일즈를 위한 도구가 되기로 마음 먹은 뒤 제품의 원칙을 정했어요. 전세계의 모든 데이터 소스를 통합하고, 세계에서 가장 범용적인 세일즈 도구가 되겠다는 거였어요. 이후에 구축한 기능들은 모두 이 원칙에 따라 만들어졌습니다.

다른 대부분의 세일즈 도구는 범용적인 도구가 되기보다 “쉬운” 도구가 되려고 해요. 다양한 데이터 소스를 연동해주기보다, 자체 DB를 확보하고 사용할 수 있게 만들죠. 그래서 영업사원들이 버튼 하나만 누르면 원하는 사람들의 이메일 리스트를 확보하고, 이메일도 쉽게 만들어 줍니다. Clay는 그런 도구들에 비해 조금 더 복잡해요. 그렇지만 더 다양한 DB를 연동할 수 있고, 커스텀할 수 있는 범위도 넓어요.

또 다른 세일즈 DB가 아니라, 모든 DB를 제공하겠다는 말. 다른 세일즈 툴은 "또 다른 DB" 일 뿐 이라는 걸 간접적으로 보여준다. 모든 데이터를 연결할 수 있다는 것이 Clay의 포지셔닝이다.

경쟁사인 Apollo의 랜딩 페이지. 데이터를 연결할 수 있다는 것보다 자체 데이터가 많다는 것을 강조한다.

저희 나름대로의 우선 순위를 정한 거에요. 첫번째 우선 순위는 모든 DB와 연결될 수 있게 만들자는 것이고 두번째 우선 순위가 쉽게 만들자는 것입니다. 기능성과 편의성이 충돌하는 경우에 기능성에 손을 들어주는거죠. 그렇다고 쉬운 도구를 만들지 않겠다는 게 아니에요. 일단 작동하게 만들고, 그 다음에 그걸 쉽게 할 수 있는 방법을 고민합니다.

랜딩페이지 중간 부분. 이번에도 수많은 DB를 연결할 수 있다는 게 강조된다.

경쟁사 Apollo의 랜딩페이지 중간 부분. Clay와 다르게 자체 데이터의 양을 강조한다.

디자이너들이 어도비의 포토샵을 쓰면서 안 좋은 도구라고 말하지는 않잖아요. 물론 어떤 사람들은 더 쉬운 Canva를 선호하지만요. 저희는 세일즈 영역에서 Canva보다 포토샵을 만들려고 해요.

언제 PMF를 찾았다는게 느껴졌나요?

클레이를 사용하던 세일즈 담당자가 이직을 한 다음에도 클레이를 사용하기 시작했어요. 클레이 전문가라고 자칭하는 사람들도 생겼고요. 업데이트 이후에 버그가 있다고 빠르게 제보하는 사람들도 나타났어요. 이렇게 피부로 느껴지는 경험들을 통해 PMF를 찾았다는 느낌을 가졌던 것 같아요.

두번째 창업이어서 더 어려운 것도 있었나요?

두번째 창업이라서 그런지, 엄청 의미있는 일을 해야 한다는 생각이 있었어요. 그런데 ‘의미있는 일’ 이 무엇인지 고민하는 게 나아가는 데 방해가 되더라고요. “우리가 세상에 내 놓을 수 있는 가장 큰 아이디어는 뭘까? 가장 큰 임팩트는 무엇일까?” 와 같은 고민을 했는데, 이런 고민들이 오히려 의사 결정의 질을 떨어뜨렸던 것 같아요.

그런 거창한 생각들을 오래 했어요. 그러다가 그냥 유용하다고 생각하는 것을 만들자는 것으로 생각이 바뀌었어요. 의미있는 무언가를 만들어야 한다는 압박감이 사라졌어요. 사실 우리가 하는 모든 일이 의미있다는 생각을 하게 된거에요. 그 이상의 무언가를 추구할 필요가 없어진거죠. 저는 세일즈 담당자들이 하고 싶지 않은 일을 덜 할 수 있도록 만들어주고 있어요. 그들의 시간을 절약해주고, 이전에는 할 수 없었던 일들을 할 수 있게 만들어주고 있고요. 이런 작은 것들에서 의미를 찾게 되었습니다.

GPT 출시가 제품에 영향을 미쳤나요?

물론이죠. 우선 AI의 도움을 받아서 영업 메일을 보낼 회사의 정보를 찾는 데 쓰여요. 예를 들어, 회사 웹사이트를 방문해서 가격 정책을 긁어오라는 프롬프트를 입력할 수 있어요. B2B회사인지, B2C회사인지 확인해보라고 시킬 수도 있고요.

AI가 스크래핑한 정보를 사용해서 개인화 된 콜드메일을 보낼 수 있습니다. 예를 들어 수백개 회사에 접속해서 회사의 비젼을 긁어오라고 시킨 다음, 회사의 비젼을 요약해서 개인화 메일을 보내라고 할 수 있어요.

프롬프트를 써서 콜드메일 내용을 작성하는 부분. 회사 홈페이지에 있는 회사 소개를 긁어와서 요약한 다음, 콜드 메일에 적용하라는 프롬프트다.

앞으로 어떤 것들을 만들어가고 싶은가요?

세상의 모든 데이터를 취합해 최고의 고객을 정의한 다음, 개인화 된 메시지를 보낼 수 있도록 만드는 것에 집중할 예정이에요. 우리 회사의 이상적인 고객은 누구인지, 어떤 회사가 포함되어 있는지, 그 회사 중 어떤 사람들에게 메시지를 보내고, 언제 어떻게 글을 써야 하는지, 과학자처럼 실행할 수 있도록 만들려고 합니다.

가장 도움이 많이 되었던 조언이 있나요?

지금 잘 되고 있는 게 있다면 거기에 집중하라는 말이었어요. 새로운 유저가 유입되는 것에서 성과가 나고 있다면, 유저 유입에 집중해 모멘텀을 놓치지 말라는 이야기를 들었습니다. 유저 유입이 잘 되고 있어서, 리텐션을 높이는 것으로 우선순위를 돌릴까 싶었거든요. 그의 말을 듣고 유입에 집중했던 게 도움이 많이 되었습니다. 리텐션은 제품을 개선하면서 천천히 올라가더라고요.

배운 점을 정리해 보았어요.

세상을 바꾸겠다는 생각에 압도되지 말자. 나와 내 주변 사람들에게 유용한 것을 만들겠다는 생각이 더 도움이 될 수 있다.
타겟 유저를 좁힌다고 임팩트가 작아지는 게 아니다. 클레이는 세일즈팀을 위한 도구를 만들어야 겠다는 생각을 한 뒤에야 훨씬 큰 임팩트를 내게 되었다. 모멘텀을 얻은 지금, 더 큰 꿈을 그리고 있다.
그럼에도 상상력은 중요한 것 같다. "인터넷의 모든 정보와 연결된 스프레드시트", "그로스팀을 위한 피그마" 어떻게 이런 상상을 할 수 있었을까? 큰 상상을 하고, 작은 일부터 잘 하는 게 중요한 것 같다.