AI 아바타로 2년 만에 연매출 270억을 찍은 스타트업 (feat. 6000억 기업 가치)

HeyGen은 AI 아바타가 회사의 홍보 영상을 만들어 줍니다. 비슷한 서비스들 많죠. 대부분 큰 투자를 받았지만, 아직 수익을 내지 못하고 있고요. Hey Gen은 달라요. 제품 출시 2년 만에 연매출 270억을 찍었습니다.

첫날부터 돈을 받을 수 있는 AI 제품을 만들려고 했어요. 크몽 같은 마켓플레이스에 상품을 올리고, 제품 홍보 영상을 헐값에 찍어주겠다고 해요. AI가 해준다는 걸 밝히지 않고요. 이런 시도들 덕분에 제품 출시 7개월 만에 연매출 14억을 만듭니다.

창업자가 블로그에 초기 7개월 동안 어떤 시행 착오가 있었는지 상세히 공유했더라고요. 보기 쉽게 정리해 보았습니다.

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💎 하이라이트

📕 배경 설명

Q. 어떤 기술을 가진 서비스 인가요?

세가지 핵심 기술을 가지 있어요. 첫번째는 적힌 문장을 사람이 읽는 것처럼 입이 움직이는 기술입니다. 실제 광고에 쓰여도 무방할만큼 어색하지 않게 만들었어요.

두번째는 커스텀한 아바타를 만들 수 있다는 거에요. 2분 정도의 동영상과 사진을 인풋으로 넣으면, 어떤 대본도 술술 읽어내는 아바타를 만들 수 있습니다.

다양한 언어도 구사할 수 있고요.

Q. 창업자는 어떤 사람들인가요?

CEO는 스냅챗에서 일했고, 공동창업자는 온라인 노래방 서비스 Smule에서 일했어요. 둘 다 SaaS에 대한 경험은 거의 없었고요.

Q. 어떻게 돈을 버나요?

다른 SaaS 서비스들처럼 월별 정기 결제 모델을 판매하고 있어요. 주로 기업 고객들을 상대하고요.

최근에는 맥도날드가 Hey Gen을 사용해 광고를 만들어 화제가 되기도 했습니다. 사용하는 언어가 달라 대화가 어려운 할머니와 손자가 HeyGen을 통해 같은 언어로 대화할 수 있다는 컨셉의 광고였어요.

🕵🏼‍♂️ 창업가 인터뷰

Q. 어떤 생각으로 창업했나요?

저희 둘 다 카메라가 중요한 역할을 하는 테크 회사에 있었어요. AI를 보고 비주얼 스토리텔링 방식이 카메라에서 AI로 넘어갈 거라는 생각이 들더라고요. 파도에 올라타서 혁신을 만들고 싶었어요.

거대한 꿈을 가지고 있지만, 우선 수익을 만드는 회사가 되어야 했습니다. 회사를 상대로 하는 B2B SaaS 제품을 만드는 것으로 첫번째 스텝을 잡았어요.

홍보 영상 촬영을 위해 고용하는 배우들을 AI가 대체할 수 있을 것 같았어요. 제품을 만들기 전에 시장 수요가 충분한지 검증하고 싶었고요.

Q. 수요를 어떻게 확인했나요?

(크몽과 비슷한) Fiverr라는 인재 마켓플레이스를 이용했습니다. “회사 홍보 모델” 을 검색하면, 1800개가 넘는 상품이 나와요. 우리가 AI 기술로 괜찮은 홍보 모델를 만들어 준다면, 사람들이 여기서 구매할 수 있겠다 싶었죠.

Fiverr 계정을 만들고, 홍보 영상을 만들어줄 수 있다고 올렸어요. 주문이 들어오면 수동으로 코드를 실행해서 결과를 만들었어요. AI로 만든 영상이라는 걸 밝히지 않고요.

다른 배우들보다 훨씬 싼 가격에, 빨리 영상을 제작할 수 있다보니, 주문이 생기더라고요. 30명이나 돈을 내고 저희 서비스를 이용했어요. 배우가 포함된 홍보 영상을 만드는데, 꽤 의미있는 돈을 지불할 의향이 있다는 사실을 발견한거죠.

정말 많은 SaaS 서비스들이 저희가 Fiverr에서 했던 방법으로 시장 수요를 검증할 수 있을 거 같아요. 번역, SEO 컨텐츠, 이미지, 동영상 제작 등 수 많은 서비스들의 PMF를 미리 확인할 수 있을 겁니다. 가능한 빠르게 MVP를 개발하고, 사용자에게 돈을 받을 수 있는지 확인해 보기를 추천해요. 돈을 내지 않는다면, 의미가 없습니다.

Q. 수작업 이후에 제품 개발을 시작한 건가요?

맞아요. Fiverr에서 수요가 있다는 걸 보고, 4개월 정도 개발해서 제품을 출시했어요.

Q. 초기 고객은 어떻게 찾았어요?

프로덕트 헌트에 제품을 올리고, SNS와 각종 커뮤니티에 홍보했어요. 그리고 Talking Photo라는 사이드 서비스가 바이럴 되면서 초기 고객들을 많이 데려왔어요. 인물 사진을 올리면, 인물이 말하는 영상을 만들어주는 기능이었습니다.

이후에는 무료 플랜에 붙어있는 워터마크가 가장 강력한 마케팅 도구가 되었고요. 사람들이 재미로 만들어 본 영상을 SNS에 올리고, 그게 바이럴 되면 자연스럽게 워터마크가 보이는 구조예요. 유튜버들이 저희 제품을 소개한 영상이 알고리즘을 타면 트래픽이 확 높아지곤 했습니다.

Q. 제품 출시 이후에는 어떤 기준으로 기능을 추가했나요?

AI 아바타라는 제품이 사람들에게 익숙한 개념은 아니였어요. 어떻게 써야 하는지 모르는 고객들이 많았습니다. 그래서 3개월 동안 온보딩 경험을 개선하는 것에만 집중했어요. 고객들을 만나서 어떻게 제품을 쓰는지 지켜봤는데요. 아하 모먼트는 AI가 생성한 비디오를 눈 앞에서 보는 순간이더라고요. 어떻게 가능한 빨리 고객이 아하 모먼트에 도달할 수 있게 만들지 고민하기 시작했습니다. 몇가지를 시도했어요.

1) 회원가입 하지 않아도 동영상을 만들 수 있도록 랜딩페이지를 바꿨어요.

2) 더 쉽게 동영상을 만들 수 있도록 수백개의 템플릿을 제작했고요.

온보딩 개선 이후, 방문 유저 대비 AI 동영상을 완성하는 유저의 비율이 2배 늘었습니다.

Q. 개발은 어떤 프로세스로 하셨어요?

우선 제품 출시하고 7개월 동안 매주 새로운 기능을 배포했어요. 보통 일요일에 다음주에 개발할 것에 대한 디자인을 마무리해요. 월화수 개발하고 목요일에 릴리즈를 합니다. 금요일에는 문제가 없는지 지켜보고, 새로 릴리즈한 제품에 대한 데이터를 봐요. Jira, Asana, Trello와 같은 멋진 도구들을 쓰면서 작업한 것도 아니에요. Airtable 하나만 써서 작업을 관리했어요. 빠르게 일처리 하기 위해서 적은 도구를 쓰는게 좋은 것 같아요.

초기에는 성능 최적화를 신경 쓰는게 안 좋다고 생각해요. 오히려 트래픽이 급증했을 때 시스템이 망가지도록 설계하는 편이 나은거죠. 그때야 말로 PMF가 검증된 순간일 거예요. 서버가 다운되면 그때 고치면 됩니다. PMF 검증 전에는 가능한 많은 아이디어를 빠르게 테스트하는 게 중요해요.

예를 들어 저희는 데이터 베이스에 단일 MySQL을 사용했어요. 확장성을 고려해서 더 정교한 DB를 선택할 수도 있었습니다. 제품을 사용하는 사람이 1000명 미만이라면 MySQL 인스턴스 하나면 충분해요. 1000명 이상이 쓰게 되면, 그때 바꾸면 된다고 생각했어요.

Q. 데이터는 언제부터 봤나요?

가능한 빨리 대시보드 만드는 걸 추천해요. 저희는 Metabase를 썼어요. 어떤 지표를 봐야 하는지 고민이라면 David Sacks가 작성한 SaaS Metrics That Matter 읽는 걸 추천합니다.

저희가 중요하게 본 지표는 리텐션이에요. 고객이 다시 돌아와서 AI 비디오를 생성해야 리테인했다고 정의했어요. 매일 아침 가장 먼저 체크하는 건, 고객들의 리테인 테이블입니다. 유저가 최근 7일 내에 동영상을 만든 적 있으면 초록색으로, 7일보다 더 되었으면 주황색이나 빨강색으로 표시되어요. 어떻게 하면 초록색으로 뒤덮이게 만들 수 있을까 고민해요. 고객이 1000명이 될 때까지는 매일 이 테이블로 하나씩 확인했습니다.

초기에 AB 테스트 하는 건 추천하지 않습니다. 데이터가 많지 않을 때 AB 테스트는 유의미한 결과를 얻을 수가 없어요. AB 테스트 할 시간에 고객이을 인터뷰하고, 하나라도 더 빠르게 출시하는 걸 추천해요.

Q. 고객 인터뷰도 많이 했나요?

지난 200일 동안 1400명의 고객과 Zoom 미팅을 진행했어요. 하루 평균 7명이랑 대화한거죠. 공동창업자 2명은 그 중 800건의 미팅에 참여했고요. 이런 미팅을 할 때는 우리가 이야기 하는 게 아니라, 고객이 이야기 하도록 만드는게 중요해요. 고객 인터뷰 하는 방법에 대해서는 YC에서 발행한 이 아티클을 적극 추천합니다.

✏️ 배운 점을 정리해 보았어요.

참고 자료

Hey Gen에서 초기에 사용했던 테크 스텍

창업자의 영문 블로그

https://www.heygen.com/article/0-1m-arr-in-7-months

🕵🏼‍♂️ 오프라인 네트워킹 행사를 진행합니다 (최대 10명)

창업을 해 나가는 과정이 외롭지는 않으셨나요? 잘 하고 있는지도 모르겠고, 얼마나 더 어떻게 해야 할지도 깜깜하고요. 

초기 창업가 10여명이 모여, 사업에 대한 이런저런 이야기 나누려고 해요. 어렵고 힘든 부분들을 공유할 수 있고, 실질적으로 도움도 받을 수 있는 시간이 될 거에요.