오프라인 유통 자이언트 'Costco'의 온라인 전략 변화

Costco는 전통적으로 대형 창고형 매장과 회원제 중심의 비즈니스 모델로 오프라인 유통 시장에서 큰 성공을 거두었습니다. 1983년 미국에서 첫 매장을 연 이후, Costco는 저렴한 가격, 대량 구매 혜택, 고품질 제품을 제공하는 전략으로 빠르게 성장했으며, 특히 북미와 아시아 지역에서 오프라인 유통의 대표 기업으로 자리매김했습니다. Costco의 주요 강점은 물리적인 매장 운영에서 나오는 효율성과 대규모 구매력을 바탕으로 한 가격 경쟁력이었습니다.

그러나 디지털 전환과 이커머스 시장의 급성장은 유통업계에 큰 변화를 가져왔습니다. 전통적인 오프라인 모델에 의존하던 유통업체들도 더 이상 변화 없이 생존할 수 없는 환경이 조성된 것입니다. Amazon, Walmart, Target과 같은 경쟁사들은 이미 이커머스 및 디지털 플랫폼을 강화하며 온라인 시장에서 두각을 나타내고 있었고, 소비자들은 편리함과 시간 절약을 위해 온라인 쇼핑으로 빠르게 전환하고 있었습니다.

이러한 변화는 Costco에도 도전과제를 제시했습니다. 기존에 Costco가 강점을 가졌던 오프라인 매장의 대량 판매와 저가 전략이 온라인에서도 동일하게 적용될 수 있는지에 대한 의문이 제기되었으며, 고객들은 물리적인 매장을 방문하지 않고도 제품을 구매할 수 있는 다양한 옵션을 기대하게 되었습니다. 따라서 Costco는 변화하는 소비자 기대에 부응하고 경쟁력을 유지하기 위해 이커머스 전략을 새롭게 조정할 필요성을 절감하게 되었습니다.

이에 Costco는 이러한 시대적 변화에 따라 어떤 전략을 펼치고 있는지 자세히 살펴보겠습니다.

✅ Costco의 설립과 성장 스토리

 1. 설립 배경 

Costco의 설립은 두 명의 인물, 짐 시네갈(Jim Sinegal)과 제프리 브로트만(Jeffrey Brotman)에 의해 이루어졌습니다. 시네갈은 1950년대부터 도매업계에서 다양한 경험을 쌓아온 베테랑으로, 그는 가성비 높은 상품을 대량으로 제공하는 사업 모델에 대한 확신을 가지고 있었습니다. 브로트만은 사업가이자 변호사로, 시네갈과 협력하여 Costco를 창업하게 됩니다.

Costco의 첫 매장은 1983년 9월 15일에 워싱턴주 시애틀에서 문을 열었습니다. 초기 사업 목표는 대량 구매에 의한 원가 절감을 통해 소비자들에게 합리적인 가격으로 상품을 제공하는 것이었습니다. 회원제 기반으로 운영되었으며, 주로 소매업자, 식당, 사무실 등의 기업 고객을 대상으로 했습니다. 그러나 일반 소비자들도 가입할 수 있도록 열려 있었고, 이는 빠른 성장을 가능하게 한 중요한 요소였습니다.

 2. 주요 성장 단계 

✅ Costco의 이커머스 전략

Costco는 오프라인 매장에서의 성공을 바탕으로 이커머스 부문에서의 확장을 본격적으로 추진하고 있습니다. 그 과정에서 기존의 비즈니스 모델을 온라인 환경에 적합하게 최적화하고, 새로운 디지털 전략을 도입하여 소비자의 기대에 부응하고 있습니다. Costco의 이커머스 전략은 몇 가지 주요 요소로 나뉩니다.

 1. 오프라인과의 통합된 옴니채널 전략 

Costco의 강점인 오프라인 매장을 최대한 활용하면서, 이를 온라인과 효과적으로 결합하는 옴니채널 전략을 채택했습니다. 이를 통해 소비자들은 다양한 구매 옵션을 제공받으며, 온라인과 오프라인 간의 매끄러운 연결이 이루어지고 있습니다.

 2. 상품 구성 및 카테고리 확장 

Costco의 이커머스는 초기에는 오프라인 매장에서 판매되는 상품에 국한되었으나, 이제는 온라인 전용 상품과 독점 계약 상품들을 확대하여 다양한 선택지를 제공합니다.

 3. 회원제 모델의 온라인 적용 

Costco의 핵심 비즈니스 모델인 회원제 시스템은 온라인에서도 중요한 역할을 하고 있습니다. 온라인 멤버십을 통해 회원에게 제공되는 혜택은 온라인 쇼핑의 유인책이 되며, 이커머스 시장에서도 강력한 고객 충성도를 유지할 수 있게 합니다.

 4. 물류 및 배송 혁신 

Costco는 온라인 쇼핑의 중요한 요소인 물류 및 배송 효율성을 높이기 위해 지속적인 투자를 하고 있습니다. 특히 빠른 배송 서비스와 정확한 재고 관리가 이커머스 시장에서 중요한 요소로 작용하고 있습니다.

 5. 경쟁사와의 비교 

이커머스 업계의 경쟁이 치열해지면서 Costco는 Amazon과 Walmart 등 주요 경쟁사들과의 차별화를 위해 노력하고 있습니다. 기존 경쟁사들은 이미 디지털 전환을 통해 강력한 온라인 인프라를 구축한 상태였고, 이에 맞춰 Costco도 독자적인 이점을 강화하고 있습니다.

✅ 회원제 모델의 디지털 혁신 업그레이드

Costco의 핵심 경쟁력 중 하나인 회원제 모델은 오프라인에서만 강력한 것이 아니라, 디지털 환경에서도 중요한 역할을 하고 있습니다. Costco는 이 회원제 모델을 디지털 환경에 맞게 최적화하여 온라인에서도 회원들에게 다양한 혜택과 편의를 제공하며 고객 충성도를 강화하고 있습니다. 아래는 Costco의 회원제 모델이 디지털 혁신을 통해 변화하고 있는 주요 요소들입니다.

 1. 디지털 멤버십 프로그램 확대 

 2. 맞춤형 온라인 서비스 제공 

 3. 멤버십의 글로벌 확장 

 4. 회원 충성도 프로그램의 디지털화 

 5. 멤버십 연동 서비스 제공 

 6. 신규 고객 유치 및 회원 유지 전략 

✅ 비회원으로의 판매로 확장에 나선 Costco

Costco는 처음부터 회원제를 도입하여 유료 회원들만 구매가 가능하도록 한 멤버십 기반의 유통채널입니다. 그러나, 시장확장을 위해서 Costco는 영리하게도 회원이 아니더라도 Instacart나 Uber Eats를 통해서 Costco의 상품을 구매할 수 있게 되었습니다. 서로 윈윈하는 구조인 셈입니다.

 1. Instacart와의 협력 

Costco는 Instacart와의 협력을 통해 식료품 및 기타 생활용품의 당일 배송 서비스를 제공합니다. 이 협력은 특히 팬데믹 기간 동안 급격히 증가한 온라인 식료품 수요에 대응하여 시작되었으며, 고객들에게 빠르고 편리한 배송 옵션을 제공하는 데 중점을 두고 있습니다.

1) 빠른 배송 서비스 제공

2) 비회원 고객 접근성 확대

3) 제품 카테고리 확대

4) 시장 확대

 2. Uber Eats와의 협력 

Costco는 2024년 Uber Eats와 협력하여 새로운 형태의 배송 서비스를 제공하기 시작했습니다. 주로 레스토랑이나 패스트푸드 중심의 배달 서비스로 알려진 Uber Eats와의 협력을 통해, Costco는 식료품뿐만 아니라 다양한 상품을 빠르게 배달할 수 있는 네트워크를 활용하고 있습니다.

1) 빠른 소량 배달 서비스

2) 고객층 확대 및 접근성 향상

3) 식료품 및 비식료품 배달 확대

4) 운영 효율성 증대

Costco는 창립 이후 40여년간 회원제를 기반으로 유통업계의 선두주자로 자리매김하였으며, 글로벌 확장과 디지털 혁신을 통해 꾸준히 성장하고 있습니다.

1억 3천만명이 넘는 유료 회원과 비회원도 접근할 수 있는 협업을 통해 Costco의 비즈니스 모델은 앞으로도 소비자들에게 높은 가치를 제공하며, 지속적인 글로벌 성장을 해나갈 겁니다.

Costco의 이러한 완벽한 전략을 우리도 눈여겨봐야 하겠습니다.

제임스의 글로벌 이커머스