10억~100억 구간 M&A 시장, AI로 정복을 꿈꾸는 두 남자 이야기

해외에서는 이미 수만명의 창업가들이 'M&A 온라인 플랫폼'을 통해 자신의 사업을 팔고, 사고 있어요. 미국은 앤드류 가즈데츠키가 창업한 Acquire.com이 있으며. 일본에선 32세 기업가 '사가미 슌사쿠'가 창업한 'M&A 총합연구소'가 대표 플랫폼이죠. 아직 이러한 플랫폼은 등장한지 5년 정도밖에 안되었어요.

90년대생 창업가 사가미 슌사쿠는 창업 6년만에 자산을 1조로 키웠습니다. 한 분기에 M&A를 무려 400건 이상 수행했기 때문이죠. 중소규모 M&A 시장은 아직 기술이 닿지 않은 곳이었고, 사가미 슌사쿠는 이를 'AI 기반으로 매수자와 매도자를 매칭'하여 해결하였습니다. 총합연구소는 성사 보수를 받고, 운용보수는 투자를 통해 자산을 증식하는 구조로 돈을 벌고 있어요.

우리나라엔 왜 아직 이런 M&A 플랫폼이 없었을까?

대한민국은 아직 이러한 인수 시장을 매우 낯설어하는 분이 더 많은 것 같습니다. 애지중지 키운 사업을 누군가에게 넘겨서는 안된다는 관념도 어느 정도 존재하거든요. 

하지만 다행히, 최근 대한민국에도 의미있는 M&A 플랫폼이 생겼답니다. AI기반의 알고리즘을 활용해 기업 간의 매칭 데이터를 도출하고, 이를 토대로 M&A를 진행하는 '쿠키딜'이 그 사례인데요.

운이 좋게도, 프랙탈테크놀로지의 창업가 두분(심정훈 대표, 신승민 CTO)을 직접 만나 인터뷰를 진행할 수 있었고, M&A 시장을 공부할 수 있었습니다. 창업 후 자신의 회사를 매각하거나, 이후 매수하고자 하는 생각이 있으시다면 오늘 레터가 큰 도움이 되실거에요!

Q. 쿠키딜, 어떻게 탄생했고 왜 만들게 되었나요?

심정훈 대표(*이하 '심'): 쿠키딜은 중소규모 회사를 위한 M&A 플랫폼이에요. 매수자와 매도자를 AI기반으로 매칭하여, 거래를 빠르게 성사시킬 수 있도록 혁신합니다. 

우리나라 중소기업의 M&A가 왜 이렇게 어려울까? 하는 문제 의식에서 출발하였어요. 기업을 매각하고 싶은 사람은 많지만, 정작 거래 성사가 안되는 것이죠. 다음과 같은 원인을 발견할 수 있었어요.

1.  M&A 시장은 매수자 우위 시장이다. 매도자보다 매수자들의 상세한 조건을 잘 찾는 것이 거래의 핵심

창업 후, 저희도 거래소라는 명분이 있어야 하기에 매도자들을 먼저 만나뵙고 거래 매물을 확보했습니다. 한국 1위의 필라테스 프랜차이즈와, 거대한 골프연습장을 운영하시는 회장님들이 매도 희망 고객이었죠. 

60분 정도의 금융권, 자산가들을 찾아뵈었지만 결국 매수자를 못찼았어요. 그래서 매수를 원하는 고객들을 만나봤죠. 사실 '매수자'들이 원하는 것은 '내 조건에 딱 맞는 기업'을 사는 것이었어요. 굉장히 구체적인 조건으로요.

2. 매수자들의 구체적 조건을 필터링하고, 찾아주는 플랫폼이 없다

외감기업의 경우 보통 공시가 되지만, 비외감기업의 경우엔 500만원 정도를 지불하고 나이스평가정보 등에서 분석자료를 살 수 있습니다.

정보는 세상에 다 나와있는데, 매수자들이 원하는 딱 맞는 조건으로 매물을 찾아주는 곳은 없었어요. 여기에 시장 진출 기회가 있다고 보았습니다. 

3. 기업가치 10억~100억 사이의 중소기업 매물은 기존 회계법인, 부티크 PE들이 진출하지 않는 시장이며, 이를 우리가 해결할 수 있다고 보았음

기존 회계법인과 금융권들은 중소기업 M&A 시장을 잘 진출하지 않습니다. 왜냐면 결론적으로 돈이 안되니까 그렇거든요. 기존 M&A를 직접 성사시키는 회계, 법무 인력들은 인건비가 비쌉니다. 

보통 거래 성사 시, 거래 금액의 1~2%를 성공보수로 받습니다. 그런데 100억 이하의 기업들을 이러한 수수료로 받을 경우, 투입되는 노동 가치에 비례한 인건비가 충당되지 않아요. 꽤 힘든 일이거든요.

또한, 회계법인들의 M&A 비즈니스 모델은 '착수금'과 '성공보수'에 있습니다. (쿠키딜은 성공 보수만 받습니다.)

기업을 매수하거나, 매도하고자 하는 사람들이 업무를 의뢰할 때 회계 분석을 의뢰하는데, 착수금이 꽤 비쌉니다. 대부분 5천만원 이상이에요. 착수금도 비싸기 때문에, 거래 성사 자체에 더 집중하기 보다, 정보 비대칭을 활용한 수익에 더 집중이 되어 있는 시장입니다. 또한 부티크 PE 회사도 자문 수수료만으로 거래액의 3~4%를 수수료로 받는 경우도 있어요. 

10억~100억 구간의 중소기업 거래를 위해, 탐색 비용을 획기적으로 절감하는 것이 목표

이러한 구조 속에서는 소상공인들이 자유롭게 기업을 거래할 수 없다고 보았습니다. 구조적으로 진출이 어렵거든요. 저희는 그래서 10억~100억 구간의 니치 마켓, 즉 기존 전문인력들이 진출하지 않는 부분을 혁신하고, 더 크고 좋은 거래 성사에 집중하고자 합니다.

이를 위해 M&A 전문 인력을 양성하고자 준비 중이며, AI기반의 매칭 기술을 고도화하고 있습니다.성사율을 높일 수 있도록, 더 좋은 중소기업을 계속 찾아주는 서비스를 구현하고 있어요.

Q. 매출액 1800억 원에 달하는 매수 고객의 매수자문을 만족시키며, M&A 거래를 성사시켰다고 들었어요. 더 들려주시겠어요?

매수자가 구체적으로 원하는 다양한 조건에 부합한 기업을 89개를 찾아드렸죠. 조건에 맞는 기업을 찾고자 데이터 크롤링 및 AI기술을 활용했어요. 그리고 후보 기업들을 찾아가 직접 '매물화'를 하였습니다.

위 조건에 맞는 기업의 사장님들을 협상 테이블로 끌어들인 것이죠. 그렇게 협상 테이블에 끌어올린 기업들과 가격 협상 및 중재를 하였고, 3개월만에 위 M&A를 성사시켜드렸습니다.

CTO님과 함께 이러한 M&A 정보 탐색 및 인수 과정을 자동화 하고자 합니다. 정보 탐색은 더 쉽게 AI 기술을 통해 조건별 기업을 찾아드리고, 실사 및 회계는 전문 인력 양성을 하려고 해요. 기존 회계법인에 취업한 인재가 아닌, 새로이 회계 경력이 필요한 인재들을 모아 실무를 교육하면, 더 낮은 비용으로도 많은 거래를 성사시킬 수 있다고 판단하고 있습니다.

Q. 쿠키딜은 무엇으로 돈을 버나요?

매도자 측에게만 1~5% 사이의 성공 보수를 받습니다. 매수자에게는 착수금과 성공 수수료를 받지 않아요. 더 나은 거래성사율을 위해서요. 거래성사율이 자동화되고, 더 많이 생긴다면 엄청난 기업가치를 만들 수 있다고 보고 있습니다.

일본 총합연구소의 사례를 들고 싶어요. 이들이 인수 처리하는 기업들의 평균 거래액은 약 50억 수준이고, 1년에 1000개 이상의 인수합병을 성사시키고 있습니다.

국내에도 이러한 모델이 나올 수 있으리라 판단해요. 최근 국내 중기부에서도 M&A 정보 거래망을 만들었어요. 여기에 등록된 M&A 대상 기업은 약 26만개이고, 8조원 규모입니다. 하지만 이는 일부에 불과해요. 아직 미등록된 기업 수가 어마어마합니다. 우리는 이 시장을 노리고 있어요.

Q. 어떻게 창업을 시작하게 되신건가요? 

심정훈 대표

창업을 계속 하고 싶었어요. 창업 전엔 NH투자증권, 시몬느자산운용, 중국공영증권사인 신만굉원 등 한국과 홍콩 금융권에서 10년간 일하며 기업 투자업무를 했습니다.

저는 중국 베이징 대학교에서 유학을 했는데, 꽤 고생을 많이 했어요. 내노라하는 전국 수석들이 들어가는 대학교에서 공부했어요. 입학은 외국인이었기 때문에 쉬웠지만, 졸업 조건은 현지인과 똑같았기 때문에 고생을 많이 했습니다. 

재학 당시, 대학 교수들이 입을 모아 '졸업 후 창업하라'고 입을 모아 이야기 했어요. 중국은 미국에게 잠시 100년 동안만 세계의 패권을 넘겨준 것일 뿐, 너희가 10억명 인민을 위해 리더가 되어 창업하라고요. 그렇게 바이두 등의 창업가들도 자주 학교에 와서 창업 강의를 하였습니다.

저는 여기서 대한민국의 국민으로써 위기감을 느꼈어요. 국내에는 전문 인재들이 대기업, 의사가 되는데 관심아 많고 순수과학이나 창업은 기피하는 추세 같아요. 중국이 6-70년 뒤 대한민국을 삼킬 것만 같다고 생각했죠.

저는 그래서 무조건 창업해서, 국가에 헌신하고 싶다는 마음으로 시작했어요. 미국의 실리콘밸리 리더들도 명문대 학생들에게, '주 100시간 일하면서 창업하라'고 가르치고 있습니다. 

전 세계에는 헥토콘 기업(비상장이지만 기업가치가 100조가 넘는 기업)이 2개가 있습니다. 바로 바이트댄스(틱톡)와 Space X에요. 미국과 중국이 차지하고 있습니다. 대한민국에서 이런 기업이 나와야 한다고 생각했어요. 유니콘 기업과 데카콘 기업수가 국가 경쟁력과 직결되고 있습니다. 누군가 만들어야 한다고 생각했고, 이 창업 붐을 다시 이끌고 싶습니다.

신승민 CTO

숨고에서 CTO를 했었어요. 개발은 중학교 시절부터 하였고, 고등학교 시절 처음 창업하였어요. 이후에도 대학교 졸업할 때즘 다시 창업을 해야겠다 생각했고, 작게나마 엑싯도 성공하였습니다.

이후 숨고에 초기 멤버로 합류할 수 있었어요. 숨고가 시리즈C까지 투자를 받는 과정까지 함께했습니다. 하지만 회사가 너무 커지다보니 일의 동기가 떨어졌죠. 그래서 잠시 회사를 나와 앤틀러 3기에 EIR(Entrepreneur In Residence) 자격으로 참여하여 에서 창업자들을 도와주며 일을 하고 있었는데, 심정훈 대표를 만났죠.

심정훈 대표의 인간적인 매력과, 사명의식, 비전이 좋다고 판단했습니다. 사업의 내용도 좋았구요. 그래서 이 시장을 같이 키워나가고자, 합류하였습니다. EIR로 들어왔지만, 어쩌다보니 창업을 다시 하게 되었네요. (웃음)

거래를 잘 성사시키기 위한 쿠키딜만의 전략은 무엇이 있을까요?

1. 매수자의 시선에서 더 나은 거래를 만들기 위한 고민을 함께하는 것

무엇보다도 매수자분의 시선에서 더욱 같이 고민하는 맞춤형 플랫폼을 만드는 것입니다. M&A라는 것은 상황에 따라 한 사람이 매수자가 될 수 있고, 매도자가 될 수 있습니다.

현 시점에서 무엇이 적절할지, 또한 신주/구주/경영권 매각 중 어떤 형태가 적절할지 같이 고민해드리는 것이죠. 또한 저희는 많은 SI(전략적 투자자)풀을 보유하고 있기도 합니다.

많은 대표님들이 회사를 매수 혹은 매각하고자 할 때, 혼자만 끙끙 앓는 경우가 많습니다. 이야기할 곳이 마땅치 않으니까요. 쿠키딜은 이 관점을 유지하여 더 나은 경험을 드리고자 합니다.

2. 매수자의 니즈가 모두 다르므로, 매수자에게 딱 걸맞는 조건의 기업을 찾는 것이 프로덕트의 본질

가려내는 상장 기준이 여기서 크게 중요하지 않습니다. 매수자가 원하는 기준이 중요한 것이죠. 제품의 본질이 그렇습니다. 중소기업 M&A 거래 건 자체가 활성화가 기준입니다. 매물이 많다고 기준이 아닙니다. 

Q. 해외에는 Micro M&A 시장이 활성화 되어 있어요. 국내에도 이런 흐름이 올까요?

Acquire.com에서 매주 인수 뉴스를 받습니다. 월 반복 매출이 좋은 흑자 기업만 잘 팔리고 있더라고요. 미국은 B2B SaaS 시장이 정말 큽니다. 이미 돈을 잘 버는 SaaS가 수두룩하죠. 기존 스타트업들이 투자 받은 금액으로 시너지가 날만한 기업을 계속 사는 구조가 잘 마련되어 있습니다.

우리나라는 SaaS 시장이 작아요. 이제서야 흑자 기업이 조금씩 나오고 있어요. 하지만 아직 멀었다고 생각해요. 오히려 유튜버, 네이버 스마트 스토어를 하시는 분들이 더 돈을 벌어요. 스마트스토어는 오히려 양도시스템이 더 잘되어 있죠. 

그런데 적자여도, 업계에서 1위이거나 가지고 있는 회원 데이터 만으로 값어치가 있다면, 그런 곳을 큰 기업에서는 인수 의향이 있기도 합니다. 하지만 쉽지 않습니다. 적자기업들이 매도 리스트에 등록 요청을 할 때가 많아요. 하지만 다 거절하고 있어요. 적자기업은 팔리지 않거든요.

Q. M&A를 고려 중인 중소기업이나, 스타트업들이 준비해야 할 사항은 무엇인가요?

매도자일 경우:

회사를 팔려고 마음을 먹었다면, 회사의 회계 및 데이터를 투명하게, 정량화하여 준비하는 것이 핵심입니다. 그 데이터를 부풀린다던가 하는 시도는 하지 않는 게 좋습니다. 숫자 기반으로 매각가를 설정하지 않고, 자신이 필요한 금액을 먼저 설정하는 것도 피해야 합니다.

비현실적인 숫자를 제시하면 안됩니다. 매수자들은 숫자로 평가를 하거든요. 그 과정에 제가 있습니다. 팩트 기반의 숫자, 사례 등을 이야기합니다. 

매수자일 경우:

사실 준비할 것은 별로 없습니다. 실제 M&A 의지가 중요하죠. 저희는 착수금도 없고, 최대한 맞춤형으로 정보를 찾아드리고 있으니 의지가 있다면, 쿠키딜을 잘 활용하시는 편이 좋겠습니다.

쿠키딜(프렉탈테크놀로지)은 채용 중입니다.

쿠기딜은 전문 경영인(CEO)이 되고싶은 일기당천 인재를 찾고 있습니다. 

Deal Maker 1명

쿠키딜은 내부적으로 Deal Maker(DM)이란 직급이 있습니다. Deal Maker는 중소기업 M&A 거래 성사에 필요한 모든 문제를 주도적으로 해결하고, 거래 성사 가능성을 높이기 위한 모든 창의적인 방법을 동원할 수 있는 의사결정 권한을 갖습니다.

DM이 자신있는 산업을 정하고, 산업에 있는 중소기업 대표님들과 투자자들을 직접 만나며, 중소기업 M&A를 직접 중개를 주도합니다.

거래 성사를 별도의 인센티브가 지급되어 성과에 따른 보상이 지급됩니다. 이 과정속에서 성공한 기업가의 고민을 직간접적으로 접할 수 있으며, 다양한 금융기법을 습득하여 향후 저희 쿠키딜과 함께 중소기업을 인수하여 전문 경영인 커리어로도 전환할 수 있습니다.

지원 이메일: info@cookiedeal.io

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