"망해가는 서비스, 누가 사겠어?"
많은 창업자들이 사업을 접을 때 하는 생각이죠. 투자도 안 되고, 성장도 더디고, 멘탈까지 갈리면 모든 게 부정적으로 보이죠. 하지만 냉정하게 보면, 작은 규모라도 매출이 나오고 사용자가 있다면 그 자체로 가치가 있습니다.
문제는 이런 소규모 IT 서비스를 사고파는 시장이 국내에는 거의 없다는 것이었어요. 미국에서는 이미 활성화된 '마이크로 M&A' 시장이 왜 한국에는 없을까? 이 질문에서 시작한 팀이 있습니다. 바로 펠로(fello)예요.
Q. 펠로는 어떤 서비스인가요?
마이크로 M&A 중개 플랫폼입니다. IT 비즈니스를 메인으로 다루고 있어요. IT 서비스의 M&A 딜 소싱부터 준비 과정, 그리고 딜 클로징까지 필요한 것들을 도와주고, 그 과정에서 발생할 수 있는 비효율들을 기술적으로 해소해주는 플랫폼을 만들고 있습니다.
기본적으로 해외나 국내에서 M&A가 활성화되지 못하는 이유 중 하나가 비용이 너무 크기 때문이에요. 매칭부터 해서 실사, 회계법인이나 법무법인을 끼고 하는 과정의 비용이 굉장히 큰데, IT 비즈니스 같은 경우는 실사를 한다고 하더라도 실물 자산이 많지 않잖아요. 대부분 데이터, 코드 베이스 같은 부분들이 있다 보니까 그런 부분의 데이터에 대한 조회 권한을 제공받아 실사 과정을 돕는 부분이 가능해요.
그리고 협상이나 NDA, 계약서 같은 것들도 기술을 활용해서 플랫폼 내부에서 편하게 처리할 수 있도록 도움을 주고 있습니다.
Q. 창업은 언제 시작하셨나요?
작년 3월 쯤에 아이데이션을 시작했어요. 사실 M&A 사업을 해야겠다고 시작한 건 아니었고, 뭔가 시장에서 PMF를 찾아보는 과정을 우리 힘으로 하게 해보고 싶다는 생각이었죠. 첫 아이템은 M&A가 아니었고, 두 번째 아이템이 마이크로 M&A 중개 플랫폼이었어요.
저는 2014년도에 처음 창업을 하면서 M&A나 투자 시장, 회수 시장에 관심이 많이 생겼어요. 우리나라는 왜 아직도 이 시장이 활성화되어 있지 않을까? 미국 사례들을 보니까 굉장히 활성화되어 있고, 심지어 대학생들에게 처음 창업하지 말고 인수 창업을 하라고 할 정도로 트렌디하게 유행하고 있더라고요.
최근 경제 상황이 안 좋아지고 투자보다는 실제로 현금 흐름을 갖고 있는 서비스들과 1인 기업들이 많아지고 있어요. AI 시대가 오면서 1인 기업들, 심지어 1인 유니콘 이런 얘기들도 실리콘밸리에서 굉장히 나오고 있는데, 저희는 개발자다 보니까 국내에서도 그런 트렌드가 오고 있다는 걸 가장 빠르게 느낄 수 있었어요.
근데 만드는 건 다들 잘 할 것 같은데, 회수 시장도 미국처럼 조성되면 좋겠다는 생각을 했어요. 저희도 앞으로 창업을 계속 하게 될텐데 이런 회수 시장이 있으면 좋겠다는 생각에 우리가 직접 해보자고 결정했습니다.
Q. 이 사업을 선택한 개인적인 이유가 있나요?
제 경우는 첫 창업을 하면서 팔아볼 수 있었을 텐데, 팔 수 있는지조차 몰랐어요. 이런 시장이 존재한다는 것 자체도 몰랐죠. M&A라는 건 알고 있었지만, 기사에서 수천억 원, 수조 원 얘기는 저의 현실과 굉장히 멀게 느껴졌거든요. 주변에서도 그런 사례들을 얘기하는 케이스가 정확하지 않았기 때문에 이게 그렇게 어려운 일인가 싶었어요.
이제는 M&A에 대해서 어렵지 않게 얘기하고 시도할 수 있는 문화가 됐으면 좋겠어요. 그러면 제가 앞으로 창업을 함에 있어서도 도움이 되는 서비스가 될 것 같다는 생각을 했습니다.
IT 서비스에 집중하는 이유
Q. 다른 M&A 플랫폼과 차별점이 있나요?
저희가 본 다른 M&A 플랫폼 대표님들은 대부분 금융권에 오래 계시거나 회계사님이 창업을 하신 케이스가 많았어요. 저희는 개발자 출신으로 IT 서비스가 가장 잘할 수 있는 사업이라고 생각했죠.
M&A 중개 플랫폼의 목적은 결국 비용 효율화라고 생각해요. M&A 과정 전체에 대한 비용 효율화가 가능하기 때문에 미국에서 이런 중개 플랫폼이 성장했다고 봐요. 실제로 미국의 중개 플랫폼들을 보면 B2B SaaS 서비스 같은 식으로 시장을 좁혀서 타겟팅하는 케이스들이 많더라고요.
국내에서도 저희가 가장 자신 있게 할 수 있는 부분은 IT 서비스, 소프트웨어 부분이었어요. 데이터 실사나 어떤 지표를 봐야 되는지, 저는 제품을 만들던 사람이기 때문에 그런 부분도 훨씬 더 잘 인수자를 위해서 설명해줄 수 있고, 직접 통합 과정도 서포트할 수 있어요.
Q. 구체적으로 어떤 효율화가 가능한가요?
예를 들면 앱 서비스나 클라우드 시스템 마이그레이션 같은 경우도 저희가 훨씬 깔끔하게 자산 이전을 할 수 있어요. 그리고 실사라든가 데이터 마이그레이션, 계약서 작성 같은 것들도 맞춤화해서 자동화할 수 있고요. IT 서비스에서 이런 포지셔닝을 한 기업 자체는 따로 없는 것 같아요.
소프트웨어에서 데이터를 바라보는 부분, 어떤 지표가 중요한지, 그리고 그거를 통합해주고 업무 컨설팅 같은 것도 충분히 가능하다는 점이 저희 강점이에요.
근데 여러 가지로 고민이 많은 것 같아요. 실질적으로 딜이 발생한다는 것은 기술 자동화만으로 완전히 할 수 있는 부분은 아니거든요. 정성적인 부분이 많이 있어요. 해보다 보면서 점점 느끼는 건, 결국 이 비즈니스는 신뢰가 가장 중요하구나. 기술이나 그런 부분은 조금 더 서포트하는 방향이 돼야 되겠다는 생각이 들었어요.
Q. 실제 진행된 딜 사례를 말씀해주실 수 있나요?
사실 멋있는 얘기는 아닌데, 발로 뛰는 걸 많이 했어요. 플랫폼으로서 대단한 기술력으로 딜을 메이킹했다고 말하기는 쉽지 않을 것 같아요.
일단 저희가 IT 비즈니스 쪽을 타겟으로 해서 플랫폼을 만들었고, 그걸 보시고 스타트업이나 IT 서비스를 운영하시는 대표님들이 연락을 많이 주셨어요. 그 매물들을 등록하고 저희도 그거를 활용해서 여기저기 인수할 만한 시너지 될 만한 부분을 찾는 거죠.
저희도 IT 서비스, 제품을 많이 개발해봤고 만들어왔기 때문에 어떤 부분이랑 시너지가 날지, 기술적이든 데이터적이든 사업적이든 나름대로 고민해서 인수자 리스트를 작성하고 직접 인수자들을 찾았어요.
온라인 서비스다 보니까 거리의 문제가 없어서 해외 기업에도 메일 보내고, 저희가 할 수 있는 방법을 다 동원해서 인수 의사를 물어봤어요. 그러다가 관심 있는 기업이 생겨서 작년 말쯤에 클로징한 사례가 있어요.
국내 젊은 창업 팀이었는데, 1년 좀 넘게 앱 서비스를 운영하면서 나름의 비즈니스 성과를 냈어요. 근데 창업자분들이 현실적인 이슈로 계속 사업을 이어나가기 어렵게 됐어요. 결혼 준비도 해야 되고 그런 상황이라 매각을 하고 싶다고 오셨죠.
Q. 어떤 서비스였나요?
대학생 캘린더 앱 서비스예요. 네티(Nety)라는 서비스가 있어요. 운 좋게도 외국에 타임트리(TimeTree)라는 일본 기업이 있었는데, 거기 창업자분은 한국 분이세요. MAU 5천만 명 정도 나오는 꽤 잘 나가는 기업이더라고요.
그쪽도 캘린더 앱인데, 국내에 니즈가 잘 맞아서 연결이 잘 돼서 매각이 잘 이루어진 케이스였어요.
Q. 또 다른 사례를 소개해주실 수 있나요?
토스에서 iOS 엔지니어로 일하시는 병찬 님의 '지키자'라는 앱 매각 사례가 있어요. 스크린 타임 기반 앱으로 MAU 3만 명을 돌파했는데, 특이한 점은 수익이 거의 없었다는 거예요.
회사 일도 바빠지고 그로스가 수익으로 이어지지 않다 보니 열정이 식어서 펠로에 올려뒀는데, 인수 의향자가 나타났어요. 가격 책정할 때 고민이 많으셨어요. 적정가를 모르겠어서 저희에게 문의하셨는데, 유저 지표는 좋지만 매출이 없어서 800만 원 이상은 어렵다고 답변드렸어요. 실제로 인수자 두 분이 나타났는데 한 분은 800만 원이 비싸다고 철회하셨고, 결국 받을 수 있는 최고가에 매각하셨죠.
하루 만에 끝난 이전 과정
처음엔 계정 이전 작업에 시간이 얼마나 걸릴지 걱정하셨어요. 추가로 코딩하고 빌드하면 오히려 손해일 수도 있잖아요. 근데 협상은 일주일도 안 걸렸고, 이전 과정은 딱 하루 만에 끝났어요.
이 경험 이후로 인식이 완전히 바뀌셨대요. 사이드 프로젝트가 거창하게 회사 차릴 수준이 돼야 보상받는 게 아니라, 작은 성과로도 충분히 매각하고 보상받을 수 있다는 걸 깨달으신 거죠. 앞으로 인수 창업도 고려하신다고 하셨어요. 어느 정도 마켓핏이 검증된 비즈니스를 인수하는 게 훨씬 쉬운 길일 수 있다고요.
Q. 인수를 도와드리면서, 펠로는 어떻게 돈을 버나요?
저희는 지금 성공 수수료 모델로 하고 있습니다. 기본적으로 5%고, 거래 금액이나 규모에 따라서 조정하고 있어요. 사실 당장은 매출보다 사례에 좀 더 집중하고 있는 단계예요.
저희도 사실 프라이싱 자체에 지금 엄청 정교하게 고민하고 있지는 않아요. 매물을 많이 끌어들이다 보니까 고객분들 대부분은 "그거 다 상관없다, 해만 달라" 이런 반응이에요. "되게 비싸다"라고 말씀하시는 분들은 여태까지는 없었어요.
인수자 관점: 무엇을 봐야 할까
Q. 초기에 진입하는 사람들 입장에서는 어떤 걸 바라보는 게 중요할까요?
기존 창업자의 약점이 됐던 부분이 있을 거예요. 근데 그 부분을 자신이 보완할 수 있는가가 굉장히 큰 포인트라고 저는 봐요. 사는 이유는 진짜 천차만별이지만, 가장 많은 이유는 "내가 더 잘할 것 같은데, 저거 내가 하면 돈 벌 것 같은데 왜 저렇게밖에 못하고 있지" 이런 생각이 드는 매물로 접근하는 것 같아요. 본인에게 유리하겠다 싶은 것을 주로 접근하시죠.
실제로 마케팅에 대한 역량을 가진 팀 같은 경우는 "이거 그로스 괜찮아 보이는데, 조금만 끌어올릴 수도 있겠네" 이렇게 되면 한번 시도를 해보는 거죠. 개발 역량을 가졌으면 "내가 조금만 기능을 붙이거나 이렇게 하면 좀 좋을 것 같은데"라고 생각하고요.
이 앱을 가지고서 내가 시너지를 내거나 기존 내가 운영하는 데 합쳐서 더 나아가든, 나의 역량, 우리 팀의 역량을 가지고서 업그레이드할 수 있겠다, 내가 어떻게든 업사이드를 키워서 재매각을 하든, 이런 거리가 보면 매물에 접근하는 게 포인트인 것 같아요.
Q. 데이터적으로는 뭘 보는 게 좋을까요?
산업군이나 서비스의 특성에 따라 다르지만, 통상적으로 확인하는 지표들이 있어요.
1. 기본 확인 지표
먼저 트래픽 지표예요. MAU(월간 활성 사용자)나 DAU(일간 활성 사용자), 그리고 실제 거래에서 발생한 트랜잭션 지표들을 봐요. 가입자 수, 사용자 수, 구독자 수도 중요하고요. 트래픽 리텐션이나 구독 리텐션 같은 재결제율도 확인해요. 실제로 인수자분들이 가장 궁금해하는 부분들이 이런 지표들이에요.
그 외에 데이터 자산도 중요해요. 예를 들어 식당 앱이면 사용자들의 식당 데이터, 의료 앱이면 진료 데이터처럼 수집된 데이터가 빅데이터로서 가치가 있다면 충분히 어필 포인트가 됩니다.
2. 인수 목적에 따라 달라지는 기준
인수 목적에 따라 보는 지표가 완전히 달라져요.
첫째, 시너지를 노리는 경우. 자기 사업과 합쳐서 시너지를 내겠다면 다른 지표보다 "이게 어떻게 돌아가고 있는지" 정성적인 부분을 더 봐요.
둘째, 창업자 역량을 보고 인수하는 경우. 숫자보다는 사람을 보는 거죠.
셋째, 가장 일반적인 케이스로 사업을 키워서 돈을 벌겠다는 목적이에요. 이 경우는 투자금 회수 기간을 보기 위해 현재 매출 멀티플이나 PER 지표를 확인해요.
3. 트래픽은 많은데 수익이 없는 경우
재미있는 케이스도 있어요. PNL(손익) 지표가 거의 0에 수렴하더라도 MAU가 높게 나오는 경우예요. 사용자는 많은데 수익화를 못 하고 있다는 뜻이죠. 이런 경우 광고 수익 같은 걸 활발하게 만들어서 수익을 내는 방식으로 접근할 수 있어요. 실제로 그런 식으로 인수가 된 케이스도 있었고요.
결국 핵심은 "이 서비스를 내가 가져갔을 때 어떻게 더 키울 수 있을까"를 보는 거예요. 그 관점에서 필요한 지표들을 확인하는 겁니다.
Q. 이 시장이 앞으로 커질 거라고 보시나요?
무조건 그럴 거라고 생각해요. 이미 발 빠른 개발자들은 다작을 하고 있고, 1인으로 월 몇백, 몇천만 원씩 버는 개발자들이 굉장히 많아요.
여전히 "내가 직접 만들어야지"라고 생각하는 분들이 많은데, 실제로 보면 잘 안 되는 경우가 많아요. 제로 투 원보다는 이미 검증된 서비스를 인수해서 자기 그로스 역량으로 키우는 게 나을 수 있죠. 실제로 주변에서 인수 창업을 하시는 개발자분들이 많아지고 있고, 그런 사례들이 퍼지고 있어요.
AI가 커지면서 변화는 더 가속화되고 있어요. 제 주변에서도 PO나 마케터 분들이 직접 앱을 런칭하시더라고요. 예전에는 개발자 채용이나 네트워크가 없어서 소프트웨어 M&A를 꺼렸는데, 요즘은 AI 덕분에 그 이슈가 상당히 해소됐거든요. 지금은 몰라서 그렇지, 돈이 된다는 사례가 나오면 "나도 해볼 수 있겠네"라고 생각하게 될 거예요.
개인적으로 아쉬운 건, 다른 플랫폼들도 거래 건수는 얘기하는데 누가 샀는지, 후기나 사례는 전혀 공개하지 않아요. 이 시장에 고착화된 편견 같은 게 있는 것 같아요. 인식이 프라이빗해야 된다는, 폐쇄적인 접근이죠.
선순환을 돌리려면 엑싯도 하나의 옵션이 돼야 해요. 미국에서는 엑싯을 성공 사례로 박수 쳐주는데, 우리나라는 왜 이미 번아웃에 빠진 창업자에게 '끝까지 책임져야 한다'는 가스라이팅같은 압박이 만연한지 모르겠어요. 이런 인식이 많이 바뀌었으면 좋겠어요.
Q. 앞으로 어떻게 사업을 하고 싶나요?
구체적인 계획이라기보다는 희망사항이긴 한데, 바라는 그림은 명확해요. 정부도 마이크로 딜을 장려하는 기조를 보이고 있고, 창업자들의 인식도 변하고 있고, VC들도 M&A를 장려하는 방향으로 가고 있거든요.
저희가 잘해서 이 회수 시장을 키우고, 그 과정에서 사업도 확장하고 싶어요. 국내에만 머물 필요도 없다고 봐요. IT 서비스는 국경이 없잖아요. 개발자들은 이제 글로벌 런칭이 당연한 시대가 왔고, 그런 시장 확장이 국내 창업자들에게도 도움이 될 거예요.
모여 있는 정보와 데이터를 좀 더 퍼블릭하게 공개하고, 이 시장을 키워서 여러 가지 플레이를 해볼 수 있는 영역이 많다고 봐요. 결국 회수 시장이 국내에서도 열려서 창업자들이 더 안정감 있게 창업에 도전하고, 언제든지 엑싯이 정신적으로 가능한 선순환 사이클을 만들고 싶어요.
작은 인수에 관심이 있으신 분들은 아래 링크를 방문해주세요. :)
[조쉬의 오픈 특강] 도합 5만이 넘는 구독자+월 5K을 벌게 된 수익화 모델과 시스템 이야기를 자세히 나누고자 합니다. 단톡방에 들어오셔서 오픈 특강을 기다려주세요.
단톡방에 들어오시면, 대기만 하셔도 500+개의 1인 기업가 데이터베이스를 선물로 드립니다. 또한, 추가적인 웰컴 선물을 들고 올 예정이니 기대해주세요.
함께 들어오셔서 소통하시죠! :)
[👉🏻 단톡방 참여하기]
AI를 최대한 레버리지하여, 나만의 스타일로 창업을 꿈꾸는 모든 분들을 위한, 'AI 솔로프리너 클럽'이 진행 중이에요. 제가 운영하는 클럽이며, 새로운 방향을 꿈꾸는 모든 분들께 자신있게 권해드려요.
6개월이 넘는 기간을 야심차게 준비한, ASC의 멤버를 모집합니다. 지금처럼 AI와 소셜미디어를 누구나
쉽게 활용할 수 있는 시기는 역사상 처음이에요. 흐름을 탔을 뿐인데, 인생이 180도 바뀐 제가 직접 이를 증명해요. 그래서 지금이야말로, '나만의 길'을 현실로 만들 수 있는 최고의 타이밍이라고 확신해요.
한 기수당 최대 30명 받는, 프라이빗 클럽입니다. :)
[👉🏻ASC 신청하러 가기]
의견을 남겨주세요