기업도 거래를 한다고? (B2B에 대해서 알아보자)

(에디터 엘라✨)

안녕, 아띠들! 아띠들은 ‘제품을 판매한다’라는 말을 들으면 누가? 누구에게? 판매하는 거라고 생각해? 많은 아띠들이 ‘기업’이 ‘소비자에게’ 판매하는 것이라고 떠올리기 쉬울 것 같아.👀 하지만, 이러한 거래에는 다양한 주체들이 있다는 사실을 알고 있어? 점차 다양한 형태의 거래가 이루어지면서 더 이상 판매의 주체는 기업에 한정되지 않고, 판매의 대상도 소비자로 한정되지 않는 상황이야!😲

이러한 판매의 주체와 대상을 지칭하는 용어에는 대표적으로 ‘B2B’, ‘B2C’가 있어. 이러한 용어들에 대해 알아보기 전에 이것의 근간이 되는 전자상거래에 대해 아래에서 자세히 알아보자.💡

(1) 이제 없어서는 안된다, 전자상거래

‘E-비즈니스’라고도 불리는 전자상거래는 일반적으로 네트워크 사용 등의 전자적인 방식을 통해 상품을 거래하는 것을 의미하는 용어야. 전자상거래의 장점은 공간과 시간의 경계를 허물며 상품 거래의 효율을 높인다는 점이지.👍 우리가 일상생활에서 공간과 시간의 제약없이 집에서, 새벽에도 원하는 제품을 바로바로 구매가 가능한 것을 떠올려 보면 이해하기 쉬울거야. 전자상거래는 오늘날 직접 발로 뛰면서 제품을 판매하고자 하지 않아도 된다는 점에서 마케팅에서의 역할이 점차 강조되고 있어.😲⚡

(2) 전자상거래의 비즈니스 모델을 알아보자!

그렇다면 전자상거래의 비즈니스 모델에는 어떤 것들이 있을까?🧐 B2B, B2C, B2G, C2C, G2C 등 많은 비즈니스 모델이 있지만 우리는 B2B와 B2C에 주목해서 알아보도록 하자.👩‍🏫

B2B는 business to business라는 의미로 기업과 기업 간에 일어나는 거래를 의미해. 거래의 주체와 대상이 모두 기업이 되는 거지.👩‍💼👨‍💼

B2C는 business to customer라는 의미로 기업과 소비자 간의 거래를 의미해. 거래의 주체는 기업이지만 거래의 대상은 소비자가 됨으로써 기업이 소비자에게 상품 및 서비스를 판매하는 형태가 되는 거지.🛒 일반적으로 우리가 사용하는 인터넷 쇼핑몰이 B2C의 대표적인 예시야.👀💭

다음으로는 다른 비즈니스 모델에 대해서 간단히만 알고 넘어가자.

B2G는 business to customer라는 의미로 기업이 판매자가 되고 정부가 구매자 역할을 하는 비즈니스 모델을 의미해. 주로 특정 사업을 국가에 공시할 때에 이용해.

G2C는 government to citizen이라는 의미로 국가와 개인간의 거래로 국가가 제공하는 민원서비스를 예시로 들 수 있어.

C2C는 customer to customer이라는 의미로 개인과 개인간의 거래를 의미해. 당근마켓과 같은 예시를 떠올려보면 쉽게 이해할 수 있겠지?🙌

(3) 용어부터 어려운 B2B, B2C의 차이점은?

B2B에서 우리가 주의깊게 살펴봐야 할 점은 무엇일까?💡

바로 기업의 서비스를 소비자가 아닌 기업에게 판매한다는 거야!💰 예를 들어, 노션, 줌, 제페토 등의 서비스를 기업에게 렌탈 서비스의 형태로 제공한다면 전부 B2B라고 말 할 수 있겠지. 또 다른 예로, 커피머신을 일반 소비자한테 판매한다면 B2C이지만, 기업에게 렌탈 서비스로 제공하면 B2B 프로덕트가 되겠지.🛍

그렇다면 B2B와 B2C와의 차이점에 대해 알아보자!

① 구매 의사결정자와 실제 사용자가 다르다.

B2C의 경우는 기업이 상품이나 서비스를 판매하면 소비자가 그것을 구매하고 실제로 사용하기 때문에 구매 의사결정자는 ‘소비자’가 되고, 실제 사용자도 ‘소비자’가 되기 때문에 구매 의사결정자와 실제 사용자가 일치해!🙆‍♀️🙆‍♂️

하지만, B2B의 경우 일반적 소비자와는 다르게 제품에 관해 문의하는 사람은 기업의 관련 부서 담당자일 가능성이 크고, 실제 구매를 위한 승인은 기업의 C-level에 의해서 결정될거야. 반면 해당 서비스를 이용하는 대상은 기업의 임직원 전체 혹은 관련 부서의 특정 직원이 될 테니 구매 의사결정자와 실제 사용자가 다르다는 점을 쉽게 이해 할 수 있겠지?💬 이러한 특성은 기업 대 기업으로 프로덕트를 판매하다 보니 일어나는 현상으로 B2B 비즈니스의 마케터와 세일즈 부서는 이 전체 여정의 각기 다른 사용자들을 모두 고려한 전략을 세워야 할 필요가 있어.🔥

② 브랜드의 인지부터 구매까지 과정이 B2C에 비해 훨씬 길다.

B2B 프로덕트의 경우 고객사에 재직중인 다수의 구성원들이 함께 사용할 가능성이 높기 때문에 구매 의사결정에 관여하는 사람도 많을 뿐만 아니라 고려해야 할 사항도 많아.🤔 기업의 관련 부서 담당자는 우리 브랜드 또는 서비스를 인지하고, 여러 업체 중에 프로덕트를 후보 중 하나로 고려하며 c-level의 승인을 받아야 하지. 따라서, 함께하겠다고 말한 고객사가 이 길고 긴 구매 여정에서 이탈하는 경우도 많아. 내외부의 설득이 모두 필요한 의사결정이라고 이해 할 수 있지.📝

③ 구매는 마케팅이 아닌 영업 단계에서 이루어진다.

B2C의 고객은 대부분 마케팅 부서에서 운영하는 캠페인 전략을 따라 유입되어 최종 구매까지 가는 경우가 많아.

하지만, B2B는 완전히 반대라는 점 알고 있어? B2B 비즈니스에서 마케팅 부서는 잠재고객이 브랜드를 인지하고 우리 사이트로 유입되는 단계까지만 관리를 해. 이후 실질적인 구매를 유도하여 계약을 체결시키는 것은 영업팀의 관리 대상이지.😮 여기서 한 가지 단점은, 마케팅 부서에서 진행한 액션이 실제 구매 전환에 기여했는지를 트래킹(추적) 할 수 없다는 점이야.💦

④ B2C에 비해 평균적으로 재구매율이 높다.

새로운 업체나 소프트웨어를 서칭하고 다시 구매하기까지의 과정은 마케터에게도 길지만, 고객의 입장에서도 정말 피곤한 일이야.😓 만족도가 아주 낮다면 구매할 때마다 새로운 서비스로 교체하겠지만 큰 문제가 없다면 한 번 전사에 도입한 프로덕트를 N번 다시 구매하여 사용할 가능성이 높다는 말이지.💸 따라서 B2B 마케팅은 신규 고객 유치도 중요하지만, 기존 고객을 잘 관리하고 유지하는 것도 중요해.🌟

이러한 B2B 비즈니스의 특성 때문에 B2B 마케팅의 접근 방식도 완전히 달라졌어.🔍 B2C에서는 사용자의 획득과 그들의 실질적인 구매를 유도하는 직접적인 역할을 마케터가 했다면, B2B에서는 영업팀이 구매 전환의 기회를 노릴 수 있는 ‘잠재적 가능성이 있는 사용자’를 모으고, 고객 관점에서 관리하는 마케터의 역할이 된거지.✨

(4) B2B, B2C를 통해 시야를 넓게보자

우리가 생각하는 거래는 거래의 주체가 기업이 되고, 거래의 대상이 소비자가 되는 거래일 거야. 하지만, 앞서 설명했듯이 B2B를 비롯해서 비즈니스 모델은 정말 다양하지. 또한, 각 비즈니스 모델마다의 특징도 다르고 따라서 마케터의 역할도 달라.🗂

B2C의 경우 내가 시행한 마케팅의 성과를 파악할 수 있고, 소비자의 반응에 따라 다양한 변수가 발생할 수 있지. 반면 B2B의 경우 마케터의 역할은 B2C의 마케터 처럼 고객을 판매까지 연결시키는 역할이 아니야. 따라서 변수가 발생할 확률은 낮겠지.🙌

이러한 점을 잘 파악하고 우리 아띠들의 성격 유형에 맞는 비즈니스 모델을 파악해 보는 것은 어떨까?🙋‍♂️🙋‍♀️