커피 한 잔 값으로 보는 VC 사용설명서 #3

Scenario 5. VC가 빨리 진행해줄테니까 본인들과 라운드를 마무리하자고 한다?

결론: 이제 그 VC로부터 투자를 받을 확률은 50%가 되었습니다! 대표님은 개의치 마시고 하시던대로 계속 IR 하셔야 됩니다.

(1) 이유

먼저, VC가 그런 뉘앙스의 이야기를 하더라도 투심위와 실사 단계 전이라면 투자를 하지 못할 확률이 있습니다. 너무 신뢰하지 마세요. 투자사의 잘못이 아니라 대표님의 회사를 담당한 사람과 VC 내 다른 인원의 의견이 갈릴 수도 있고, 실사 과정에서 예상치 못한 회사의 문제가 드러날 수도 있습니다. 실제로 투심과 실사 과정에서 심심찮게 기업들이 드랍됩니다. 회사마다 다르지만 두개 중 하나의 기업이 투심과 실사에서 드롭되는 VC 하우스도 있습니다.

둘째로, IR을 중단하거나 다른 VC를 통한 투자유치 노력을 줄이시면 주도권이 해당 투자사로 완전히 넘어갑니다. 이는 심각한 문제로, 추후 기업 가치에 대한 협상이나 늘어지는 프로세스 등에 협상 우위나 여유를 가질 수 없기 때문에 일정이나 텀 모두 하나의 VC에게 좌지우지 될 확률이 높습니다. 이러면 시간적인 부분에서도 손해를 볼 수 있고, 기업 가치도 기대했던 금액보다 더 작게 책정되는 경우가 빈번합니다.

셋째, 해당 VC의 투자가 이뤄지지 않으면 프로세스를 처음부터 다시 시작해야되기 때문에 시간이 배로 걸립니다. 보통 스타트업을 일정기간 독점적으로 검토할 경우 VC는 시간적 여유가 있기 때문에 생각보다 빠르게 진행되지 않는 경우가 많습니다. 즉, 최종 드랍이 되더라도 빠르게 알려주지 않는다는 의미입니다. 이 경우, 새로운 VC와 투자유치를 다시 시작하게 되면 소개와 대면부터 다시 시작해야합니다. 기업이 매력적이어서 결국 투자를 받는다고 하더라도 펀딩이 매우 고통스러울 수 있고, 생각보다 길어진 투자유치 기간 때문에 자금이 부족해져서 급하게 낮은 가치로 투자를 마무리할 수도 있습니다.

(2) 추천사항

이런 상황에서는 좋다고 말하면서도 VC에게 확신이나 확답을 주지 마세요. 조심스러운 모습을 보이거나, “빨리해주시면 OO님 통해서 투자 받죠~”라는 단서를 달거나, 뉘앙스로 힌트를 주셔도 괜찮습니다. 다른 투자사와의 진행을 미루거나 중지하지 마시고 정상적으로 진행하며, 적극성을 보인 VC에게는 마음속 가산점을 주는 정도로 진행하시면 됩니다.

결국 그래야 대표님의 매력적인 기업을 빨리 잡지 않으면 다른 투자자에게 뺏길 수 있다는 긴장감을 유지할 수 있게 되어 투자가 마무리 됩니다. 혹시라도 늘어지거나 결렬이 되더라도 다른 VC와의 투자유치를 진행하고 있었기 때문에 피해가 덜하고, 추후 협상 과정에서도 실제로 다른 옵션이 있기 때문에 당당하게 원하시는 조건을 요구할 수 있습니다.

실제 다른 VC로부터 텀싯을 받았다면, “이미 다른 곳에서 A라는 텀을 맞춰줬는데, 저는 당신한테서 받고 싶습니다. A라는 텀만 맞춰주시면 바로 사인하겠습니다.” 라는 식의 협상을 제시할 수도 있습니다.

유일한 예외는 VC하우스의 대표가 강하게 의사를 피력한 경우입니다. 이 경우에는 정말 원하는 조건에 빠르게 투자가 마무리될 수 있습니다. 이 때는 서로에 대한 신뢰가 가장 중요합니다. VC 대표와 얼마나 잘 통하는지, 느낌이 어떤지를 잘 살펴보세요. 이 때부터는 투자사와 스타트업의 관계가 아닌 사람 대 사람의 관점으로 걸리는게 없고 느낌이 좋다면 한곳이랑 빠르게 마무리하셔도 괜찮습니다. 걸리는게 조금이라도 있다면 위의 일반적인 방식으로 진행하세요.

Scenario 6. 미팅 후 연락이 없는 VC?

구구절절 이메일 보내지 마세요.

(1) 추천사항

일단 추후 진행과 관련된 사항(후속 미팅, 일정 등)은 미팅 직후에 이메일이나 메신저로 스케줄링하세요. 관심이 있다면 이 단계에서 이미 다음 단계에 대한 협의가 이루어질 확률이 높습니다. 사실 정말 관심이 있다면 미팅이 끝나기도 전에 담당자가 다음 일정을 스케줄링하고 있는 경우도 빈번합니다.

VC가 미팅 이후 아무런 연락이 없고 대표님도 바로 팔로업하는 것을 잊으신 경우에는 짧게 카카오톡이나 전화로 진행의사가 있는지 여쭤보세요. 연락이 없었다면 관심이 없을 확률이 높지만, 간혹 정말 타이트한 스케줄로 인해 정신이 없어 연락하지 못한 경우도 있습니다. 이 경우에는 전화나 카카오톡으로 연락을 하면 바로 회신을 하게됩니다.

(2) 이유

팔로업을 바로 하는 이유는 기업에 대한 첫 인상이 미팅 직후에는 안좋았다 몇주 후에 좋아지는 경우는 거의 없기 때문입니다. (반대는 있습니다.) 미팅 도중, 또는 직후가 기업에 대해 가장 긍정적인 인상을 갖고 있을 확률이 높고, 아직 비판적인 관점으로 대표님의 사업을 분석하거나 조사하지 않았기 때문에 다음 액션을 요구하는 시점은 미팅시점과 가까울수록 좋습니다.

만약 미팅 직후나 도중에도 반응이 좋지 않다면 추후 구구절절 긴 이메일로 설득하는 것은 큰 의미가 없습니다. 그럴 때는 깔끔하게 보류하는 것이 좋습니다. 애매하다면 다른 VC와 본격적으로 진행되었을 때, 한번정도 더 연락하시는 것이 좋습니다.

전화나 카카오톡으로 짧게 체크업하시는 경우는 단순히 VC에서 답이 없을 뿐 아니라 대표님이 바로 팔로업 하는것을 잊으셨을 때 입니다. 그 때는 설득하려는 마음보다는 큰 기대하지 마시고 빠르게 체크박스를 채운다는 느낌으로 확인해주세요.

Scenario 7. 기업을 비판하되, 낮은 가치로 투자를 빨리 진행하고자한다?

전형적인 후려치기가 들어오면 튕기세요.

IR을 하시는 대표님들은 가끔 아주 이상한 상황에 직면합니다. 바로 VC가 기업에 대해 회의적인 것처럼 부정적인 이야기를 늘어놓고서 막상 투자는 빠르게 제시한 금액보다 낮은 가치로 진행하려고하는 경우입니다. 이에 겁을 먹어 그대로 진행하시는 대표님들도 계시지만, 이는 전형적인 후려치기 입니다.

(1) 추천 사항

미팅 후 “안녕하세요, 오늘 시간내주셔서 감사합니다. 팀원들이랑 이야기해봤는데, 지금 진행중인 다른 VC와 논의중인 밸류도 있고, 저희 팀이 아직은 조금 더 시도해보고 싶습니다. 관심가져주셔서 감사합니다. 다음 라운드에는 더 증명해서 찾아뵙겠습니다!” 라고 메시지를 보내주세요.

조금 기다리시면 전화가 올겁니다. 그리고 높은 확률로 원래 희망했던 밸류도 괜찮으니 빠르게 진행해보자는 이야기를 할겁니다. 그러면 6번 시나리오로 돌아가셔서 확답은 주지않되 긍정적인 시그널을 주세요. 그 후 동시에 다른 VC와도 그대로 진행하시면서 최종 결정은 조건과 하우스의 명성을 따져서 내리시면 될 것 같습니다.

너무 배척하거나 마음에 상처를 입으실 필요는 없습니다. 후려치기는 악의가 있다기보다 원하는 기업을 빠르고 저렴하게 설득하는 수단으로 널리 활용되는 편이니까요. 다만, 6번 시나리오에서 말씀드렸던 적극성에 대한 마음 속 가산점은 굳이 주실 필요 없고 더 선호하시는 다른 VC를 빠르게 진행시키는데 활용하시거나, 이쪽으로부터 받은 텀싯을 통해 다른 곳과 협상을 하시거나, 아니면 조건과 투자사의 네임밸류가 좋다면 최종적으로 투자를 받는것도 좋습니다. 진심으로 다가오지 않는 상대라면 마찬가지로 대표님의 입장에서 비즈니스적으로 가장 효율적인 선택을 내리시면 됩니다.

(2) 이유

7번 시나리오는 명확한 이유보다는 경험에서 나온 이야기가 주입니다. 실제 주위 대표님이 위와 비슷한 상황에 처했을 때 딱 저 문자를 복사 붙여넣기로 보내시니까 10분 뒤 전화가 와서 그러면 원래 밸류로 진행하자고 하던 VC가 생각납니다.

거창한 인사이트는 아니지만, 기업에 대해 부정적인 이야기를 늘어놓고 빠르게 투자를 진행하고자한다는 사실 자체가 드러나지 않은 의도가 있다는 사실을 증명한다고 생각합니다.

Extra. 투자유치에 정말 도움이되는 책

관련 분야라 정말 많은 책을 읽어봤지만 아래 3권의 책이 가장 낫습니다. 모두 원서이고, 그 외 시중에 있는 스타트업 펀딩 관련 책은 거의 다 읽었지만 아래의 책들만한게 없었습니다.

- Secrets of Sandhill Road - Scott Kupor (벤처투자 생태계에 대한 깊은 이해)

- Venture Deals - Brad Feld (벤처투자 생태계에 대한 이해 + 창업자가 알아야하는 계약적 내용)

- Fundraising - Ryan Breslow (데카콘 창업자가 직접 쓴 창업자가 투자자를 대상으로 할 수 있는 똑똑한 플레이)

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