상위 1%의 IR덱 작성하기 - What 보다는 Why #1

IR덱에 대한 다양한 가이드나 예시를 보고 막상 따라하려면 대표님의 회사에는 잘 안맞는다고 느끼신 적은 없으셨나요? 모든 IR덱은 특별해야하고 모든 회사에 맞는 공통 양식은 없습니다.

모든 IR자료에 적용될 수 있는 것은 공통 원칙 뿐입니다.

이 가이드는 다른 곳에서 시키는대로 해도 우리회사에 맞는 IR덱이 되기에는 2% 부족하다고 느끼는 대표님들을 위한 원칙 기반 IR자료 작성 가이드입니다.

마찬가지로 1편은 무료, 2,3편은 유료로 공개할 예정입니다.

I. What에서 Why로

최근 한국 벤처 업계에는 IR덱이나 발표에 대한 많은 팁이 공유되고 있습니다. 실제로 현재는 IR덱 작성을 위한 각종 가이드북이나 블로그 글, 세쿼이아 캐피털 등 유명 VC의 가이드라인 등이 널리 퍼져 한국 창업자들도 스타트업의 IR 자료에 어떤 내용이 포함되어야 하는지는 파악하고 있습니다.

그러나, 아직도 많은 가이드가 단지 IR 자료가 어떤 요소를 갖추어야 하는지를 설명하는 정도에만 머무르고 있습니다. 저는 3년째 피칫 플랫폼을 운영하며, 이러한 “팁”에 따라 작성된 많은 IR 자료들이 형식은 올바르지만 각 기업의 고유한 스토리나 매력을 제대로 표현하지 못한다고 느꼈습니다.

뛰어난 창업자일수록 단순히 정해진 목차에 내용을 대입하는 것만으로는 진행 중인 사업의 매력을 완전히 전달하지 못한다고 생각하시는 것을 자주 보았습니다. 그래서 저희는 VC들이 고평가한 자료를 분석하고 다양한 VC 및 액셀러레이터와의 대화를 통해 배운 인사이트를 종합해서 IR 자료의 형식보다 각 구성 요소의 존재의의에 초첨을 맞춘 가이드를 작성했습니다.

본 문서는 IR 덱에 “문제점 - 해결책 - 비즈니스 모델 - 시장규모 – 경쟁 현황 - KPI - 로드맵 – 투자금 사용처” 등 어떤 슬라이드가 필요한지(what)에 대한 설명이 아니라, 각 요소가 왜 필요한지(why)를 중점적으로 논합니다. 즉, 기존 창업자들이 기업의 매력을 어필하기 위해 직관적으로 IR덱 내 각 요소의 역할을 감각적으로 찾던 과정을 최초로 체계화시킨 Why 문서입니다.

이 문서는 투자 시장이나 VC 업계 전반, 또는 텀 시트나 투자 계약서에 대해서는 다루지 않습니다. 순수하게 설득력 있는 IR 스토리를 만드는 방법만을 다루며, 다른 가이드와 달리 상세하고 현실적인 팁을 전달하는 데 초점을 맞춥니다.

II. IR덱의 존재의의: 기대이득

1. IR의 궁극적 목표

모든 IR덱은 VC에게 딱 하나의 결론만 납득시키면 됩니다: “우리 회사는 투자 시 기대이득이 높은 회사이다.”

[기대이득 = 업사이드 X 회사가 성공할 확률]

따라서, 효과적인 IR덱은 1) 회사가 성공했을 때 얻을 수 있는 최대이득(업사이드)과 2) 성공할 확률이 높다는 것을 증명하는 데 초점을 맞춥니다. 먼저 이 단원에서는 IR덱을 통해 기업이 “높은 기대이득”을 가졌다는 사실을 VC에게 전달하는 방법에 관해 설명해드리겠습니다.

IR덱과 설득 관련 원론적인 내용에 관심이 없으시다면 III 단원으로 넘어가 체크리스트만 확인해도 보유하신 IR덱에 바로 적용할 수 있는 수정사항을 찾으실 수 있습니다.

2. 업사이드

(1) 시장규모가 작으면 VC는 투자하지 않는다.

VC의 BM은 스타트업에 돈을 투자해 획득한 주식을 구매 당시보다 더 높은 가격으로 판매해 차익을 남기는 것입니다. 문제는 VC가 투자한 회사가 성공할 확률은 아무리 성공적으로 예측해도 10%를 넘기기 어렵다는 것이고, VC들 또한 이 점을 인지하고 있습니다.

따라서, VC의 수익 구조는 10개의 기업에 투자해 기업마다 20%의 이득을 내는 형태가 아니라, 아홉 개의 기업이 망하더라도 한 개의 기업에서 10배 이상의 이득을 발생시켜 나머지 손해를 메우고 남기는 양상을 보입니다.

즉, VC가 투자하려면 성공했을 때 나머지 모든 포트폴리오의 손해를 메꾸고도 남을 정도의 업사이드가 필요합니다. 따라서 유효시장규모가 최소 수천억대가 되지 않는다면 투자를 고려하기 어렵습니다.

[TIP 1: VC의 고 리스크 수익 구조상 시장규모 슬라이드의 유효시장(SAM)은 수천억 원 규모가 되어야 투자 고려대상이 될 수 있다.]

(2) 시장규모 ≠ 업사이드

그렇다면, 기업이 속한 시장규모가 수천억 원 이상이라는 통계자료를 제시하더라도 왜 VC들은 “시장규모가 좀…” 또는 “시장이 좀…”이라는 코멘트를 할까요?

바로, 시장규모가 크다고 하더라도 그것이 기업이 성공했을 때 가져갈 수 있는 업사이드를 의미하지는 않기 때문입니다. 여기에는 주로 두 가지의 문제가 있습니다.

첫째, 시장의 파이를 경쟁사끼리 나누어 가져가는 것이 현실적인 시나리오라면 실질적인 업사이드는 유효시장보다 작습니다. 어떤 성공적인 스타트업도 시장의 100%를 점유하는 경우는 없습니다. 즉, 투자자들의 눈에는 이미 경쟁사들이 있다면 그들과 경쟁함으로써 유효시장의 일정 비율만을 수익으로 가져가는 것이 현실적인 시나리오로 보인다는 것입니다.

이럴 때는 경쟁 구도에 대한 분석과 함께 상대적으로 우월한 점을 부각하여, 기업이 성공한다면 50% 이상의 점유율을 확보할 수 있다는 점을 강조해야 합니다. 경쟁 구도에 대한 분석에서 승자 독식형 시장(네트워크 효과 등)이라는 점을 강조하거나 회사가 보유한 독특한 BM 또는 특별한 경쟁력으로 인해 기업의 시도가 성공할 경우 경쟁사의 진입이나 경쟁 자체가 어려울 것이라는 주장이 필요합니다.

둘째, 시장규모가 성장하지 않거나 감소하고 있을 때 업사이드는 더 작아 보입니다. VC는 짧으면 4~6년, 길면 10년을 보고 투자하기 때문에 현재 시장규모뿐만 아니라 미래의 시장 매력도도 중요시합니다. 만약 당사가 속해있는 시장이 사향 시장이라는 인식이 있거나 매년 시장규모가 성장한다는 점을 증명할 수 없다면, 왜 시장이 인식과 달리 성장하고 있는지를 설명하거나, 또는 최소 10년간 지속되고 회사의 개입으로 더 커질 수 있다는 점을 어필해야 합니다.

[TIP 2: 유효시장 규모를 회사의 업사이드로 그대로 받아들이는 경우는 많지 않기 때문에, 경쟁 구도 슬라이드를 통해 추후 어떻게 점유율을 방어할지에 대한 솔루션 또는 시장의 승자독식 구조에 대한 설명이 필요합니다. 만약 시장이 지속적으로 성장하고 있다는 직접적인 증거를 보이기 어렵다면, 시장의 향후 10년이 왜 매력적인지에 관한 숨겨진 인사이트를 꼭 설명해주세요.]

2편에서는 실제로 업사이드를 납득시키는데 중요한 포인트부터 기대이득 공식의 뒷부분인 성공확률에 대한 내용을 다루겠습니다.

다음 이야기

상위 1%의 IR덱 작성하기 - What 보다는 Why #2

상위 1%의 IR덱 작성하기 - What 보다는 Why #3

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