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제품이 아무리 좋아도, ‘매출’이라는 성과로 이어지지 않으면 브랜드는 시장에서 버티기 어렵습니다.
브랜드 하나가 유통 채널에 입점하고 고객의 손에 닿기까지의 일.‘팔리는 제품’을 넘어서,‘팔리게 만드는 방식’을 설계하는 일.그 시작은 언제나 데이터를 꿰뚫는 눈과 현장을 읽는 감각에서 시작됩니다.
이번 온더레코드는“영업은 결국 실행이고 책임이다”라고 말하는 한 실무자의 이야기입니다.
15년간 쌓아온 실무 내공, 그리고 팀을 움직이는 리더십까지. 누구보다 현장에 가까운 프로 영업인의 이야기를 시작합니다.
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🎙안녕하세요. 온더레코드 구독자 분들에게 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 뷰티 회사 더비코에서 국내영업팀의 영업 총괄을 맡고 있는 박효민 부장입니다. 어느덧 올해로 뷰티 영업 15년 차를 맞이했네요. 그동안 색조, 기초, 바디, 미용 소품 등 다양한 카테고리에서 실무를 경험해왔어요. 온라인과 오프라인 모두를 넘나들며, 현장에서 발로 뛰는 ‘실행 중심’의 영업을 이어가고 있습니다.
🎙현재 회사에서 맡고 계신 주요 역할은 무엇인가요?
더비코에서 저는 국내 채널 전체의 영업 전략을 설계하고 운영하는 일을 맡고 있어요. 브랜드별 실적 흐름을 점검하면서 프로모션 기획, 바이어 미팅, 실적 관리 등 매출에 직결되는 모든 활동을 관리하고 있습니다. 특히 팀원들이 각자의 자리에서 주도적으로 일할 수 있도록 업무 구조를 정비하고, 전체 시너지를 낼 수 있도록 조율하는 역할에도 집중하고 있어요.
🎙실무를 넘어 조직 운영에도 힘쓰고 계시네요!
영업 총괄의 핵심은 실무를 하나하나 직접 하는 것이 아니라, 큰 흐름을 파악하고 문제 발생 시 빠르게 의사결정하고 대응하는 데 있거든요. 시장 흐름이나 판매 데이터에서 징후를 읽고, 그에 따라 전략을 설계하는 ‘시나리오 플래닝’이 중요한 역량이라 할 수 있죠. 결국 매출도, 리스크도 예측 할 수 있는 범위 안에서 설계할 수 있어야 하니까요. 어느 시점에서 무슨 선택을 해야 반등의 기회를 만들 수 있을지를 판단하는 일을 해내야 하죠.
🎙영업 직무에 대해서도 질문을 드려보고 싶어요. 부장님께서 생각하시는 영업의 본질은 무엇인가요?
영업팀은 회사의 실적을 가장 가까이에서 책임지는 팀이에요. 단순히 물건을 파는 데 그치지 않고, 현장에서 얻은 데이터와 피드백을 가장 먼저 체감하는 팀이기도 하구요. 그래서 저는 영업이야말로 시장과 조직의 연결 지점에 있는 역할이라고 생각합니다. 동시에 실적이라는 무게가 항상 따라붙는 자리라, 단순한 반복보다 ‘끊임없이 변화를 주도할 수 있는 실행력’이 필요하기도 하죠. 안되면 안 되는 이유를 분석하고, 되게 만들 방법을 다시 찾아야 하니까요. 이런 집요함이 영업인이 가져야 할 본질적인 태도라 생각해요.
🎙무거운 책임이 따르는 직무임에도, 영업 직무에 매력을 느끼신 이유가 궁금해요.
영업이라는 일은 정말 숫자와 매출이라는 부담이 따라다니는 일이에요. 목표라는 게 항상 명확하고, 그게 실적으로 바로 드러나니까 심리적인 압박도 클 수밖에 없죠.
하지만 저는 그만큼 성취감도 분명히 있다고 생각해요. 노력한 만큼 눈에 보이는 결과가 따라오고, 그게 팀의 성공으로 이어질 때의 짜릿함이 있어요. 특히 뷰티 업계처럼 시장 변화가 빠르고 치열한 곳에서는, 결과가 곧 내 실력이고 존재감이니까요.
그래서 저는 이 직무가 진취적이고 능동적으로 일하고 싶은 분들에게는 정말 매력적인 일이라고 생각해요. 도전적인 분들, 결과에 직접적으로 책임지고 싶으신 분들께 꼭 추천하고 싶습니다.
🎙현재 뷰티 시장에서 가장 중요한 채널로 분류되는 올리브영에서 항상 좋은 실적을 보여주고 계시잖아요! 올리브영은 어떤 데이터를 중심으로 모니터링 하시나요?
올리브영은 오프라인, 온라인, 글로벌로 3개 트랙으로 나눠 관리하고 있는데요. 실적 지표는 크게 품목별, 점포별로 나눠서 전년 대비, 목표 대비, 최근 추이 등을 매일/매주/매월 기준으로 체크하고 있어요. 온라인몰은 퍼널 구조를 기준으로 매출, 구매 전환율, 이탈율, 재구매율 등을 중심으로 모니터링합니다. 데이터를 단순히 보고 끝내지 않고, 그 안에서 원인과 기회를 찾는 분석적인 시선을 가지려고 노력합니다.
🎙올리브영 운영 사례 중 가장 기억에 남는 성과가 있나요?
2018년 올리브영 어워즈에서 하또무기 스킨과 젤이 바디케어 단품 부문 2위를 기록했던 프로젝트가 가장 기억에 남아요. 단품이다 보니 매출 확장에 한계가 있었는데, 그걸 뛰어넘기 위해 ‘킬러 아이템 육성’과 ‘기존 고객 이탈 방지’라는 두 가지 키워드를 세웠어요.
실행 전략으로는 우선, 제품 사용 주기에 맞추어 기획세트를 출시해 자연스럽게 재구매를 유도했죠. 동시에 신규 고객들을 끊임없이 유입시킬 수 있도록 상·하반기 각각 2회의 기획세트 런칭 스케줄을 타이트하게 잡았습니다. 본품 + 증정 구성, 더블 사이즈 구성 등 다양한 조합의 기획 구성으로 지루하지 않게 보이도록 했고요. 더불어, 기획세트 출시 일정에 맞춘 오프라인 행사 매대 운영, 온라인 기획전, 체험단 마케팅, 버스 광고까지 온오프라인을 불문하고 영업마케팅 부분에서 총력을 다했습니다.
결과적으로 올리브영 어워즈 수상에 더불어 연간 30억 이상의 매출을 기록했고, 전년 대비 150% 성장이라는 인상 깊은 성과를 만들 수 있었어요.
🎙정성적 목표 키워드에 맞춘 정량적 전략 수립이 성과의 핵심이었던 것 같네요!
🎙전략을 수립할 때는 어떤 점을 가장 중점적으로 보시나요?
전략이라는 건 결국 ‘실현 가능성’에서 출발해야 해요. 아무리 그럴듯해 보여도 실행이 안 되면 의미가 없거든요.
예를 들어 라곰 브랜드에서 무민 캐릭터 콜라보를 기획했을 땐, 단순한 귀여운 콜라보를 넘어서야 한다는 전략을 세웠어요. 타겟 연령층을 낮추고, 시코르 단독 운영이라는 유통 전략을 붙여서 바이어 설득까지 염두에 뒀죠. 여기에 디지털 마케팅과 오프라인 프로모션을 함께 전개하면서, 온·오프라인 전체 매출을 끌어올리는 방향으로 설계했습니다. 목표는 전년 대비 51% 성장. 처음엔 도전적인 수치로 보였지만, 사전 시뮬레이션과 과거 판매 데이터를 기반으로 충분히 달성 가능한 시나리오였기 때문에 자신 있게 추진할 수 있었어요.
🎙프로모션 효과를 측정할 때, 어떤 기준을 사용하시나요?
기본적으로는 매출, ROI, 구매전환율, 고객 유입수 등을 보고요. 각 캠페인의 KPI를 사전에 설정해놓고 그것과 실제 데이터를 비교합니다. 예를 들어, 단독 프로모션을 진행할 경우라면 ‘기존 대비 증감률’, ‘신규 고객 비중’, ‘재구매율 상승 여부’ 등을 함께 분석합니다. 단순히 매출 증감만 보는 것이 아니라 브랜드 인지도, 고객 유입, 후속 판매 연결까지 종합적으로 봅니다. 그래야 다음 전략에 실질적인 인사이트를 반영할 수 있거든요.
🎙영업 업무의 특성상 설득이 필요한 상황들이 참 많은데요. '설득'에 대한 부장님만의 노하우가 있나요?
실무에서의 설득은 단순히 “이게 좋습니다”라고 주장하는 일로 보일 수 있겠지만, 실제 핵심은 얼마나 탄탄한 근거와 시나리오를 갖고 있느냐입니다. 영업 현장은 늘 예측 불가능한 변수들로 가득하기 때문에, 저는 한 가지 안만 들고 가는 일은 거의 없어요. 항상 플랜 A와 플랜 B, 두 가지 안을 준비해서 접근합니다.
🎙예를 들어 어떤 식으로 준비하시나요?
플랜 A는 우리가 가장 이상적으로 생각하는 안이에요. 바이어가 중요하게 생각하는 포인트와 우리 브랜드가 가진 강점을 최대한 결합해서, "이 조합이면 둘 다 이득입니다"라는 구조를 만드는 거죠.
예를 들면, 올리브영 MD에게 프로모션 구좌를 제안할 경우에는 단독 할인, 증정 혜택 같은 기본적인 메리트를 갖춘 후, 브랜드 차원에서 디지털 마케팅까지 연계해 고객 유입을 보장하겠다는 전략까지 함께 제안해요. 그 제안이 현실감 있게 들리도록 과거 판매 데이터를 기반으로 시뮬레이션도 돌립니다. 예상 매출, 브랜드 노출 지표 등을 수치로 정리해서 보여주는 거죠.
🎙그럼 플랜 B는 어떤 방식으로 보완되나요?
현실에서는 플랜 A처럼 이상적으로 흘러가지 않는 경우가 많아요. 그래서 플랜 B는 조금 다른 접근을 합니다. 예컨대 당장의 손익만 놓고 보면 마이너스일 수 있지만, 장기적인 관점에서는 MD와의 관계성 유지, 다음 행사 확보, 브랜드 이미지 구축 등의 측면에서 더 큰 가치를 가져올 수 있는 안이죠.
그렇기에 플랜B는 '이번 한 번의 프로모션이 아니라, 이 관계를 통해 어떤 가능성을 더 열 수 있을지'에 초점을 맞춰 설계합니다. 저는 설득이란 결국 하나의 정답을 밀어붙이는 게 아니라, 상대가 선택할 수 있는 구조를 짜주는 일이라고 생각하거든요.
🎙MD와의 관계성을 잘 유지하면서, 협업도 성공적으로 이끄는 설득 포인트가 있을까요?
MD와의 협의에서 가장 중요한 건 타 브랜드 대비 '뾰족한 경쟁력’입니다. 그건 곧, 내가 가져온 제안이 왜 매력적인지를 명확하게 보여줄 수 있어야 한다는 말이기도 해요.
예를 들면 용량 대비 가격 메리트, 단독 증정 구성, 콜라보나 시즌 선런칭 같은 차별화된 요소들을 보여줘야 하는데요. 이걸 단순히 나열하는 게 아니라, 소비자 반응을 끌어낼 수 있는 디지털 마케팅이나 SNS 연계 전략까지 함께 설계해야 합니다. 그렇게 해야 MD 입장에서도 “이건 단순한 프로모션이 아니라, 브랜드 존재감을 키우는 데도 도움이 되는 제안이다”라는 확신을 가질 수 있거든요.
🎙좋은 관계를 유지하기 위한 가장 중요한 원칙은 무엇일까요?
답은 단 하나, ‘신뢰’입니다. 아무리 좋은 제품을 가지고 있어도, 담당자와의 소통이 끊기면 그 기회는 물거품이 되기 쉬워요. 저는 항상 중간중간 진행 상황을 체크하고, 변경사항이 생기면 선제적으로 공유하는 걸 원칙으로 합니다. 단순 업무 누락이나 커뮤니케이션 미스는 간단한 실수로 끝나지 않거든요. 결국 신뢰를 무너뜨리고, 더 나아가 브랜드 전체 이미지에도 영향을 미칠 수 있어요. 그래서 유기적이고 투명한 소통은 단기적인 업무 효율을 넘어서, 장기적으로 매출 성과와도 연결된다고 생각합니다.
🎙15년차 프로 영업인의 모습에 이어, 팀 리더로의 모습도 궁금해요.
🎙부장님께서 생각하시는 팀 커뮤니케이션의 중요한 원칙이 있나요?
‘권한과 책임의 명확한 분배’가 가장 중요하다고 생각해요. 각자가 자신이 맡은 영역에 대해 일정한 결정권을 가져야 자율성과 주도성이 생기고, 팀워크도 살아나거든요. 저는 팀원들이 스스로 우선순위를 정하고 움직일 수 있도록 일정을 유연하게 조율하고, 문제가 생겼을 땐 공감과 논리 기반의 설득으로 해법을 찾도록 돕습니다. 함께 성장하는 팀을 만드는 게 리더의 역할이라고 생각해요.
🎙팀 리더로서 기억에 남는 조직 운영 사례가 있을까요?
가장 기억에 남는 순간은 한 팀원이 여러 유통 채널을 동시에 운영하다가 과부하를 느껴서 힘들다고 털어놨을 때였어요. 당시엔 저도 실적도 중요하고, 할 일도 많다 보니 팀원 부담을 세세히 들여다볼 여유가 없었는데, 그 얘기를 듣고 '이대로 가선 안 되겠다' 싶더라고요.
그래서 업무 구조 자체를 ROI 관점에서 다시 점검해 보자고 제안했어요. 단순히 업무를 줄이자는 게 아니라, 매출 대비 기여도가 낮고 리소스만 많이 들어가는 채널을 과감히 정리하고, 오히려 성장 가능성이 높은 주요 채널에 집중하자는 전략이었죠.
팀원에게도 직접 플랜을 짜보라고 했고, 본인이 수치 기반으로 리포트를 만들어와서 전체 회의에서 발표했어요. 결국 그 플랜을 실행에 옮기면서 전체 팀의 효율이 눈에 띄게 좋아졌고, 본인도 훨씬 집중력 있게 일할 수 있었죠. 저는 이 경험이 '팀워크'라는 건 결국 리더 혼자 끌고 가는 게 아니라, 서로 믿고 문제를 같이 풀어나가는 과정이라는 걸 다시금 느끼게 해줬어요.
🎙신입 또는 주니어 팀원에게 가장 중요하게 강조하는 점이 있나요?
무조건 제품에 대한 공부입니다. 내가 다루는 제품이 어떤 장점이 있고, 경쟁사 대비 어떤 포인트에서 강점을 가졌는지를 모르면 MD를 설득할 수가 없어요. 제품에 대해 정확히 알고 있는 게 신제품 입점이라든지, 행사 스킴을 짜는 부분에 있어 매우 유리한 고지를 점령하는 첫 스텝이죠. 제품에 대한 정보는 물론이고, 소비자 리뷰나 실제 사용 후기도 함께 분석해 보게 해요. 제품을 깊이 있게 아는 것이야말로 가장 강력한 무기니까요.
🎙선배이자 리더로서 후배 영업인들에게 해주고 싶은 말이 있다면요?
영업이라는 일은 생각보다 복잡하면서도 꽤 직관적인 면이 있어요. 그래서 저는 딱 세 가지를 말하고 싶어요.
첫째, 집요함과 끈기입니다. 숫자와 데이터를 끝까지 파고들 수 있어야 해요. 어느 지점에서 설득력이 생기는지는 생각보다 '한 끗 차이'에서 갈리거든요. 이걸 캐치하려면 절대 포기하지 않고 분석하는 근성이 필요합니다.
둘째는 능동적인 태도예요. 특히 영업은 외부 파트너와 일정이 얽혀 있어서 한 번만 늦어져도 전체 일정이 밀리거든요. 수동적으로 움직이다 보면 조직 전체에 영향을 줄 수 있어요. ‘먼저 움직이고, 먼저 확인하는 태도’가 정말 중요합니다.
셋째는 긍정적인 마인드. 사실 이건 기술보다 더 중요할 수도 있어요. “잘 될 거야”, “우린 할 수 있어” 이런 믿음이 팀 분위기를 바꾸고, 실제 결과도 바꿔요. 저는 이 마인드가 팀을 움직이는 에너지라고 생각합니다.
🎙요즘 시장의 어떤 변화를 눈 여겨 보고 계신가요?
요즘 소비자들은 정말 똑똑해졌다고 느껴요. 예전엔 “미백”, “주름 개선”처럼 효능 키워드를 먼저 검색했다면, 요즘은 “비타민C”, “바쿠치올”처럼 성분명을 먼저 찾거든요.
제품보다 성분, 브랜드보다 원료. 그만큼 소비자 스스로도 공부를 하고, 정보에 민감해졌다는 거죠. 그리고 단순히 좋은 성분이 들어간 게 아니라, 브랜드가 어떤 진정성을 갖고 그 성분을 선택했는지도 많이 보더라고요. 브랜드 스토리와 기획 의도가 얼마나 정직하게 전달되느냐가 더 중요해진 시대라는 점을 늘 유의하고 있어요.
🎙개인적으로 최근 주목하는 뷰티 트렌드가 있나요?
요즘은 기초 시장에서 ‘슬로우에이징’이 하나의 핵심 키워드로 자리 잡았어요. 미백, 탄력, 흔적 케어, 모공까지 복합적인 고민을 한 번에 해결하고자 하는 니즈가 커지고 있거든요.
이를 반영해서 한 제품 안에 여러 기능을 큐레이션처럼 담은 라인업이 많이 나오고 있어요. 나이아신아마이드, 글루타치온, 콜라겐 등 다양한 성분을 조합해서 단일 솔루션이 아니라 풀커버 솔루션을 제안하는 식이죠. 이렇게 제안하면 커뮤니케이션도 더 직관적이라 소비자 반응이 좋습니다.
🎙개인적으로 눈여겨보는 브랜드가 있다면요?
‘나르카’라는 헤어 브랜드가 인상 깊었어요. 특히 ‘헤어 마스카라’처럼 시장에 없던 제품을 만들어낸 점이 독보적이었죠. 단순히 틈새를 공략한 게 아니라, 브랜드 전체 콘셉트와 컬러, 집기까지 일관성 있게 설계돼 있었어요.
또 ‘엔트로피’라는 메이크업 브랜드도 주목하고 있어요. ‘키링 틴트’, ‘스파출러 파운데이션’, ‘눈썹 브릿지’ 같은 제품은 금형 자체부터 독특해서 카피하기 어렵고, 마치 패션 브랜드처럼 소비자에게 메시지를 주는 구조였어요. 페르소나가 분명한 브랜드들이 점점 더 강해지는 것 같아요.
🎙오늘 인터뷰 정말 감사합니다. 마지막으로 하고 싶은 말이 있다면 자유롭게 해주세요!
제가 정말 좋아하는 말이 있어요. 광고인 방웅현 님의 말인데요. “옳은 걸 찾으려 애쓰기보다, 선택한 걸 옳게 만드는 데 집중하라”는 거예요.
실제로 영업 현장에서는 100% 정답인 선택이란 없어요. 어떤 결정을 내릴 때마다 늘 리스크도 있고, 불확실성도 있죠. 그래서 저는 일단 결정이 내려지면, '이걸 어떻게든 옳게 만들자'라는 마음으로 달립니다. 전략을 바꾸기도 하고, 구성도 손보고, 마케팅 플랜도 다시 짜고요. 결과적으로 ‘좋은 일’이라는 건, 주어진 선택을 책임감 있게 옳은 방향으로 끌고 가는 것 아닐까요?
CUT 🎬
‘정답’ 없는 현장에서 방향을 잡는 건 결국 실행하는 사람입니다.
“실패든 성공이든, 숫자든 사람이든, 끝까지 책임지고 해내는 사람”
“지금 당장의 성과를 넘어, 더 먼 그림을 그릴 수 있는 사람” 박효민 부장님은 언제나 그렇게 한발 앞을 내다보며 움직이고 있었습니다. 실적을 만들고, 팀을 이끄는 15년 차 프로 박효민 부장님을 앞으로도 응원하겠습니다.
오늘 인터뷰는 여기까지 입니다.
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