창업의 기초 프레임2: [우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?]

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0. 들어가면서

반갑습니다! 5개 프레임 중 두번째 프레임에 오신 것을 환영합니다.
앞으로도 이어질 성장하는 비즈니스의 5가지 프레임을 놓치지 마세요!

이 게시물에서 확인할 내용은 다음과 같습니다.

갤럭시 사용자에게 아이폰 충전기는 필요 없습니다.

바로 시작해보겠습니다.

1. 고객이 먼저다

2017년 창업 당시 VR 어플을 개발했습니다. VR기술이 유행처럼 번지고 있어서 사람들이 관심을 보일거라 생각했습니다. 박람회, 구글핵페어, 지스타 등 많은 행사도 참여하고 주변사람에게도 열심히 홍보했습니다. 그런데 앱 사용자는 별로 늘지 않았어요.
당시에는 왜 그럴까? 제품에 문제가 있나? 아무리 생각해도 답을 찾을 수 없었습니다.

어느날 사무실로 출근하면서 문득 어떤 생각이 떠올랐습니다.
‘VR기계를 사용하는 사람을 본적이 있던가?’
주변에 VR개발하는 회사, 동료 창업가를 제외하면 실제 사용자를 본적이 없었던거죠.

저희는 그저 아이디어만 시장에 던져놓았을 뿐이었습니다.
그대로 망했습니다.

VR을 접기로 한 후 팀원들을 모아놓고 질문을 던졌습니다. 전공, 주변사람, 취미, 특기, 알바경험까지 우리의 역량과 리소스를 세세하게 파악하기로 했죠.
그러던중 팀원 한 명의 친구가 고등학교 선생님이었고 새로 바뀌는 교육정책으로 인해 고민이 있다는 것을 알았습니다. 저희는 모든 역량을 동원해 그 한 분을 위한 제품을 개발했습니다. 그리고 프로토타입 제작을 거쳐 50개 이상의 학교에 납품할 수 있었고 투자도 받았습니다.

세상에 아이디어는 많습니다. 솔루션은 그보다 더 많습니다. 그러나 고객이 원하는 것은 항상 가려져있습니다. 고객을 만나세요. 자주, 많이 만나서 고객의 숨겨진 바람을 찾으세요. 고객의 바람을 이루어주었을 때 아이디어의 가치가 생깁니다.

2. 나의 고객은 누구인가?

고객은 천차만별입니다. 사람마다 다르고 한 사람의 마음도 아침, 저녁, 어제, 오늘 다 다릅니다. 무한히 많은 고객유형을 정리하기엔 시간이 너무 많이 필요하죠. 그래서 자신이 바라는 고객의 모습을 정하는 것이 좋습니다. 내가 바라는 고객의 모습을 유치할 정도로 세세하고 집요하게 만들어낸 후 비슷한 사람을 찾아나서는 것이 더 빠릅니다.

만약 특정 문제를 해결하고 싶은 사람을 먼저 찾았다면 거기에 맞는 아이디어를 떠올릴 수도 있습니다.

핵심은 내가 고객으로 삼고 싶은 사람을 찾아내는 것입니다. 고민이 필요합니다.

이 고객은 어떤 사람일까? 이름은 뭘까? 무슨 걱정이 있을까? 친구와 무슨 대화를 할까? 언제 어디로가며, 무슨 일을 하고 어떻게 생겼고 하루는 어떻게 보낼까?

결국 “나는 창업의 여정을 어떤 고객과 계속 함께하고 싶을까?”를 찾아내는 작업입니다.

생김새부터 정보, 라이프스타일까지 내가 원하는 고객의 모습을 아주 자세하게 묘사해보세요. 이것을 마케팅에서는 페르소나라고 합니다. 그리고 내가 만든 페르소나와 아주 닮은 사람들을 찾는 겁니다.

제품에 페르소나를 맞추지 마세요. 페르소나에 맞는 아이디어를 떠올리세요.

3. 내 고객은 어디에 있는가?

제가 20대 초반일 때 부산 어느 공장에서 대나무 슬리퍼를 얻었습니다. 오래 신기에는 단단해서 힘들었고 일회용으로 쓰자니 튼튼하게 잘 만들어져 있었습니다. 누가 이걸 신을까 고민을 많이 했었고 모래사장에서는 단단함이 단점이 아니라는 생각이 들었습니다. 그리고 당시에 맨발로 다니다가 다치는 사람도 많았거든요. 바로 해운대로 갔습니다. 모래에 파묻힌 병조각과 뜨거운 아스팔트 덕분에 1개월 분량의 재고가 3시간 만에 매진이 되었습니다. 제가 생각한 고객은 해운대에 모두 모여있었습니다.

온라인 비즈니스도 해운대와 같이 내 이상형 고객이 모인 곳을 찾아야합니다. 인터넷 공간은 물리적 제한이 없어서 유사한 사람이 모이기 좋은 환경이기도 합니다.

고객이 모여있는 곳을 찾기 위해 상상력을 발휘해봅시다.
다음은 온라인에서 내 이상형에 꼭 맞는 고객을 찾을 만한 몇가지 힌트입니다.

4. 고객을 찾았다면?

고객을 찾거나 찾아오게 만들었다면 무언가 구매하거나 활동을 하게 만들어야합니다. 그래야 사업이 되죠.

우리의 목표는 결국 고객이 내 상품을 구매하게 만드는 것입니다. 그런데 힘들게 고객을 찾더라도 고객 입장에선 누군지도 모르는 사람이 주는 것을 돈을 내고 살 수 있을까요? 대부분 도망갑니다. 따라서 고객이 도망가기 전에 준비해둔 독특한 아이디어로 고객의 관심을 불러일으켜야 합니다.

고객을 처음 만나서 제안하면 크게 4가지 반응을 보입니다.

1번과 4번은 명확히 구분이 됩니다. 2번과 3번 고객을 1번으로 많이 보낼수록 사업이 성공적으로 운영됩니다. 마케팅에서는 전환이라고 합니다. 대부분의 마케팅 기법도 1번 고객으로 전환하는 방법에 집중되어 있습니다.

여러분이 고객이라면 어떨까요? 다음 질문에 답해보세요.

세 질문 모두 X를 선택하셨을 겁니다. 거부감이 있죠.

그렇다면 다음 질문은 어떨까요?

이번엔 어떤가요? 마음의 장벽이 조금 허물어졌나요?

상품은 변하지 않았습니다. 단지 한번 더 눈길이가고, 내가 좋아하는 사람이나 주변사람이 권했을 뿐입니다.

이것은 회사가 2, 3번 고객을 대할 때 사용하는 대표적인 마케팅 방법입니다.

1만 부터 10만이 될 때까지, 팔로우하고 게시물이 올라올 때까지, 주변인의 목소리가 내 귀에 들릴 때까지 모두 고객 자신의 시간이 투자됩니다. 돈이 많은 회사는 이런 영향력이 발휘될 때까지 축적된 시간을 돈으로 사는 것이고요. 그러나 우리는 돈을 아껴야합니다. 어느 회사처럼 한 달에 수 백, 수 천만 원의 예산을 쓸 수가 없습니다. 따라서 우리는 고객의 지갑을 열기 위해 시간을 먼저 쓰게 만들어야합니다.

5. 가치제안

우리는 이상형 고객을 찾았고, 문제를 해결할 아이디어를 가지고 있습니다. 첫 번째로 해야할 일은 앞에서 언급한 1,2,3,4번 고객을 분류하는 것입니다. 따라서 이상형 고객이 본다면 관심을 가질 만한 제대로된 옵션을 찾아 먼저 제안합니다. 마케팅에서는 Hook라고 합니다. 이 제안은 고객이 우리의 이야기를 들어줄 사람인지 판단할 수 있습니다.

고객분류

1, 2, 3번 고객을 찾았다면 우리의 아이디어를 설명해주어야합니다. (-), (+), (?) 상태를 잘 파악해서 마음의 문을 두드리는 이야기를 들려주어야 하는 것이죠. 우리의 이야기에서는 이상형 고객에게 꼭 필요할만한 내용을 반드시 포함해야합니다. 그 가치에 따라 시간을 투자하고 구매를 결정하게 되는 것이죠. 우리의 목표는 고객이 우리의 이야기를 듣기 위해 시간을 투자하게 만들고 1번 고객으로 전환시키는 것입니다.

2, 3번 고객을 1번으로 전환시키는 이야기는 [프레임4: 소비의 계단]에서 자세히 다루겠습니다.

고객의 시간을 얻기 위한 후킹용 소재 예시

6. 고객은 어디에나 있고 어디에도 없다

여러분은 이상적인 고객을 이미 만났을 수도 있습니다. 하지만 고객에게 진짜 가치있는 제안이 아니었다면 고객의 마음 속 보호막을 깰 수 없었을 것입니다.

제안은 항상 성공한다는 보장도 없고, 한 번으로 끝나는 것도 아닙니다. 오히려 모든 확률 중에 실패할 확률이 가장 높습니다. 하지만 존재할 수 있는 고객의 모습이라면 내가 상상할 수 있는 방법을 모두 동원해보세요.

‘내가 꿈에 그리는 고객’을 찾을 수 있겠나요?

제가 공유할 다섯가지 프레임도 저의 이상형 고객을 찾기 위한 여정입니다. 저와 함께하며 여러분의 아이디어를 꼭 실현할 수 있길 바랍니다.

다음은 많은 분들이 궁금해하는 사업아이템을 찾는 방법

📍[프레임3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?]로 찾아오겠습니다.

다음 글도 기대해주세요!

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