SaaS 비즈니스 건전성 측정을 위한 세 가지 지표

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Zuora는 SaaS 기업을 위한 구독 관리 플랫폼으로, 복잡한 구독 과정, 요금 청구, 결제 등을 간편하게 처리할 수 있도록 지원합니다. 오늘 소개하는 글에서는 Zuora가 상장 당시 공개한 사업 지표를 바탕으로, SaaS 기업의 건전성을 보여주는 핵심 지표들을 살펴봅니다. 

SaaS 고객 건전성 측정을 위한 세 가지 지표

소프트웨어 업계에서 고객 기반의 건전성과 제품의 지속성을 측정하는 데는 몇 가지 방법이 있습니다. Zuora는 상장 당시 제출했던 S-1 서류에서 고객 건전성을 보여주는 네 가지 측정 지표를 제시했습니다.

(🐶 S-1: 미국 증권거래위원회(SEC)에 상장을 위해 제출하는 등록 서류)

1. 처리된 거래량

Zuora가 사업 전반의 건전성을 측정하는 첫 번째 지표는 처리된 거래량입니다. Zuora의 S-1에 따르면, "Zuora 플랫폼에서 고객이 처리하는 거래량이 증가하고 있다는 것은 고객의 솔루션 사용량이 증가하고 있음을 보여주는 증거입니다. 2018년 1월 31일에 마감된 분기 동안 Zuora Billing을 통해 고객이 처리한 청구 금액은 거의 70억 달러에 달했습니다." 아래 차트는 거래량을 보여줍니다.

Zuora의 처리된 거래량 증가 추이

처리된 거래량은 사업의 규모를 파악하는 데 유용하지만, 기존 고객과 신규 고객을 구분하지 않는다는 한계가 있습니다. 즉, 이탈하는 고객보다 신규 고객을 더 많이 확보하는 한, 실제로 이탈 문제가 심각하더라도 위 차트는 긍정적으로 보일 수 있습니다.

2. 코호트 ACV 성장률

우리가 선호하는 지표 중 하나는 코호트 ACV 성장률입니다. 즉, X개월 전에 가입한 특정 고객 집단(코호트)이 현재 제품에 지출하는 금액(ACV)이 X개월 전에 처음 가입했을 때와 비교하여 어떻게 변했는지 보여주는 지표입니다. 이는 고객 건전성을 측정하는 좋은 지표입니다. Zuora에 따르면, "지난 3개 회계연도 동안 코호트 ACV 성장률에서 고객 확장을 확인할 수 있습니다. 2016년, 2017년, 2018년 회계연도에 ACV가 10만 달러 이상인 고객 코호트를 합쳐서 보면, 달러 가중 평균 기준으로 첫해 말까지 ACV가 4%, 두 번째 해 말까지 27%, 세 번째 해 말까지 39% 증가했습니다."

Zuora의 코호트 ACV 성장률

(🐶ACV: Annual Contract Value, 연간 계약 금액. 1년 계약 기준 고객이 지불하기로 약정한 금액)

기존 고객으로부터 수익을 늘리는 것은 신규 고객을 확보하는 것보다 더 나은 성장 방법입니다. Zuora는 "우리는 고객의 잠재적 평생 가치가 크기 때문에 고객 확보와 성공적인 구축을 위해 선행 투자를 합니다. 기존 고객의 성장에 참여하는 것은 신규 고객에게 판매하는 것과 같은 투자를 요구하지 않으며, 시간이 지남에 따라 마진이 증가할 것으로 기대합니다."라고 언급합니다. 즉, 온보딩과 지속적인 고객 서비스가 중요합니다.

3. 순 달러 유지율

순 달러 유지율은 우리가 가장 선호하는 지표입니다. Zuora는 순 달러 유지율을 측정하는 방법을 다음과 같이 설명합니다. "우리는 해당 기간 종료일 또는 이전 기간 ACV로부터 12개월 전 모든 고객의 ACV 합계로 시작하여 순 달러 유지율을 계산합니다. 그런 다음 현재 기간 종료일 또는 현재 기간 ACV를 기준으로 동일한 고객의 ACV 합계를 계산합니다. 현재 기간 ACV에는 모든 업셀이 포함되며 지난 12개월 동안의 축소 또는 이탈이 반영되지만 현재 기간에 추가된 신규 고객의 수익은 제외됩니다. 그런 다음 현재 기간 ACV를 이전 기간 ACV로 나누어 순 달러 유지율을 구합니다." 즉, (시작 ACV + 업그레이드 - 다운그레이드 - 이탈) / 시작 ACV 로 계산됩니다. Zuora의 순 달러 유지율은 110%로, 업그레이드가 다운그레이드와 고객 이탈을 앞서고 있음을 의미합니다. 이상적인 상태라고 할 수 있습니다.

Zuora의 순 달러 유지율 추이

4. 업셀 비중

신규 계약 대비 업셀이 전체 예약에서 차지하는 비중을 살펴보는 것도 고객 건전성을 측정하는 좋은 지표입니다. 기존 고객을 대상으로 업셀하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 쉽기 때문에, Zuora의 경우처럼 업셀을 통한 ACV 또는 예약은 일반적으로 매년 전체 예약에서 차지하는 비중이 커져야 합니다. 이 경우 Zuora의 신규 예약 중 거의 50%가 업셀에서 발생합니다.

Zuora의 ACV에서 업셀 비중 증가 추이

Zuora는 소프트웨어 기업의 고객 건전성을 나타내는 핵심 지표를 잘 제시하고 있습니다. 이러한 통계가 Zuora와 유사한 방향으로 움직인다면, 여러분도 Zuora와 같은 성공적인 Exit을 향해 나아가고 있는 것입니다.