B2B SaaS 를 만드는 사람들을 위한 추천 책

주간 SaaS 는 좋은 B2B SaaS 에 관한 좋은 콘텐츠를 발굴해 제공하는 뉴스레터 입니다. 앞으로는 주간 SaaS 오리지널 이라는 이름으로 주간 SaaS 가 직접 작성한 콘텐츠를 Mix 할 계획 입니다.

첫번째 주간 SaaS 오리지날 은 “B2B SaaS 만드는 사람들을 위한 필독서” 입니다. 사실 이 책 들을 공개 할까 말까 고민을 좀 했습니다. 추천 기준에 개인적인 의견이 듬뿍 들어가 있기도 하고 제 씨간장을 나눠 주는것 같았거든요. 🥹 그 만큼 B2B SaaS 를 일로 하는 제가 너무나도 큰 은혜를 받은 책 이기도 합니다.

오늘 추천 하는 책을 모두 읽으실 분이라면 아래 소개 하는 순서대로 책을 완독 하시기를 추천 드려요. 왜냐하면 as a Service 모델을 바로 이해한 다음 큰 그림을 그리고 가격, GTM, 세일즈 등에 관한 세부 요소에 대한 전략을 그리실 수 있을거라 생각되기 때문입니다. 저 역시 그랬거든요.

오늘은 다소 비즈니스모델, GTM, 가격, 세일즈에 관한 책을 소개하지만 반응이 좋다면 Product Management 관점의 도서도 추천 해보겠습니다.

Disclaimer

책 추천을 통해 출판사, 저자, 판매자로 부터 어떠한 금전적,물질적 지원을 받지 않은 내돈내독 인 점을 밝힙니다.

Technology-as-a-Service Playbook: How to Grow a Profitable Subscription Business

대학 전공 기초 과목 교재로 사용 되는 ㅇㅇ개론, ㅇㅇ원론 과 같은 책이 아닐까 생각 된다. 조금 더 과장을 허락한다면, B2B SaaS 비즈니스를 하려는 사람들이라면 반드시 읽어야 하는 바이블 같은 도서라고 생각 된다.

초판이 2016년인 이 책이 2023년 B2B SaaS 일을 하는 사람들에게 여전히 좋은 인사이트와 지식을 줄 수 있는 이유는 As a Service 모델의 핵심을 다루고 있기 때문이다. 엇 그런데 왜 SaaS 가 아니라 as a Service 모델의 핵심이라고? as a Service 모델 앞에 Software 가 붙든 DB 가 붙든 as a Service 비즈니스 모델을 근간으로 삼고 있기 때문이다. 그래서 이 챌은 XaaS 라는 용어를 사용한다.

이 책은 개념을 알려줄 뿐 아니라 실제로 우리의 Case 에 적용하려면 어떻게 접근하고 무엇을 해야 하는지 고민할 수 있는 기회를 주는 Playbook을 각 챕터 마다 배치하고 있어 더욱 유용하게 활용할 수 있다.

이 책은 as a Service 비즈니스 모델을 만들 때 고려해야 하는 프레임워크, as a Service 모델의 재무 핵심, as a Service 모델의 제품 포트폴리오 프레임워크, 그리고 정말 정말 나만 알고 싶은 as a Service 모델이 가져가야 하는 고객 인게이지먼트 모델과 이에 따른 조직 구성 내용이 벤치마크 데이터와 실제 사례와 함께 제공한다.

이 책이 초판된 2016년 이후 나온 유명 as a Service 기업가들이 이 책의 도움을 많이 받지 않았을까 생각된..본인의 뇌피셜이다. 뇌피셜을 팩트로 생각할 만큼 훌륭하고 유용한 책이다. 

개인적으로 이 책을 B2B SaaS를 만드는 사람들 뿐 아니라 as a Service 기업에 근무하는 주변 사람들에게도 추천한다. 이유는 as a Service 라는 업 을 제대로 이해할 때 보다 회사의 비전과 철학에 정렬(alignment)되어 목표를 달성할 수 있기 때문이다.

Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product Around the Price

아마도 B2B SaaS 를 만드는 사람들이 갖는 가장 큰 고민과 궁금증이 “어떻게 SaaS 가격 책정 하나요” 아닐까 생각한다. SaaS 가격 책정, 전략, 접근 방법, 이론 등 에 관한 자료가 이미 너무 많지만 이를 어떻게 적용해야 할지 무엇부터 시작해야 할 지 막막하다. 제목 부터 가슴이 웅장해지고 실웃음이 나오는 제목의 이 책이 막막함을 거둬 주리라 믿는다.

사실 이 책이 모두가 원하는 촌철살인 같은 정답을 내어주지 않는다. 그럼에도 불구하고 이 책이 독자에게 충분한 힌트와 용기를 준다고 믿는 이유는 “가치를 기반으로 가격을 정해야 한다. 경쟁 가격에 휘둘리면 안된다” 와 같이 뻔한 훈수만 두는게 아니라 그럼 가치를 기반으로 가격을 정할 때 원칙, 자문해봐야 하는 질문, 단계 별 해야 하는 일 들을 차근차근 하게 알려주기 때문이다.

이 책이 갖는 Wow moment 는 이거다. 보통 가격을 정할 때 제품을 만들고 나서 혹은 어느 정도 만들고 가격 전략을 고민한다. 이 책은 “그-러-지-마” 라고 말한다. 가격을 정하고 제품을 만들라고 말한다. 그래서 아주 이른 시점 부터 고객과의 소통을 통해서 고객이 원하는 제품 그리고 고객이 이 제품이 기꺼이 지불할 의사가 있는 금액(Willing To Pay) 을 찾을 것을 강조한다. 물론 강조만 하는게 아니라 고객이 원하는 제품이 무엇인지, 지불할 의사가 있는 금액이 얼마인지 찾아가는 방법을 구체적으로 안내 한다. 또한 이 책은 단지 가격을 찾는 것을 넘어 최대의 매출과 수익을 얻기 위한 번들링/패키징 전략 역시 소개 한다.

책 곳곳에서 저자가 말하는 주장을 뒷받침 하는 실제 기업 사례(포르쉐, 옵티마이즐리, etc)가 포함되어져 있어 이 책을 끝내고 나면 우리 역시 결국 가격 전략에 대한 답을 찾을 거라는 믿음과 용기가 생긴다. 

생존을 넘어 번창으로 스타트업 창업과 경영 A-Z

가슴 뛰는 제목을 가진 이 책은 B2B 스타트업을 위한 책이다. 스타트업을 위한 책이라고 하면 “우리는 스타트업 아니니까” 하는 분들 위해서 다시 말하면 B2B 비즈니스를 하려는 혹은 하고 있는 기업이라면 모두에게 도움이 될 책 이다.

이 책은 먼저 B2B 기업의 여정을 생존과 번창 이라는 관점에서 창업-제품/시장 최적화-시장 진출 최적화-영역 리더로 가속화-지속 가능한 업종 리더 의 단계로 나눈다. 그리고 각 단계 별로 어떤 변화가 펼쳐질지 그리고 그 변화 속에서 기업은 무엇을 어떻게 해야 하는지 정말 진심어리게 조언한다.

이 책이 더욱 가치있게 느껴지는 이유는 B2B 기업의 성장에 있어 매우 매우 중요하지만 그 동안 이를 구체적으로 다룬 책이 없었던 시장 진출 최적화(Go To Market Fit)에 대해서 소개 하기 때문이다.

실제로 저자가 창업한 모빌아이언이 생존을 넘어 번창으로 성장하는데 활용한 시장 진출 플레이북을 자세히 설명하고 있다. 이 책에서 소개하는 시장 진출 최적화에 관한 방법과 플레이북은 실제로 다수의 스타트업들이 채택해 그 효과를 보고 있다고 알려져…여기까지. 너무 많이 나누면 내 씨간장이 장독이 바닥을 드러낼까 봐 이만.

챌린저 세일

“성공적인 B2B SaaS 를 만들기 위해서 필요한 것 중 가장 중요한 것은?” 이라고 질문을 받는 다면 세일즈 라고 말하겠다.(*나는 테크 가이 이지만) 그럼 B2B 영업은 어떻게 해야할까?

이 책은 B2B 영업에 대한 마인드셋을 제품 기반 영업에서 솔루션 기반의 영업으로 바꿀 필요가 있다고 말한다. 즉 영업 사원이 단순히 고객의 요구 사항을 정확히 파악해 신뢰할 만한 제품을 제공하는데 그치지 않고 고객이 놓치고 있는 새로운 관점과 위험 요소를 발견해 요구 사항에 대한 해결 뿐 아니라 고객 비즈니스의 성공을 이끌 수 있도록 통찰력을 제공해야 한다고 이야기 한다. 그리고 이를 챌린저 세일 이라고 말한다.

저자는 챌린저 세일을 위해 B2B 영업 사원에게 아래의 모습이 기대된다고 말한다.

그리고 모습을 바탕으로 

고 말한다. 

여기 까지 들으면 “쉽지 않겠는데…” "정말 저렇게 한다고?" 라는 생각이 절로 들 수 있다. 그런데 실제로 가까운 as a Service 의 세일즈 역할을 하는 분들로 부터 챌린저 세일즈 모습을 찾을 수 있다. 야너두 야나두 라는 이야기다. 챌린저 세일을 하기위한 절차와 절차별 action item을 다이어그램과 함께 자세히 설명 하고 있어 이 책을 다 읽고 나서 분명 "야나두" 라는 생각이 들거라 확신한다.

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