지난 23년간 세일즈 (영업) 와 마케팅 업무를 하면서 얻은
인사이트 중에서 꾸준히 읽으면 좋은 칼럼 또는 책 소개를
중 한 편을 매주 선정해서 보내드립니다.
또한, 네이버 블로그 에서 세일즈 비지니스 코칭,
일본어 온라인 강의, 일본어 번역, 독서 모임 등
다양한 프로그램을 운영중에 있으니 참고해주시면
감사하겠습니다.
오늘 처음으로 이야기 드릴 내용은 알프레드 아들러
(Alfred Adler) 의 "미움받을 용기 (嫌われる勇気)"
라는 책에 대한 내용을 말씀드립니다.
처음으로 세일즈를 하는 분들이나 세일즈 경험이 있는
분들이 겪는 어려움 중에 어떤 것이 있을까요 ?
이런 부분에 대해서 곰곰히 생각하신 적이 있으신가요 ?
저는 다양한 분야에서 세일즈를 했기 때문에 세일즈의
벽을 많이 느꼈고, 그 당시의 어려움을 잊지 못하는
경우도 있습니다.
제 생각에는 세일즈 할 때 내 제품 (또는 서비스) 을
구매해주는ㅜ고객을 처음으로 만나러 가는 자리가
아닐까 싶습니다.
처음 만나는 자리에 무슨 이야기를 먼저 할 것인가 ?
어떤 형식으로 이야기를 부드럽게 흐르게 할 것인가 ? 등
여러가지 생각으로 머리를 복잡하게 만드는 경우가 있습니다.
우선 마음 속으로 이런 문장을 기억하면 좋을 것 같습니다.
" 모든 고민은 인간관계에서 비롯된다."
" 타인에게 미움 받는 것을 두려워 하지 마라. "
" 모든 것은 용기의 문제다. "
고객은 처음에 세일즈 하는 분들을 만날 때 어떠한 경계심을
갖기 마련입니다.
또한, 당연히 제품 및 서비스를 판매를 할려고 하는 것을
본능적으로 알고 있습니다.
여기서 마음 속에 이렇게 이야기 하면 좋습니다.
" 나에게 조금만 더 용기를 주세요. "
" 오늘 세일즈 대화를 통해서 고객이 만족하는 모습과
웃으면서 문 밖을 나가는 당신의 모습을 생각해보세요. "
고객 분들에게 당연히 물건을 판매하려고 하는 첫인상을
줄 필요는 없습니다.
왜 고객이 내가 판매하는 제품 또는 서비스를 이용할 수 밖에
없는 것을 전달하는 것이 중요합니다.
"고객이 현재 가지고 있는 것들에 대한 고민 또는 문제를
해결 한다는 생각으로 하면 좋습니다. "
지금 고객이 당면한 문제는 무엇이고, 내가 그것을 어떻게
하면 도와줄 수 있는가 ?
" 항상 고객에 대해서 생각하고 고민을 해야 합니다. "
심리학 용어로 라포형성 이라고 있습니다. 당신과 고객과의
좋은 심리적 유대관계 형성을 하는 것이 좋습니다.
이 라포형성을 통해서 자연스럽게 고객의 고민거리 및
지금 해결하지 못하는 문제 또는 앞으로의 계획에 대한
고민도 이야기 할 수 있습니다.
" 절대로 고객에게 제품 및 서비스를 팔려고 하지말고,
고객의 이야기를 잘 경청하는 것이 중요합니다. "
어떻게 하면 이 문제를 해결할 수 있을까 ?
어떻게 하면 더 좋은 방법을 찾을 수 있을까 ?
미움받을 용기를 가지고 고객에게 다가가보세요.
항상 진심은 통하기 마련입니다.
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