안녕하세요.
지난 23년간 세일즈와 마케팅 현장에서 얻은 인사이트 중에서 영업 담당자와 비즈니스 실무자분들이 현장에서 바로 적용할 수 있는 내용을 선정해 보내드립니다.
매주 월요일 오전, 영업 현장에서 다시 꺼내볼 수 있는 뉴스레터 「세일즈 톡 레터」 를 발행하고 있습니다.
비즈니스 성장을 위한 온라인 교육과정과 1:1 세일즈 코칭 프로그램도 운영 중이니, 필요하신 분들은 편하게 참고해 주시면 감사하겠습니다.
오늘의 주제는 “미팅 이후의 세일즈”입니다.
많은 영업인은 고객과의 미팅을 잘 끝내면이제 고객의 연락을 기다립니다.
“검토해 보시고 연락 주세요.”
“좋은 답변 기다리겠습니다.”
“필요하시면 언제든 연락 주세요.”
물론 정중한 표현입니다.하지만 이 말만 남기고 끝나면 고객 입장에서는 기억에 오래 남기 어렵습니다.
고객은 하루에도 여러 사람을 만나고,여러 제안을 받고,많은 정보를 확인합니다.
그래서 미팅이 끝난 뒤에도고객의 기억 속에 남는 영업인이 되어야 합니다.
영업은 미팅장에서 끝나는 것이 아닙니다.
오히려 미팅이 끝난 뒤부터진짜 세일즈가 시작됩니다.
이번 주 인사이트
고객은 미팅 내용을 금방 잊습니다.
영업 담당자는 미팅 내용을 또렷하게 기억합니다.
고객이 어떤 말을 했는지,어떤 반응을 보였는지,
어떤 부분에서 관심을 보였는지 비교적 잘 기억합니다.
하지만 고객은 다릅니다.
고객은 그날 다른 업무도 처리해야 합니다.
내부 보고도 해야 하고,다른 업체의 제안도 비교해야 하고,
급한 일에 밀려 미팅 내용을 잊어버릴 수도 있습니다.
그래서 고객이 바로 연락하지 않는다고 해서무조건 관심이 없는 것은 아닙니다.
단지 바쁠 수 있습니다.
우선순위가 밀렸을 수 있습니다.
내부에서 아직 결정을 못 했을 수 있습니다.
이때 중요한 것은고객에게 부담을 주는 연락이 아니라,
고객이 다시 생각할 수 있도록 도와주는 연락입니다.
미팅 후 연락은 단순한 감사 인사가 아닙니다.
많은 영업 담당자가 미팅 후 이렇게 연락합니다.
“오늘 귀한 시간 내주셔서 감사합니다.검토 후 연락 부탁드립니다.”
나쁜 문장은 아닙니다.
하지만 고객의 기억에 남기에는 조금 약합니다.
좋은 미팅 후 연락은감사 인사에서 끝나지 않습니다.
고객이 말한 내용을 다시 정리해 주고,
고객의 고민을 한 번 더 짚어주고,
다음 행동을 쉽게 만들어 주어야 합니다.
예를 들면 이렇게 바꿀 수 있습니다.
“오늘 말씀을 들어보니 현재 가장 중요한 부분은신규 고객 확보보다 기존 상담 고객을 실제 계약으로 연결하는 과정으로 보였습니다.
특히 상담 이후 고객에게 어떤 메시지를 보내고,언제 다시 연락할 것인지에 대한 흐름을 정리하는 것이
우선 필요해 보였습니다.
제가 보기에는 먼저 상담 후 24시간 안에 보내는 메시지 구조를간단하게 정리해 보시면 좋겠습니다.”
이렇게 보내면 고객은 단순히 “연락 온 사람”으로 기억하지 않습니다.“내 문제를 정리해 준 사람”으로 기억합니다.
고객이 기억하는 영업인의 차이
고객은 제품 설명을 많이 들었다고 해서 바로 움직이지 않습니다.
고객이 움직이는 순간은자신의 문제가 명확해졌을 때입니다.
영업인이 해야 할 일은제품을 계속 설명하는 것이 아니라고객의 문제를 다시 보이게 만드는 것입니다.
미팅 후 고객에게 이런 느낌을 줘야 합니다.
“이 사람은 내 이야기를 제대로 들었구나.”
“내가 놓치고 있던 부분을 정리해 주는구나.”
“다음에 한 번 더 이야기해 봐도 괜찮겠다.”
이 느낌이 생기면 고객은 다시 연락할 가능성이 높아집니다.
결국 미팅 이후의 연락은고객을 압박하는 과정이 아닙니다.
고객이 자신의 문제를 다시 생각하도록 도와주는 과정입니다.
현장에서 바로 써먹는 미팅 후 메시지 3단계
1단계. 감사 인사를 짧게 전합니다.
먼저 시간 내준 것에 대한 감사는 꼭 필요합니다.
하지만 너무 길게 쓸 필요는 없습니다.
“오늘 바쁘신 중에도 시간 내주셔서 감사합니다.”
이 정도면 충분합니다.
2단계. 고객의 핵심 고민을 다시 정리합니다.
여기가 가장 중요합니다.
고객이 미팅에서 말한 내용을영업인의 언어가 아니라 고객의 관점에서 정리해야 합니다.
예를 들면 이렇게 쓸 수 있습니다.
“오늘 말씀을 들어보니 현재 가장 고민하시는 부분은신규 문의를 늘리는 것보다 상담 이후 실제 계약으로
연결되는 비율을 높이는 부분으로 보였습니다.”
이 문장이 들어가면 고객은 느낍니다.
“내 말을 제대로 들었구나.”
3단계. 다음 행동을 쉽게 제안합니다.
고객에게 막연하게“검토해 주세요”라고 말하면 행동이 늦어집니다.
대신 작은 다음 행동을 제안하는 것이 좋습니다.
“다음 단계에서는 현재 사용 중인 상담 메시지를 기준으로어떤 부분을 수정하면 좋을지 함께 점검해 보시
면 좋겠습니다.”
또는
“필요하시면 제가 간단한 메시지 예시를 정리해서 보내드리겠습니다.”
이렇게 말하면 고객은 다음 행동을 쉽게 떠올릴 수 있습니다.
예시 문장
미팅 후 바로 사용할 수 있는 문장입니다.
“오늘 바쁘신 중에도 시간 내주셔서 감사합니다.
말씀을 들어보니 현재 가장 중요한 부분은새로운 고객을 계속 찾는 것보다 이미 상담한 고객을 실제
계약으로 연결하는 과정으로 보였습니다.
특히 상담 이후 고객에게 어떤 메시지를 보내고,언제 다시 연락할 것인지가 정리되면전환율을 높이는 데
도움이 될 것 같습니다.
필요하시면 다음 미팅 때상담 후 메시지 구조를 함께 정리해 드리겠습니다.”
이 문장은 단순한 감사 문자가 아닙니다.고객의 문제를 정리하고,다음 행동을 제안하는 메시지입니다.
이런 차이가 고객의 기억에 남습니다.
이번 주 Action Plan
이번 주 고객 미팅이 있다면미팅 후 아래 3가지를 꼭 실천해 보세요.
첫째, 미팅 당일 안에 연락합니다.
시간이 지나면 고객의 기억도 흐려집니다.
둘째, 고객이 말한 핵심 고민을 한 문장으로 정리합니다.
고객은 자신이 한 말을 정리해 주는 사람에게 신뢰를 느낍니다.
셋째, 다음 행동을 작게 제안합니다.“검토해 주세요”보다“이 부분부터 함께 점검해 보겠습니다”가 훨씬
좋습니다.
작은 연락 하나가 고객에게는 큰 차이로 느껴질 수 있습니다.
오늘의 추천 책
《일하면서 바로 써먹는 아웃풋×성과도감》
오늘 추천드릴 책은 《일하면서 바로 써먹는 아웃풋×성과도감》입니다.
이 책은 일을 많이 하는 것보다어떻게 하면 적게 일하고도 더 좋은 성과를 만들 수 있는지를작은 습관과 실
천법 중심으로 알려주는 책입니다.
영업과 마케팅도 마찬가지입니다.
많이 만나는 것만으로 성과가 나는 것은 아닙니다.
많이 설명하는 것만으로 고객이 움직이는 것도 아닙니다.
중요한 것은고객과의 대화에서 무엇을 남겼는지,
미팅 후 어떤 메시지를 보냈는지,
그 메시지가 고객에게 어떤 행동을 만들었는지입니다.
성과는 단순한 노력의 양에서만 나오지 않습니다.
고객이 움직일 수 있는 구체적인 아웃풋에서 나옵니다.
미팅 후 정리 메시지 하나,고객의 문제를 요약한 문장 하나,
다음 행동을 제안하는 짧은 문장 하나가성과의 차이를 만들 수 있습니다.
이 책은 영업인과 마케터에게“일을 더 많이 하는 방법”보다“성과로 연결되는 일을 어떻게 만들 것인가”를
생각하게 해줍니다.
오늘 뉴스레터 주제와도 잘 연결됩니다.
미팅이 끝났다고 일이 끝난 것이 아닙니다.
미팅 이후 고객에게 어떤 아웃풋을 남기느냐가다음 기회를 만듭니다.
마무리 메시지
영업은 고객을 한 번 만나는 일로 끝나지 않습니다.
고객이 다시 생각하게 만들고,
고객이 다시 연락하고 싶게 만들고,
고객이 다음 행동을 쉽게 선택할 수 있도록 돕는 과정입니다.
미팅은 끝났지만,세일즈는 지금부터입니다.
이번 주에는 고객 미팅 후 단순한 감사 인사에서 멈추지 말고고객의 고민을 한 문장으로
정리해 보내보세요.
그 한 문장이다음 미팅을 만들고,
다음 계약의 시작점이 될 수 있습니다.
지난 뉴스레터 다시 보기
세일즈 톡 레터를 계속 받아보고 싶다면
세일즈와 마케팅은 혼자 고민하면 어렵습니다.
하지만 매주 하나씩현장에서 바로 적용할 수 있는 관점과 문장을 쌓아가면고객을 만나는 방식이 달라집니
다.
세일즈 톡 레터는영업인, 마케터, 1인 비즈니스 운영자, 강사, 코치, 프리랜서를 위해매주 월요일 오전 발
행됩니다.
고객 상담, 제안, 마케팅 글쓰기, 관계 형성, 계약 전환에 도움이 되는실전 중심의 내용을 보내드립니다.
다음 뉴스레터도 놓치지 않고 받아보고 싶으시다면아래 버튼을 눌러 구독해 주세요.
매주 월요일 오전,당신의 영업과 마케팅에 도움이 되는 한 편의 글로 찾아가겠습니다.
감사합니다. ^^
세일즈 마케팅 연구소 단톡방에 참여하시는 분들께는
소책자 "세일즈 클로징의 기술" 을 무료로 제공드립니다.^^
-> 세일즈 성장 단톡방
의견을 남겨주세요