[세일즈 톡 레터 No.20] 장기 고객은 상담 후 관리에서 만들어집니다!

안녕하세요.

지난 23년간 세일즈와 마케팅 현장에서 얻은 인사이트 중에서 영업 담당자와 비즈니스 실무자분들이

현장에서 바로 적용할 수 있는 내용을 선정해 보내드립니다.

매주 월요일 오전, 영업 현장에서 다시 꺼내볼 수 있는 뉴스레터 「세일즈 톡 레터」를 발행하고 있습니다.

비즈니스 성장을 위한 온라인 교육과정과 1:1 세일즈 코칭 프로그램도 운영 중이니, 필요하신 분들은 편하

게 참고해 주시면 감사하겠습니다.

이번 주 세일즈 톡 레터 주제는

“장기 고객은 상담 후 관리에서 만들어집니다” 입니다.

고객과 상담을 했습니다.분위기도 좋았습니다.고객도 관심을 보였습니다.

그런데 며칠이 지나도 연락이 없습니다.

영업 현장에서 자주 생기는 상황입니다.

이럴 때 우리는 보통 이렇게 생각합니다.

“가격이 문제였나?”

“설명이 부족했나?”

“고객이 관심이 없었나?”

물론 그럴 수도 있습니다.

하지만 실제로는상담 이후 관리가 부족해서고객과의 연결이 끊기는 경우도 많습니다.

고객은 상담 자리에서 바로 결정하지 않습니다.

상담이 끝난 뒤 다시 생각합니다.

“이 사람에게 맡겨도 괜찮을까?”

“내 상황을 제대로 이해했을까?”

“다시 연락해도 부담스럽지 않을까?”

그래서 장기 고객은첫 상담에서만 만들어지지 않습니다.

상담 후 어떻게 기록하고, 어떻게 다시 연결하느냐에 따라 만들어집니다.

상담 후 가장 먼저 해야 할 일

상담이 끝난 뒤 바로 판매 문자를 보내기보다먼저 해야 할 일이 있습니다.

바로 기록입니다.

상담 후에는 아래 내용을 간단히 적어두는 것이 좋습니다.

이 기록이 있어야후속 연락이 자연스러워집니다.

예를 들어 기록이 없으면 이렇게 연락하게 됩니다.

“지난번 상담드렸던 내용 확인차 연락드립니다.”

틀린 문장은 아닙니다.

하지만 고객 입장에서는특별한 이유가 느껴지지 않습니다.

반대로 기록이 있으면 이렇게 보낼 수 있습니다.

“지난번에 말씀하신 장기 고객 관리 부분이 중요하다고 하셔서,

도움이 될 만한 내용을 정리해보았습니다.”

이 문장은 고객에게 다르게 느껴집니다.

“내 이야기를 기억하고 있구나.”

영업에서 신뢰는이런 작은 기억에서 시작됩니다.

이번 주 사례 ① S고객님 영업마인드 강의

이번 주에는 S고객님과영업마인드 강의를 진행했습니다.

S고객님의 고민은“장기 고객을 만드는 방법” 이었습니다.

한 번의 판매로 끝나는 것이 아니라고객이 다시 찾아오고,

소개로 이어지는 관계를 만들고 싶어하셨습니다.

강의에서는 세 가지를 중심으로 이야기했습니다.

고객의 말을 기록하는 것.

상담 후 감사 메시지를 보내는 것.

고객에게 도움이 되는 정보를 꾸준히 전달하는 것.

특히 S고객님은고객 방문 후 감사 메시지와고객별 관심사 기록에 관심을 보였습니다.

이 사례를 통해 다시 확인했습니다.

장기 고객은 우연히 만들어지지 않습니다.

고객이 했던 말을 기억하고,그 고객에게 맞는 정보를 다시 전달할 때관계가 이어집니다.

이번 주 사례 ② P고객님 영업코칭

이번 주에는 P고객님과 관련된 영업코칭 후속 제안도 진행했습니다.

상담 이후 바로 강하게 제안하지 않았습니다.

먼저 관련 자료를 전달했습니다.고객의 반응을 확인했습니다.

그 다음 AI 1:1 코칭을 제안했습니다.

여기에서 중요한 점은 순서입니다.

영업에서 후속관리는한 번에 결정시키는 과정이 아닙니다.

고객이 이해하고 판단할 수 있도록단계를 만들어주는 과정입니다.

고객 입장에서 필요한 정보가 먼저 제공되면제안은 부담이 아니라 도움이 됩니다.

상담 후 바로 사용할 수 있는 문장

상담 후에는 이런 문장을 사용할 수 있습니다.

“오늘 시간 내주셔서 감사합니다.

말씀을 들어보니 지금 가장 중요하게 생각하시는 부분은 단순한 구매보다,

이후에 어떻게 활용할 수 있는지에 대한 부분으로 보였습니다.

그 부분에 도움이 될 내용을 정리해서 다시 전달드리겠습니다.”

이 문장의 핵심은 세 가지입니다.

고객의 시간을 인정합니다.고객의 고민을 다시 정리합니다.

다음 연락의 이유를 만듭니다.

후속 연락은 길 필요가 없습니다.

고객이“내 이야기를 제대로 들었구나”라고 느끼면 충분합니다.

이번 주 세일즈 마케팅 연구소 활동

이번 주에는 다음 활동을 진행했습니다.

이번 주 활동을 통해 다시 확인한 것은 하나입니다.

영업은 말을 잘하는 것만으로 완성되지 않습니다.

고객이 한 말을 기억하고,

필요한 정보를 전달하고,

부담스럽지 않게 다시 연결하는 과정이 필요합니다.

이번 주 강의 안내

네이버 블로그 왕초보 수업 (상위 노출보다 먼저 알아야할 글쓰기)

이번 주에는네이버 블로그 왕초보 수업을 진행합니다.

블로그를 시작해야 한다는 것은 알지만 무엇부터 써야 할지 막히는 분들을 위한 수업입니다.

특히 1인 비즈니스, 강사, 코치, 프리랜서, 영업인에게 블로그는 단순한 기록 공간이 아닙니다.

고객이 나를 검색했을 때신뢰를 확인하는 공간입니다.

이번 수업에서는블로그 글을 어떻게 시작해야 하는지,

고객 입장에서 어떤 글이 읽히는지,

내 상품과 서비스를 자연스럽게 연결하는 방법을 다룹니다.

참여를 원하시는 문자 메시지로 “블로그 수업” 이라고 남겨주세요.

이번 주 Action Plan

이번 주 고객 상담이나 미팅이 있다면아래 3가지를 실천해 보세요.

첫째, 상담 직후 고객이 한 말을 5줄로 기록합니다.

둘째, 상담 당일 감사 메시지를 보냅니다.

셋째, 다음 연락의 이유를 준비합니다.

후속 연락의 핵심은“결정하셨나요?”가 아닙니다.

“고객에게 도움이 되는 이유로 다시 연결하는 것” 입니다.

오늘의 추천 책

《핑크 펭귄》

오늘 추천드릴 책은 《핑크 펭귄》입니다.

이 책은 비슷한 제품과 비슷한 설명 속에서어떻게 고객에게 기억되는 존재가 될 것인가를 생각하게

해줍니다.

영업도 마찬가지입니다.

고객은 많은 사람을 만납니다.비슷한 설명도 많이 듣습니다.

그중에서 오래 기억되는 사람은고객의 문제를 정확히 정리해주고,

상담 이후에도 필요한 도움을 주는 사람입니다.

오늘 뉴스레터 주제와도 연결됩니다.

장기 고객은 우연히 생기지 않습니다.

고객이 다시 떠올릴 수 있는 이유를 남기는 사람이장기 고객을 만듭니다.

마무리 메시지

장기 고객은첫 상담에서 바로 만들어지지 않습니다.

상담 후 기록하고,

고객의 고민을 다시 정리하고,

도움이 되는 이유로 연락할 때 만들어집니다.

상담 후 연락이 끊기는 것이 고민이라면오늘 이 세 가지를 점검해 보세요.

상담 내용을 기록했는가?

감사 메시지를 보냈는가?

다시 연락할 이유가 고객에게 도움이 되는가?

고객은 자신을 기억해주는 사람에게다시 연락합니다.

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오지홍 드림