안녕하세요. 세일즈 마케팅 연구소 오지홍입니다.
신규 고객에게 전화하기 전,
무슨 말을 해야 할지 몰라 망설인 경험이 있으신가요?
이번 주 저는 새로운 고객을 발굴하기 위해 부동산
사무소에 전화를 걸었습니다.
미리 스크립트도 작성했습니다.
그런데 막상 전화가 연결되자 준비했던 말이 자연스럽게 나오지 않았습니다.
첫 인사부터 말이 꼬이기 시작했고,
당황한 나머지 제가 먼저 전화를 끊었습니다.
이후 다른 두 곳에도 전화했지만 연결되지 않았습니다.
준비했던 고객 질문은 한 번도 해보지 못했습니다.
영업을 오래 했는데도 왜 말이 꼬였을까요?
저는 오랫동안 영업 현장에서 일했습니다.
고객을 만나 상담하고,
상품을 설명하고,
거래를 성사시킨 경험도 있습니다.
그런데 새로운 고객에게 전화를 거는 일은
여전히 긴장되는 순간이었습니다.
이번 경험을 돌아보면서 한 가지를 생각했습니다.
스크립트를 작성하는 것과
실제로 말할 수 있는 것은 다르다는 점입니다.
눈으로 읽으면 자연스러운 문장도
상대방과 통화할 때는 어색하게 느껴질 수 있습니다.
특히 실수하지 않으려고 준비한 문장을
그대로 말하려다 보면 오히려 말이 막힐 수도 있습니다.
그래서 이번에는 스크립트를 더 길게 만드는 대신,
첫 문장을 짧게 줄이고 소리 내어 연습하기로 했습니다.
실제 영업 현장에서 발견한 문제와
바로 활용할 수 있는 세일즈 질문 · 후속 연락 문장을
매주 전해드립니다.
첫 통화에서는 질문 하나만 준비해 보세요.
처음 연락하는 고객에게
내 상품이나 서비스를 모두 설명할 필요는 없습니다.
먼저 내가 누구인지,
왜 연락했는지 짧게 말하고
상대방이 대화할 의사가 있는지 확인하는
것이 좋습니다.
저도 다음 통화에서는 이렇게 시작해 보려고 합니다.
“안녕하세요. 세일즈 마케팅 연구소 오지홍입니다.
네이버에서 부동산 사무소 정보를 보고 연락드렸습니다.
온라인 고객 문의와 관련해 한 가지만
여쭤봐도 괜찮을까요?”
상대방이 괜찮다고 한다면 그때 질문을 이어갑니다.
“요즘 네이버 검색을 보고 연락하는 고객이 있으신가요?”
여기까지입니다.
고객이 어떤 반응을 보일지는 아직 알 수 없습니다.
다만 처음부터 많은 내용을 설명하려고 하기보다
질문 하나에 집중하면 제가 실제로 말해야 할 내용도 줄어듭니다.
상대방이 바쁘거나 통화를 원하지 않는다면
무리하게 대화를 이어가지 않아도 됩니다.
이번 주에는 3분만 소리 내어 연습해 보세요.
저처럼 신규 고객에게 전화하는 것이 부담스럽다면,
전화하기 전에 3분만 연습해 보시기 바랍니다.
먼저 자기소개와 연락한 이유를 소리 내어 말합니다.
다음으로 고객에게 물어볼 질문 하나를 연습합니다.
중간에 말이 꼬이면 문장을 더 짧게 줄여 다시 말합니다.
중요한 것은 스크립트를 외우는 것이 아닙니다.
실제 통화에서 자연스럽게 꺼낼 수 있는 나만의
첫 문장을 만드는 것입니다.
이번 전화는 원하는 대화를 만들지 못했습니다.
하지만 덕분에 다음 통화 전에 무엇을 준비해야 할지는 분명해졌습니다.
영업에서는 실패하지 않는 것보다
실패한 경험을 다음 행동에 반영하는 것이 중요하다고 생각합니다.
이번 주 질문
신규 고객에게 전화할 때 가장 어려운
순간은 언제인가요?
첫 인사를 시작할 때인가요?
아니면 고객이 예상하지 못한 반응을 보일 때인가요?
비슷한 경험이 있다면 이 메일에 답장으로
가장 어려웠던 순간을 한 줄만 알려주세요.
그 상황에서 사용할 수 있는 문장을 함께 생각해 보겠습니다.
감사합니다.
세일즈 마케팅 연구소
오지홍 드림
지난 세일즈 뉴스레터 다시 보기
38호 | 답장이 왔다고 영업이 진전된 것은 아니었습니다
고객에게 연락했다는 사실보다 실제 대화와 다음 행동을 확인하는 것이 중요합니다.
37호 | 지난번 고객의 고민, 지금도 같은 문제일까요?
과거의 고객 문제를 바탕으로 제안하기 전에 현재 상황부터 확인해야 합니다.
실제 영업에 필요한 질문과 문장을 매주 받아보세요.
고객과의 첫 대화부터 후속 연락까지,
현장에서 바로 활용할 수 있는 내용을 전해드립니다.
세일즈 마케팅 연구소에서 제공하는 서비스
2. 매출이 안 나오는 이유, 영업할 때 먼저 확인할 5가지 숫자 (블로그)
3. 네이버 블로그 홍보하는 법, 광고처럼 보이지 않게 쓰는 3가지 기준
의견을 남겨주세요