[세일즈 톡 레터 No.28] 고객이 “왜 그러시는데요?”라고 물을 때 어떻게 답할까?

고객에게 “왜 그러시는데요?” 라는 영업전화에서 이 질문을 받았을 때!

안녕하세요.

영업 현장에서 바로 적용할 수 있는 대화와 고객관리 방법을 보내드리는 「세일즈 톡 레터」 입니다.

최근 미용실에 직접 영업전화를 하면서 반복해서 들은 말이 있습니다.

“왜 그러시는데요?”

갑자기 이런 말을 들으면

준비했던 서비스 설명부터 하기 쉽습니다.

저도 처음에는 그랬습니다.

그런데 통화를 반복하면서 알게 됐습니다.

고객이 이 순간 궁금한 것은 서비스의 자세한
내용이 아니었습니다.

“그런데 왜 나한테 전화했어요?”

먼저 이것을 확인하고 싶은 것입니다.

설명부터 하면 대화가 더 어려워집니다.

이렇게 답하기 쉽습니다.

“저희가 온라인 마케팅을 도와드리고 있는데요.

블로그나 네이버 홍보도 하고 있고…”

틀린 말은 아닙니다.

하지만 고객은 아직 서비스 설명을
요청하지 않았습니다.

그래서 저는 답변을 짧게 바꿨습니다.

“네이버에서 매장을 보고 연락드렸고요.

현재 온라인 홍보가 필요한 곳인지 확인하려고 한 가지만 여쭤보는 겁니다.”

여기까지 말하고 질문 하나를 합니다.

핵심은 긴 설명이 아니라

연락한 이유 → 질문 하나 입니다.

웹에서 읽고 계신 분께

「세일즈 톡 레터」에서는
매주 실제 영업 경험을 바탕으로

고객에게 무엇을 물어볼지,

상담 후 어떻게 다시 연락할지,

어떤 문장으로 대화를 이어갈지

한 가지 주제로 보내드립니다.

신규 구독자 분들에게는

영업 소책자  「클로징의 기술」 도 보내드립니다.

고객은 먼저 ‘이 전화의 이유’를 판단합니다.

영업하는 사람은

서비스를 잘 설명해야 한다고 생각하기 쉽습니다.

하지만 처음 연락받은 고객은 먼저 묻습니다.

“왜 나한테 연락했지?”

이 질문이 해결되지 않은 상태에서

설명을 늘리면 고객은 대화를 경계할 수 있습니다.

그래서 첫 통화의 목표를 너무 크게 잡지 않아도 됩니다.

계약보다 먼저,

질문 하나를 주고받을 수 있는 대화를
만드는 것이 중요합니다.

이번 주 Action Plan

처음 연락하는 고객에게 사용할 문장 하나만
만들어보세요.

“○○에서 보고 연락드렸고요.

○○가 필요한 상황인지 확인하려고 한 가지만 여쭤보려고 합니다.”

그리고 통화가 끝나면 이것만 기록합니다.

“고객은 어떤 문장에서 반응했는가?”

그 기록이 다음 영업전화의 더 좋은 스크립트가 됩니다.

영업 문장은 책상에서 완성되는 것이 아니라

고객의 실제 반응을 들으며 수정됩니다.

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내 상품을 설명할 영업자료가 필요한 분을 위해

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초안을 만드는 90분 온라인 실습을 진행합니다.

수업 후에는

PPT 10장 구성안과 각 장의 핵심 문장 초안

이 남습니다.

AI 기능을 많이 배우기보다 내 상품을

설명할 영업자료를 직접 만들어보고
싶은 분에게 맞습니다.

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이번 주 한 문장

고객이

“왜 그러시는데요?”

라고 물으면 설명을 더 하지 마세요.

왜 연락했는지를 짧게 말하고

질문 하나로 대화를 이어가세요.

매주 한 번, 현장에서 바로 써볼 세일즈 문장을 받아보세요!

「세일즈 톡 레터」에서는

실제 고객과의 대화에서 나온 질문과 반응을 바탕으로

이번 주 바로 사용할 수 있는 세일즈 문장과 행동 하나를 보내드립니다.

신규 구독자에게는 영업 소책자 「클로징의 기술」도 함께 보내드립니다.

※ 구독 신청 후 이메일이 보이지 않는다면 스팸함도 한 번 확인해 주세요.

▶︎ 지난 주 뉴스레터 다시 읽기

   [세일즈 톡 레터 No.27] 관심은 있는데 고객이 신청하지 않는 이유 3가지

   [세일즈 톡 레터 No.25] 영업 실패를 다음 주 행동으로 바꾸는 주간계획표 작성법

이미 구독 중인 분은 고객에게 들었던 말 중에서

가장 답하기 어려웠던 문장 하나를  댓글에
남겨 주세요.

그러면, "영업 소책자를 무료" 로 보내드립니다^^

감사합니다.

세일즈 마케팅 연구소 오지홍 드림