문자를 보냈는데 답장이 없습니다.
상담까지 했는데그다음 연락이 없습니다.
제안을 했는데고객이 결정을 미룹니다.
이럴 때 우리는 쉽게 생각합니다.
“설명이 부족했나?”
그래서 더 설명하고,장점을 추가해서 보내고,
한 번 더 설득하려고 합니다.
그런데 정말설명이 부족해서일까요?
같은 영업을 반복한다고 실력이 늘지는 않습니다.
저도 영업을 하면서 예상하지 못한 고객 질문을 받고
말문이 막힌 경험이 있습니다.
그때 느꼈습니다.
경력이 쌓이는 것과실력이 쌓이는 것은 다를 수 있다.
중요한 것은영업을 몇 번 했느냐보다,
대화가 끝난 뒤무엇을 다시 확인 했느냐였습니다.
고객은 어느 말에서 반응했는지,
어떤 질문에서 대화가 멈췄는지,
나는 고객의 상황을 충분히 물어봤는지.
이것을 다시 보고다음 대화에서 하나씩 바꿔야 합니다.
최근 제가 받은 한 콘텐츠 뉴스레터에서도
비슷한 내용을 발견했습니다.
좋은 콘텐츠도단순히 ‘감’으로 만드는 것이 아니라,
고객과 쌓은 경험을 살펴보고반응을 복기하면서
만들어진다는 내용이었습니다.
영업도 마찬가지라고 생각합니다.
많이 하는 것보다 반응을 보고 고치는 것이 중요 합니다.
이 내용은 9월 7일 발행하는 브런치 6화에서도
조금 더 다룹니다.
제가 이번 글에서 강조한 것은 하나입니다.
시간이 격차를 만드는 것이 아니라무엇을 반복해서
훈련했는지가 격차를 만든다.
이번 주에는 이것 하나만 해보세요.
최근 반응이 없었던고객 한 명을 떠올려 보세요.
그리고 한 가지만 확인해 보세요.
“이 고객과의 대화는 어디에서 멈췄을까?”
예를 들어
“결정하셨나요?”
라고 다시 묻기 전에,
“지난 번 말씀드린 내용 중 조금 더 확인이
필요한 부분이 있으셨을까요?”
라고 물어볼 수 있습니다.
목표는 당장 계약을 만드는 것이 아닙니다.
대화가 멈춘 이유를하나 더 알아내는 것.
그것부터 시작하면 됩니다.
이번 주 한 문장
반응이 없는 영업은더 세게 밀라는 신호가 아니라
어디에서 멈췄는지 다시 보라는 신호입니다.
고객에게 어떤 말을 해야 할지,
상담 후 어떻게 다시 연락해야 할지,
답장이 없을 때 무엇을 물어봐야 할지 고민된다면
매주 하나의 실제 영업 문제를 다루는
「세일즈 뉴스레터」 를 받아보세요.
이미 구독하고 계신가요?
최근 고객과 대화하면서
“여기서 뭐라고 해야 하지?”
하고 막혔던 상황이 있었다면이 메일에
한 줄로 답장해 주세요.
실제 현장에서 반복되는 문제라면
다음 세일즈 톡 레터의 주제로 다뤄보겠습니다.
끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
오지홍 세일즈마케팅연구소
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