[세일즈 톡 레터 No.29] 기존 고객에게 오랜만에 연락할 때, 무슨 말을 해야 할까?

안녕하세요.

영업 현장에서 바로 사용할 수 있는 대화와 고객관리
방법을 보내드리는
세일즈 뉴스레터인  「세일즈 톡 레터」 입니다.

지난 23년간 세일즈와 마케팅 현장에서 고객과
직접 대화하며 얻은 경험 중,

영업 담당자와 비즈니스 실무자분들이 바로 써볼 수
 있는 내용 한 가지를 골라 보내드립니다.

매주 월요일,

처럼 실제 영업에서 자주 막히는 문제를 다룹니다.

이번 주 제가 직접 해본 것은 한동안 연락하지 않았던
 기존 고객에게 다시 연락하는 것이었습니다.

“갑자기 연락하면 영업이라고 생각하지 않을까?”

예전에 알고 지냈던 고객이 있습니다.

연락처도 남아 있고 어떤 일을 했던 분인지도
알고 있습니다.

그런데 막상 다시 연락하려고 하면 손이 쉽게 가지 않습니다.

저도 이런 생각이 들었습니다.

“오랜만에 연락하면 뭔가 팔려고 한다고 생각하지 않을까?”

그래서 이번에는 고민만 하지 않고 기존 고객 5명을
골라 직접 문자를 보냈습니다.

그중 한 분에게 답장이 왔습니다.

몇 차례 문자를 주고받으며 주말 안부도 나눴습니다.

대화를 하면서 그분의 현재 상황도 조금씩 알게
 됐습니다.

예를 들어 지금 싱크와이즈 (마인드맵 프로그램) 를
사용하고 있다는 정보도 알게 됐습니다.

그런데 저는 여기에서 바로 강의나 서비스를 제안하지 않았습니다.

이유는 간단했습니다.

아직 지금 이 사람에게 무엇이 필요한지
모르기 때문입니다.

예전에 알던 고객도 지금은 달라져 있습니다.

기존 고객이라고 하면 과거에 알고 있던 정보를
기준으로 생각하기 쉽습니다.

하지만 시간이 지나면 달라집니다.

하는 일도 바뀌고,

관심사도 바뀌고,

지금 필요한 것도 달라질 수 있습니다.

그래서 오랜만에 다시 연락할 때는

연락 → 제안

보다

연락 → 현재 상황 확인 → 접점 찾기 → 다음 행동

순서가 더 자연스럽습니다.

처음부터 판매하려고 하면 오히려 상대의
현재 상황을 알 기회를 놓칠 수 있습니다.

이런 영업 고민이 자주 생긴다면?

세일즈 톡 레터에서는 일반적인 영업 이론만
 정리하지 않습니다.

제가 직접 고객에게 연락하고,

상담하고,

후속 연락을 하면서 확인한 내용을 다룹니다.

매주 하나의 문제를 골라

실제 고객 반응 바로 사용할 질문이나 문장 이번 주
해볼 행동 한 가지를 정리해서 보내드립니다.

고객에게 어떤 말을 해야 할지,

상담 후 어떻게 다시 연락해야 할지 고민된다면

세일즈 톡 레터를 이메일로 받아보세요.

연락한 뒤에는 무엇을 기록할까?

이번에 기존 고객에게 다시 연락하면서 고객관리 기록도 함께 정리했습니다.

제가 중요하게 보는 것은 세 가지입니다.

단순히

“8월 29일 문자 발송”

이라고만 기록하면 다음 연락에 도움이 되지 않습니다.

반대로 지난 대화에서 알게 된 내용을 남겨두면
다음 연락이 훨씬 자연스러워집니다.

매번

“잘 지내시죠?”

에서 처음부터 다시 시작하지 않아도 됩니다.

이번 주에는 이것 하나만 해보세요!

한동안 연락하지 않았던 기존 고객 5명을 골라보세요.

그리고 첫 연락의 목표를 판매로 잡지 마세요.

먼저 안부를 묻고 대화를 시작해보세요.

이번 연락의 완료 기준은 하나입니다.

그 사람이 요즘 어떤 상황인지 한 가지
새롭게 알아보는 것.

바로 상품을 제안하지 않아도 됩니다.

다시 대화할 접점이 생기면 다음에 연락할
이유도 생깁니다.

이번 주 한 문장

기존 고객에게 다시 연락하는 첫 번째 목적은 판매가
아니라 끊어진 접점을 다시 만드는 것입니다.

세일즈 톡 레터를 계속 받아보세요!

앞으로도 실제 영업에서 자주 생기는 문제를 다룹니다.

예를 들면,

처음 연락할 때 무슨 말을 해야 할까?

고객이 거절했을 때 어디까지 물어봐야 할까?

상담 후 언제 다시 연락해야 할까?

답장이 없을 때 어떤 문장을 보내야 할까?

고객 정보를 어떻게 기록해야 다음 영업에
사용할 수 있을까?

이런 문제를 제가 직접 영업하면서 확인한
 경험과 함께 보내드립니다.

읽고 끝나는 정보보다 이번 주 고객에게
실제로 한 번 사용해볼 수 있는 내용을 남기는 것이
세일즈 톡 레터의 목적입니다.

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그렇다면 이번에는 제가 질문드리겠습니다.

오랫동안 연락하지 않은 고객에게 다시 연락하려고
할 때 가장 어려운 점은 무엇인가요?

이 메일에 답장으로 알려주세요.

실제 영업 현장에서 반복되는 문제라면 앞으로
세일즈 톡 레터에서 다뤄보겠습니다.

끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.^^