고객에게 무엇을 물어야 할지 막힐 때 바로 사용할 수
있는 세일즈 질문과 후속 연락 문장 1개를 매주
월요일 오전에 보내드립니다.
최근 기존 고객들에게 다시 연락하면서 한 가지를 계속 확인하고 있습니다.
예전에 들었던 고객의 고민을 지금도 같은 문제라고
생각해도 될까?
예전에 AI로 블로그 글을 작성하면서
비슷한 내용이 반복된다는 고민을 이야기했던
고객이 있었습니다.
그 대화를 기억하고 있다면 다시 연락할 때 이렇게 말하기 쉽습니다.
“지난번 AI 글쓰기 문제는 이렇게 해결하면 됩니다.”
또는
“그 부분을 도와드리는 강의가 있습니다.”
하지만 여기에는 한 가지가 빠져 있습니다.
지금도 그 문제가 있는지 확인하지 않았습니다.
몇 달 사이에 직접 해결했을 수도 있습니다.
다른 방법을 찾았을 수도 있습니다.
블로그 운영 자체가 지금은 우선순위가
아닐 수도 있습니다.
그런데 과거의 문제만 가지고 해결책부터 제안하면
고객의 현재 상황과 맞지 않는 이야기를 하게 됩니다.
고객을 기억하는 것과 추측하는 것은 다릅니다.
저도 고객과 나눈 이전 대화를 기록합니다.
하지만 기록을 보는 목적은
“이 고객에게 무엇을 팔까?”
를 정하기 위해서가 아닙니다.
다음 대화를 어디에서 시작할지를 찾기 위해서입니다.
그래서 과거에 들었던 문제가 있다면
먼저 현재 상황부터 확인합니다.
“지난번 말씀하셨던 ○○는 요즘 어떠세요?”
질문은 단순합니다.
하지만 이 질문 하나로 과거의 문제와 현재의
문제를 구분할 수 있습니다.
고객이
“아직도 그게 어렵습니다.”
라고 한다면 그때 조금 더 물어볼 수 있습니다.
반대로
“지금은 괜찮아요.”
라고 한다면
그 문제를 계속 붙잡고 상품을 제안할 이유는 없습니다.
과거의 정보는 ‘질문’을 만드는 자료입니다.
고객에 대해 알고 있는 정보가 많으면 영업에
도움이 됩니다.
하지만 예전 정보가 지금도 그대로라고 생각하면
오히려 잘못된 제안으로 이어질 수 있습니다.
그래서 저는 최근 기존 고객에게 다시 연락할 때
과거의 문제를 해결책으로 연결하기보다
현재 상황을 확인하는 질문으로 연결하려고 합니다.
예전 대화는 상품을 제안할 근거가 아니라
다음 질문을 만드는 자료입니다.
이번 주에는 고객 한 명에게 이것만 물어보세요!
예전에 고민을 이야기했던 고객 한 명을 떠올려보세요.
그리고 해결책부터 설명하지 말고 이렇게 물어보세요.
“지난번 말씀하셨던 ○○는 요즘 어떠세요?”
답변이 오면 그다음 행동을 정합니다.
문제가 계속되고 있다면 조금 더 물어봅니다.
문제가 해결됐다면 현재 상황을 새로 듣습니다.
답이 없다면 당장 상품 제안을 덧붙이지 않습니다.
제가 최근 고객관리를 하면서 계속 확인하고 있는
기준도 같습니다.
과거에 알고 있던 고객 문제보다
지금 고객이 직접 말하는 문제가 우선입니다.
고객의 과거를 기억하는 것도 중요합니다.
하지만 그보다 먼저 해야 할 일은
현재도 같은 상황인지 다시 묻는 것입니다.
다음 고객 연락에서 어떤 질문을 해야 할지 막히시나요?
세일즈 톡 레터에서는 매주 실제 고객관리와
영업 과정에서
발견한 문제 1개와 바로 사용할 수 있는 질문 ·
후속 연락 문장 1개를 보내드립니다.
이번 주에는
“지난번 말씀하셨던 ○○는 요즘 어떠세요?”
라는 질문을 가져가셨다면,
다음 주에도 실제 고객과의 대화에서 바로
사용할 질문 하나를 받아보세요.
함께 보면 좋은 지난 세일즈 뉴스레터들
▶︎ 36호 : 고객의 문제를 찾았다고 상품이 팔이는 것은 아닙니다.
▶︎ 35호 : 고객이 "다시 해야 할 것 같아요"라고 말했을 때 제가 한 질문
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