할인하지 마세요.

"그리고, 마지막으로. 할인하지 마세요."

레스토랑을 운영하는 사람과 게리 바이너척이 대화하는 내용이다. 단골 고객을 만드는 비법에 대해 이야기해주는데 마지막으로 강조하는 말이 인상적이다. 바로 '할인하지 말라.'이다. 초기 고객을 단골로 만들려면 할인 같은 이벤트를 해줘야 하는 것 아니냐고? 차라리 무료 증정 쿠폰을 써주라는 것이다.

"사람들은 할인에 중독되는데, 무료 증정에는 중독되지 않아요."

첫 고객에게 립을 서비스로 줬다면 다음엔 디저트로 치즈케잌을 맛보라며 치즈케잌 쿠폰을 만들어준다. 그럼 그 손님은 다음 방문에 치즈케잌 쿠폰을 쓴다. 그리고 계산할 때, 치킨 무료 쿠폰을 준다. 다음엔 치킨을 맛보라는 것이다. 그렇게 3번 방문을 마치고나면 그 사람은 아마 레스토랑의 단골이 되어 있을 것이다. 이때부터 또 쿠폰을 안 주느냐 따지는 사람은 그리 많지 않다. 이미 레스토랑의 서비스에 충분히 감동하였고, 그 때문에 2번, 3번 방문한 것이지 않은가!

다만 할인은 다르다. 할인은 중독이 된다. 한번 해준 할인을 다음번에 해주지 않는다면 금방 돌아설지도 모른다. 차라리 무료로 주는 것이 낫다. 어설프게 할인 정책을 내세우다간 큰 코 다치겠다는 생각이 든다. 당신의 생각은?