여러분은 벌레에 물려, 극심한 가려움으로 상처가 나본 적이 있나요?
혹은 벌레에 물려, 피부가 부은 경험이 있나요?
오늘은 벌레에 물린 고통을 해결하는 제품을 수입해,
글로벌 사업으로 확장시킨 Bug Bite Thing의 창업자
Kelley Higney(켈리 히그니)의 창업 스토리를 알아보겠습니다.
(P.S.쿠팡에서도 팔고 있는 브랜드 제품)
기업가 집안에서 자란 켈리의 어린 시절
켈리는 캘리포니아 샌디에이고에서 자랐으며, 3대째 여성 기업가 가문에서 성장했습니다.
어린 시절부터 어머니 Ellen McAlister의 국제 수출입 사업인 A.C. Kerman Inc.에서 일하며 비즈니스 감각을 익혔습니다.
켈리는 가족 기업에서 일하면서 무역 박람회에 참석하고, 국제 고객을 집에 초대하는 등 다양한 경험을 통해 기업가 정신을 자연스럽게 체득했습니다.
모기와의 전쟁에서 시작된 창업
2013년, 켈리의 가족은 일 때문에 샌디에이고에서 플로리다로 이사했습니다.
아무 문제 없이 살았던 켈리는 플로리다로 이사를 하자, 심각한 모기 문제에 직면하게 되었습니다.
특히 켈리의 6개월 된 딸은 모기 물림에 심한 반응을 보였습니다. 기존의 연고나 가정 요법이 효과가 없었고, 켈리는 화학성분이 많이 들어간 연고에 대한 불안감을 느꼈습니다.
그래서 켈리와 가족들이 택했던 방법은 야외 활동을 줄이는 것이였습니다.
켈리는 이로 큰 불편함을 느꼈습니다.
그러던 중 켈리의 유럽 고객이 켈리의 집에 방문했을 때, 켈리가 모기로 고통받는 것을 보고는 유럽에서 종종 쓰이는 흡입 도구를 추천해줍니다.
그때 처음 흡입 도구를 알게 된 켈리는 다른 나라에서 벌레 물림을 어떻게 치료하는지 조사하기 시작했습니다. 그 과정에서 덴마크에서 개발된 흡입 도구를 발견하게 되었고, 이를 사용하자 벌레 물림 증상이 즉시 완화되는 것을 경험했습니다.
그때 켈리는 자신 뿐 아니라, 다른 사람들도 벌레로 인한 고통을 느낄 거라고 생각했습니다.
이것이 제품 개발 없이 시작된 켈리의 글로벌 사업의 시초가 되었습니다.
기존 물건의 상품화와 브랜드 구축
덴마크산 흡입 도구의 효과에 감명을 받은 켈리는 덴마크에 있는 생산 공장에 연락하여, 미국 내 독점 유통권을 확보했습니다.
다행히 가족 기업을 운영하고 있던 켈리의 어머니는 켈리가 독점 유통권을 확보하는 데 많은 도움을 주었습니다.
그 덕에 켈리는 당시 개당 1달러 53센트라는 저렴한 가격에 수입 계약을 할 수 있었습니다.
그리고 켈리는 이 흡입 도구를 ‘Bug Bite Thing’이라는 이름으로 브랜드화했습니다.
원가 1달러 53센트와 포장 비용 40센트로 약 2달러의 원가가 들었습니다.
이를 켈리는 ‘불만족 시 100% 환불 보장’ 타이틀을 달아, 9.99달러에 판매하여 80%의 마진을 남겼습니다.
2016년 사업 초기, 켈리는 Bug Bite Thing을 지역 농산물 시장과 딸이 다니는 학교 바자회 행사에서 제품을 판매했습니다.
당시 학부모님들이 학교 주차장에서 켈리를 찾아오더니 Bug Bite Thing이 가족에게 큰 변화를 가져다주고 삶의 질을 향상시켜 주었다는 말을 많이 들었습니다.
그때 켈리는 자신이 뭔가를 해냈다는 걸 직감했다고 합니다.
켈리는 직감을 믿고, 집을 팔아 그 돈으로 첫 대량 재고를 구매했습니다.
다행히 Bug Bite Thing은 입소문을 타기 시작했고, 어느 순간 엄마들의 지역 커뮤니티(소위 맘카페)에서 바이럴이 됩니다.
이를 계기로 2018년에 지역 방송사인 CBS12가 켈리에게 인터뷰 취재 요청을 하여, 켈리는 방송에 출연했고 이를 본 샤크 탱크(Shark Tank) 제작자가 켈리에게 방송 출연을 요청하는 기회가 됐습니다.
*샤크 탱크(Shark Tank)
- 벤처 기업 사장부터 스타트업 사업자까지 다양한 개인 사업자들이,
자수성가한 백만장자들인 다섯 명의 투자자들 앞에서
자신의 사업을 설명하고 투자를 얻어내는 형태의 리얼리티 TV 프로그램출처- 나무위키
처음 보는 제품을 소비자에게 알리기까지의 어려움
켈리는 기존의 벌레 물림 치료 연고나 패치와는 전혀 다른 제품을 시장에 선보였습니다.
그래서 켈리는 소비자가 처음 접하는 Bug Bite Thing을 소비자에게 어떻게 마케팅할 지 고민했습니다.
Bug Bite Thing은 시중에 나와 있는 다른 벌레 물림 완화 제품과는 달랐습니다.
대부분의 벌레 물림 완화 제품은 국소 크림이나 스프레이 형태로 화학 물질을 함유하고 있는 반면, Bug Bite Thing은 흡입 방식만 사용하고 화학 물질을 전혀 사용하지 않습니다.
대다수의 사람들은 많은 사업가들이 하룻밤 사이에 사업이 성공할 거라고 기대하는 것 같았다고 합니다.
어떤 사업가들은 그럴 수도 있겠지만, 켈리는 의도적으로 지역 사회에서 아주 작은 규모로 사업을 시작했습니다.
그리고 지역 사회의 자원을 활용했습니다.
지역 상공회의소, 지역 방송국, 심지어 다른 지역 여성 사업가들에게도 연락했습니다.
켈리는 지역 사회 구성원들에게 Bug Bite Thing을 테스트하고 피드백을 제공하도록 했습니다.
또한, 제품의 올바른 사용법을 교육했습니다.
켈리는 지역 사회라는 작은 시장을 통해 제품에 대한 소비자 수요를 파악하고 효과적인 사용법을 전달하는 가장 좋은 방법을 파악할 수 있었습니다.
'Shark Tank' 출연과 급성장
2019년, 켈리와 그의 어머니는 미국의 유명한 투자 프로그램인 샤크 탱크(Shark Tank)에 출연했습니다.
모든 투자자들이 관심을 보였으며, 특히 Lori Greiner는 시즌마다 한 번만 제공하는 '골든 티켓(Golden Ticket)'을 제안하며 투자를 결정했습니다.
이후 Bug Bite Thing은 전국적인 주목을 받으며, Amazon에서 벌레 물림 치료 제품 중 판매 1위를 기록하게 되었습니다.
P.S. 샤크 탱크 피칭 영상도 재밌습니다.
팔리는 비즈니스에 투자자들이 매달리는 모습을 볼 수 있습니다.
<켈리의 사크 탱크 프로그램 피칭 영상>
https://youtu.be/lfzoGrzFn2g?si=yMUzkcydiI46t5kf
현재 Bug Bite Thing은 글로벌 확장과 사회 활동으로 성장
- 글로벌 확장:
- 현재 Bug Bite Thing은 미국을 포함한 34개국에서 판매되고 있으며, CVS, Walgreens, Home Depot 등 주요 소매점에 입점해 있습니다.
- 사회 환원
- 켈리는 지역 사회와의 연계를 중요시하며, 소아암 환자 지원 단체 등 다양한 비영리 단체와 협력하고 있습니다.
- 여성 기업가 지원
- Bug Bite Thing은 여성 소유 기업 인증을 받았으며, 여성 기업가 지원 센터와의 파트너십을 통해 다른 여성들의 창업을 지원하고 있습니다.
켈리가 말하는 자신의 아이디어를 사업화하는 방법
“제 경험은 제가 직접 제품을 발명한 것이 아니기에 다릅니다.
하지만 그것이 당신의 발명품이든, 제품을 시장에 내놓는 것이든,
열정과 목적의식이 모두 있어야 한다고 말씀드리고 싶습니다.
이 두 가지 원칙은 제가 기업가의 길을 걸어가는 데 큰 힘이 되었고,
다른 사람들이 흡입 도구가 사람들의 삶을 바꿀 수 있다는 제 아이디어를 무시했을 때에도 제 비전을 굳건히 지킬 수 있게 해 주었습니다.
연구 측면에서, 이전 세대와는 달리 인터넷 덕분에 우리는 모든 지식을 손쉽게 얻을 수 있다는 이점을 가지고 있습니다.
키워드 검색을 통해 경쟁 제품을 조사하고, 동일 카테고리의 다른 제품들의 가격대를 조사하고, 특허를 검색하고, 잠재적인 판매 채널을 탐색해 보는 것을 추천합니다.
그리고 조사를 하세요. 제품 시장 기회를 파악하기 위해 시장 산업의 잠재적 성장 가능성을 파악하세요. 타겟 고객을 파악하세요.
스스로에게 질문해 보세요.
"이 사업이 사람들에게 도움이 되고 삶을 더 나아지게 할 수 있을까?"
"거액의 자본 없이도 이 사업을 시작할 수 있을까?"
만약 이 질문에 대한 답이 "예"이고, 직감이 무언가를 알아냈다고 생각된다면, 아주 좋은 시작이라고 생각합니다.
친구나 가족과 이야기를 나눠보세요. 왜 묻는지에 대한 자세한 정보는 제공하지 말고, 친구나 가족에게서 편견 없는 의견을 구하여 해당 제품에 대한 잠재적인 소비자의 관심을 가늠해 보세요.”
켈리가 말하는 제품을 만들기 전에 누군가 말해줬으면 하는 5가지
1. 당신의 삶은 결코 예전과 같지 않을 거에요.
-그게 바로 당신이 만들어가는 시작이에요.
마치 또 다른 아이를 낳는 것과 같아요.
농담 삼아 셋째 아이는 제 일이라고 말하는데, 양육과 끊임없는 관심이 필요하고,
보람과 도전이 동시에 필요하기 때문이죠.
2. 사업에 대한 생각을 멈추는 일은 없을 겁니다.
이 시점부터는 삶과 사업이 하나로 합쳐지고, 창업자로서의 업무에서 완전히 '정신적으로 쉴' 수 없게 됩니다.
저는 사업에 대한 아이디어를 주는 것들을 끊임없이 찾고 있습니다.
다른 일을 하다가 발견한 것을 기억하고 싶을 때는 스크린샷을 이메일로 보내거나 휴대폰에 메모를 합니다.
3. 사업에서 취약한 분야에 컨설턴트나 직원을 고용하세요. 잘 모르면 추측하지 마세요.
저는 마케팅에 관심이 많았기 때문에 처음 채용한 사람은 고객 서비스 담당자와 주문 포장을 도와주는 사람이었습니다.
하루는 모든 일을 하기에는 시간이 부족합니다.
이러한 경험은 제가 집중력을 유지하고 사업을 성장시키는 데 도움이 되었습니다.
4. 제품 출시를 위해 유통업체를 포함하여 업계의 적합한 사람들과 긴밀히 협력하고 검증하세요.
앞서 말씀드렸듯이, 이는 브랜드 보호, 가격 책정, 그리고 제품 완성도를 위해 매우 중요합니다.
서류상으로는 훌륭해 보이는 유통업체들을 만나본 적이 있습니다.
하지만 면밀히 검토해 본 결과, 그들이 주장하는 것만큼 경험이 많지 않다는 것을 알게 되었습니다.
그 덕분에 브랜드 완성도를 떨어뜨릴 수 있는 잠재적인 사고를 피할 수 있었습니다.
5. 시장 조사는 매우 중요합니다.
타겟 고객이 누구인지, 출시 전에 시장 진출 전략을 수립하고, 회사가 빠르게 성장하려면 적절한 인프라를 구축해야 합니다.
제가 처음 Bug Bite Thing을 출시했을 때, 저는 타겟 고객을 남성 아웃도어 활동가로 설정했습니다.
이 고객층은 여전히 시장의 일부이지만, 가장 큰 타겟 고객층은 저처럼 아이들에게 안전하게 사용할 수 있는 무독성 제품을 찾는 엄마들을 놓치고 있었습니다.
지금은 그것이 제가 회사를 설립하게 된 영감이었기에 충분히 이해되지만,
사업을 시작할 때는 상황을 다르게 보기까지 시간이 걸릴 수 있습니다.
Bug Bite Thing 창업 스토리에서 우리가 배울 점 4가지
1️⃣ 일상의 불편함이 가장 강력한 아이디어가 된다
켈리는 딸의 고통을 지켜보며, 기존 제품에 만족하지 못했고 새로운 해결책을 스스로 찾았습니다.
✅ 내가 매일 겪는 불편함에서 새로운 제품의 단서가 숨어있다
2️⃣ 기술 없이도 창업할 수 있다
켈리는 의료 지식도, 제품 개발 경험도 없었습니다.
하지만 고객 중심의 시선으로 제품을 검토하고, 효과를 입증한 뒤 사업화했습니다.
✅ 완벽한 기능보다 고객이 ‘진짜 원하는 경험’에 집중하자
3️⃣ 브랜드는 신뢰와 입소문으로 성장한다
Bug Bite Thing은 SNS에서 시작된 입소문, 로컬 방송, 그리고 Shark Tank를 거치며 ‘믿을 수 있는 제품’으로 자리잡았습니다.
또 켈리는 사람들이 제품을 잘못 사용하는 경우 문제를 해결하기 위해 처음부터 100% 환불 보장을 제공했습니다.
켈리는 회사를 시작할 때 내린 좋은 결정 중 하나는 고객 경험에 집중하는 것이었다고 합니다 .
켈리는 처음부터 고객이 제품과 브랜드에 대한 전체 경험에 만족하도록 노력했습니다.
✅ 신뢰는 제품력에서, 확장은 커뮤니티에서 시작된다
4️⃣ 브랜드는 사람을 돕는 이유에서 출발해야 한다
켈리는 단순히 제품을 팔지 않았습니다.
“아이의 가려움을 없애주는 것”, “안심하고 쓸 수 있는 것”,“부모의 마음을 이해하는 것”이 이 브랜드의 핵심이었습니다.
✅ 당신의 제품이 누군가의 어떤 삶을 돕는지 말할 수 있어야 한다
당신의 불편함이, 다음 Bug Bite Thing이 될 수 있습니다.
켈리는 그저 “엄마”로서 시작했지만, 딸의 고통을 줄이고 싶다는 단순한 마음이 전 세계 수백만 가족의 삶을 바꾸는 브랜드가 되었습니다.
“당신이 겪는 사소한 불편함이, 누군가에겐 혁신이 될 수 있습니다.”
다음은 당신의 차례입니다.
의견을 남겨주세요