몇 년 전까지만 해도 스타트업의 성장 공식의 정석은 B2C라면 사용자를 모으고, B2B라면 기업 고객을 뚫고, SaaS라면 글로벌 구독 매출을 쌓는 것이었습니다.
그런데 2026년의 기술 시장에서는 새로운 고객군이 다시 중요해지고 있습니다.
바로 정부입니다.
여기서 말하는 정부는 '지원금을 주는 기관'이 아닙니다. 실제 예산을 들고 기술을 사는 '고객'입니다. 국방부, 정보기관, 재난 대응 조직, 항만, 공항, 에너지 인프라, 국영 통신망, 공공 보안 기관이 전부 여기 들어갑니다.
이 흐름을 흔히 방산 테크, 혹은 dual-use tech라고 부릅니다. Dual-use는 민간과 국방 양쪽에 쓸 수 있는 기술을 뜻합니다. 드론, 위성, 사이버보안, 로보틱스, AI, 센서, 시뮬레이션, 반도체, 통신, 자율주행 같은 영역이 대표적입니다.
중요한 건 이 시장이 더 이상 전통 방산 대기업만의 시장이 아니라는 점입니다.
지금 글로벌 시장에서 벌어지는 변화는 방산의 스타트업화에 가깝습니다.
전통 방산은 긴 요구사항, 긴 개발 주기, 긴 조달 절차의 산업이었습니다. 반면 최근의 안보 환경은 짧은 기술 주기를 요구합니다. 드론은 몇 달 만에 바뀌고, 전자전 대응은 몇 주 단위로 진화하고, AI 모델은 데이터가 쌓일수록 성능이 달라집니다.
전투기의 시대가 끝났다는 뜻이 아닙니다. 그 위에 올라가는 소프트웨어, 센서, 자율 시스템, 데이터 분석 계층의 중요성이 급격히 커졌다는 뜻입니다.
그래서 지금의 방산 테크는 단순히 '무기를 만드는 스타트업'이 아닙니다.
더 정확히는, 정부가 살 수 있을 만큼 신뢰 가능한 기술을 빠르게 만드는 회사들입니다.
왜 지금인가
이 변화의 배경에는 세 가지 흐름이 있습니다.
첫째, 돈이 움직이고 있습니다.
SIPRI에 따르면 2025년 전 세계 군사비 지출은 2조 8,870억 달러로 11년 연속 늘었습니다. 특히 유럽이 전년 대비 14%, 아시아/오세아니아가 8.1% 늘며 증가세를 이끌었습니다.
둘째, 정부가 기존 조달 방식만으로는 기술 속도를 따라갈 수 없다는 걸 깨닫고 있습니다.
미국 국방부의 Replicator initiative는 수천 대 규모의 저비용 자율 시스템을 빠르게 배치하는 걸 목표로 했습니다. 그리고 상용 기술 기업을 국방 조달 안으로 끌어들이는 통로로 DIU(국방혁신단)가 중요한 역할을 했습니다.
셋째, 전장이 제품 개발 방식을 바꾸고 있습니다.
우크라이나는 방산 테크에서 현장 피드백 루프가 얼마나 강력한지 보여줬습니다. 실험실에서 좋은 기술보다, 실제 환경에서 살아남는 기술이 더 중요해졌습니다.
이처럼 글로벌 방산 스타트업 시장은 크게 다섯 가지 모델로 갈라지고 있습니다.
1. 미국: 스타트업이 새로운 방산 프라임이 된다
미국의 핵심은 Anduril, Palantir, Shield AI 같은 회사입니다.
이름만 들으면 막연하니, 무엇을 만드는 회사인지부터 짚겠습니다.
Anduril은 드론과 요격 드론, 감시 타워 같은 자율 하드웨어를 만들고, 이걸 Lattice라는 AI 소프트웨어로 묶습니다. 여러 센서가 잡은 정보를 한 화면에 모아 지금 전장에서 무슨 일이 벌어지는지를 실시간으로 지휘관에게 보여주는 운영체제에 가깝습니다. 2026년 3월에는 미 육군과 최대 200억 달러 규모의 Lattice 도입 계약을 맺으며, 120개가 넘는 흩어진 조달 경로를 하나로 합치는 역할까지 맡았습니다.
Palantir는 흩어진 데이터를 하나로 엮어 의사결정을 돕는 소프트웨어 회사입니다. 정보/전장 분석용 Gotham, 기업/기관용 데이터 통합 Foundry, 그 위에 얹는 AI 계층 AIP가 대표 제품입니다. 2025년 NATO가 Palantir의 표적 분석 시스템을 도입했고, 미 국방부 계약은 최대 약 8억 달러 규모로 늘었습니다.
Shield AI는 GPS도, 파일럿도 없이 비행기를 모는 AI 자율비행 소프트웨어 Hivemind와, 활주로 없이 수직 이착륙하는 정찰 드론 V-BAT을 만듭니다. 전자전으로 통신이 끊기는 환경에서도 작동하는 게 강점이라, V-BAT은 우크라이나에서 130회 넘는 임무를 수행했습니다.
세 회사의 공통점은 분명합니다. 전통 방산기업처럼 정부 요구사항을 받아 수년간 맞춤 개발하지 않습니다. 먼저 제품과 플랫폼을 만들고, 그걸 정부 시장에 밀어 넣습니다.
이 모델의 핵심은 "스타트업도 주계약자가 될 수 있다"는 믿음입니다.
Anduril이 미 육군 프로그램에 깊게 들어간 것은 상징적입니다. 특히 원래 Microsoft가 맡아온 병사가 쓰는 AR 헤드셋 사업은 2025년 4월 통째로 Anduril에 넘어갔습니다.
이는 미국 정부가 "국방 기술도 스타트업처럼 빠르게 만들고, 반복 개선하고, 통합 플랫폼으로 운영할 수 있다"는 쪽에 베팅하고 있다는 뜻이기도 합니다.
미국 모델에서 강한 방산 테크 회사는 세 가지를 동시에 합니다. 소프트웨어 플랫폼을 만들고, 하드웨어를 통합하고, 정부 조달을 통과합니다.
일반 SaaS는 코드와 고객 성공 조직으로 성장할 수 있습니다. 하지만 방산 테크는 배치, 보안, 유지보수, 현장 운용, 공급망까지 제품에 포함해야 합니다.
그래서 미국식 방산 테크는 기술 스타트업이라기보다 제품 회사와 시스템 통합사와 제조 회사가 합쳐진 형태에 가깝습니다.
2. 유럽: 방산 테크는 기술 주권의 문제다
유럽은 미국과 다릅니다.
미국이 스타트업을 차세대 방산 프라임으로 키우는 실험을 한다면, 유럽은 다른 질문을 던집니다.
"우리가 미국과 외부 기술에 얼마나 덜 의존할 수 있는가."
핵심 단어는 기술 주권입니다.
러시아-우크라이나 전쟁 이후 유럽은 안보를 외부에 지나치게 의존해왔다는 사실을 크게 느꼈습니다. 이에 EU는 최대 8,000억 유로의 추가 방위 지출을 동원하겠다는 방향을 제시하기도 했습니다.
여기서 Helsing 같은 스타트업이 등장합니다.
Helsing은 2021년 독일에서 시작한 방산 AI 기업입니다. 처음부터 무기를 만든 게 아니라, 레이더/광학/전자전 센서가 잡은 데이터를 묶어 지휘관에게 실시간 상황을 보여주는 소프트웨어를 만들었습니다. 기존 군 장비 위에 얹어 쓸 수 있다는 게 핵심입니다. 이후 그 소프트웨어를 중심으로 대량생산형 전자식 공격 드론과, 실제 공중전 시험에서 전투기를 자율 조종한 AI 파일럿까지 확장했습니다.
이 회사가 유럽 방산 AI의 대표 주자가 됐습니다. 2025년 6월 약 120억 유로 밸류에이션으로 6억 유로를 조달했고, 2026년 5월에는 약 180억 달러 밸류에이션으로 12억 달러 투자를 논의 중이라는 보도가 나왔습니다. 독일에서 가장 가치 높은 스타트업이 되는 셈입니다.
유럽 모델의 특징은 제품 성능만으로 설명되지 않습니다.
유럽 고객에게는 다른 게 중요합니다. 이 기술이 어느 법 체계 안에 있는지, 데이터가 어디에 저장되는지, 공급망이 역내에서 통제 가능한지, 미국 플랫폼에 종속되지 않는지가 중요합니다.
즉 유럽에서 방산 테크는 단순한 스타트업 투자 테마가 아닙니다. AI, 위성, 사이버보안, 드론, 반도체를 유럽 안에서 통제하려는 산업정책입니다.
좋은 기술을 넘어 그 주권 구조가 유럽에게 있어야 합니다.
3. 우크라이나: 전장이 제품 개발 시스템이 된다
가장 극단적이고, 가장 중요한 모델은 우크라이나입니다.
우크라이나의 Brave1은 정부, 군, 스타트업, 투자자를 연결하는 국가 주도 방산 테크 클러스터입니다. 2023년 출범 이후 540건 넘는 보조금을 지급하고 약 3,000개 기업을 연결했습니다.
- Saker: AI가 위장된 표적을 찾아 좌표를 자동 전송하는 정찰, 타격 드론.
- ETER: 적의 전자전 송신기 위치를 잡아내는 신호 탐지 장비.
2026년 1월에는 우크라이나 국방부와 군, Palantir가 함께 실제 전장 데이터로 군사용 AI 모델을 훈련하고 테스트하는 안전한 데이터 환경을 함께 만들어가기도 했습니다. 목적은 자폭 드론을 자동 탐지 및 요격하는 AI를 만들기 위해서입니다.
이 모델의 핵심은 데이터와 피드백입니다.
일반 스타트업은 고객 인터뷰를 하고, MVP를 만들고, 지표를 봅니다.
우크라이나 방산 테크는 실제 작전 환경에서 피드백을 받습니다. 드론이 전자전에 막혔는지, 배터리가 버텼는지, 영상 인식이 흐린 날씨에도 작동했는지, 병사가 훈련 없이 쓸 수 있었는지. 이게 곧 제품 지표입니다.
제품이 임무에 맞는가, 현장에서 살아남는가, 상대의 대응보다 빠르게 개선되는가. 유쾌한 이야기는 아니지만, 전쟁이라는 참혹한 조건에서 나온 실전형 모델입니다. 기술 시장의 관점에서 보면 우크라이나는 현장 검증 속도가 얼마나 강력한 경쟁력이 되는지를 보여줍니다.
재난 대응, 항만 보안, 공항, 원전, 제조 현장, 해양 감시, 사이버보안에서도 같은 질문이 적용됩니다. 데모 환경에서는 잘 작동하지만 실제 환경에서 무너지는 기술은, 정부 고객에게 팔리지 않습니다.
4. 중동: 정부가 고객이자 투자자이자 제조 파트너가 된다
UAE와 사우디는 방산 테크를 단순 구매 시장으로 보지 않습니다.
이들은 현지 생산, 기술 이전, 합작법인, 자국 인재 육성, 제조 생태계 구축을 함께 요구합니다.
UAE의 EDGE와 Anduril 협력이 이 흐름을 보여줍니다.
EDGE는 아부다비 정부가 100% 소유한 국영 방산/첨단기술 대기업입니다. 2019년 흩어져 있던 25개 넘는 자국 방산 기업을 하나로 묶어 만들었고, 2024년 매출이 약 49억 달러에 이릅니다. 수입에 의존하던 자국 무기 산업을 안에서 만드는 방향으로 바꾸려는 국가 프로젝트에 가깝습니다.
2025년 11월, EDGE는 Anduril과 합작법인을 세워 UAE 현지에서 AI 자율 비행체를 생산하기로 했습니다. UAE가 우선 50대를 주문했고, EDGE는 약 2억 달러를 들여 아부다비에 생산 시설과 현지 공급망을 구축합니다. "사겠다"가 아니라 "우리 땅에서 만들자"는 모델을 그대로 보여주는 사례입니다.
중동 모델의 본질은 "사겠다"가 아니라 "우리 안에서 만들자"입니다.
정부는 고객이고, 국부펀드와 국영기업은 투자자입니다. 그리고 현지 방산기업은 제조 파트너가 됩니다.
그래서 중동에 들어가는 스타트업은 단순히 '제품을 파는 전략'만으로는 부족합니다. 현지 생산을 어디까지 할 것인지, 어떤 기술을 이전할 수 있는지, 유지보수와 교육을 누가 맡을 것인지, 장기적으로 어떤 산업 생태계에 기여할 것인지에 답해야 합니다.
이 시장에서는 BD의 의미도 바뀝니다.
좋은 영업이 아니라, 기술, 정책, 제조, 자본을 모두 엮는 사업개발이 필요합니다.
5. 인도, 일본, 호주: 안보 동맹이 시장 진입 경로가 된다
인도, 일본, 호주는 각각 다르지만 공통점이 있습니다.
안보 불안이 기술 산업정책을 밀어 올리고 있다는 것입니다.
인도는 Make in India를 통해 국산 방산 제조와 스타트업 생태계를 키우려 합니다. 예를 들어 군이 풀어야 할 문제를 공개 과제로 내걸고 스타트업에 지분 희석 없는 보조금을 주는 방식의 프로그램을 운영하고 있습니다. 여기서 큰 회사가 드론 기업 ideaForge로, 인도 국내 드론 시장의 절반가량을 차지합니다.
일본은 전통적으로 조심스러웠지만 조금씩 개방하고 있습니다. 2023년 무기 수출 3원칙을 개정해 라이선스 생산한 방산 제품을 수출할 수 있게 했고, 영국, 이탈리아와 함께 차세대 전투기를 공동 개발 중입니다. AI, 양자, 무인 시스템 같은 dual-use 협력도 넓히고 있습니다.
호주는 미국, 영국과 AI, 자율 시스템, 사이버, 양자, 전자전, 해저 및 극초음속 기술을 연결하고 있습니다. 가장 눈에 띄는 사례는 Anduril 호주법인이 함께 만든 대형 자율 잠수정입니다. 호주 정부가 17억 호주달러를 투입했고, 2026년 1월 해군이 첫 실전용 기체를 인도받았습니다.
이 모델의 핵심은 시장 진입 경로가 단순하지 않다는 점입니다.
일반 SaaS는 국가별 랜딩페이지와 세일즈 채널로 확장할 수 있습니다. 방산 테크는 다릅니다. 어느 동맹망에 들어갈 수 있는지, 어느 수출통제 체계를 만족하는지, 어느 국가의 조달 기준에 맞는지가 중요합니다.
즉 방산 테크의 GTM은 마케팅 전략이 아니라 지정학적 포지셔닝입니다.
한국은 어디에 서 있나
한국은 꽤 독특한 위치에 있습니다.
한쪽에는 K-방산 제조 기반이 있습니다. 한화에어로스페이스, KAI, LIG넥스원 같은 대형 방산기업이 전차, 자주포, 미사일, 함정, 항공, 탄약을 만들고, 수출 실적도 쌓아왔습니다.
다른 한쪽에는 AI, 로보틱스, 반도체, 배터리, 통신, 제조 자동화, 사이버보안 스타트업 생태계가 있습니다. 자율 무인 시스템을 만드는 Bone AI처럼 방산 테크를 표방하는 신생 기업도 나오기 시작했지만, 아직 초기 단계입니다.
문제는 이 둘이 아직 충분히 섞이지 않았다는 점입니다.
한국 정부도 이 방향을 인식하고 있는 것으로 보입니다. 2026년 2월 중소벤처기업부와 방위사업청은 2030년까지 방산 스타트업 100개, 연매출 1,000억 원 이상 방산 벤처기업 30개를 육성하겠다는 계획을 발표했습니다.
하지만 숫자보다 중요한 질문은 따로 있습니다.
한국 스타트업이 미국처럼 될 수 있을까? 유럽처럼 기술 주권의 일부가 될 수 있을까? 우크라이나처럼 빠른 현장 피드백 루프를 만들 수 있을까? 중동처럼 정부 고객과 제조 파트너십을 함께 설계할 수 있을까? 인도, 일본, 호주처럼 동맹망을 시장 진입 경로로 활용할 수 있을까?
한국의 강점은 분명합니다. 제조, 하드웨어, 빠른 실행력, 풍부한 방산 수출 경험을 가지고 있습니다.
반면 약점도 분명합니다. 초기 스타트업이 정부 조달을 이해하기 어렵고, 군과 공공 데이터 접근이 제한적이며, 실증 환경이 부족하고, 글로벌 수출통제와 인증을 다룰 인재가 충분하지 않습니다.
그래서 한국에서 방산 테크가 커지려면 "방산 스타트업을 많이 만들자"만으로는 부족합니다.
민간 기술이 국방 문제를 이해하고, 국방 조직이 스타트업의 속도를 받아들이며, 대기업 방산 체계와 스타트업 제품이 연결되는 구조가 필요합니다.
스타트업 종사자에게 진짜 중요한 변화
이 주제가 커리어 뉴스레터에서 중요한 이유는, 새로운 산업이 뜨기 때문만은 아닙니다.
일하는 방식의 기준이 달라지기 때문입니다.
B2C에서는 사용자 경험을 이해하는 사람이 강했습니다. B2B SaaS에서는 고객사의 워크플로와 예산 구조를 이해하는 사람이 강했습니다. B2G와 방산 테크에서는 운영 환경, 조달 구조, 보안, 인증, 현장 검증을 이해하는 사람이 강해집니다.
직군별로 풀어보면 이렇습니다.
개발자는 돌아가는 코드만이 아니라, 제한된 네트워크와 낮은 대역폭, 적대적 환경, 보안 등급 안에서도 작동하는 시스템을 고민해야 합니다.
PM은 사용자 니즈를 넘어 임무, 실패 조건, 운용 절차, 훈련 비용, 책임 소재를 제품 요구사항으로 바꿀 수 있어야 합니다.
BD는 계약을 따오는 사람이 아니라 정부 예산, 조달 일정, 현지 파트너, 인증, 수출통제, 장기 유지보수를 엮는 사람이 되어야 합니다.
디자이너도 예외가 아닙니다. 방산, 공공, 재난 기술의 UX는 예쁜 화면보다 실수 방지, 상황 인식, 빠른 판단, 낮은 인지 부하가 더 중요합니다.
결국 이 시장에서 중요한 역량은 하나로 모입니다.
기술을 신뢰 가능한 시스템으로 바꾸는 능력.
이것이 앞으로 일부 딥테크 커리어의 핵심이 될 가능성이 큽니다.
CMF 관점에서 보면, 정부는 가장 까다로운 고객이다
CMF에서 Value는 시장이 어떤 문제에 값을 지불하는지를 보는 축입니다.
방산 테크는 그 Value가 가장 크게 붙는 영역 중 하나입니다. 예산이 크고, 성장성이 높고, 국가적 지원이 따라붙습니다.
하지만 같은 CMF의 Capability 축으로 넘어가면 이야기가 달라집니다.
이 시장이 요구하는 Capability는 "기술을 잘 만든다"가 아닙니다. 기술을 정부가 살 수 있는 형태로 바꿀 수 있는가입니다.
같은 백엔드 엔지니어라도, 일반 웹 서비스에서의 값과 보안 등급, 낮은 대역폭, 적대적 환경을 다뤄본 사람의 값이 다릅니다. 같은 PM이라도, 사용자 지표를 보던 사람과 임무, 실패 조건, 인증을 요구사항으로 바꿔본 사람의 시장가가 다릅니다. 같은 BD라도, SaaS 계약을 따던 사람과 조달, 수출통제, 현지 파트너십을 설계해본 사람은 다른 능력으로 평가받습니다.
능력이 달라서가 아닙니다.
시장이 값을 매기는 문제가 다르기 때문입니다.
그리고 이 시장의 Problem은 이력서에 잘 드러나지 않는 종류입니다.
"AI 모델을 만들었다"는 흔합니다. 하지만 "통신이 끊기는 환경에서도 작동하도록 엣지에서 추론하게 설계했다"는 흔하지 않습니다. 같은 경험도, 어떤 문제를 풀었는지를 시장의 언어로 다시 쓰면 완전히 다르게 읽힙니다.
마지막으로
방산 테크 시장은 돈이 크고, 성장성이 높고, 국가적 지원이 붙습니다. 하지만 동시에 윤리적 민감도도 큽니다. 어떤 기술은 사람을 보호하기 위해 쓰이고, 어떤 기술은 사람을 해치기 위해 쓰일 수 있습니다.
Dual-use라는 말은 기회이면서 동시에 책임입니다.
그래서 "정부가 사준다"는 이유만으로 이 시장에 들어가서는 안 됩니다. 어디까지 만들 것인지, 누구에게 팔 것인지, 어떤 사용은 거부할 것인지, 어떤 통제 장치를 둘 것인지에 대한 기준이 필요합니다.
하지만 한 가지는 분명합니다.
다음 10년의 기술 시장에서 정부는 다시 중요한 고객이 될 것입니다. 그리고 방산 테크는 전통 방산기업만의 시장이 아니라, AI, 로보틱스, 위성, 보안, 제조, 데이터 스타트업이 들어가는 거대한 딥테크 시장으로 바뀌고 있습니다.
다음 유니콘은 앱스토어에서만 나오지 않을 수 있습니다.
조달 문서, 실증 현장, 국방 테스트베드, 공공 인프라, 동맹국 공급망 안에서 나올 수도 있습니다.
여러분의 경험은, 어떤 문제를 풀 수 있는 사람으로 읽히고 있나요?
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