세일즈 미팅, 이렇게 하면 안됩니다.

핵심 원칙 01 : 우리 제품이 필요한 사람에게만 판매하세요.

세일즈 미팅이 실패하는 이유는, 제품이 필요하지 않은 고객에게 팔려고 하기 때문이에요. 우리 제품을 좋아할 만한 사람인지 파악하는게 가장 중요한 일입니다.

무조건 팔려고 하지 마세요. 대신 이렇게 자문해 보세요: "이 고객에게 우리 제품이 정말 필요할까?" "우리 제품이 이 고객의 문제를 해결할 수 있을까?" 이 질문에 "아니요" 라는 답변이 나온다면, 영업을 중단하는 것이 좋습니다.

제가 일했던 핀테크 스타트업 GoCardless에서는 상대방이 적절한 고객인지 확인하기 위해 이런 질문을 했어요 : “매달 결제 건수는 얼마나 되나요?”, ‘현재 고객이 결제하는 방식은 어떤가요?’, ‘결제 고객들은 주로 어떤 사람들인가요?’ 이런 질문을 통해 고객 규모와 우리 제품이 맞는지 빨리 알 수 있었습니다.

핵심 원칙 02 : 말을 많이 하지 마세요.

많은 사람들이 세일즈 미팅에서 말을 너무 많이 해요. 여러분은 20%만 말하고, 80%는 고객 말을 들으세요. 영업은 말하는 게 아니라 듣는 거예요.

왜 그럴까요? 영업은 고객의 문제를 우리 제품으로 해결해주는 것이기 때문이에요. 고객의 문제를 알려면 고객 이야기를 들어야 해요.

대부분 사람들은 자기가 뭘 원하는지 정확히 몰라요. 그냥 뭔가 불편하다고 느끼는 정도죠. 그래서 영업사원이 물어봐서 알아내야 합니다. 고객이 더 많이 말하는 게 좋은 영업 통화예요.

모든 세일즈 콜에서는 구조가 필요해요. 통화 전에 구조를 정해두세요. 그리고 시작할 때 이 구조를 고객에게 말해주세요.

저희가 사용한 구조는 다음과 같습니다:

새로운 영업 사원이 들어오면 이 구조와 주요 질문을 적은 종이를 줬어요. 처음 100번은 이걸 꼭 쓰게 했죠. 하나라도 빠지면 실패한 세일즈 콜이였어요.

0) 사전 조사

10-15분만 준비해도 큰 차이가 나요. 링크드인에서 상대방을 찾아보세요. 직책도 확인하고, 상사가 누구인지 찾아보세요. 회사 구조도 파악해 보시고요.

예를 들어, '결제 책임자'라면 더 높은 사람이 있는지 봐요. 회사 이름과 '결제'를 같이 검색해서 관련된 사람들을 다 찾아보세요. 그 사람이 얼마나 높은 직급인지, 결정권이 있는지 알아보세요. 누구를 설득해야 거래가 성사될지 파악하세요.

작은 회사면 창업자와 얘기하는 게 좋고, 큰 회사면 해당 분야 담당자와 얘기하는 게 좋아요.

이제 세일즈 콜에서 어떻게 행동해야 하는지 살펴볼게요.

1) 자기 소개

자기 소개는 정말 중요해요. 하지만 많은 사람들이 잘 못한다고 생각합니다.

먼저 이렇게 물어보세요: "안녕하세요. 30분 통화하기로 한 XX입니다. 지금 통화해도 괜찮으세요?" 이렇게 물어보면 상대방의 시간을 존중한다는 걸 보여줄 수 있어요.

상대방이 괜찮다고 하면 이렇게 시작하세요:

이렇게 하면 상대방이 여러분을 능력 있는 사람으로 볼 거예요. 이건 생각보다 정말 중요해요. 영업 사원이 똑똑하고 유능해 보이면 구매할 가능성이 훨씬 높아지거든요.

2) 현재 상황 파악하기

이 부분이 세일즈 미팅에서 제일 중요한 부분입니다. 고객이 어떻게 일하고 있는지, 우리 제품이 도움될 수 있는지 알아 내야 해요. 질문할 때는 상대방이 길게 설명할 수 있도록 유도하세요. "네, 아니오"로 대답할 수 있는 질문은 피하고요.

예를 들어 당신이 Zoom을 판매하려고 한다면 이렇게 물어봐야 해요.

이 단계가 끝나면 상대방이 어떻게 일하는지 눈에 그려져야 해요.

상황을 파악했는데, 우리 제품이 안 맞는 것 같다면, 솔직히 말하고 다른 회사를 추천해 주세요. 이게 좋은 방법이에요. 정직하게 말하면 오히려 좋은 결과가 따라오거든요. 이걸 무시하고 적절한 고객이 아닌 걸 알면서도 제품을 팔려고 하면 여러가지 문제가 생긴답니다.

예를 들어, 제가 일했던 GoCardless에서는 종이로 된 지급 명세서를 처리하는 기능이 없었어요. 만약 어떤 사업체가 전체 결제의 10% 이상을 종이 기반 결제로 처리해야 한다면, GoCardless와는 잘 맞지 않는 고객이었습니다. 이런 경우, 영업 담당자는 통화를 빨리 끝내고 다음과 같이 말했죠.

"종이 지급 명세서 처리가 필요하신 것 같지만, 저희는 종이 명세서를 지원하지 않아요. 저희 서비스가 적합하지 않을 수 있습니다. 다른 업체를 추천드릴 수 있을 것 같아요. { 경쟁업체 }가 괜찮으실 것 같습니다."

고객의 프로세스를 정확하게 이해했다면, 고객이 현재 어떤 서비스를 찾고 있는지, 무엇이 문제인지에 대한 가설을 세울 수 있어야 합니다. 

3) 문제점과 해결책 알아보기

현재 상황을 알았으면 이제 무엇이 문제인지 알아봅니다. 이런 질문들이 도움이 될 거예요.

이 단계가 끝나면 고객이 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 알아야 합니다. 그게 우리가 잘하는 거라면 더 좋죠. 예를 들어, 깔끔하고 간편한 API 통합을 중요하게 생각하는 고객은 초창기 GoCardless의 주요 장점인 완벽한 REST API에 부합했습니다. 반대로 '밀착 관리' 를 중요하게 생각하는 고객에게는 적합하지 않을 수 있었어요.

4) 해결책 제시하기

여기까지 왔는데 아직 "영업 멘트"를 안 했다는 걸 알 수 있어요. 이제야 우리 제품을 소개할 때예요. 다시한번 말하지만, 고객이 적절한 고객인지 파악하기 전에는 영업을 하지 않는 것이 좋습니다.

부드럽게 시작해보세요. "지금까지 말씀해 주신 걸 들어보니 저희 제품이 잘 맞을 것 같아요. 저희에 대해 궁금한 점 있으세요? 아니면 제가 간단히 소개해 드릴까요?"

1분 정도로 짧게 소개하세요. 사람들은 긴 설명을 듣고 싶어 하지 않아요.

그리고 이렇게 확인해보세요: "제가 듣기로는 A, B, C가 중요하다고 하셨는데 맞나요?"

그리고 각각에 대해 우리 제품이 어떻게 도움되는지 설명해주세요.

5) 미팅이 끝나갈 때는 넥스트 스텝 정하기

이 부분을 꼭 잊지 마세요. 다음에 뭘 할지 명확하게 정하고 통화를 끝내세요. 예를 들어 다른 사람과 더 이야기해야 한다면, 누구랑 언제 이야기할지 물어보세요. 그리고 이렇게 물어보세요: "다음 주 월요일에 다시 연락드려도 될까요?"

억지로 밀어붙이지는 마세요. 상대방이 준비가 안 됐을 수도 있어요. 대신 결정하는 데 필요한 정보를 주고, 어떻게 진행할지 명확히 알려주세요. 만약 잘 진행됐다면, 상대방도 여러분을 신뢰하고 거래를 하고 싶어 할 거예요. 가장 좋은 경우는 정확히 누구를 설득해야 하는지, 어떻게 설득해야 하는지, 어떻게 일정을 잡아야 하는지 등에 대한 내부 정보를 제공하고 후속 미팅을 소개하거나 예약해 주는 것입니다. 이런건 대기업 영업에서 더 중요해요.

6) 후속 조치

당일에 꼭 후속 조치를 하세요. 미루지 마세요. 바로 처리하면 여러분이 일을 잘한다는 걸 보여줄 수 있어요. 후속 조치는 짧고 정중해야 하며, 합의된 다음 단계에 대한 명확한 클릭 유도 문안을 포함해야 합니다.

마지막으로, 끈질기게 후속 조치를 취하세요. 세일즈 콜이 엄청나게 잘 진행되었는데도 사람들이 연락을 끊는 경우가 있어요. 보통 바쁘기 때문이지, 상대방이 싫어서가 아닙니다. 저는 거래를 성사시키기 위해 15번 이상 후속 조치를 취해야 했던 경우가 꽤 있어요. 결국 성사되었고요. 저는 보통 3일 정도마다 후속 조치를 취하는 편이예요.

+ 세일즈에 도움이 되는 책

세일즈 관련 책 중 가장 도움이 되었던 책은 “SPIN Selling”이었습니다. 구체적인 프레임워크를 알려준 건 아니지만, 영업 마인드셋을 만들기 위해 유용한 내용이 많아요.

+ 누가 이 글을 썼나요?

이 글의 저자이 Nabeel은 GoCardless라는 회사의 첫 번째 영업 담당자였어요. GoCardless는 2011년 YC 배치에서 시작해 현재 GV, Accel 등 유명 투자사들의 지원을 받는 대형 결제 회사로 성장했고요.