단 150명의 가입자로 연 45억을 버는 이커머스 커뮤니티 운영자

B2B 커뮤니티 사이드잡으로 연 45억을 버는 창업가가 있어요.

Davie Forgaty를 소개드릴게요. 호주 출신의 젊은 이커머스 사업가인데요. The oodie라는 담요 및 의류 브랜드의 대표에요. 사진만 보셔도 굉장히 직관적인 컨셉의 브랜드라는 것을 알 수 있어요.

특이한 점은, 그가 유튜브를 운영함과 동시에, 월 250만원 구독제 커뮤니티를 운영하고 있다는 점이에요. 150명이 가입해있는데, 이를 연간으로 환산하면 약 45억이에요. 이커머스를 운영하는 대표들이 주 고객이에요.

실제로 커머스 계열에서 사업을 성공한 CEO가 멘토링을 해줄 수 있다고 생각하면, 월 250만원은 컨설팅 비용으로 충분히 생각해볼 수 있는 금액인거죠.

데비의 유튜브, 이커머스 소상공인을 대상으로 하며, 약 50만명이 구독 중

B2B인데, 커뮤니티가 섞여있다?

데비의 모델을 제가 주목한 이유는, 그가 제공하는 서비스가 어딘가 묘한 지점에 있다고 생각했기 때문이에요. 월 멤버십 구독제 가격은 250만원으로 B2B 수준인데, B2C 커뮤니티와 유사한 비즈니스 모델을 가지고 있기 때문이죠.

B2B는 보통 1:1 관계의 서비스에요. 하지만 Daily Mentor는 1:1, 1:N, N:N 등 다양한 형태의 모임이 가능해요. 커뮤니티와 1:1 멘토링이 섞인 형태죠.

밀착 1:1 지원 및 그룹 코칭 제공

그가 제공하는 주요 서비스는 1:1 멘토링, 슬랙 커뮤니티, 일간 그룹 통화, 툴 트레이닝 교육 등이에요. 연 10억 미만의 매출을 내는 이커머스 대표자들이 주요 고객인데, 연매출 10억 이상을 달성하기 위한 스킬을 알려주고요. 동일 직군의 대표들이 멘토링을 함께 진행해주는 형태로 상품을 판매해요.

30일 이내 무조건 환불 제도 운영

월 250만원은 누구에게나 큰 돈 지불이 맞아요. 그래서 30일 내 무조건 환불 제도 운영을 통해, 진입 리스크를 더 확실히 낮추었어요. 용기있는 결정이에요. 그만큼 만족시키고자 노력하겠다는 보장이 있으며, 시스템이 잘 세워져 있다고 할 수 있어요.

창업자인 Davie와 가상 인터뷰를 진행해보았습니다.

Q. 고객을 어떻게 확보하나요?

다양한 채널을 통해 트래픽을 유도했어요. 유튜브, 페이스북 광고, 링크드인, 트위터 등을 활용했죠. 특히 페이스북 광고에 집중했는데, 광고 문구를 전략적으로 작성했어요.

1억 이상을 판매하는 창업자분들, 더 성장을 원하시죠? 라고 페이스북에 광고 (출처: Ryan Mathews)

먼저, "7자리 수 매출의 이커머스 창업자"라고 명시하며 타겟 고객을 분명히 했어요. 그리고 "당신과 같았던 제가..."라는 표현으로 잠재 고객과의 공감대를 형성했죠.

제 경험과 성과를 언급하며 신뢰성을 구축했고, "2024년에는 브랜드를 시작하는 것은 쉽지만, 크게 키우는 것은 더욱 어려워졌다"고 말하며 잠재 고객들이 직면한 문제를 짚어냈어요.

그리고 "저와 다른 1억 달러 규모 이커머스 전문가들이 당신의 성장을 가속화하는 데 도움을 줄 수 있다"고 말하며 해결책을 제시했죠.

Q. 랜딩 페이지로 유입된 사람들에게는 어떤 메시지를 전달하셨나요?

주요 메시지로는 "1억 달러 브랜드를 만든 진짜 이커머스 전문가들의 코칭"이라는 헤드라인을 사용했죠. 그리고 "첫 30일 동안 만족하지 못하면 전액 환불"이라는 문구로 가입에 대한 부담을 줄여줬어요. "150명 이상의 창업자들이 함께하고 있다"는 문구로 신뢰를 쌓았고, 다른 서비스들과의 차별점도 강조했죠.

Q. 랜딩 페이지에서 바로 결제가 이루어지나요?

아니요, 바로 결제가 이루어지지는 않아요. 신청 프로세스를 두었죠. 먼저 기본 정보를 입력하게 하고, 자동 승인 프로세스를 거쳐요. 실제로는 연 매출이 100만 달러에 근접하는지만 확인하는 거죠. 승인되면 상담 전화를 예약하게 돼요. 이 통화에서 더 자세한 내용을 설명하고 최종적으로 가입 여부를 결정하게 되는 거예요.

위 설문조사를 통해 연 매출이 1억 이상이라면, 가입 상담 전화가 온다.

Q. 높은 가격에도 불구하고 어떻게 회원들을 유지할 수 있는 건가요?

커뮤니티 내에서 정말 높은 가치를 제공하고 있어요. 10억 이상 매출을 올리는 코치들과의 1:1 통화가 매일 가능하고, 24/7 슬랙 채널을 통해 언제든 질문하고 답변을 받을 수 있어요.

50개 이상의 비디오 콘텐츠 라이브러리, 주간 라이브 Q&A, 그리고 비슷한 규모의 다른 브랜드 운영자들과 네트워킹할 수 있는 기회도 제공하고 있죠.

Q. 운영 비용도 만만치 않을 것 같은데, 수익성은 어떤가요?

월 매출은 약 26만 8,500달러 정도고, 연간으로 환산하면 322만 2,000달러죠. 비용 측면에서는 코치 보상, 플랫폼 운영 비용, 마케팅 비용, 인건비 등이 있어요. 이런 비즈니스 모델에서는 보통 40-60% 정도의 수익률을 기대할 수 있어요.

Q. 이 비즈니스 모델이 다른 분야에도 적용될 수 있을까요?

물론이죠. 요리, 피트니스, 투자, 예술, 소프트웨어 개발 등 다양한 분야에 적용될 수 있어요. 중요한 건 명확한 타겟팅, 독보적인 전문성, 고품질 콘텐츠, 그리고 적절한 진입 장벽을 만드는 거예요.

처음부터 너무 잘 만들 필요는 없어요. 작게 시작해서 점진적으로 키워나갈 수 있어요. 먼저 자신이 전문성을 가진 좁은 영역을 선택하고, 무료로 가치 있는 정보를 제공하며 팔로워를 모으세요. 이메일 리스트를 구축하고, 소규모로 커뮤니티를 시작해보세요. 초기 멤버들의 성공을 돕는 데 집중하고, 점진적으로 확장해 나가면 돼요.

Q. 유료 커뮤니티 모델의 장단점은 무엇인가요?

장점으로는 높은 수익성, 구독 모델의 반복적 수입, 깊은 고객 관계, 실시간 피드백, 네트워크 효과 등이 있어요. 단점으로는 높은 시간 투자, 지속적인 가치 제공 압박, 스케일링의 어려움, 평판 리스크, 경쟁 증가, 기술적 도전, 법적 고려사항 등이 있죠.

Q. 구독제 커뮤니티를 운영할 때, 꼭 피해야 할 점이 있다면 무엇이 있을까요?

과도한 약속: 멤버 유치를 위해, '커뮤니티에 가입 후 한달 만에 매출이 2배가 늘었다'는 형태의 홍보는 피해야 해요.
개인화 혜택 부족: 멤버가 늘어나면서, 개인화된 혜택을 제공하지 못하는 경우가 많아요. 멤버들은 자신만의 상황에 맞는 맞춤식 조언을 원해요.
일방적 소통: 운영진만 소통을 일방적으로 하는 경우가 있어요. 커뮤니티의 진짜 가치는 아이디어 교환이고, 서로 교류하는 데서 와요.
낮은 진입 장벽: 누구나 쉽게 가입하게 하지 마세요. 커뮤니티의 퀄리티가 떨어져요. 높은 기준을 두고, 적합한 멤버만 들어오게 하는게 장기적으로 좋아요.
고객 피드백을 무시: 참가자들의 피드백은 커뮤니티 개선에 가장 좋은 요소에요. 정기적으로 피드백을 수집하고, 빠르게 대응해야 해요.
부적절한 가격 책정: 너무 낮은 가격은 커뮤니티의 질과 지속 가능성을 해쳐요. 그렇다고 너무 높은 가격은 장벽이 되고요.

Q. 마지막으로 유료 커뮤니티를 시작하려는 사람들에게 조언 한 마디 해주신다면요?

가장 중요한 건 진정성과 일관성이에요. 여러분이 정말 열정을 가지고 있고 전문성이 있는 분야를 선택하세요. 그리고 꾸준히 가치를 제공하며 멤버들과 소통하세요. 처음부터 완벽할 필요는 없어요. 작게 시작해서 멤버들의 피드백을 받아가며 계속 개선해 나가세요.

그리고 항상 멤버들의 성공에 초점을 맞추세요. 그들이 성공하면, 여러분의 커뮤니티도 자연스럽게 성공할 거예요.

배운점을 공유합니다.

솔직하고, 진실된 콘텐츠 형태의 광고 전략: Davie의 광고를 보면, 숏폼이나 글이 마치 일반 포스팅과 같은 느낌을 전달하고 있었어요. 간결하면서, 타깃이 명확하고, 심플해요. 팔로워가 부족하여 초기 모객이 어려울 경우, 너무 잘 짜여진 광고보다 솔직한 스토리텔링과 간결한 포스팅으로 광고 효율을 극대화 할 필요가 있다고 여겼어요.

프리미엄 타깃에게, 더 확실한 상품을 판매해보기: 개인적으로 초기 크리에이터들만을 대상으로 한 비즈니스를 하고 있는데, 확실한 수요가 있는 전문가들을 대상으로 한 사업이 훨씬 수익성이 좋다는 것을 알게 되었어요. 시장은 작지만, 더 집중할 수 있고, 더 수익성이 크다면 하지 않을 이유가 없어보였어요.