📡 [응터뷰] 라이브 커머스 왕초보 탈출 가이드

(에디터 디슨💡) : 구독자 응답이 안녕! 오랜만에 응터뷰가 돌아왔어. 혹시 라이브 커머스에서 물건을 구매해본적 있어? 이번 인터뷰를 준비하며 라이브 커머스를 쭉 둘러봤는데, 생각보다 다양한 플랫폼에서 정말 많은 상품을 팔고 있더라구.

라이브 커머스 이야기를 꺼낸 이유는 바로 이번 인터뷰의 주인공이 리암님이기 때문이야. 리암님은 라이브 커머스의 기획, 운영, 마케팅. 그리고 쇼호스트까지 직접 도맡아 하고 있는 이 분야의 올라운더야. 놀랍게도 리암님도 불과 1~2년 전에는 마케터 취준생이었다고 해. 리암님의 성장 스토리가 궁금하지 않아?

특히 라이브 커머스 마케팅에 관심 있는 응답이라면 이번 인터뷰에서 정말 유용한 정보를 많이 얻을 수 있을 거야. 그러니 끝까지 꼼꼼히 읽어봐 줘 🔍

(디슨💡) 안녕하세요, 자기 소개 부탁드려요!

(리암🦁) 안녕하세요. 2년 차 마케터 리암입니다. 저는 작년에 인턴으로 입사했는데요. 지금은 정직원으로 일하면서 3개의 브랜드를 맡고 있어요. 처음 제 역할은 콘텐츠 제작과 SNS 관리였는데요. 지금은 회사에서 담당 브랜드의 헤드가 되어 콘텐츠, 브랜딩 그리고 라이브 커머스를 전담하고 있답니다.

기획부터 마케팅, 쇼 호스트까지 라이브 커머스의 모든 것을 맡고 있어요.

(💡) 리암님이 라이브 커머스에 주력하게 되신 계기가 있나요?

(🦁) 저는 방송 연예과를 졸업했어요. 제가 졸업할 당시에 코로나가 유행했어요. 라이브 커머스가 뜰거라는 말이 많았죠. 그래서 저도 쇼호스트 아카데미를 다녔어요. 라이브 커머스는 기획과 쇼호스트 역량에 따라 매출이 크게 달라지는데, 저에게 잘 맞는 일이라고 느꼈어요. 아카데미를 다니면서 라이브 커머스에 대해 관심이 더 커졌고, 라이브 커머스를 직접 운영할 수 있는 회사에 지원했어요.

(💡) ‘라이브 커머스’가 생소한 응답이 분들도 있을 것 같아요. 홈쇼핑과 라이브 커머스의 차이가 뭔가요?

(🦁) 홈쇼핑과 라이브 커머스는 크게 3가지 차이가 있어요. 첫째는 ‘실시간 소통’이에요. 홈쇼핑을 떠올려보세요. 화면 아래에 문자가 한 줄씩 나와요. 여러 시청자들의 실시간 채팅을 보는 것과는 차이가 있죠. 라이브 커머스는 실시간 채팅이 가능하기에 호스트가 시청자들과 더욱 긴말하게 소통할 수 있답니다.

두 번째 차이는 라이브 커머스가 홈쇼핑보다 판매자 입장에서 가격 부담이 훨씬 적다는 점이에요. 홈쇼핑은 한번 진행하는데 적게는 천 만원 단위에서 많게는 억 단위까지 비용을 내야 해요. 반면 라이브커머스는 50만원선에서도 진행이 가능하죠.

마지막으로 시청자 타겟도 달라요. 상품군에 따라 다르겠지만 홈쇼핑은 4050이 주요 고객이라면, 라이브 커머스는 2030이 주요 고객이에요. 잘 살펴보시면 홈쇼핑에서 많이 파는 상품과 라이브 커머스에서 많이 파는 상품이 다를 거에요.

(💡) 말씀을 듣고 보니 라이브 커머스의 가장 큰 특징이 실시간 소통인 것 같은데요. 양날의 검이 될 수도 있을 것 같아요. 리암님은 실시간 소통을 어떻게 활용하세요?

(🦁) 기억에 남는 사례를 하나 소개해드릴게요. 최근에 전자 제품을 판매하는 라이브 커머스를 진행했어요. 방송 중에 “이 제품 부모님께 선물하면 효도하는 거에요~” 멘트를 날렸더니, 채팅창에서 효도 상황극을 해보라는 거에요. 채팅을 보자마자 파트너 분과 연기했어요. 시청자 분들도 무척 재밌어 하셨고요. 라이브 커머스에선 이렇게 시청자들과 티키타카를 잘하는 게 무척 중요해요. 매출에도 엄청나게 큰 영향을 미쳐요.

반대로 제가 모니터링 하면서 본 특정 방송은 시청자들이 제품 가격이 비싸고, 방송이 재미없다면서 쇼호스트 분을 공격하는 경우도 있었어요. 이럴땐 대처하기 정말 난감할 것 같은데요. 부정적인 댓글에 하나하나 대응하면 방송을 제대로 진행하기 어려워요. 그래서 부정적인 댓글은 최대한 넘어가고, 최대한 긍정적인 댓글을 찾아서 티키타카 하는 분위기를 만들어야 해요.

(💡) 저는 사실 라이브 커머스를 한 번도 본적이 없어서 잘 모르는데요. 라이브 커머스는 주로 어떤 플랫폼에서 진행하시나요?

(🦁) 그립처럼 라이브 커머스만 전문 플랫폼도 있지만, 요즘은 많은 브랜드들이 자사앱에서 자체 라이브 커머스를 진행하고 있어요. 심지어 홈쇼핑앱도 같은 상품을 형식만 다르게 해서 라이브 방송을 진행하기도 해요. 자사앱을 제외하면 쇼핑앱이 대표적이죠. 네이버, 쿠팡, 카카오, 지마켓같이 우리가 흔히 아는 쇼핑앱이요. 심지어 올리브영이나 컬리 같은 의외의 플랫폼에서도 라이브 커머스가 진행되고 있어요.

(💡) 브랜드에서 라이브 커머스를 진행하면, 해당 플랫폼들이 도움을 주기도 하나요?

(🦁) 규모가 큰 라이브 커머스라면 노출을 많이 시켜주거나, 광고 구좌를 확보하는데 도움을 줘요. 카카오에서는 첫 라이브 커머스를 시도하는 브랜드를 타겟으로 지원 프로모션을 제공하기도 해요.

(💡) 라이브 커머스는 전반적으로 어떻게 진행되나요? 기획부터 운영, 마케팅까지 단계별 순서가 궁금해요.

(🦁) 간단히 진행 단계를 나열해보자면 다음과 같아요.

상품 소싱 > 채널 선정 > 타겟 선정 > 사전 마케팅 > 라이브 커머스 기획 (큐시트, 쇼호스트 섭외) > 라이브 및 판매 > 후속 마케팅 및 콘텐츠 확산

세부적인 단계가 추가될 수 있겠지만, 큰 틀에서는 비슷해요. 이중 가장 중요한 단계는 방송 시작 직전 마케팅이에요. 주로 CRM과 바이럴, 사전 유입 광고 등이죠. 시청자 수를 모으는데 이만한게 없어요. 특히 상품의 객단가가 낮을수록 마케팅은 더욱 중요해요. 충동 구매가 일어나기 쉽거든요.

(💡) 그렇다면 CRM과 바이럴 마케팅은 어떻게 하시나요?

(🦁) CRM 메세지를 보내기 위해 카톡 플친이나 네이버 찜 이벤트를 많이 해요. 플친이나 찜을 하시는 분들께 상품을 드리는 거죠. 방송 중간중간마다 플친하시도록 유도하기도 하고요. 이렇게 플친을 많이 만들어놓으면, 라이브 커머스 시작 전에 메세지를 보내서 유입을 늘릴 수 있어요.

바이럴 마케팅은 객단가가 높은 상품군일수록 더욱 중요해요. 요즘 커뮤니티 많이 하시잖아요. 커뮤니티마다 핫딜을 모아놓은 게시판이 있어요. 해당 게시판에서 특정 상품군을 주력으로 글을 올리는 네임드 유저 분들이 있거든요. 제 상품군과 적합한 네임드 유저분들을 찾은 다음에 어떻게든 연락해요. 쪽지나 메일로 광고 제안을 하는 거죠. 처음에는 광고를 거절해도 진정성 있게 말씀 드리고 찾아가면 승낙해주시더라고요. 이분들이 글을 올려주시면 파급 효과가 엄청 커요.

(💡) 후속 마케팅도 중요할 것 같아요.

(🦁) 맞아요. 라이브 커머스 직후에 진행하는 마케팅도 매출에 엄청 큰 영향을 미쳐요. 예를 들면 오후 7시부터 8시까지 라이브 커머스를 진행해요. 그러면 12시까지 라이브 커머스와 동일한 가격으로 상품을 판매할 수 있거든요. 플친이나 저희 DB에 있는 잠재 고객 분들께 “라이브 커머스에 참여하지 못한 분들을 위해 오늘 12시까지만 같은 가격에 드립니다.” 메세지 보내는 거죠. 여기서 매출의 20~30%가 발생해요.

또, 원소스 멀티유즈라고 하죠. 라이브 커머스 영상을 짤라서 숏폼으로 활용하는 거에요. 저희가 갖고 있는 유튜브, 인스타그램 등 SNS 채널에 올려요. 하나의 영상으로 다양한 채널에서 구매하실 수 있도록 만드는 거죠.

(💡) 리암님은 마케팅 뿐 아니라 기획, 큐시트 제작, 쇼호스트 섭외, 조명 셋팅 등 굉장히 다양한 업무를 전반적으로 하셨잖아요. ‘마케터’로서 라이브 커머스 업무 범위는 어디까지인가요?

(🦁) 라이브 커머스만 전문으로 담당하는 마케터는 거의 없어요. 콘텐츠, 퍼포먼스, 브랜드 마케터가 있고, 상황에 따라 라이브 커머스 담당자가 정해지는 형태에 더 가까워요. 직접 진행하기 어렵다면 대행사를 활용하기도 해요.

다만, 대행사에게 맡긴다면 몸은 편하지만, 퀄리티 컨트롤이 어려워요. 아무래도 인하우스보다는 매출에 덜 민감할 수 밖에 없잖아요. 그래서는 저는 기획부터 마케팅, 쇼호스트까지 전부 다 제가 하는 편이에요. 직접 방송을 진행하면 좋은 점도 많아요. 팬덤처럼 고정적으로 들어와서 시청해주시는 분이 생겨요. 제품에 별로 관심 없더라도, 쇼호스트가 재미있으면 방송 들어와서 리액션 해주시거든요. 이런 팬분들이 많아지면 시너지가 나고 방송 분위기도 좋아진답니다.

(💡) 성과를 측정하는 방법이 있나요?

(🦁) 1순위는 매출이죠. 라이브 커머스는 짧은 시간에 최대한 많이 구매를 만들어내야 하잖아요. 내부적으로 산정한 매출 목표 달성 여부를 가장 먼저 봐요. 그 다음에는 시청자 수, 평균 시청 시간, 신규 알림 설정 지표들도 확인해서 성과를 판단해요.

(💡) 리암님은 라이브 커머스 기획도 하셨지만, 쇼호스트로 진행도 많이 하셨잖아요. 매출을 높이는 노하우가 있을까요?

(🦁) 맞아요. 만약 라이브 커머스를 진행하게 된다면 바로 써먹을 수 있는 방법을 몇개 알려 드릴게요.

중간중간 가격이나 잔여 수량을 언급하세요. 방송 이후 데이터를 보면요. 가격이나 수량을 언급했을 때 구매율이 확 올라가더라고요. 시청자 분들은 구매를 망설이고 있어요. 그럴때 “물론 다음달, 다다음달에도 라이브는 진행하겠지만 이 가격은 이번 분기 최저가에요. 3개월을 아끼시는 거에요.", “남은 상품이 5개밖에 없어요” 말하면 마음을 사로잡을 수 있어요.

그리고 하나 더. 시청자 분들과 공감대를 형성하세요. 가장 공감대를 만들기 좋은 건 시즈널 이슈에요. 요즘은 지인에게 선물하려고 상품을 구매하는 경우도 많잖아요. 예를 들어, 예쁜 그릇 세트를 라이브 커머스로 판매한다면 이렇게 말하는 거죠. “이제 곧 크리스마스 시즌인데 이번에는 이 그릇을 선물해보세요. 음식을 할 때, 설거지를 할 때, 두고두고 생각나는 선물을 지금 구매하기 클릭 한번으로 이루시는 거에요."

(💡) 유용한 팁이네요. 라이브 커머스가 필수라고 느껴지거나, 진행했을 때 성과가 잘 나오는 제품군이 있나요?

(🦁) 시연이 중요한 제품이라면 라이브 커머스에 적합하다고 생각해요. 실시간으로 제품을 보여드리고, 고객 분들과 소통하며 제품의 숨겨진 강점을 알릴 수 있으니까요. 제품들의 성능이 비슷하다면, 성과는 방송 전후 마케팅과 진행자의 역량에 달려 있는 것 같아요.

(💡) “가장 빠르게 배우는 방법은 그 내용을 가장 잘 아는 사람을 찾아가서 핵심 정보를 빨리 얻는 것”이라는 말이 있더라고요. 리암님은 라이브 커머스에 대해 잘 몰랐지만, 불과 1년만에 라이브 커머스를 엄청 잘 운영하시는 것 같아요. 이제 막 시작하는 분이라면 어떻게 리암님처럼 성공적으로 라이브 커머스를 운영할 수 있을까요?

(🦁) 가장 먼저 드리고 싶은 말은 “많은 레퍼런스를 보셔라”에요. 플랫폼 가리지말고 전부 다 들어가서 라이브 커머스가 어떻게 진행되는지 눈으로 확인하세요. 계속 방송을 보고 있으면 대략적인 흐름이 보일 거예요. 이때 우리 제품에 맞는 큐시트를 짜보는 거에요. 제가 말했던 마케팅 포인트나 다른 방송의 좋은 멘트들도 따와서 넣어주시고요.

그리고 처음 라이브 커머스를 시작할 땐 정말 막막하잖아요. 뭐부터 해야 될지 잘 모르실 텐데요. 라이브 커머스를 진행하는 분들이 모인 카페나 오픈채팅방이 있어요. 이런 커뮤니티에서 정중히 질문하신다면 정말 얻을 수 있는게 많아요. 큐시트나 진행 양식 템플릿도 있고요. 쇼호스트 리스트도 있어요. 촬영팀 포트폴리오도 물론 있고요.

정리하면 업계에서 잘하고 있는 방송을 최대한 많이 보면서 내 것으로 흡수하세요. 그리고 커뮤니티에 들어가서 템플릿이나 양식을 공유 받고 활용해보세요. 이렇게 하면 초기의 시행착오를 많이 줄일 수 있을 거예요.

(💡) 시작하는 분들께 많은 도움이 될 것 같아요. 리암님은 앞으로 라이브 커머스 시장 전망을 어떻게 보시나요?

(🦁) 많은 사람들이 코로나 이후 라이브 커머스 시장이 끝날거라고 예상했는데요. 여전히 성장 중이에요. 24년 라이브 커머스 시장은 23년 대비 45%나 성장했거든요. 그런데 내년과 내후년에 어떤 변화가 있을지는 잘 모르겠어요. 소비 트렌드가 정말 빠르게 바뀌고, 소비자들이 이런 방송을 접하는 매체 또한 빠르게 달라지고 있기 때문이에요.

다만, 미디어 커머스의 영역이 확대되는 분위기상 라이브 커머스는 도전할 가치가 있는 분야라고 생각해요.

(💡) 라이브 커머스 관련 일을 하고 싶은 취준생 분들께 한 마디 해주세요.

(🦁) 라이브 커머스 업계는 정말 빠르게 돌아가요. 그렇기 때문에 유연한 대처 능력이 중요해요. 특정 브랜드의 라이브 커머스를 담당하게 된다면 많은 사람들이 여러분의 결정을 기다릴거에요. 그 결정에 따라 많은 게 바뀔 거고요. 주관을 갖고 빠르게 결정을 내리고, 그 결정을 납득시킬 수 있는 자신감이 있는 분이 이 일을 하면 가장 잘 맞을 것 같아요.

또, 트렌드를 놓치지 않는 집요함도 필요해요. 평소에 SNS를 많이 보시잖아요. 숏폼 보듯이 여러 라이브를 모니터링 하면서 트렌드를 습득하시면 큰 도움이 될 거예요.

(💡) 리암님의 앞으로의 목표가 있을까요?

(🦁) 보통 앞으로의 목표를 묻는 질문을 들으면 머릿속이 백지장이 되는 것 같아요. 다들 그러시지 않나요? 빨리 퇴근하고 집에서 치킨 먹으면서 쉬는게 제 목표인데.. 그렇다고 거창하게 생각하기엔 당장 응터뷰를 진행하신 분들만 봐도 너무 멋있는 분들이 많아요.

그래서 저는 멋있는 마케터들을 존경하고, 그 분들이 겪어왔던 다양한 것을 도전해보고, 내것으로 만들어서 한계단 한계단 성장하는게 제 목표에요. 그래서 저도 언젠가, 누군가에게 멋있는 마케터가 되고 싶어요!

아, 그리고 저도 업계 선배님들께 많은 도움을 받았는데요. 막막할 때 한줄기의 빛 같았어요. 그래도 저도 제가 아는 지식을 응답이 분들께 나눠드리고 싶어요. 라이브 커머스에 관심이 있거나, 어떻게 시작해야 할지 막막한 분이라면 아래 인스타 계정으로 디엠주세요!

리암님 인스타그램 👉@liam_mmgz

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