벤처 투자 클로징의 금지된 비법 (매운맛)

*경고: 이번 아티클은 매운맛입니다. 이번 아티클에 나온 내용은 실행에 옮기는 것을 추천 드리지는 않습니다. 저는 제 지적호기심에 따라 내용을 작성할 뿐이니 '이런 방식도 있구나'라는 느낌으로 읽고 넘어가시길 바랍니다.

대부분의 가이드북이나 강의들은 투자유치 성공을 위한 팁으로 기업의 본질적인 매력에 대한 이야기를 많이 다룹니다. 그렇지만 투자유치를 결심한 시점에서 이미 정해진 기업의 현 상황을 갑자기 바꿀 수도 없는 노릇이고, 해봤자 IR덱의 스토리나 조금씩 바꾸면서 기업이 더 매력적으로 보이도록 노력하는 것이 전부이죠. 

IR덱 관련 아티클에서도 말씀드렸지만, 결국 IR덱은 아무리 잘 만들어도 기업의 성과나 대표자 등의 본질적인 매력이 어필되지 않으면 큰 효과가 없습니다. 왜냐하면 IR덱은 스토리일 뿐이고, 스토리를 뒷받침하는 근거가 빠져있으면 설득력이 떨어지기 때문입니다.

그러면 이미 벌어진 상황은 받아들이되, IR덱만 만지작거리는 것이 아닌 ‘꼼수’는 없을까요? 오늘은 기업의 본질적인 상태와 관계없는 투자유치 성공 확률을 올려줄 수 있는 꼼수들을 다뤄보겠습니다. (꼼수라고 부르는 이유는 기업에 본질적인 변화 없이 투자자의 인식만 좋게 만드는 방법들이기 때문입니다)

꼼수들 중에서는 ‘스마트하다’고 느껴지는 팁들도 있지만 비윤리적이거나 걸렸을 때 심각한 문제들이 될 금기도 존재합니다. 이 아티클에서는 후자도 똑같은 깊이로 다룰 예정입니다.

제가 직접 다른 대표에게 금기에 가까운 방식을 추천하거나 해본적은 없지만, 이런 방식에 대해 들은 적은 있습니다. 또, 제 나름대로 VC판이 돌아가는 생리를 보며 먹힐 것이라고 생각한 수들도 있습니다. 

오늘은 그런 방법들도 다루지만, 법적 / 윤리적 문제를 피하고 싶으시다면 직접 사용하지는 말아주세요. 이번 아티클에서 다뤄질 금기들은 절대 권장하는 사항도 아니고, 직접 해본적도 없습니다. 저는 그저 제 머릿속에 있는 이론과 생각들을 지적 호기심으로 정리해 펼쳐놓을 뿐입니다.

정도를 벗어나면 꼭 나중에 문제로 돌아온다는 사실을 기억해주세요. 가급적 꼼수나 금기 모두 사용하지 마시고, 기업의 본질에 집중하시는 것을 추천 드립니다.

1. 꼼수

(1) 팀원 이미지 컨셉 잡기

상위 1% IR덱 제작법 아티클에서도 간략하게 다뤘지만, 사람의 이미지에 대한 컨셉질은 항상 VC의 흥미를 끄는데 효과적인 수단이었습니다. 

많은 분들이 IR덱만 계속 수정하시지만, 사실 VC입장에서 투자해야 하는 이유는 대표만 마음에 들면 어떻게든 만들어집니다. 제 경험 상 대표자가 확실한 매력이 있으면 기업이 조금 부족하더라도 투자가 잘 클로징 되는 경향이 있는 것 같습니다. 날카로운 분석을 통해 기업에 대해 부정적인 평가를 내놓더라도, 그 기반에는 결국 대표자에 대한 느낌이 가장 큰 요소로 작용하는 경우도 많이 보았습니다.

따라서 대표자가 투자자의 눈에 믿을 수 있고 뛰어난 인물로 보이는 것은 클로징 확률을 올리는 데 가장 중요합니다.

대표의 컨셉은 가능하다면 위 IR덱 아티클에서 다룬 카리스마형 리더 컨셉을 잡으시는 것을 추천드립니다. 이를 위해서는 복장부터 머리스타일, 말투까지 모두 일관되게 통일시켜야 합니다:

1) 외모: 이런 스타일의 창업자는 넘긴 포마드, 짧은 머리 등 남성성이 부각되는 형태의 헤어스타일을 활용하는 경우가 많고, 복장은 어두운 색의 니트 스웨터 또는 정장을 입는 케이스가 많습니다. 체구가 클 수록 효과가 좋기 때문에 운동으로 벌크업을 하시는 것도 좋습니다.

2) 목소리와 말투: 대표님의 기본 목소리보다 낮은 목소리를 인위적으로 연습하시고, 말을 줄이세요. 말을 줄이시고 목소리를 낮게 까는 것만으로도 훨씬 카리스마 있어 보이고, 자신감 있는 대표라고 느껴집니다. 세계적으로 유명한 VC들도 엘리자베스 홈즈의 이런 기믹에 속아넘어간 이력이 있을 정도로 낮은 목소리는 효과적인 이미지 개선 수단입니다.

3) 내용: 작은 비전을 이야기하면 효과가 떨어집니다. 매우 작은 니치를 파고드는 게 스타트업의 일이라는 것은 저희 모두 알고 있지만, 카리스마 형 리더 컨셉을 잡으실 때는 디테일을 알고는 있어도 큰 비전에 훨씬 더 관심이 있는 사람처럼 발표하고 행동해주세요. 실제로 작은 니치마켓보다 큰 문제를 해결하시는 대표님일수록 이 컨셉의 효과가 좋습니다. 

4) 바디랭귀지와 태도: VC를 처음 만날 때, 눈을 응시하시고, 방안에 들어갈 때는 주위를 둘러보는 제스처를 취해주세요. 또한 이야기 도중 팔을 자연스레 상대 쪽으로 뻗어서 개인 공간에 조금씩 침입하는 일을 반복해주세요. 이는 인간이 권위와 자신감을 나타낼 때 사용하는 제스처로, 하급자를 대하는 "알파"의 제스처에 해당합니다.

당하는 상대방 입장에서는 살짝 불편하거나 위축된다는 느낌을 받을 확률이 높기 때문에, 살짝의 미소와 VC가 입을 열 때 완전히 집중해서 듣는 태도를 보여주세요. 그리고 절대 상대가 말을 끝내자마자 바로 말하지 마시고, 잠깐의 시간차를 둔 상태로 생각하는 모션을 취한 뒤 말씀해주세요.

위의 복장과 말투, 목소리를 갖춘 상태로 상급자의 바디랭귀지를 취할 경우 높은 확률도 상대방은 생물학적으로 조금 위축됩니다. 그런 위압적인 상대가 자신의 이야기를 경청하고 배려한다고 느끼면, 앞서 느꼈던 두려움이 자연스레 호감과 카리스마로 느껴집니다.

이는 누구나 본인이 위축되었다는 사실을 인정하고 싶어하지 않기 때문에 스스로 호감을 만들어내는 것과 비슷한 이치입니다. 평소에 여러분을 권위로 짓누르다 한 번 친절하게 대해준 상사가 멋있게 느껴지신 적이 있으시다면 이게 어떤 의미인지 아실겁니다.

어설프게 하면 안 하느니만 못하기 때문에, 할 거면 스스로 이미지를 180도 바꾸신다고 생각하시고 거울보고 확실하게 연습하세요. 앞으로 몇년 간은 이런 가면을 끼고 사람들을 대한다는 생각으로 확실하게 연습하셔야 가능하실 겁니다.

대표가 아닌 팀원 중에서 꼭 컨셉을 잡아주셔야 하는 사람은 CTO 또는 기술/IP/콘텐츠 제작 담당자, 커머스 분야의 CMO 등 회사의 핵심 역량을 담당하고 있는 사람입니다. 이 사람을 "천재"로 포지셔닝 시켜야 합니다.

예를 들어, 일부러 관련 기술 분야에 있는 대회들에 출전시켜 여러개의 상을 타게 한다던지, 특정 친분이 있는 유명 교수와 협의해 "멘티"나 "애제자"라는 칭호를 얻는다던지, 논문을 퍼블리싱하거나, 책을 쓰게하거나, 유명한 그룹에 합류시키는 등 밖에서 봤을 때 해당 담당자가 "천재"로 보이게 하실 필요가 있습니다.

기술이나 콘텐츠 스타트업의 경우 이 내용이 중요하기 때문에 위의 방법을 하나만 적용하기보다는 여러 개 시도하시는 편이 확실히 유리합니다. 

위의 퍼스널 브랜딩을 위해서는 당연히 기본적인 실력이 갖춰져야 하고 경력이나 이력도 화려할수록 좋습니다. 관련된 내용은 바로 다음 항목에서 다루겠습니다.

(2) IR용 학벌/스펙 C-Level 확충

일반적으로 회사의 C-Level을 고용할 때는 굉장히 많은 검증을 통해 조심스레 채용하게 됩니다. 그렇지만 순수히 투자자에게 어필하기 위해서는 이력서 상 언뜻 보기에 가장 화려한 사람을 채용하시는 것도 방법입니다.

바로 정직원으로 고용하는 것이 아니라 몇 개월 수습 기간을 두고 일단 조건을 다 맞춰 고용한 뒤 IR을 진행하고, 투자가 성공적으로 이뤄지지 않거나 투자는 이뤄졌지만 회사에 맞지 않으면 그대로 계약을 종료하는 방법입니다. 

실제로 꽤 자주 일어나는 현상입니다.

물론, 투자유치 이후에도 계속 고용하는 경우도 많습니다. 핵심은 IR 후에 해고할 사람을 찾으라는 의미가 아니라, 구할 수 있는 사람 중 가장 화려한 사람을 검증의 기준을 낮춰서라도 일단 구하고 투자부터 마무리하는 것입니다.

(3) 업계 또는 분야 유명인 인맥 활용하기

친한 사람 중에 현재 기업의 사업 분야나 스타트업 업계 전반의 유명인이 있다면, 이런 분들께 공개적인 샤라웃을 부탁드리세요. 이런 분들은 높은 확률로 VC나 투자자들에게 연결되어있습니다. 실제로 저도 스타트업 업계나 특정 분야의 유명한 분들이 페이스북을 통해 특정 기업에 스포트라이트를 비춰주시는 모습을 자주 봤습니다. 

이런 샤라웃을 통해 추가적인 투자사들의 관심을 끌어 VC끼리 경쟁을 붙이거나, 아니면 VC가 더 유명해지기 전에 딜을 빨리 진행시키도록 할 수 있습니다.

(4) 다른 하우스와 경쟁 붙이기

현재 검토중인 VC를 다른 하우스와 경쟁 붙이라는 말의 의미는 단순하게 다른 투자자와 만나고 있다고 자랑하라는 의미가 아닙니다.

말 뿐이 아니라 실제 경쟁을 만들어내실 수 있어야 합니다. 그러려면 정말 같은 시기에 대표님의 회사를 검토중인 VC들이 여럿 있어야하고, 이를 위해서는 IR 시작 시점을 확실하게 조율해 한번에 VC 미팅을 몰아서 스케줄링 하셔야 됩니다 (참조 아티클). 

일단 위 아티클에 나온대로 VC 미팅을 몰아서 잡으셨고 실제 미팅이 병렬적으로 진행되고 있다면, 만났을 때 다른 투자자에 대한 이야기를 잘 흘려야 합니다. 

가장 모범적인 방식은 투자자가 현재까지 만난 다른 투자자가 있냐는 질문을 했을 때, "A, B, C, D 투자사를 만났는데 다 진행하고 싶어하시고 반응이 좋던데요? E, F, G 도 만날 예정입니다." 라고 순진해 보이는 표정으로 말씀하시는 것입니다.

만약 A, B, C, D를 아직 실제로 만나지 않았거나 그 미팅들이 그렇게까지 긍정적이지 않았다면, 실제 만났던 사람의 이름을 물어봐도 알려주지 마시고 "잘 기억이 안나는데 나중에 명함에서 확인해보겠습니다."라고 자연스레 답변해주세요.

VC 업계는 좁아서 정확히 누구랑 이야기 나눴는지 알면 바로 전화해서 물어보는 경우가 많습니다. 애초에 회사를 만났는데 정확히 어떤 담당자를 만났냐고 물어보는 것 자체가 회사 내 아는 사람이 있어서 그럴 확률이 높습니다.

만약 정말 굉장히 긍정적이었다면 (위에서 설명한 대표자의 이미지 메이킹을 성공적으로 하면 VC와의 첫 미팅은 보통 긍정적입니다), 말씀하셔도 괜찮습니다.

이런 대화 끝에 혹시 룸이 남았는지 질문을 받으신다면, 아주 긍정적인 시그널입니다. 담당자가 딜을 본격적으로 진행해보고 싶다는 의미거든요. 그 경우에는, "아직 IR도는 중인데 당연히 남았죠. 저희는 제일 진행이 빠르게 잘 되는 곳과 하려구요" 라고 말씀해주세요. 조금이라도 더 빠른 진행에 도움이 될 것입니다.

(5) 학연 (또는 지연을 거친 학연) 활용하기

VC계에 가장 확실한 연줄은 학연입니다. 사실 VC 뿐 아니라 한국 사회 전반에 해당하는 내용일 수도 있습니다.

어찌 되었든, 해당 VC의 결정권자나 담당자의 학교 선배 또는 조언자를 알아내셔서 기업에 대해 좋은 이야기를 전할 수 있도록 해주세요. 이는 대표님의 주변에 담당자를 아는 사람을 수소문하고, 그 중 담당자 또는 결정권자에게 가장 '갑'의 관계에 있는 사람을 찾아내는 형태로 이루어집니다.

그리고 '갑'의 위치에 있는 공동 지인에게 해당 VC에게 기업에 대한 좋은 이야기나 적극적인 추천을 해달라고 부탁하시면 됩니다. 이 '푸시'에 대한 대가로 일부 보상이 들어가는 경우도 있고 친한 사이면 그렇지 않은 경우도 있습니다. 

이런 방식은 투자사의 대표가 오너가 아닌 회사와 오너여도 아직 업계에서 영향력이 부족한 경우 더 잘 먹힙니다. 흔히 아시는 유명한 사람이 직접 소유한 VC에서는 잘 안 먹히거나 역효과가 나는 경우도 있으니 유의할 필요가 있습니다.

(6) LP쪽 압박 넣기 또는 소개 받기

VC가 스타트업에게는 갑이지만 LP에게는 을입니다. VC도 결국 남의 돈을 운용해서 수익을 내는 회사이기 때문에, 전주의 요청이나 의사를 함부로 거스르기 어렵습니다. 투자를 받아야하는 스타트업 입장에서는 이런 갑을 관계를 활용할 수 있습니다.

LP가 누군지 알아내기보다는 애초에 주변에 LP 역할을 하는 사람을 알 때, 그 LP의 돈을 굴리는 VC를 찾아가는게 더 효율적입니다. LP가 누구인지 알아내는 것은 정말 쉽지 않습니다.

물론 대기업 산하 CVC는 모회사나 그 계열사들이 돈을 모아서 주는 경우가 있기 때문에, 해당 대기업 모회사에 인맥이 있다면 상대적으로 수월하게 알아보실 수 있으실 겁니다. 

또, LP로 활동하고 있는 지인이 업계 내에서 LP로 잘 알려져 있다면, 당장은 만나고 계신 투자사와 아무런 관계가 없더라도 상대적으로 영향력을 행사할 수 있습니다. 나중에라도 출자를 받을 수 있기 때문에 VC에게는 잠재 고객과 같은 존재이죠. 업계 내 그렇게 유명한 LP들로는 모태펀드, 성장금융, 디캠프, 아산나눔재단, 각종 은행, 대기업 등이 있습니다. 

어찌되었든 LP 지인이 있다면 애초에 LP를 통해 VC를 소개받거나 만난 VC에게 한마디 해 달라고 부탁하시면 됩니다. 그것만으로도 훨씬 더 클로징 확률이 올라갑니다.

이 방식도 투자사의 대표가 오너가 아닌 경우와 오너여도 아직 업계에서 영향력이 부족한 경우 더 잘 먹힙니다.

2. 큰 문제가 생길 수 있는 금기

이 아래에 설명되는 관행들은 실행에 옮기지 마세요! 그냥 이런 경우도 있다 정도로 알아두시면 편합니다.

(1) 투자사 직원과 투자사의 이해관계 차이 악용

투자사의 직원이 항상 회사와 LP에게 도움되는 행동만 하지는 않습니다. 대다수의 심사역들은 그러지 않겠지만 일부는 회사와 LP에게 해가 되더라도 스스로의 이익만을 챙기는 사람들이 있습니다. 대리인 (agency) 문제의 일종으로 회사와 직원 사이의 이해관계의 차이라고도 볼 수 있습니다.

즉, 투자가 성사될 시 스타트업이 VC에게 개인적인 보상을 약속하거나, 금전적 이득을 투자자에게 먼저 지급하고 이에 대한 보은적인 성격으로 VC가 부족한 기업에 대한 투자를 강행시키는 등의 거래가 이루어지는 경우가 있습니다. VC는 돈이나 스타트업의 지분 등을 차명 또는 직접적으로 받게 되죠.

당연히 수많은 윤리적 문제의 소지가 있는 방식이지만 왜 일어나는지 이해하기는 어렵지 않습니다. 

(2) 불법 브로커 활용하기

위에서 설명한 대가 성 투자 거래를 직접하는 대신 브로커를 통해 할 수도 있습니다. 당연히 똑같이 여러 문제의 소지가 될 수 있습니다.

오늘은 클로징을 위한 각종 꼼수와 금기에 대해 다뤄봤습니다. 알고 있는 내용을 공유는 드리지만, 이런 꼼수에 의존하시기보다는 스타트업의 본분인 시장의 창출과 고객 만족에 집중하시길 바랍니다.

이렇게 유혹적인 정보를 알려드리면서 하지 마시라는 말씀만 드리는 저도 죄송스럽습니다. 그렇지만 저는 항상 정보를 알려드리고, 이를 활용하는 것은 대표님의 몫이라는 점, 잊지 말아주세요.

3명 이상의 지인에게 [최상위 스타트업 전용 공략집]을 알려주신 독자님께는 한달 무료 이용권을 제공해드립니다.