WORK12. 나를 소개해야 하는 자리, 무슨 말을 해야 할까? 네트워킹은 해야하는데, 그런 자리가 힘든 당신에게

뇌는 자기 이야기를 들어주는 사람을 기억합니다

2014년, 일본 국립생리과학연구소의 연구팀은 사람들이 자신의 이야기를 할 때 뇌에서 무슨 일이 일어나는지 MRI로 관찰했습니다. 18명의 피험자들에게 자신의 개인적 경험을 이야기하게 하고, 한쪽 그룹은 적극적으로 듣는 청중을, 다른 쪽 그룹은 무관심한 청중을 배치했습니다. 결과는 놀라웠습니다.

적극적으로 듣는 청중 앞에서 이야기할 때, 피험자들의 뇌에서 보상 시스템(reward system)이 활성화되었습니다. 구체적으로 내측전전두피질(medial prefrontal cortex)이라는 영역이 반응했습니다. 이것은 우리가 돈을 받거나, 좋아하는 음식을 먹거나, 사랑하는 사람을 만날 때 활성화되는 영역과 같습니다. 다시 말해, 누군가 당신의 이야기를 진짜로 들어줄 때, 당신의 뇌는 그것을 보상으로 인식합니다. 그리고 그 사람을 기억합니다.

연구를 주도한 연구팀은 이렇게 결론지었습니다. "적극적 경청은 긍정적 인상 형성을 통해 평가자와의 좋은 라포(rapport)를 형성하는 데 도움이 되었습니다. 참가자들은 자신의 이야기를 적극적으로 들어준 평가자와 협력할 의향이 훨씬 더 높았습니다."

당신이 어제 만난 사람은 당신을 기억하지 못합니다. 왜냐하면 당신은 그 사람의 이야기를 듣지 않았기 때문입니다. 당신은 당신의 이야기만 했습니다.

미러링: 뇌가 연결을 만드는 방법

2008년, 네덜란드 라드바우드 대학교의 연구팀은 협상 상황에서 미러링(mirroring)의 효과를 실험했습니다. 한 그룹은 상대방의 언어 패턴을 자연스럽게 따라했고, 다른 그룹은 그렇게 하지 않았습니다. 결과는 극적이었습니다. 미러링을 사용한 그룹은 협상 성공률이 54.5%였습니다. 미러링을 사용하지 않은 그룹은 15% 미만이었습니다.

왜일까요?

우리 뇌에는 거울 신경 시스템(mirror neuron system)이라는 것이 있습니다. 이 시스템은 다른 사람의 행동을 관찰할 때, 마치 우리 자신이 그 행동을 하는 것처럼 뉴런이 활성화되는 현상입니다. 상대방의 몸짓, 말투, 속도를 자연스럽게 따라할 때, 상대방의 뇌는 무의식적으로 "이 사람은 나와 비슷하다"라고 인식합니다.

하지만 여기서 중요한 것이 있습니다. 미러링은 조작이 아닙니다. 심리학자 칼 로저스(Carl Rogers)가 1957년 처음 제시한 적극적 경청(active listening)의 핵심은 진정성입니다. 로저스는 이것을 "무조건적 긍정적 존중(unconditional positive regard)"이라고 불렀습니다.

당신이 상대방의 말투를 따라 하는 이유는 그들을 조종하기 위해서가 아니라, 당신이 진짜로 그들에게 주파수를 맞추고 있다는 신호를 보내는 겁니다. 그리고 상대방의 뇌는 그것을 기억하기 시작합니다.

먼저 주는 사람이 가장 많이 받습니다