WORK12. 나를 소개해야 하는 자리, 무슨 말을 해야 할까? 네트워킹은 해야하는데, 그런 자리가 힘든 당신에게

어제 누군가를 만났습니다. 명함을 주고받았습니다. "연락하겠습니다"라고 말했습니다. 오늘 아침, 그 사람의 이름이 도통 기억나지 않습니다. 아마도 그 사람도 당신을 기억하지 못할 겁니다. 이것은 어쩌면 당연한 결과일 수도 있습니다. 왜냐하면 당신은 그 사람과 “연결”되지 않았기 때문입니다. 당신은 단지 정보를 교환했을 뿐입니다.

정보 교환과 인간 연결은 전혀 다릅니다. 당신이 새로운 일을 시작하든, 이직을 준비하든, 프로젝트를 진행하든, 단순히 더 나은 관계를 원하든, 당신에게 필요한 것은 명함 100장이 아닙니다. 당신에게 필요한 것은 진짜 연결 5개입니다. 그리고 진짜 연결은 질문에서 시작됩니다.

뇌는 자기 이야기를 들어주는 사람을 기억합니다

2014년, 일본 국립생리과학연구소의 연구팀은 사람들이 자신의 이야기를 할 때 뇌에서 무슨 일이 일어나는지 MRI로 관찰했습니다. 18명의 피험자들에게 자신의 개인적 경험을 이야기하게 하고, 한쪽 그룹은 적극적으로 듣는 청중을, 다른 쪽 그룹은 무관심한 청중을 배치했습니다. 결과는 놀라웠습니다.

적극적으로 듣는 청중 앞에서 이야기할 때, 피험자들의 뇌에서 보상 시스템(reward system)이 활성화되었습니다. 구체적으로 내측전전두피질(medial prefrontal cortex)이라는 영역이 반응했습니다. 이것은 우리가 돈을 받거나, 좋아하는 음식을 먹거나, 사랑하는 사람을 만날 때 활성화되는 영역과 같습니다. 다시 말해, 누군가 당신의 이야기를 진짜로 들어줄 때, 당신의 뇌는 그것을 보상으로 인식합니다. 그리고 그 사람을 기억합니다.

연구를 주도한 연구팀은 이렇게 결론지었습니다. "적극적 경청은 긍정적 인상 형성을 통해 평가자와의 좋은 라포(rapport)를 형성하는 데 도움이 되었습니다. 참가자들은 자신의 이야기를 적극적으로 들어준 평가자와 협력할 의향이 훨씬 더 높았습니다."

당신이 어제 만난 사람은 당신을 기억하지 못합니다. 왜냐하면 당신은 그 사람의 이야기를 듣지 않았기 때문입니다. 당신은 당신의 이야기만 했습니다.

미러링: 뇌가 연결을 만드는 방법

2008년, 네덜란드 라드바우드 대학교의 연구팀은 협상 상황에서 미러링(mirroring)의 효과를 실험했습니다. 한 그룹은 상대방의 언어 패턴을 자연스럽게 따라했고, 다른 그룹은 그렇게 하지 않았습니다. 결과는 극적이었습니다. 미러링을 사용한 그룹은 협상 성공률이 54.5%였습니다. 미러링을 사용하지 않은 그룹은 15% 미만이었습니다.

왜일까요?

우리 뇌에는 거울 신경 시스템(mirror neuron system)이라는 것이 있습니다. 이 시스템은 다른 사람의 행동을 관찰할 때, 마치 우리 자신이 그 행동을 하는 것처럼 뉴런이 활성화되는 현상입니다. 상대방의 몸짓, 말투, 속도를 자연스럽게 따라할 때, 상대방의 뇌는 무의식적으로 "이 사람은 나와 비슷하다"라고 인식합니다.

하지만 여기서 중요한 것이 있습니다. 미러링은 조작이 아닙니다. 심리학자 칼 로저스(Carl Rogers)가 1957년 처음 제시한 적극적 경청(active listening)의 핵심은 진정성입니다. 로저스는 이것을 "무조건적 긍정적 존중(unconditional positive regard)"이라고 불렀습니다.

당신이 상대방의 말투를 따라 하는 이유는 그들을 조종하기 위해서가 아니라, 당신이 진짜로 그들에게 주파수를 맞추고 있다는 신호를 보내는 겁니다. 그리고 상대방의 뇌는 그것을 기억하기 시작합니다.

먼저 주는 사람이 가장 많이 받습니다

2013년, 와튼스쿨의 조직심리학자 아담 그랜트(Adam Grant)는 『Give and Take』라는 책을 출판했습니다. 그는 직장에서 사람들을 세 가지 유형으로 나누었습니다.

직관적으로 생각하면, 테이커가 가장 성공할 것 같습니다. 하지만 아담 그랜트의 연구 결과는 정반대였습니다. 160명의 엔지니어를 대상으로 한 연구에서, 생산성이 가장 낮은 사람들은 기버였습니다. 하지만 생산성이 가장 높은 사람들도 기버였습니다. 테이커와 매처는 중간에 머물렀습니다.

왜일까요?

기버는 두 가지로 나뉩니다. 경계 없는 기버(selfless givers)와 전략적 기버(otherish givers)입니다. 경계 없는 기버는 자신을 희생하고, 번아웃에 빠지고, 테이커에게 이용당합니다. 하지만 전략적 기버는 다릅니다. 그들은 먼저 주지만, 자신의 경계를 지킵니다. 그들은 네트워크를 확장하고, 신뢰를 쌓고, 결국 가장 많이 받습니다.

아담 그랜트는 이렇게 말합니다. "기버가 성공할 때, 그것은 확산되고 연쇄 반응을 일으킵니다."

포춘지가 선정한 "세계 최고의 네트워커"

Adam Rifkin

2011년, 포춘(Fortune)지는 "미국 최고의 네트워커"를 찾기 위한 리서치를 진행했습니다. 그들이 찾은 사람은 실리콘밸리의 벤처 투자자이자 엔지니어인 아담 리프킨(Adam Rifkin)이었습니다. 리프킨은 특별한 원칙을 가지고 있었습니다. 그는 누군가를 도울 때, 그 사람에게 "나중에 나를 도와달라"고 말하지 않았습니다. 대신 이렇게 말했습니다. "다른 누군가를 도와주세요."

리프킨은 LinkedIn에서 265명에게 추천서를 써 주었습니다. 그가 받은 추천서는 49개였습니다. 비율로 따지면 5:1입니다. 그는 받는 것보다 5배를 더 주었습니다. 하지만 결과는 어땠을까요? 포춘지가 그를 세계 최고의 네트워커로 선정한 이유는 무엇이었을까요?

리프킨의 네트워크는 다른 사람들과 달랐습니다. 그가 도운 사람들은 그에게 갚고 싶어 했습니다. 하지만 리프킨이 "다른 사람을 도와달라"고 말했기 때문에, 그의 네트워크 전체가 서로를 돕기 시작했습니다. 한 사람이 10명을 돕고, 그 10명이 각각 10명을 도우면, 100명이 연결됩니다. 리프킨은 이것을 "파급 효과(ripple effect)"라고 불렀습니다.

아담 그랜트는 리프킨의 방식을 이렇게 설명합니다. "테이커가 네트워크를 만들 때, 그들은 고정된 파이에서 최대한 많은 가치를 차지하려고 합니다. 기버가 네트워크를 만들 때, 그들은 파이를 확장해서 모두가 더 큰 조각을 가질 수 있게 만듭니다."

당신이 지금 할 수 있는 것

새로운 사람을 만날 때, 당신은 선택할 수 있습니다. 당신은 당신의 이야기를 할 수 있습니다. 혹은 당신은 그들의 이야기를 들을 수 있습니다. 당신은 무엇을 받을지 계산할 수 있습니다. 혹은 당신은 무엇을 줄 수 있는지 물어볼 수 있습니다. 당신은 명함을 100장 모을 수 있습니다. 혹은 당신은 진짜 연결 5개를 만들 수 있습니다.

대화가 시작되면, 이렇게 물어보세요. "어떻게 여기 오시게 되었나요?" 그들이 답하면, 진짜로 들으세요. 그들의 말투를 자연스럽게 따라하세요. 그들의 속도에 맞추세요. 이것은 조작이 아닙니다. 이것은 당신이 주파수를 맞추고 있다는 신호를 적극적으로 상대방에게 보내는 겁니다.

그리고 물어보세요. "요즘 가장 큰 도전은 뭔가요?" 그들이 답하면, 계산하지 마세요. "내가 이 사람에게 뭘 받을 수 있을까?"가 아니라 "내가 이 사람을 어떻게 도울 수 있을까?"를 생각하세요.

대화가 끝나기 전에, 이렇게 말하세요. "제가 어떻게 도울 수 있을까요?" 작은 것이라도 괜찮습니다. 아담 리프킨은 이것을 "5분 호의(five-minute favor)"라고 불렀습니다. 당신에게는 5분이지만, 상대방에게는 큰 도움이 되는 것입니다. 소개를 해 주거나, 링크를 보내 주거나, 조언을 해 주세요.

그리고 중요한 것은 대가를 기대하지 마세요. 리프킨처럼 이렇게 말하세요. "나중에 다른 누군가를 도와주세요."

실질적으로 사용해 볼 수 있는 5가지 질문은 다음과 같습니다.

다음 날 아침

다음 날 아침, 그 사람은 당신을 기억합니다. 왜냐하면 당신은 그들의 이야기를 들었기 때문입니다. 그들의 뇌에서 보상 시스템이 활성화되었습니다. 그들은 당신과 이야기하는 것이 좋았습니다. 1주일 후, 그 사람은 당신이 보낸 링크를 사용합니다. 그것이 도움이 됩니다. 그들은 당신에게 감사 메시지를 보냅니다. 1달 후, 그 사람은 당신이 필요로 하는 것을 기억합니다. 당신이 부탁하지 않았는데도, 그들은 먼저 연락합니다. "혹시 이거 도움이 될까요?" 이것이 파급 효과입니다. 이것이 진짜 연결입니다.

마지막으로

당신은 창업자가 아닐 수도 있습니다. 당신은 영업 사원이 아닐 수도 있습니다. 당신은 네트워킹 이벤트에 가지 않을 수도 있습니다. 하지만 당신은 삶을 살고 있는 한, 사람들과 연결되어야 합니다. 새로운 일을 시작할 때, 이직을 준비할 때, 프로젝트를 진행할 때, 혹은 단순히 더 나은 관계를 원할 때, 당신에게 필요한 것은 명함 100장이 아닙니다.

당신에게 필요한 것은 진짜 연결입니다. 그리고 진짜 연결은 질문에서 시작됩니다. 

오늘, 누군가를 만나면 이렇게 물어보세요. “어떻게 여기 오시게 되었나요?” 그리고 진짜로 들으세요. 그 사람은 당신을 기억할 것입니다.

Editor H.

One Good Question에서 발행된 글이에요. 좋은 ‘질문’은 길을 잃지 않게 돕는 ‘지도’가 됩니다. 정답을 빠르게 복제하는 세상에서 나만의 질문을 품고 천천히 답을 찾아가는 이들을 위한 뉴스레터, One Good Question을 구독해 주세요. 이메일만 입력하시면 신청이 됩니다. 👉 3초 만에 신청하기 

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