SaaS 웹사이트 모범 사례-판매 성사를 위해 꼭 웹페이지에 꼭 넣어야할 내용

안녕하세요 주간SaaS 입니다.

오늘은 B2B SaaS 웹사이트에 꼭 포함되어야 하는 내용을, 구글 검색 트렌드를 통한 분석을 바탕으로 자세하게 소개하고 있는 글을 소개 합니다. 예전에 게시 되었던 글인데, 최근에 한번 업데이트가 있었습니다. 여러 실제 서비스 사례도 포함하고 있어 좋은 공부가 되는 아티클 입니다.

오가닉 검색(즉, 구글)은 B2B SaaS 마케팅에서 가장 중요한 채널 중 하나입니다. 그리고 온라인 검색 사용자의 행동에 대한 방대한 데이터 덕분에, 우리는 SaaS 시장에 대한 놀라운 통찰력을 얻을 수 있습니다.

저는 이번에는 수천 명의 B2B SaaS 구매자들의 온라인 검색을 분석하여, 그들이 SaaS 구매를 고려할 때 정확히 어떤 정보를 원하는지 밝혀냈습니다.

분석 결과를 바탕으로, 여러분의 웹사이트가 SaaS 구매자들이 필요로 하는 모든 것을 제공하지 못하고 있을 가능성이 높다고 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다.

저는 이 글을 통해 분석 결과를 공유하고, 이 결과를 토대로 잠재 고객의 질문에 답하고 반론을 해소하며 구매 확신을 심어주는 구체적인 B2B SaaS 웹사이트 콘텐츠를 만드는 방법을 보여드리겠습니다.

자, 이제 더 많은 리드 확보와 매출 증대를 위한 기반을 다질 준비가 되셨다면, 시작해 봅시다.

목차

이 글에서 추천하는 내용은 제품-시장 적합성(product-market fit)을 이미 달성했다는 전제 하에 작성되었습니다. 그렇지 않다면, 웹사이트 콘텐츠 구축이 당면한 가장 중요한 문제 목록에 없을 수도 있습니다.

방법론에 대한 간단한 설명

전체 연구 방법론이 궁금하시다면, 게시글 마지막의 '방법론' 섹션을 참고해 주세요.

간단히 말해, 저는 세계 최대 SaaS 기업들 중 잘 알려진 B2B SaaS 브랜드 10개를 선정했습니다. 그런 다음, 사람들이 구글에 입력하여 이들 브랜드에 대한 정보를 찾는 약 16,000개의 브랜드 검색어(예: “hubspot pricing”, “servicenow login”, “zendesk support” 등)를 식별했습니다.

약 16,000개의 브랜드 검색어 중에서, 저는 수정어구를 분석하여 10개 SaaS 브랜드 대부분에 공통적으로 나타나는 것을 찾았습니다. 이 공통 수정어구들 중, 검색 사용자들이 잠재적 SaaS 구매를 고려할 때 사용하는 것들을 식별했습니다.

예를 들어, “hubspot pricing”은 잠재 구매자가 구매를 고려할 때 사용할 검색어입니다. 반면, “hubspot investor relations” 및 “hubspot login”은 해당되지 않습니다.

즉, 저는 SaaS 구매 여정의 “고려(consideration)” 단계에서 SaaS 구매자들이 가장 흔하게 사용하는 검색어들을 밝혀냈습니다. 이 단계는 그들이 (1) 구매할지 여부(즉, 전환할지)와 (2) 어떤 공급업체를 선택할지를 결정하기 위해 필요한 정보를 수집하는 시기입니다.

중앙값 검색량을 사용하여 각 “consideration” 수정어구가 시사하는 정보에 대한 상대적 수요를 인덱싱했습니다.

“reviews” 키워드의 중앙값 검색량은 225입니다.

결과: SaaS 구매자들이 찾고 있는 정보

사전 판매(Pre-sale) 단계

SaaS 가격 정보에 대한 검색량은 매우 높습니다. “alternatives” 검색량보다 9배 이상 높아, 가격 데이터를 포함시키면 통합 차트의 스케일이 왜곡될 정도였습니다.

따라서 여기서는 두 개의 차트로 결과를 보여주며, 두 차트 모두 “alternatives” 정보에 대한 수요를 기준으로 인덱싱했습니다.

이 차트가 양분된 퍼널(funnel)처럼 보이는 것은 우연이 아닙니다.

일반적으로 대부분의 구매자는 이 목록의 상단(가격 정보)에서 여정을 시작하여 아래로 진행합니다. 자신의 니즈에 맞는 만족스러운 정보를 찾지 못하면 퍼널에서 이탈하게 됩니다.

예를 들어:

B2B 구매 여정의 경로는 분명히 다양합니다. 하지만 이 차트는 SaaS 구매자들이 찾고 있는 다양한 기능, 리소스 및 정보의 상대적 중요성에 대해 명확한 그림을 보여줍니다.

따라서 이 데이터를 활용하여 구매자를 퍼널 안에 유지하고 최고의 솔루션임을 설득하기 위해 만드는 콘텐츠(및 기능!)의 우선순위를 정할 수 있습니다.

참고: 특정 정보(예: “free trial”)에 대한 상대적 수요가 낮다고 해서 해당 정보가 중요하지 않다는 의미는 아닙니다. (가능하다면 무료 체험을 제공하는 것은 매우 중요합니다!) 어느 정도는, 해당 단계에서 해당 정보를 찾는 잠재 구매자가 퍼널에 더 적게 남아있음을 의미할 뿐입니다.

사전 및 사후 판매(Post-sale) 단계

API 문서나 지원 사이트와 같은 일부 리소스는 기존 고객들이 여러분의 사이트에서 찾기보다는 구글에서 직접 검색할 것입니다.

따라서 다음 용어들에 대한 검색 수요를 유발하는 것은 잠재 구매자들만이 아닙니다.

하지만 제 경험에 비추어 볼 때, SaaS 구매자들은 구매를 결정하기 전에 종종 이러한 리소스가 제공되는지 확인하고 싶어 합니다.

그리고 이러한 리소스를 (충실하게) 제공하는 것은 더 많은 판매를 성사시키는 훌륭한 방법일 뿐만 아니라, 고객이 여러분의 제품으로 성공할 수 있도록 지원하여 결과적으로 유지율(retention rates)을 향상시킵니다.

다음 섹션에서는 이 데이터를 웹사이트의 매력적인 콘텐츠로 구현하기 위한 모범 사례를 보여드리겠습니다.

SaaS 웹사이트 모범 사례: 구매자들이 원하는 콘텐츠 만들기

이제 우리는 구매 여정의 고려 단계에서 B2B SaaS 구매자에게 어떤 정보가 중요한지 알게 되었습니다.

이 정보를 웹사이트에 제시하는 데에는 여러 가지 모범 사례가 있으므로, 귀사의 콘텐츠 전략에 부족한 부분을 다루는 섹션으로 바로 이동하셔도 좋습니다.

가격

가격 정보에 대한 검색 수요 보다 다른 어떤 구매 고려 정보 검색 수요가 급격하게 감소하는 것은 당연합니다.

가격 정보는 SaaS 웹사이트에서 가장 쉽게 찾을 수 있는 정보 중 하나이며, 구매 프로세스를 시작하거나(또는 갑자기 중단시키는) 매우 간단한 리트머스 테스트 역할을 합니다.

가격이 너무 복잡하거나 웹사이트에 아예 없는 경우에도 잠재 고객을 이탈시킬 수 있습니다.

복잡한 가격 정책

여러분의 가격 플랜은 서로 비교하기 쉬운가요? 결과는 다를 수 있지만, 저는 클라이언트가 단순히 가격 페이지를 명확하게 함으로써 전환율을 두 배로 높이는 데 도움을 준 경험이 있습니다. (이 링크들은 제가 트위터에 더 자세한 내용을 공유한 스레드로 연결됩니다.)

누락된 가격 정보

웹사이트에 가격 정보를 제공하지 않는 데에는 타당한 이유가 있을 수도 있고 없을 수도 있습니다. 불필요하게 잠재 고객을 잃는 것을 방지하기 위해, Joel Klettke가 제안한 대체 접근 방식을 고려해 보세요.

대안 (Alternatives)

진지하게 구매를 고려하는 사람이 적절한 대안을 찾고 평가하고 싶어 하는 것은 논리적으로 당연합니다.

그렇기 때문에 SaaS 구매 여정 초기에 많은 사람들이 구글에 “[브랜드] alternative”, “[브랜드] competitors”, “alternatives to [브랜드]”와 같은 검색어를 입력합니다.

SaaS 업계에서 이러한 검색어에 대한 검색 결과는 주로 Capterra, G2, TrustRadius와 같은 소프트웨어 비교 사이트의 목록형 콘텐츠가 지배합니다.

따라서 가장 중요한 단계는 사용자가 “[자사_브랜드] alternatives”를 검색할 때 나타나는 비교 사이트에 여러분의 앱 프로필이 있는지 확인하는 것입니다. 물론 해당 프로필에 고객들의 긍정적인 리뷰를 채워 넣어야 합니다. 이는 아래 섹션에서 다루겠습니다.

또한 이러한 비교 사이트에서 앱이 더 잘 보이도록 유료 광고를 고려하거나 실험해 볼 수 있습니다. 이러한 유료 캠페인이 SaaS 스타트업에게 주요 리드 소스가 되는 경우는 드물지 않습니다.

사용자가 여러분의 브랜드를 찾는 대안을 검색하든, 경쟁 업체의 대안을 검색하든, 여러분은 자사 사이트의 페이지가 이러한 “alternatives” 검색어에서 순위를 차지하도록 할 수 있고, 그래야 합니다.

저는 다음 두 가지 방법을 모두 따를 것을 권장합니다.

The Best[Competitor] Alternative

마케팅 사이트나 블로그에 여러분의 솔루션을 “최고의 [경쟁사] 대안”으로 포지셔닝하는 페이지를 만드세요. 여기서 [경쟁사]는 해당 업계에서 잘 알려져 있고 여러분이 효과적으로 비교 우위를 점할 수 있는 브랜드입니다.

가장 잘 알려진 경쟁사부터 시작하세요. 그들에 대한 대안을 검색하는 사람이 더 많을 것이기 때문입니다.

다음은 이 방법을 따르고 해당 “[경쟁사] alternatives” 검색에서 상위 검색 결과에 랭크된 몇 가지 페이지 예시입니다.

[Your_brand] Alternatives

네, JIRA처럼 여러분의 사이트에 경쟁사 목록을 보여주는 페이지를 만들 수 있습니다.

왜일까요?

첫째, 잠재 구매자들은 어차피 여러분의 경쟁사를 발견할 것입니다.

둘째, 누군가 여러분의 솔루션에 대한 대안을 검색할 때, 검색 결과에 나타나는 것만으로도 경쟁사와 비교하여 자신을 포지셔닝할 기회를 얻게 됩니다. 상대적인 강점을 제시하고 가장 적합한 고객을 명확히 할 수 있습니다.

그렇지 않으면 경쟁사나 Capterra와 같은 제3자 사이트가 여러분 대신 포지셔닝을 정의하도록 내버려 두는 것입니다.

사람들이 JIRA 제품에 대한 대안을 검색할 때, 아틀라시안(Atlassian)은 네 번째 오가닉 결과에 나타납니다.

놀랍게도 JIRA와 Salesforce를 제외하고 이러한 방어 전략을 구현한 대형 SaaS 브랜드는 많지 않습니다.

데모 (Demo)

잠재 고객은 여러분의 솔루션이 실제로 작동하는 모습을 보고 싶어 합니다. 특히 영업 주도형(vs. 셀프 서비스형) 제품의 경우, SaaS 웹사이트에서 “데모 예약하기”와 같은 CTA(Call to Action)가 흔한 데에는 이유가 있습니다.

하지만 비교적 저렴한 솔루션을 가지고 있고 모든 잠재 고객과 라이브 데모를 예약하는 것이 합리적이지 않다면,

데모를 녹화하여 웹사이트의 “데모” 페이지에 동영상을 게시하는 것을 고려해 보세요.

그리고 해당 데모 영상을 YouTube에 업로드하고 직관적인 제목을 붙이는 것을 권장합니다.

“[브랜드] demo”에 대한 검색 결과에는 일반적으로 동영상 팩이 포함되며, 이 동영상 팩은 때때로 해당 브랜드의 관련 웹사이트 콘텐츠보다 먼저 나타나기도 합니다.

웹사이트와 YouTube에 데모 콘텐츠를 보유하면 검색 결과에서 더 많은 영역을 차지할 기회를 얻게 되어 스토리를 주도할 가능성이 높아집니다.

Smartsheet는 웹사이트와 YouTube 모두에 데모 콘텐츠를 제작하여 “smartsheet demo” 검색 결과에서 첫 번째 결과를 장악할 수 있었습니다.

리뷰 (Reviews)

경쟁이 치열한 산업에서는 “[브랜드] reviews”에 대한 검색 결과가 G2, Capterra, TrustRadius와 같은 대형 리뷰 집계 사이트가 지배합니다.

그렇기 때문에 SaaS 브랜드는 이러한 사이트의 리뷰를 모니터링하고 (윤리적으로) 관리하는 것이 매우 중요합니다.

일부 기업은 만족한 고객으로부터 리뷰를 받는 프로세스를 체계화합니다. 예를 들어 이미 NPS 설문 조사를 진행하고 있다면, 높은 점수를 준 고객에게 리뷰를 요청하는 것을 고려해 보세요.

이렇게 확보한 제3자 사이트의 리뷰를 마케팅 페이지에서 소셜 프루프(social proof)로 사용할 수 있습니다.

Propeller CRM은 홈페이지에서 리뷰 점수를 소셜 프루프로 강조합니다.

제3자 리뷰 집계 사이트가 “[브랜드] reviews” 검색에 매우 중요하지만, 여러분의 서비스가 리뷰 집계 사이트에 없다면, 여러분의 사이트에 “리뷰” 페이지를 만드는 것을 고려해 보세요.

Hubspot의 고객 리뷰 페이지는 “hubspot reviews” 검색에서 네 번째 순위를 차지하며, 때로는 추천 스니펫(featured snippet)으로 표시되기도 합니다.

이는 해당 콘텐츠가 G2, Capterra 등 다른 모든 사이트보다 먼저 나타나 스토리에 영향을 미칠 기회를 얻는다는 의미입니다.

보고 (Reporting)

“[브랜드] reporting”을 검색하는 일부 사용자는 대시보드 링크를 찾는 기존 고객일 것입니다.

하지만 구매자들은 종종 회사 내 경영진에게 보고해야 하는 개인 담당자나 관리자를 포함합니다. 이들은 귀사의 내장된 보고 기능에 매우 관심이 많습니다.

성과 데이터를 수집하고 제시하는 데 더 많은 시간을 할애해야 할수록 실제 업무를 수행할 시간은 줄어듭니다.

그들은 귀사의 제품이 신속하게 (1) 중요한 분석 인사이트를 식별하고, (2) 차트와 그래프를 포함한 이러한 인사이트를 보고하는 데 도움이 될지 확인 하고 싶어 합니다.

이것이 “[브랜드] dashboard” 및 “[브랜드] analytics” 검색이 SaaS 제공업체에게 흔한 검색 패턴인 이유입니다.

때로는 제품 대시보드에서 이미지를 복사하여 이메일이나 슬라이드에 붙여 넣는 것만으로도 이들에게는 충분합니다.

어쨌든 마케팅 사이트에 제품의 분석 및 보고 기능을 상세히 설명하는 전용 콘텐츠를 갖는 것은 현명한 조치입니다.

그리고 멋진 대시보드 디자인 스크린샷이 있다면 더욱 좋습니다.

예시:

통합 기능 (Integrations)

구매자들은 내부 워크플로우에 더 많은 복잡성을 추가하고 싶어 하지 않습니다. 그들이 여러분의 솔루션 가치를 어떻게 인식하는지는 가장 자주 사용하는 핵심 앱과 얼마나 잘 통합되는지에 달려 있습니다.

검색 데이터에 따르면(대부분 제 개인적인 경험과 일치함), 가장 많이 찾는 통합 기능은 다음과 같습니다.

…하지만 제품(내부 커뮤니케이션, 마케팅 자동화, 회계 등)의 니치와 타겟 고객의 기술 스택에 따라 가장 중요한 통합 기능은 달라질 것입니다.

atSpoke와 같은 내부 티켓팅 및 지원 솔루션 구매자는 높은 통합 요구사항을 가지고 있습니다.

어떤 경우에는 Zapier 지원만으로도 충분할 수 있습니다. 여러분의 솔루션 통합 기능이 웹사이트에 명확하게 설명되어 있고 쉽게 찾을 수 있는지 확인하세요.

비교 (Vs.)

SaaS 구매자가 특정 시장의 대안들을 식별하면, 당연히 이 대안들을 비교하고 싶어 할 것입니다.

이것이 “[saas_brand1] vs. [saas_brand2]” 구글 검색이 그토록 널리 퍼져 있는 이유입니다.

종종 제가 신규 클라이언트에게 가장 먼저 추천하는 것 중 하나가 “vs.” 콘텐츠를 만드는 것입니다. 이 정보를 찾는 사람들은 판매 퍼널의 매우 낮은 단계에 있습니다. 이러한 랜딩 페이지로의 트래픽은 무료 체험 및 데모로 잘 전환되는 경향이 있습니다.

검색으로부터 많은 브랜드 SaaS 트래픽을 누리지 못하는 작거나 새로운 브랜드일지라도, 이러한 경쟁사 비교 페이지는 마케팅 및 영업 자료로 매우 유용합니다.

제 생각에 효과적인 비교 페이지의 특징은 다음과 같습니다.

더 나아가, 이러한 페이지와 다른 콘텐츠에서 가장 적합한 고객이 누구인지(아닌지) 투명하게 밝히는 것은 더 많은 리드를 검증된 리드로 만드는 좋은 방법입니다.

이메일 마케팅 제공업체 ConvertKit을 고려해 보세요. 이 회사의 콘텐츠는 “mailchimp vs convertkit” 검색에서 두 번째 오가닉 순위를 차지합니다.

ConvertKit의 “vs.” 콘텐츠는 자사의 타겟 고객이 누구인지, 그리고 누구인지 아닌지를 매우 명확하게 보여줍니다.

어떤 이유에서든 일부 기업들은 웹사이트에서 경쟁사에 대해 이야기하는 것을 꺼립니다.

개인적으로 저는 이것이 마케팅 태만이라고 생각합니다.

Dev가 그 감정을 멋지게 요약한 것 같습니다.(트윗 바로 가기)

고객 (Customers)

우리 모두는 의식하든 아니든 “많은 사람들이 사용한다면 좋을 것이다”라는 발견적 방법(heuristic)을 사용합니다. 인지된 수요는 사물을 더 매력적으로 만듭니다.

SaaS 구매자가 “[브랜드] customers”를 검색할 때, 그들은 바로 그 소셜 프루프를 찾고 있습니다. 많은 회사가 여러분의 제품을 사용하고 있으므로, 그것은 ‘좋은’ 제품임이 틀림없다는 것입니다.

(고객 중 존경받고 잘 알려진 회사가 있다면 고객의 양 부족을 보완할 수 있습니다. 우리 뇌는 참 신기하죠.)

더 좋은 것은 고객들이 여러분의 솔루션을 사용하여 잠재 고객이 직면한 것과 유사한 문제들을 유사한 역할에서 해결한 구체적인 사례를 보여줄 수 있다면 더욱 좋습니다.

결국 많은 구매 결정은 감정적인 결정(소셜 프루프를 보세요!)이며, 우리는 논리(우리와 같은 문제를 전에 해결했고, 나와 같은 역할을 가진 사람들에게도!)로 이를 정당화합니다.

이상적인 솔루션은 웹사이트에 고객 사례 연구 전용 랜딩 페이지를 만드는 것입니다.

Okta가 고객 페이지에서 그랬듯이, 페이지 상단에 가장 잘 알려진 고객을 강조하세요.

보안 (Security)

많은 경우, IT 부서의 누군가가 주요 구매자이거나 솔루션 구매에 대한 승인 권한을 가질 것입니다.

무엇보다도 이 사람들은 회사의 데이터와 보안을 귀사에 맡길 수 있다고 믿고 싶어 합니다. 왜냐하면 그들의 상사들이 그들에게 회사 보호를 맡기고 있기 때문입니다.

그리고 정의상 클라우드 기반 소프트웨어 서비스는 잠재 고객의 방화벽 뒤에 있지 않으므로 보안 프로토콜이나 데이터 처리를 통제할 수 없습니다.

귀사의 솔루션 구매를 승인한다면, 사실상 그들의 직업 안정성과 명성이 귀사의 손에 달려 있는 것입니다. 그들은 귀사가 손실과 소송으로부터 어떻게 그들을 보호할 것인지 알고 싶어 합니다.

따라서 앱의 보안 및 관련 정책은 상당한 사려 깊음을 요구합니다. 웹사이트에 보안 정책을 명확하게 문서화해야 합니다.

제품에서 캡처되는 정보의 민감성을 고려할 때, DocuSign이 신뢰 및 보안 전용 웹사이트 섹션 전체를 가지고 있는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

덧붙여 말하자면: 웹사이트를 설정할 때 만들었던 개인정보처리방침 말입니다. 어쩌면 어떤 템플릿을 복사해서 만들었을지도 모릅니다.

음, 알고 보니 일부 구매자들은 실제로 그 문서에 명시된 내용을 신경 쓴다는 것입니다.

일반적인 보안 정책과 관행에 관심 있는 구매자에 비하면 많지는 않지만, 사려 깊고 최신 상태의 개인정보처리방침과 GDPR 문서를 사이트에 갖추는 것은 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 질문과 반론을 처리할 수 있도록 웹사이트 콘텐츠를 준비하는 것입니다.

(의료 분야 고객과 협력하거나 협력하고자 한다면, HIPAA 준수에 대해서도 알고 싶어 할 것입니다.)

SSO (Single Sign-On)

SaaS 구매자와의 영업 통화를 해봤다면, 싱글 사인온(SSO) 제공이 요즘 거의 필수 요구사항이라는 것을 알 것입니다.

출처: Blissfully 2020 SaaS 트렌드 보고서

오늘날 기업의 직원 1인당 17개 이상의 업무용 앱이 사용되고 있으므로, SSO에 대한 수요의 큰 부분은 매우 실용적인 고려 사항에서 비롯됩니다. 내부 IT 전문가들은 이미 시간이 부족하므로, 암호 재설정 요청이 줄어들면 업무를 처리할 시간이 더 많아집니다.

SaaS 플랫폼이 SSO를 제공한다면, 웹사이트에 이것이 명확하게 표시되어 있는지 확인하세요. 가격 및 기능 페이지가 이를 강조하기에 좋은 위치입니다.

무료 체험 (Free Trial)

무료 체험은 모든 SaaS 솔루션에 적합하지는 않습니다. 특히 복잡한 엔터프라이즈급 제품은 더욱 그렇습니다.

하지만 무료 체험을 제공할 수 있다면: 제공하세요. 그리고 무료 체험 가입이 웹사이트에서 쉽게 찾을 수 있도록 하세요. 잠재 고객은 일반적으로 구매 전에 사용해보고 싶어 합니다.

더 말할 필요는 없습니다.

SLA (Service Level Agreement)

SaaS 웹사이트에서 서비스 수준 계약(SLA)을 자주 접하지는 못했습니다.

하지만 잠재 고객들은 이를 찾고 있습니다. (특히 IT 부서의 구매자들.)

Twilio와 PagerDuty처럼 웹사이트에 SLA를 게시하는 것을 고려해 보세요.

그렇지 않더라도 제품 페이지에서 최소한 가동 시간 약속을 강조하고 SLA를 제공하고 있음을 명시하세요.

기능 (Features)

누군가 “[자사_브랜드] features”를 검색할 때, 여러분의 콘텐츠가 구글의 첫 번째 결과인가요?

이 검색 패턴은 Capterra와 G2 같은 사이트들이 주목을 받으려는 또 다른 영역입니다.

그들이 여러분의 이야기를 대신 전하게 두지 마세요.

마케팅 사이트에 제품 제공의 단일 주요 구성 요소를 심층적으로 다루는 여러 개의 “기능” 페이지를 가지고 있을 수 있습니다.

하지만 솔루션의 주요 기능을 깔끔하게 요약하는 단일 페이지가 있습니까? 잠재 고객이 여러분의 제품 범위를 쉽게 이해하고 필요한 모든 것을 갖추고 있는지 확인할 수 있도록 돕는 페이지 말입니다.

많은 SaaS 구매자들이 바로 그 페이지를 찾고 있습니다.

예시:

회사 소개 (About)

저는 SaaS 구매자들이 스타트업으로부터 구매를 고려할 때, 그들의 질문 중 하나가 꾸준히 다음과 같다는 것을 발견했습니다.

스타트업은 항상 실패합니다. 비밀이 아닙니다.

구매자들은 경영진을 설득하고, 솔루션을 설정 및 통합하고, 직원들이 사용하도록 설득하는 데 들인 노력이 장기적으로 가치 있을 것인지 알고 싶어 합니다.

귀사는 의미 있는 자금을 확보하고 있습니까? 잘 알려진 투자자가 있습니까? 수익성이 있고 자립적입니까? 경험 많은 리더십을 갖추고 있습니까?

SaaS 비즈니스의 회사 소개 페이지에서는 회사가 견고하고 번창할 준비가 되어 있음을 구매자에게 안심시킬 수 있는 모든 것을 전달해야 합니다.

사람들은 또한 비즈니스를 하는 대상에 대해 좋은 느낌을 받고 싶어 합니다. 회사 소개 페이지를 사용하여 회사를 인간적으로 만들고 가치를 보여주세요.

예시:

이유 (Why)

저는 이게 정말 좋습니다. 생각해보면 너무 당연한데, 이렇게 하는 경우가 정말 드뭅니다.

누군가 여러분의 SaaS 제품을 평가하고, 제가 설명한 모든 정보를 살펴보는 동안, 그들은 근본적으로 그 이유를 찾고 있습니다.

그리고 그들 중 일부는 “why [브랜드]” 구글 검색에서 명시적으로 그 질문을 합니다.

그 질문에 답할 수 있다는 것은 정말 중요합니다. 결국 그것이 여러분 메시지의 근원이 되어야 합니다.

웹사이트의 단일 콘텐츠 페이지에서 가장 설득력 있는 주장을 펼치세요. 최고의 기능과 이점, 그리고 추천글, 제3자 비교 사이트의 리뷰 점수, 잘 알려진 고객 로고 등 소셜 프루프를 포함하세요.

이는 잠재 고객을 설득하고, 그들이 내부 이해관계자를 설득하는 데 도움을 주는 간단한 방법입니다.

예시:

영업 문의 (Sales)

이것은 꽤 간단합니다.

잠재 고객은 질문이 있거나 구매 준비가 되었을 때 영업팀에 연락하고 싶어 합니다. 사이트에서 영업 연락처 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 하세요.

영업팀이 없다면, 최소한 SaaS 회사에서 인간에게 연락할 수 있는 방법을 제공하세요. 채팅, 이메일 무엇이든 좋습니다. 질문에 대한 답이 사이트에 이미 있더라도 쉽게 답을 얻을 수 있도록 하세요.

API

이것과 “SDK”는 통합 기능에 대한 수요와 밀접하게 연결됩니다. 잠재 고객은 여러분의 솔루션이 아무리 복잡하더라도 기존 워크플로우 및 도구와 잘 작동할 것인지 확인하고 싶어 합니다.

제품에 이러한 워크플로우를 가속화할 수 있는 자동화 기능이 포함되어 있다면 더욱 좋습니다.

지원 (Support)

여러분의 솔루션에 대한 양질의 지원에 접근할 수 있다는 것을 아는 것은 SaaS 구매자에게 매우 중요합니다.

그들은 구매를 최대한 활용하기 위해 이용 가능한 리소스가 있으며, 막혔을 때 도움을 받을 수 있다는 것을 알고 싶어 합니다.

그렇기 때문에 활발한 커뮤니티 포럼, 설정 튜토리얼, 위키, 기타 (견고한) 문서를 제공할 수 있다면 안심할 것입니다. (API 문서 포함)

모바일 앱 (Mobile App)

여기에는 많은 설명이 필요하지 않습니다. 점점 더 많은 직원들이 이동 중에도 업무를 처리하므로, 구매자들은 모바일 호환 솔루션을 찾고 있습니다.

방법론 및 원본 데이터

저는 가장 큰 B2B SaaS 기업들 중 잘 알려진 SaaS 브랜드 10개를 선정했습니다: Cloudera, Docusign, Hubspot, JIRA, Okta, RingCentral, ServiceNow, Smartsheet, Twilio, and Zendesk.

이 10개 브랜드 각각에 대해 SEO 도구인 ahrefs를 사용하여 미국에서 월간 예상 검색량(estimated monthly search volume)이 10 이상인 모든 브랜드 검색어를 식별했습니다.

그 결과 분석할 16,132개의 키워드 목록이 생성되었습니다.

키워드에서 브랜드 이름을 제거한 후 피벗 테이블을 사용하여 10개 브랜드 전체에서 각 키워드 수정어구의 발생 횟수를 계산했습니다.

선택된 10개 SaaS 브랜드 중 하나 이상에서 브랜드 검색어에 나타난 수정어구는 10,715개였습니다.

수정어구가 5개 이상의 브랜드에 대한 브랜드 검색어에 나타난 경우 “공통적”이라고 간주했습니다.

즉, SaaS 구매자가 이들 잘 알려진 브랜드 중 최소 5개와 함께 특정 브랜드 검색어 수정어구를 사용하고 있다면, 해당 구매자들이 다른 많은 SaaS 브랜드를 탐색할 때도 같은 수정어구를 사용한다고 가정하는 것이 아마도 안전할 것입니다.

이러한 공통 수정어구는 365개입니다.

이 다음 단계의 분석은 주로 제 개인적인 판단에 따라 이루어졌으며, 이는 수년간의 SaaS 마케팅 경험을 바탕으로 합니다. 저는 365개의 공통 수정어구를 검토하여 그들의 의도와 예상 청중에 따라 분류했습니다. 예를 들어:

이 글의 목적상 가장 흥미로운 수정어구는 구매 여정의 “고려” 단계에 있는 사람(즉, SaaS 구매자)을 나타내는 수정어구였습니다.

많은 경우, 검색 사용자들은 동일한 의도를 전달하기 위해 다른 수정어구를 사용합니다. 예를 들어, 공통 수정어구에는 “pricing”, “cost”, “how much is”가 포함되었고 모두 같은 의미입니다. 이러한 경우, 동의어 수정어구 그룹에서 가장 흔하고 중앙값 검색량이 가장 높은 수정어구만 포함했습니다. (이 예시에서는 “Pricing”)

가격을 알아보는 다양한 표현들

일부 브랜드는 다른 브랜드보다 더 잘 알려져 있으며, 그에 따라 더 많은 검색 트래픽을 받습니다. 이를 통제하기 위해 각 공통 수정어구를 포함하는 브랜드 키워드의 중앙값 검색량을 계산했습니다.

“reviews” 키워드의 중앙값 검색량은 225입니다.

중앙값 검색량 값을 사용하여, 이들 브랜드에서 가장 높은 중앙값 검색량(pricing 제외)을 가진 “alternatives”에 모든 고려 수정어구를 인덱싱했습니다.

저는 ahrefs의 검색량 데이터를 사용했지만, 다양한 키워드 도구들이 다른 키워드의 상대적 인기도에 대한 추정치에서 대체로 일관성이 있다는 연구 결과가 있습니다. (절대적인 검색량 측정치는 거의 일치하지 않더라도 말이죠.)

따라서 어떤 키워드 데이터 소스를 사용했더라도, 결과물인 각 브랜드 용어에 대한 상대적 수요는 거의 동일하게 유지되었을 것입니다.

이는 SaaS 구매 여정에서 다양한 고려 정보에 대한 수요를 유용하게 시각화할 수 있도록 했습니다.

원본 데이터

여기에 선택된 10개 SaaS 브랜드 중 최소 5개에 대한 브랜드 검색어에 나타나는 365개의 공통 수정어구 전체 목록이 있습니다.