영업팀에서 이런 이야기를 자주 합니다.
“좋은 방법이 있으면 서로 공유합시다.”
그런데 실제 현장에서는 생각만큼 잘 되지 않습니다.
잘하는 사람은 자신의 방법을 가지고 있고,
다른 사람은 다시 자기 방식대로 영업합니다.
왜 그럴까요?
저도 예전에는 비슷했습니다.
몇 년 동안 고객을 만나면서 정리한
상담 스크립트가 있었습니다.
후배가 그 방법을 물어봐도 쉽게 전부
알려주지 않았습니다.
솔직히 이런 생각이 있었습니다.
“이건 내가 오랜 시간 시행착오를 겪으며 만든 건데…”
그게 제 경쟁력이라고 생각했기 때문입니다.
그런데 20년 넘게 영업 현장에서 일하면서
생각이 조금 바뀌었습니다.
문제를 개인의 성향에서만 찾으면 해결이
어렵다는 것입니다.
개인 실적은 남는데, 공유 행동은 남고 있나요?
많은 영업 조직에서는 개인 실적을
분명하게 기록합니다.
누가 얼마를 팔았는지,
누가 몇 건을 계약했는지는 숫자로 보입니다.
반면 이런 행동은 어떨까요?
- 동료에게 효과 있었던 질문을 알려준 것
- 고객 응대 방법을 공유한 것
- 후배와 실제 상담 사례를 나눈 것
잘 기록되지 않는 경우가 많습니다.
그렇다면 사람은 자연스럽게
자신의 실적을
먼저 챙기게 됩니다.
협업이 중요하지 않아서가 아닙니다.
협업하라고 말하면서도
실제로는 개인 실적만
보이는 구조일 수 있습니다.
그래서 영업관리를 할 때 저는 이 질문이
중요하다고 생각합니다.
“우리 팀은 협업하라고 말하고 있는가,
아니면 협업이 일어날 구조를 만들고 있는가?”
거창한 시스템부터 만들 필요는 없습니다
작은 영업팀이라면 이번 주부터
10분만
사용해도 됩니다.
회의에서 질문 하나만 해보세요.
“이번 주 고객과 대화하면서 효과 있었던
질문이나 문장이 있었나요?”
각자 한 가지씩 이야기합니다.
그리고 그중 도움이 된 사례 하나만 기록합니다.
예를 들면,
질문 1개 + 사례 1개
이 정도면 충분합니다.
좋은 영업 방법이 한 사람의 머릿속에만 있다면
그 사람의 개인 노하우로 끝납니다.
하지만 기록되고 반복해서 공유되기 시작하면
조금씩 팀의 영업 자산이 됩니다.
이번 주에는 이것 하나만 해보세요
다음 회의에서 10분만 정해보세요.
그리고 팀원에게 묻습니다.
“이번 주 고객에게 어떤 질문이 잘 통했나요?”
좋은 답이 나왔다면 회의가 끝난 뒤 한 줄로 남겨보세요.
완벽한 영업 매뉴얼을 만드는 것이 목적은 아닙니다.
잘된 영업 경험이 사라지지 않게 만드는 것.
그것부터 시작하면 됩니다.
저도 예전에는 영업 노하우를
‘나만 잘하기 위한 경쟁력’으로 생각했습니다.
지금은 조금 다르게 봅니다.
좋은 영업 노하우가 한 사람에게 머무르지 않고
팀 안에서 반복해서 사용될 수 있을 때
더 큰 자산이 됩니다.
협업은 좋은 사람들만 모인다고
저절로 생기지 않습니다.
협업이 일어날 작은 구조가 필요합니다.
이미 세일즈 톡 레터를 구독하고
계시다면 한 가지 궁금합니다.
여러분의 조직에서는 영업 노하우를
어떻게 공유하고 있나요?
잘 되고 있는 방법도 좋고,
공유가 잘 안 되는
이유도 좋습니다.
잘 되고 있는 방법도 좋고,
공유가 잘 안 되는 이유도 좋습니다.
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세일즈 마케팅 연구소
오지홍 드림
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