고객의 고민을 듣다 보면 해결 방법이 보일 때가 있습니다.
그러면 자연스럽게 말하게 됩니다.
“이렇게 해보시면 어떨까요?”
분명 도움이 될 만한 이야기인데 고객 반응은 생각보다 크지 않을 때가 있습니다.
왜 그럴까요?
최근 저는 한 가지를 다시 생각하게 됐습니다.
맞는 말을 하는 것과
상대가 그 말을 받아들이는 것은
다릅니다.
최근 카페 쉼표에서 가진 모임에서도 비슷한 점을 느꼈습니다.
같은 이야기를 듣더라도 사람마다 관심을 갖는 부분과 받아들이는 방식은 달랐습니다.
영업과 상담도 마찬가지입니다.
고객의 이야기를 조금 들었다고 해서
바로
해결책부터 제시하면,
저에게는 좋은 조언이어도
고객에게는 아직 듣고
싶지 않은 말일 수 있습니다.
그래서 요즘 저는 조언하기 전에 한 가지를 먼저 확인하려고 합니다.
“말씀드려도 괜찮을까요?”
고객이 고민을 이야기했을 때
바로
“그렇게 하시면 안 됩니다.”
“제가 보기에는 이 방법이 좋습니다.”
라고 말하기보다 이렇게 물어보는 겁니다.
“제가 비슷한 상황에서 사용해 본 방법이 하나 있는데,
말씀드려도 괜찮을까요?”
짧은 질문입니다.
하지만 이 한 문장에는 차이가 있습니다.
고객에게
‘이 이야기를 들을 것인지 선택할 기회’를
주기 때문입니다.
영업에서 적극적으로 다가간다는 것은
더 많이 말하고 더 강하게 설득하는 것만은 아닙니다.
먼저 질문하고,
상대가 원하는지 확인하고,
그다음 필요한 만큼 이야기하는 것도
적극적인
영업입니다.
이번 주에는 이것 하나만 해보세요!
고객에게 조언하고 싶은 순간이 생기면
바로
설명하지 마세요.
먼저 한 문장만 물어보세요.
“제가 생각한 방법을 하나 말씀드려도 괜찮을까요?”
고객이 듣겠다고 하면 그때 이야기하면 됩니다.
이번 주에는 고객 한 명에게
이 문장을
실제로 사용해 보세요.
이번 주 한 문장
좋은 조언은 맞는 말을 하는 것만이 아니라,
상대가 받아들일 수 있는 방식으로 전달하는 것입니다.
고객에게 무슨 말을 해야 할지,
상담 후 언제 다시 연락해야 할지,
어디까지 설명하고
어디에서 기다려야 할지
고민되시나요?
「세일즈 톡 레터」 에서는
매주 하나의
실제 영업 문제를 다룹니다.
제가 고객과 직접 대화하고 상담하고 후속 연락을 하면서 발견한 문제를 바탕으로,
이번 주 바로 사용할 질문이나 문장 하나를 보내드립니다.
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이번 주에는 ChatGPT 블로그 글쓰기 강좌를 진행합니다
이번 주 목요일인 9월 17일,
ChatGPT 블로그 글쓰기 강좌를 진행합니다.
이 강좌의 목적은 ChatGPT에게 단순히
“블로그 글 하나 써줘.”
라고 시키는 것이 아닙니다.
먼저
누구의 어떤 문제를 해결할 것인지 정하고,
내 실제 경험을 넣고,
ChatGPT를 활용해 블로그 글 한 편의
초안을 완성하는 것.
여기에 초점을 맞춥니다.
AI가 내 생각을 대신하는 것이 아니라,
내 경험과 고객의 문제를 더 빠르게 글로 정리하는
도구로 사용하는 방법을 다룹니다.
이미 「세일즈 톡 레터」를 구독하고 있고
강좌 안내가 필요하다면
이 메일에 ‘블로그’ 라고 답장해 주세요.
안내 내용을 보내드리겠습니다.
고객에게 도움이 되고 싶을수록 말을
더 많이 하는 것보다
지금 이 사람이 무엇을 필요로 하는지 한 번 더
확인하는 것이 먼저일 수 있습니다.
다음 주에도 제가 실제 현장에서
확인한 영업 문제 하나와
바로 사용해볼 수 있는 문장 하나를 보내드리겠습니다.
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끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
오지홍 세일즈마케팅연구소
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