최근에 Lean AI Dashboard라는 웹페이지가 바이럴이 되었는데요. 그중 16명의 인원으로 70억이 넘는 연매출을 만든다는 AI SaaS 스타트업이 있었습니다. 창업 1년도 되지 않아서요.
알고보니 ICON에는 한국인 직원이 있었습니다. 이런 회사는 어떻게 일하는지 궁금하더라고요. ICON의 창립 멤버 서현님과 AI 회사에 대한 이런저런 이야기를 나누었어요.
🔗 Highlights
기존에는 여러개의 앱을 구독해서 사용해야 했던 걸 하나의 플랫폼에서 할 수 있게 만드는 게 저희의 목표였어요. 이미 돈 내고 사용하던 걸 한 공간에서 더 싸고, 쉽게 할 수 있으면 당연히 넘어 올 거라고 본 거예요.
그리고 창업자가 직접 브랜드의 대표나 CMO에게 연락하려고 했어요. 창업자가 콜드메일을 보낼 때랑 중간 매니저가 콜드메일을 보낼 때랑은 천지차이에요. 다른 회사 CEO 에게 영업하려면 무조건 CEO가 연락해야 해요.
링크드인 바이럴을 만들기 위해서는, 글이 올라간 뒤에 한시간 내로 빠르게 좋아요와 댓글을 확보하는게 제일 중요해요.
🔗 배경 설명
Q: ICON은 어떤 서비스인가요?
AI로 광고를 제작해주는 도구에요. 최소한의 시간으로 가능한 많은 광고를 만들 수 있게 도와줍니다. 이미지, 영상 상관 없이 다양한 소재로요. 벌써 많은 마케터들이 여러가지 AI 도구를 사용하고 있을 거예요. GPT를 시작으로, Capcut, Foreplay 같은 서비스들이요.
ICON은 마케터들이 사용하는 여러개의 AI 앱들을 하나의 플랫폼에서 모두 제공하는 전략이에요. 광고 스크립트를 작성해주는 기능, 경쟁사의 광고를 살펴보는 기능, 경쟁사의 광고 포맷을 복제하는 기능도 있어요.
Q: 서현님은 누구인가요?
ICON의 세번째 창립 멤버에요. ICON 직전에는 채널톡의 미국 진출을 담당했고요.
🔗 창립 멤버 인터뷰
Q: 서비스는 주로 어떤 회사들이 고객인가요?
이커머스 브랜드가 가장 많고요. 최근에는 광고 에이전시 분들이 많이 늘고 있어요. 핀테크 스타트업 Ramp, Rocket Money나 CRM 서비스 Hub Spot도 저희 고객사고요.
Q: 사용자들이 가장 좋아하는 기능은 무엇인가요?
기능이 정말 많은데, 하나를 꼽아보자면요. 다른 브랜드의 이미지 광고 포맷을 원클릭으로 클론하는 기능이요. 우선 Ad Spy라는 기능을 통해 경쟁 브랜드가 인스타그램, 페이스북, 틱톡에서 어떤 광고들을 운영하고 있는지 한 눈에 확인할 수 있어요. 참고하고 싶은 광고를 클릭하며, AI가 우리 브랜드의 제품이나 로고를 활용해서 광고를 복제하고요.
2주 전에 출시된 AI CMO 기능도 반응이 무척 좋고요. 경쟁사 광고를 분석하고, 우리 브랜드의 웹사이트, 리뷰를 참고해 매일 100개의 신규 광고를 AI 제작해주는 서비스예요. GPT 모델 위에 각 브랜드의 커스텀 데이터를 추가해서 광고를 만들고 있습니다.
Q: 팀원은 몇명이에요?
16명이요. 엔지니어 비율이 70%이고, 세일즈가 30%에요. 디자이너는 아웃소싱하고 있고요. 특이한 점은 저희 팀에 PM이 없다는 거예요. PM이 없는 이유는 초기 팀은 모든 구성원이 모든 과정을 다 알고 있어야 된다고 생각하기 때문이에요.
이 팀에 오기 전까지는 한국인이 다른 어떤 나라 사람들보다 열심히 일한다는 생각이 있었거든요. 그런데 이 팀은 더 열심히 일하는 것 같아요. 주말에도 오피스 나와서 일해요. 팀원들 모두가 20대라서 그럴 수 있는 것 같기도 해요. 그리고 팀원들 중에 중퇴자가 정말 많아요. 그만큼 모험 할 줄 알고, 리스크를 걸 줄 알고, 뭔가 하나에 올인 할 줄 아는 사람들만 모였어요.
Q: 팀에 엔지니어를 추천해서, 입사까지 하게 되면 추천 보상금으로 7천만원을 준다고 되어있더라고요.
맞아요. CEO의 결정이에요. 어떻게 하면 바이럴이 될 수 있는지 정말 잘 알고 있는 것 같아요.
Q: 원래는 AI Avatar에 초점을 둔 서비스였죠?
맞아요. 초기에 인플루언서를 AI Avatar로 대체하는 서비스를 런칭했었어요. 영상 길이가 20초가 넘으면 부자연스러워 보이더라고요. 자연스럽게 보이려면 뒤에서 수작업을 해주어야 했고요. AI 인플루언서만으로 스케일업 하기에는 아직 어렵겠다는 생각이 들었어요.
그때 같이 일하던 고객사분들이 AI 인플루언서가 아니어도 빠르게 광고 만드는 데 도움이 되면 된다고 말해 줬어요. 광고 컨텐츠를 빨리 만들 수 있는 기능들을 종합해서 두번째 버젼을 출시한 거예요.
Q: 피봇을 할 때 어떻게 확신을 가진 거예요?
글로벌 커머스 브랜드의 마케팅 팀은 이미 AI 툴을 많이 쓰고 있어요. 스크립트 쓸 때는 Chat GPT, 영상 편집할 때는 CapCut, 경쟁사 광고 분석할 때는 Foreplay를 쓰는거죠. 그런데 여러개를 구독하다보니까 문제가 생겨요. 구독료도 비싸지고, 여러 툴을 왔다 갔다 하면서 작업하는게 번거로워지는거죠.
기존에는 여러개의 앱을 구독해서 사용해야 했던 걸 하나의 플랫폼에서 할 수 있게 만드는 게 저희의 목표였어요. 이미 돈 내고 사용하던 걸 한 공간에서 더 싸고, 쉽게 할 수 있으면 당연히 넘어 올 거라고 본 거예요.
Q: 새로 런칭하고 두달만에 월 매출 10억원이 나왔어요.
맞아요. 새로운 프로덕트 런칭하고 3주차에 ARR 70억원이 되었어요. 2달이 지난 지금은 ARR 120억원이 되었고요. 커뮤니티 반응도 이전이랑은 느낌이 달랐어요. 링크드인 포스팅이 바이럴 된 것도 큰 도움이 되었고요.
Q: 런칭 직후에 마케팅은 어떻게 하셨어요?
초기에 산업의 1등 브랜드들을 집중 공략했어요. 이건 채널톡에서 배운 세일즈 전략이기도 한데요. 플래그십 전략이라고 해서 각 산업의 1등 브랜드들을 초기 고객으로 데려오는 전략입니다.
그리고 창업자가 직접 브랜드의 대표나 CMO에게 연락하려고 했어요. 창업자가 콜드메일을 보낼 때랑 중간 매니저가 콜드메일을 보낼 때랑은 천지차이에요. 다른 회사 CEO 에게 영업하려면 무조건 CEO가 연락해야 해요. 저희 회사 CEO 캐넌이 쓰고 있는 링크드인도 직원들이 쓰는 경우가 많아요. DM도 다 저희 세일즈 직원이 읽고 답변하는거죠. 어느정도 브랜드 인지도가 생긴 뒤에는 중간 매니저가 연락해도 괜찮은 것 같아요. 홈페이지에 고객사 10개 로고를 심어 놓은 뒤에는 영업이 훨씬 쉬워져요.
Q: 요즘에는 마케팅을 어떻게 하셔요?
지금은 인바운드로 일주일에 5천건 이상의 문의가 들어오고 있어요. 보통 이커머스 브랜드가 인스타그램 관리 열심히 하는 게 국룰이잖아요. SaaS 서비스는 링크드인 관리를 그렇게 해야 하는 것 같아요. 일주일에 3,4번씩 링크드인 포스팅 올리고, 바이럴이 될 수 있게 최대한 노력하는거죠.
Q: 바이럴을 만들기 위한 팁이 있나요?
저희가 정말 여러가지 시도를 해 봤는데요. 글이 올라간 뒤에 한시간 내로 빠르게 좋아요와 댓글을 확보하는게 제일 중요해요. 새로운 제품 런칭 포스트 올릴 때 각종 지인들이나 고객사분들에게 좋아요 눌러 달라고 요청을 드렸어요. 1주일 전부터요. 실제로 그것 덕분에 엄청 바이럴이 되었고요. 한국에서 북미 진출하는 SaaS 팀에게 정말 추천드리는 팁입니다.
Q: 한국 이커머스 브랜드들에게 도움이 되는 마케팅 팁이 있을까요? 글로벌리 잘 나가는 이커머스 브랜드들을 매일 같이 보시니까요.
글로벌에서 빠르게 성장하는 이커머스 브랜드들이 은근히 SaaS를 굉장히 많이 쓰고 있어요. 특히 초기에 SaaS를 쓰게 되면 SaaS를 만드는 팀에서도 그 이커머스 브랜드들을 밀착 관리 해 주거든요. 고객사가 빨리 성장해야 포트폴리오가 될 수 있으니까요. 그래서 저는 다양한 테크 스타트업들이랑 협업을 많이 하시는 걸 진심으로 추천드려요.
Q: B2B 세일즈에 도움이 되는 AI 툴이 있을까요?
링크드인 아웃바운드 자동화를 도와주는 PROSP라는 툴을 잘 사용하고 있어요. 저희는 B2B SaaS 이다 보니까 링크드인에서 콜드 메시지를 많이 보내거든요. 이 툴은 링크드인 친구 추가를 대신해주고, 원하는 타겟에게 자동으로 메시지 보내는 걸 대신해줘요.
참고 자료
ICON에 투자한 투자자가 상당히 유명한 편입니다. 피터틸이 시작한 Founders Fund를 포함해, Open AI 임원, 가수 에릭남까지요.
ICON을 진지하게 써보고 싶은 브랜드 담당자는 제게 메일을 보내주세요! 서현님 통해서 VIP 관리 받을 수 있도록 도와드릴게요 (문의 : grum.jeon@gmail.com)
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