평범한 직장인이 M&A 사업을 시작했습니다. 금융권 출신도 아닙니다. 투자금을 받아서 전문가들을 대거 고용한 것도 아니고요. 혼자서 시작했거든요. 100억 이하의 소형 IT 서비스들을 거래하는 모멘텀 메이커 이야기 입니다.
💎 Highlights
"캐시플로우를 데이원부터 만드는 방법이 무엇일까 생각 했을 때, 좋은 비즈니스가 컨설팅이었어요"
"하나의 영역에서 1%가 되는 거는 정말 뼈를 깎는 시간이 필요하잖아요. 2개의 영역에서 상위 10%를 하는 거는 생각보다 할 만 해요"
"M&A 업이 되게 멋있어 보이지만, 사실은 남들이 봤을 때 짜쳐보이는 일을 얼마나 효율적으로 똑똑하게 빠르게 잘하느냐가 핵심이라는 생각을 해요"
"남들이 멋져 보이는 거 하면 좋죠. 항상 그런 유혹이 들고요. 꾸준히 오래 할 수 있는, 내가 사랑하는 일은 그냥 매일매일 그냥 하고 있는 게 훨씬 더 중요하다는 걸 깨닫고 있어요"
📕 배경 설명
Q. 어떤 회사인가요?
스타트업 컨설팅, 커뮤니티 운영, M&A 자문 업무를 하고 있는 회사에요. 스타트업들의 글로벌 진출을 돕는 컨설팅으로 시작해 사업이 계속 확장되고 있어요. 투자금 없이 혼자서 시작했지만, 현재는 3명의 직원 월급을 주고도 매월 흑자를 내며 비즈니스가 운영되고 있어요.
Q. 창업자는 어떤 사람인가요?
콴다의 초기멤버로 글로벌 진출을 이끄는 역할을 했어요. 당시에 콴다는 일본과 싱가폴, 베트남에서 앱스토어 1위를 달성하기도 했고요. 이후에 고속성장하는 스타트업을 직만들고 싶다는 생각으로 회사를 나왔습니다.
👩🏻💼 창업자 인터뷰
Q. 유니콘 스타트업을 꿈꾸다, 컨설팅 비즈니스를 시작하게 된 여정이 궁금해요.
지난 5년 동안은 시장에 돈이 많이 풀리는 시기였던 것 같아요. 투자를 크게 받아서 성장을 만들어 내는 것이 익숙했어요. 저도 배수진 치고 2년 정도 사업 시도를 했고요. 그런데 그러다 보니 불안해지고, 조급한 의사결정을 내리게 되더라고요. 오랫동안 꾸준히 사업을 하기 위해서는 캐시플로우가 중요하다는 걸 알게 되었습니다.
캐시플로우를 데이원부터 만드는 방법이 무엇일까 생각 했을 때, 좋은 비즈니스가 컨설팅이었어요. 제가 경험했던 글로벌 사업 개발과 투자 유치가 한국에서는 희귀한 경험이었어 때문에 물어봐 주시는 분들이 꽤 많았고요.
Q. 본격적으로 컨설팅을 해야겠다고 생각한 뒤에, 마케팅은 어떻게 하셨나요?
마케팅 채널은 페이스북과 링크드인이었어요. 2015년도부터 꾸준히 제 생각들을 SNS에 올려 왔거든요. 제가 어떤 사람인지 이해하는 구독자분들이 5,000명 정도는 있었죠. 지금까지 해 왔던 것들을 블로그든, 브런치든, SNS든, 하나씩 기록한 게 뿌리가 되었던 것 같아요.
Q. 컨설팅을 열심히 하다가 책을 내셨어요.
1대1 컨설팅을 하다 보니까 시간에 대한 고민이 생겼어요. 사람은 24시간 밖에 못 살잖아요. 한 4개 정도 회사가 넘어가면, 클라이언트를 늘리기 어렵더라고요. 컨설팅을 하면 공통적으로 물어보시는 것들이 있어요. 그런 것들은 글이나 영상 콘텐츠로, 단 한번의 인풋으로 많은 사람들에게 닿을 수 있는 형태의 인사이트였고요.
그래서 책으로 만들어 보자라는 생각을 했고, 한달 동안 열심히 써서 출간을 했어요. 출판사도 냈고요. 출판사와 계약하는 구조로는 돈을 벌기가 쉽지 않겠더라고요. 작가에게 돌아가는 인세가 10%를 넘기기 어려워요. 2만원짜리 책을 팔면 2천원이 들어오는거죠. 수익으로 비교하면 출판사와 계약하고 진행했다면 1만권 정도 팔아야 하는 수준을 두달 만에 만든 것 같아요.
책의 장점은 운영이 자동화 되어서 알아서, 자고 있어도 매출이 발생하는 구조라는 거에요. 더 큰 임팩트는 책을 통해 좋은 인연이 생기고, 클라이언트가 되는 분들도 많아 진다는 것이고요. 좋은 투자였다고 생각해요. 요즘 시대에는 책을 내는 것이 디지털 명함인 것 같아요.
예전에는 이런 책을 만들어서 파는 것도 짜치는 거라고 생각했던 것 같아요. 시간을 팔아서 남에게 도움을 주는 컨설팅도 그렇고요. 무조건 IT 제품을 해야 되고, 멋진 것을 만들어야 한다는 교만한 강박관념에 되게 갇혀 있었던 시기가 길었어요. 그런데 오히려 그런 생각을 하는 시간에 그냥 작업을 하니까 실제로 책을 만드는 데는 한 달 정도밖에 안 걸리더라고요.
남들이 멋져 보이는 거 하면 좋죠. 항상 그런 유혹이 들고요. 꾸준히 오래 할 수 있는, 내가 사랑하는 일은 그냥 매일매일 그냥 하고 있는 게 훨씬 더 중요하다는 걸 깨닫고 있어요.
Q. 글로벌 사업 개발이라는 키워드가 굉장히 뾰족하다고 생각해요. 더 넓히고 싶은 유혹은 없었나요?
지금도 넓다고 생각해요. 예를 들어 마케팅이라는 키워드에서 세계에서 1% 하려면 진짜 힘들어요. 보통 하나의 영역에서 1%가 되는 거는 정말 뼈를 깎는 시간이 필요하잖아요. 노력한다고 해서 안 되는 영역들도 있고요. 2개의 영역에서 상위 10%를 하는 거는 생각보다 할 만 해요. 세상에는 천재들이 너무 많다고 생각해서 마켓은 더 명확하게 뾰족하게 찍고 들어가야 하는 것 같아요.
Q. 랜딩페이지를 매력적으로 만드는 방법은 뭘까요?
내가 고객이라면 어떤 걸 궁금해할까 고민하면 쓰면 되는 것 같아요. 그렇기 위해서는 내가 고객이 될 수 있는 서비스를 런칭해야 하고요. 내가 고객이 아닌 사업들을 한적도 있어요. 그러면서 배운 거에요.
아름다운 여성과 능력 있는 남성을 매칭 해주는 하이엔드 서비스를 한 적이 있었어요. 바로 돈이 되기 때문이었어요. 하이엔드 소개팅 서비스는 바로 가치를 느끼니가 큰 돈을 내시거든요. 그런데 하다 보니 이걸 오래 할 수 있지 않을 것 같은 거예요. 그런 소개팅 서비스를 안 좋아했었거든요. 기회가 있다는 이유만으로 좋아하지 않는 성격의 서비스를 만들어가는 게 어렵더라고요.
Q. 새롭게 시작한 M&A 자문 컨설팅은 무엇인가요?
IT 서비스들 사고 파는 일을 중개하고 있어요. 세상에 존재하는 대부분의 기업들이 100억을 넘기지 않는 중소기업들이에요. 이런 회사들은 엑싯을 하기가 힘들어요. 어떻게 팔아야 할지 모르는거죠. 회계법인이나 사모펀드들은 100억 이하의 작은 회사들의 거래를 도와주는데 관심이 없고요. 매물로 나오지 않았지만, 판매가 가능한 좋은 서비스들이 정말 많아요.
인수가 필요한 회사가 있으면 회사를 찾고, 인수 구조를 같이 짜고, 협상을 도와드리고 있어요. 잘할 수 있는 영역이 글로벌과 IT 프로덕트의 교차점이다 보니, 글로벌 IT 서비스를 중심으로 하고 있습니다.
Q. M&A 사업은 어떻게 시작한 거에요?
컨설팅을 하면서 기회를 봤어요. 어떤 대표님이 일본에서 큰 사업을 하고 싶어 하셨거든요. 그런데 일본에서 처음부터 시작하기에는 너무 많은 시간이 필요해요. 이미 운영이 잘되고 있는 서비스를 인수하면서 일본 진출을 하는 것도 좋은 방법일 것 같더라고요. 인수하면 좋을 서비스들을 찾아 드린 것이 나름의 MVP 테스트 였어요.
Q. 비즈니스 모델은 뭔가요?
두 가지 모델이 있어요. 거래 금액의 일부를 가져가는 수수료 모델이 있고, 시간당 자문료 혹은 청크 자문료로 가는 방법이 있어요. 예를 들어 설명하면 20억짜리가 거래되었을 때, 그 중에 6%인 1억 2천만원이 발생하는 구조입니다. 딜마다 구체적인 구조가 다르지만요.
Q. 파이낸스에서 일하시지는 않았잖아요.
몇백억씩 투자하는 사모펀드나 큰 VC에 있는 분들도 IT 기업들에서 어떤 지표를 봐야 하는지 제게 물어보시더라고요. 그것도 몇 번이나요. 거기서 기회를 발견했어요. “아, 제조업 같은 전통적인 산업들이 기존 시장의 매물이었고, 그건 이분들이 잘하시지만 IT 쪽은 ‘진짜 해본 사람’이 엣지를 가질 수 있겠구나”
제가 금융 백그라운드가 아니어서 모르는 것도 많아요. 사모펀드나 투자은행 출신의 전문가들이 더 잘 아시겠죠. 그런데 이 업의 본질은 회사를 사고자 하는 사람과 팔고자 하는 사람의 전략적인 관점을 이해하고, 전체적인 그림을 짜는 거라고 봤어요. 다른 것들은 회계법인, 법무법인과 파트너십을 맺고 진행하면 되고요.
사실 커리어 시작 부터 알고 있었던 일을 한 건 없었어요. 다 모르던 일을 어떻게든 했었던 것이거든요. 예를 들면 콴다 글로벌팀을 만들때도 교육업을 잘 알거나, 글로벌 사업개발 전문가가 아니었어요. 심지어 일본어, 태국어, 베트남어도 하나도 못했어요. 그때 투자사에서는 콴다에 글로벌 경력 있는 사람이 없으니 진출하지 말라고 했었거든요. 그런데 글로벌 팀을 꾸리고, 8개국이 넘는 곳에서 앱스토어 1위 만들고, MAU 1000만을 달성해보고 지사장님 파견하는 것들 모두 처음 부딪혀가면서 한 거에요. 앞으로도 다 모르는 일을 할 거예요. 지금까지 그래왔듯이, 모든 것들은 그냥 빠르게 배워서 하면 된다라는 생각이 있어요.
Q. 5억에서 50억 정도에 거래될 수 있는 IT 서비스는 어떻게 찾으세요?
영업 비밀입니다.^^ 주로 콜드 메일을 통해서 연락을 하거나, 제 네트워크에서 찾고 있어요. 지금 클라이언트들이 다 외국 사람들이에요. IT 서비스는 국경이 중요하지 않거든요. 연락하는 사람들 중에 인도 사람도 있고 파키스탄 사람도 있고 일본 사람도 있고 미국 사람도 있고 우크라이나 사람도 있어요.
이 업이 되게 멋있어 보이지만, 사실은 남들이 봤을 때 짜쳐보이는 일을 얼마나 효율적으로 똑똑하게 빠르게 잘하느냐가 핵심이라는 생각을 해요. 콴다의 글로벌 확장도 그랬습니다. 각 국가 들어갈 때마다 300만 문제씩 아무 것도 모르는 상황에서 채워 넣는 거에요. 코로나 락다운에서도 했는데, 다른 일들도 이렇게 불도저처럼 헤쳐 나가면 된다고 생각해요.
Q. 직접 인수하고 싶은 서비스들도 있나요?
앱 / SaaS 서비스들을 인수해서 계속 담아나가고 싶어요. 캐나다의 Constellation Software Inc처럼요. 니치한 영역이어서 남들은 잘 안하려고 하거나, 경쟁사는 많더라도 수요가 워낙 커서 3등, 4등, 심지어는 20등도 딴딴한 구독 혹은 광고 매출로 먹고 살 수 있는 섹터가 많습니다.
Q. 인수를 고려하는 서비스를 실사할 때, 어떤 지표를 가장 중요하게 보시나요?
매출과 영업이익을 가장 중요하게 보고요. 그 다음에 이 IT 섹터에서 이게 다음 양부모를 만났을 때, 얼만큼 클 수 있을지를 봅니다. 예를 들어 인디 개발자가 개발해왔고, 일주일에 20분도 안 들이면서 반자동으로 운영 되는 서비스가 있다고 볼게요. 여기에 페이드 마케팅이나 여러가지 마법들을 부려 주면 연에 3억씩 꾸준히 벌던 것을 생각보다 빠르게 2배, 3배 할 수 있거든요. 제품의 ARPU가 어떻게 구성되어 있는지, 광고는 어떤 누구와 하고 있는지, 어떤 구좌에서 하고 있는지, 국가별 구독 전환율, 구독 재결제율은 얼마인지 등등을 면밀하게 봐요. 다음 모멘텀을 찾아갈 수 있는지를 분석해서 구매하려는 분들에게 전달해요.
Q. 어떤 분들이 혜원님에게 찾아가면 좋을까요?
우선 가치 있는 IT 서비스를 만들었는데, 다른 주인을 찾아주고 싶다는 분이 있으면 연락 주세요. 국내외에서 팔아 드릴게요. 두번째로는 IT 서비스를 인수함으로써 일본이나 미국에 진출하고 싶은 분들이 있다면, 제가 가진 네트워크로 적절한 서비스를 소개해드릴 수 있을 것 같습니다. 요즘은 다른 곳에서는 쉽게 찾을 수 없는 희귀한 딜들이 왔다갔다 할 수 있는 플랫폼도 준비하고 있어요.
배운점을 정리해 보았어요.
01. 어차피 모든 일은 다 처음 해보는 것이다.
해보지 않았다는 이유만으로 시도하지 않게 되는 것들이 많은 것 같아요. 생각해보면 어렸을 때는 모든 것들이 처음이었지만, 하나씩 해 왔거든요. '어차피 모든 일을 다 처음해보는 것이니 빠르게 배우면 된다'는 말이 크게 와 닿았어요. 쫄지 말고 걸어보자는 생각이 들었습니다.
02. 빨리 성과를 내려는 마음을 버린다는 것.
빨리 좋은 결과를 내고 싶으면 마음이 조급해지는 것 같아요. 결과를 떠나 사랑하는 일을 매일 한다는 생각을 하면 훨씬 편안하게 느껴지고요. 좋아하는 마음으로 꾸준히 하다보면 좋은 결과는 알아서 올 것 같다는 이야기에 고개가 끄덕여 졌습니다.
참고 자료
모멘텀 메이커를 더 알아보고 싶다면...
홈페이지 : https://www.momentummaker.co.kr/?utm_source=unsexy
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