오늘 뉴스레터는 조금은 편안하게 일본 사업을 아무것도 없는 상태에서 만들며 들었던 이야기를 떠올리며 실제 경험에 비추어서 YES OR NO 코너를 다루어 보려고 해요.
일본 비즈니스를 하는 분들이라면 들어보았던 여러 가지 이야기, 사실은 맞는 것도 있고 오해인 것도 있어요. 나중에는 어떻게 해야 할지 머리가 더 복잡해지죠. 실제로 일본 사업을 개발해 보며 자주 들었던 10가지 이야기를 토대로 진실인지 오해인지 이야기를 나눠보려고 해요.
우리 팀이 나아가고자 하는 일본 사업 목표에 맞춰서 오늘 자 지팡을 널리 알려주시고, 다양한 방향으로 활용해 주신다면 정말 기쁠 것 같아요! 끝까지 함께 따라와 주세요.
1. 일본 스타트업 기업은 과반수는 도쿄에 있다? → YES
일본 및 해외 스타트업, 벤처 기업의 데이터베이스를 다루는 스타트업 DB의 조사에서 66.17%가 도쿄에 자리 잡았다는 조사 결과가 있었습니다.
그 뒤를 이어서 오사카, 카나가와, 후쿠오카, 교토와 같은 주요 대도시가 뒤를 잇고 있어요. 도쿄는 일본의 수도인 만큼 자금, 네트워킹, 산업이 집중되어 있고, 특히 그중에서도 시부야구는 사이버에이전트 같은 벤처 기업들이 만들어진 곳이라서 벤처 기업이 스타트업을 육성하는 문화도 90년대 말부터 만들어졌다고 합니다.
수치만 봤을 때는 도쿄에 크게 집중되어 있는 것 같은데요. 다른 대도시에서도 꾸준히 스타트업 기업 개수가 늘어나고 있대요.
2. 일본의 KOTRA(대한무역투자진흥공사)와 비슷한 역할을 하는 기관은 JETRO 이다 → YES
일본무역진흥기구 JETRO는 일본 각지는 물론이고 전 세계에 사무실을 갖고 있어요. 한국에는 서울 종로에 서울 사무소가 있는데요. 한일 비즈니스를 더욱 키우기 위하여 일본 사업할 때 필요한 거점 설립, 무역, 투자 등에 대한 상담을 진행 중 이세요.
특히 JETRO는 NextRise2024에도 일본관을 운영했고 10개의 일본 스타트업이 부스를 내게 되었답니다. JETRO 서울사무소에 대한 자세한 정보는 JETRO 서울 사무소 홈페이지에서 보실 수 있어요.
3.일본 시장에서 저렴한 가격을 제시하면 선발 업체를 제칠 수 있는 경쟁력이 된다 → NO
어느 시장이나 선발 업체가 있다면 후발 업체는 시장을 개척하기가 쉽지는 않습니다. 대부분의 해외에서 일본으로 진출하는 기업은 '후발업체' 입니다.
이때 가장 먼저 가격을 저렴하게 해서 가격 면에서 경쟁력을 갖추는 건데요. 일본의 경우 한번 계약한 건은 좀처럼 계약 취소를 하지 않다는 특징이 있어요. 한번 계약이 되면 꾸준히 유지 된다는 큰 특징이 있지만 후발업체에게는 타겟팅 중인 고객사가 경쟁사 제품을 사용한다면 윈백(win-back)을 위해 촘촘한 세일즈 전략이 필요해요. 선두업체와 경쟁하기 위한 무기로 저렴한 가격을 내세운다면 고객이 큰 메리트를 못 느낄 가능성이 커요. 고객사가 대기업일수록 이해관계가 복잡해지기 때문에 저렴한 가격 외에 고객사가 원래 쓰던 툴을 바꿔야 하는 명확한 필요성을 제시하는게 좋습니다.
시장 조사, 경쟁사 조사, 고객사의 의견 듣기와 같은 작업이 필요해요. 예를 들어서 기존에 쓰던 프로그램보다 특별하게 뛰어난 부분이 있는데 이 부분 덕분에 고객사의 고민을 해결할 수 있어요. 라는 명확한 장점이 필요해요. 또 실제로 툴을 사용하는 사람들을 충분하게 교육할 자원이 있다면 기업 내부에서도 기존 제품을 바꾸는데 들어가는 리소스와 대비해서 비교를 할 수 있을거에요.
후발업체가 고객사의 니즈를 구석 구석 파악하는건 정말 중요합니다. 실제로 일본 기업 고객을 대상으로 무료 사용 기간을 두거나, 일본 현지 기업을 대상으로 짧은 기간동안 PoC를 하며 실적을 올리면서 시장 조사, 경쟁사 조사, 시장에 맞춘 제품 개선 등을 진행하는 과정이 필요해요.
4.일본 고객은 A/S 가격을 뺀 저렴한 가격을 원한다? → NO
일본 고객은 직접 기술자가 고객의 사무실, 고객의 자택을 방문해서 기계, 소프트웨어 등을 A/S 해주는 것을 선호합니다.
솔루션을 취급하는 현지 판매대리점에서 이러한 일을 진행하는데요. 국내의 경우 직접 A/S 출장비용을 줄이면서 가격을 저렴하게 책정 하지만 일본은 고객이 직접 오길 바라는 경향이 강해요. 이러한 소비자 문화에 맞는 비즈니스 모델 설정이 필요합니다. 그리고 경우에 따라서 초기 설정이 필요한 SaaS 툴은 고객이 구매 직후에 직접 고객사에 방문해서 툴에 대한 교육이 필요하기도 합니다.
단순한 고장이라도 직접 기술자 (판매대리점, 일본 법인 등)에서 기술자가 직접 고객사로 출장 와서 A/S를 해주기를 바라기 떄문에 직접 출장 나가는 A/S 비용 및 서비스 활용 방법 강의를 할 수 있는 리소스, 적당한 가격 설정도 고려해야 해요.
5.일본 기업용 후속연락은 1주일 내로 보내면 좋다? → YES
국내 및 여타 시장과 똑같아요. 후속 연락은 빠르고 메시지 성이 명확할 수록 좋아요.
일본 네트워킹 행사, 일본 IT 행사 등을 갔을 때 가능하다면 48시간 이내, 길면 1주일 이내에 우리 회사 소개서, 서비스 홈페이지 등을 다시 한번 각인시키며 네트워킹을 이어 나갈 연락을 하는 게 향후 협업 할 때 유리합니다. 영어로도 좋고, 완벽한 일본어가 아니더라도 번역기의 도움을 받아서라도 네트워킹의 끈을 이어가야 협업, 현지의 엔드유저 고객과 연결 등으로 이어질 수 있기 때문이에요.
반대로 네트워킹 및 미팅 이후 6개월 이상 후속 연락이 없으면 프로젝트가 홀딩 되었다고 인식할 가능성이 큽니다.
6.대표이사가 반드시 일본어를 잘 해야 한다 → NO
일본 사업을 하면 필수적으로 일본어로 소통해야 할 때가 와요.
현지 판매대리점, VC, 파트너사와 회의, 문서를 주고받을 때 등등 많은 곳에서 필요합니다. 하지만 대표이사가 비즈니스 레벨로 일본어를 잘 하지 않아도 괜찮아요. 잘하면 더 좋지만요. 일본 현지 기업들은 일본에서 사업 하려는 해외 파트너사 기업의 대표 이사의 일본 사업 진출 의지를 가장 크게 보는 편이에요. 대표이사는 일본어를 잘 못 해도 영어로라도 커뮤니케이션 하려는 의지, 능숙하지 않아도 일본어로 소통 하려는 의지를 보여주는 게 중요해요 일본 사업 개발, 구체화를 위해서는 비즈니스 미팅, 메일을 통한 협업 진행하며 일본 사업 개발을 할 시에는 비즈니스 일본어가 가능한 전문가, 인력 채용 등을 해야 해요.
7.일본은 국내보다 IT 기술 도입 속도가 느려서 최신 기술을 서비스하면 시장을 선도 할 수 있다 → NO
최신 기술을 서비스 한다고 일본 시장에서 시장을 무조건 선도하기는 어려워요.
다르게 말하자면 어느 시장이나 마찬가지이지만 시장에서 원하는 솔루션을 팔아야 잘 팔려요. 일본도 마찬가지에요.아무리 좋고 최신 기술이어도 시장의 니즈가 없다면 고객들은 구매 도입을 망설일 수밖에 없어요.가장 중요한 건 일본 시장에서 원하는 기술을 파는 것이에요. 그렇기 때문에 많은 고민이 필요하죠. 실제로 우리 서비스를 필요한 고객이 있을까를 알기 위해서는 일본 시장에 대한 조사, 최신 현황 파악, 동향 파악이 필요해요.
이러한 정보를 수집해서 우리는 고객에게 어떤 기업으로 인식될까에 대한 초기 브랜딩, 우리 솔루션의 잠재 고객은 누구인지 잠재고객을 타겟팅 할 수 있는 세일즈 전략을 짤 수 있기 때문입니다.
8.최종 결정권자(구매, 계약 등) 미팅은 가장 마지막? → YES
여러 가지 형태로 일본 기업과 행사, 오픈형 및 클로짓 형태의 네트워킹 파티까지 다양한 채널을 통해서 만나실 수 있을 거에요.
팔로업을 진행하면서 자연스레 비즈니스로 이어지게 될 경우도 있으실 텐데요. 최종 결정하는 미팅은 가장 마지막에 진행하는 편 이에요. 대표이사와 바로 미팅을 해서 계약을 맺는 경우는 좀처럼 보기 드문 케이스입니다. 아무래도 국내와는 다소 문화차이가 발생하는데요. 일본 사업 초기에는 현지에서 사례를 하나 만드는 과정도 쉽지 않아요. 하지만 문화 차이를 이해하고, 한 단계씩 확실히 천천히 밟아가는 과정을 통해서 일본 현지에서 사례가 하나씩 쌓는다면 일본 현지 고객에게 점차 신뢰를 얻을 수 있어요.
장기적인 관점으로 보는 것이 중요합니다!
9.일본 비즈니스는 네트워킹 활용이 중요하다 → YES
일본 비즈니스는 네트워킹 비즈니스라고도 할 만큼 네트워킹 확보가 정말 중요해요.
하지만 전혀 접점이 없는 회사와 바로 1:1 비즈니스 미팅을 하기는 어렵습니다. 특히 일본 현지 레퍼런스가 없는 상태에서 홈페이지에 나온 대표 전화번호, 메일을 통해서 영업용 콜드메일을 보낼 경우 계약까지 성사되기란 더욱 어려워요. 그렇기 때문에 일본 기업들도 초기에는 네트워킹을 활용하여 지인이 아는 기업을 소개받는 식으로 네트워킹을 활용하거나, 직접 발굴한 네트워킹의 힘을 알기에 유료 네트워킹 행사를 일부러 나가는 문화가 있어요. 우리의 엔드유저에게 다가가기 위해서는 어떤 전략을 세워야 하는지가 중요해요. 일본 시장에는 판매대리점을 끼고 제품을 판매하는 “쇼류문화"가 있어요. 바로 엔드유저에게 직접 판매하기란 쉽지 않아요.
B2C도 비슷해요. 마이크로 인플루언서가 아닌 이상 지명도가 높은 일본 인플루언서에게 광고를 의뢰하려면 중간에 에이전시를 끼고 연락 하는 것이 일반적이에요.
따라서 일본의 “쇼류문화"를 이해하고 수립한 세일즈 전략이 필요합니다. B2C 기업의 경우 이러한 온/오프라인 매장에 입점하거나 홍보할 때 이러한 쇼류문화를 이해한다면 보다 일본 시장에 맞는 전략을 세울 수 있을 거에요.
B2B 기업의 경우 일본 시장에 맞는 세일즈 전략을 취해야 하고, 세일즈를 하기 전에 시장에서 신뢰를 얻는 것이 가장 중요합니다. 일본어 홈페이지 구축 → 리드 발굴(디지털 마케팅, 오프라인 행사 진행) → 리드에게 1대1 미팅 요청 → 세일즈 → 계약을 하는 절차가 필요하기 때문에 긴 호흡으로 B2B 비즈니스를 진행하는 과정이 필요합니다.
10.일본은 내수 상품을 더 선호하기 때문에 일본 현지 대리점, 총판을 통한 화이트 라벨링이 필요하다
산업 분야마다 답변이 다른 것 같아서 나눠서 이야기해 보려고 해요.
B2B → YES
고객의 신뢰를 얻고 판매량을 조금이라도 더 늘리기 위해 전략적으로 필요해요.특히 일본 기업의 경우 같은 기능의 소프트웨어라도 “개인정보누출", “기밀누설"에 대한 책임을 크게 묻는 경향이 있어요. 따라서 개발사가 해외 스타트업이더라도 판매하는 회사가 일본 기업일 경우 보다 신뢰하는 경형이 있어요.
B2C → NO or YES (분야마다 다름)
음식, 화장품의 경우 K-콘텐츠 자체가 경쟁력이 있기 때문에 한국 기업 이름 그대로 파는 곳도 많아요. 하지만 우리 기업만의 일본 사업 브랜딩 전략 맞춰서 진행해야해요.이전에 지팡에서 다루었던 불닭볶음면도 이러한 사례이죠. 하지만 상품 판매 전략, 마케팅은 일본 시장에 맞추어 수립해야 해요. 예를 들어 K-Food라고 마케팅 방식을 한국과 완전히 동일하게 하는것이 아니라, 일본 시장에 맞춘 전략이 필요해요.
웹툰 비즈니스는 조금 특이합니다. 등장인물 이름을 모두 일본 식으로 바꾸는 편이에요. 그래서 치즈인더트랩 일본 버전의 경우 주인공인 홍설 양은 “아카야마 유키", 두 남자주인공은 “아오타 준", 카와무라 료" 등으로 바뀌었어요. 스토리 상에서도 군입대와 같은 일본과 다른 부분이 스토리상 나오면 유학 등으로 대체했던 케이스도 있었습니다.
오늘 자 지팡을 준비하며 이런 걸 배웠어요
✅일본 시장에 진출하며 가장 중요한 것은 “일본 시장 진출 동기"에요. 파트너사, VC, 판매대리점이 꾸준하게 비즈니스를 함께 할 수 있는 기업임을 알리는 가장 첫 번째 요소라고도 할 수 있어요
✅B2C도 다루는 상품에 따라서 영업 전략, 현지화 전략을 다르게 접근해야 해요. 전략 수립을 위해서는 사전에 시장 조사하는 게 필수적이에요!
✅일본 고객도 빠르고 꼼꼼히 챙기는 팔로업을 선호합니다!
🔥꼭 챙겨가세요!!! 일본 지자체, 기업과 지원, 협업 할 수 있는 프로그램 & 네트워킹 행사🔥
일본 현지 지자체가 지원하는 프로그램, 일본 현지 기업이 운영하는 스타트업 지원 프로그램 및 PoC 지원 사업을 운영하는 일본 현지 기업 애드리브웍스에서 한국 스타트업의 일본 진출 사업을 위해 지원할 수 있는 프로그램을 알려드립니다!
*상세한 프로그램 및 행사 지원 자격은 신청 홈페이지를 참고해주세요.
*신청 후 발생하는 일에 대한 책임은 모두 신청자에게 있습니다.
1. 고베시가 AI 스타트업을 위한 지원 프로그램을 만들었어요 ‘SET SAIL’
SET SAIL 지원 하기 (신청 기간 : 2024.06.25~2024.08.11)
✅ SET SAIL은 투자 유치를 전제로 한 일본 VC, 엔젤 투자자가 함께하는 스타트업 지원 프로그램이에요
✅ 일본의 항구도시 고베시는 AI 기업을 유치하는데 진심이고, 더욱 적극적으로 육성하기 위해서 SET SAIL을 주최하게 되었대요.
✅ 지원자격이 있어요. 지원하는 회사는 고베시에 지사를 두거나 조인트벤처(JV)를 만들어야 한다고 해요.
SET SAIL에 지원하실 구독자 분들 위한 꿀팁🍯
💡SET SAIL 은 사실 심사를 꼼꼼하게 봐요. 심사 난이도가 높은 편이에요
💡하지만 심사를 통과하면 ‘자금투자'를 받아가며 일본에서 사업할 수 있다는 큰 장점이 있어요
💡심사에 통과되면 구체적으로 언제 돈을 받는지 이런 것들을 확실하게 알 수 있어요
💡1,2차 심사가 있고 1차는 서류 심사, 2차는 온라인 또는 대면 면접을 진행해요
2. 도쿄에서 건설 사업에 도전해 보세요 ‘noroshi.tokyo’
noroshi.tokyo 지원하기 (우측 상단 빨간 버튼)
✅ 일본 진출을 염두하는 건설, 건축 업계 중견 및 스타트업을 위한 좋은 기회!
✅ 일본 최고 건설업계 대기업 ‘시미즈 건설'과 협업을 목표로 하는 스타트업 지원프로그램이에요
✅ 시미즈건설과 협업할 수 있는 내용에 따라서는, 개발비 지원을 받을 수 있어요
noroshi.tokyo에 지원하실 구독자 분들 위한 꿀팁🍯
💡건설 사업 아이템을 가진 스타트업, 중소, 중견 기업이 지원할 수 있어요
💡심사 난이도가 비교적 쉬운 편이라고 해요. 지원 자격이 된다면 꼭 지원해 보세요💡일본 현지에서 건설 관련 서비스를 PoC 지원해 준다고 해요
💡도쿄에서 등기 할 예정 중인 기업은 0원으로 참가할 수 있어요
(본사 등기 주소를 아직 정하지 않았거나 도쿄 외 지역에서 창업을 고려하는 경우 55,000엔을 지불해야 합니다)
3. 통신 인프라 사업 아이템이 있는 스타트업 주목! OPTAGE사와 협업 행사 ‘DENPAto’
DENPAto 지원하기
✅ 일본 통신회사 OPTAGE와 협업하면서 일본 현지 레퍼런스를 만들 수 있어요
✅ DENPAto 프로그램을 통해서 일본 기업과 오픈이노베이션 실적을 만들 수 있어요
✅ 통신사업 PoC를 하게 될 때 들어가는 회선비용, 개발이 필요하게 된다면 지원금을 일정 부분 받을 수 있다고 해요
✅ 통신 사업이라는 범위가 넓어요. 통신 인프라를 활용해서 외국인 방문객이 줄어든 일본 관광지를 다시 활성화 시키는 아이템고 가능하다고 해요
DENPAto에 지원하실 구독자 분들 위한 꿀팁🍯
💡’미래형통신' 아이템, 아이디어를 가진 스타트업, 중소, 중견 기업의 지원을 기다려요
💡심사 난이도가 비교적 쉬운 편이라고 해요. 지원자격이 된다면 꼭 지원해 보세요
💡PoC, 지원금을 받으면서 일본 현지에서 실적을 낼 수 있는 프로그램이에요
💡1,2차 전형으로 진행되고 1차는 서류심사, 2차는 온라인 면접을 친다고 해요. 비즈니스 아이디어를 뽐내보세요!
4.관광 스타트업이라면 일본 사업 전에 가보세요! KTSC DEMO DAY in KOBE
KTSC DEMO DAY IN KOBE 신청하기 (무료 입장)
✅ 한국관광공사(KTO)와 한국 관광공사의 일본 진출 전략 파트너 BIG Impact 사, 그리고 고베시가 진행하는 행사에요
✅ 고베시 후원을 받으며 한국관광공사와 국내의 우수한 트래블 테크 기업 5개사가 피칭하고 네트워킹 파티가 있을 예정이에요
✅ 일본 현지 네트워킹도 넓힐 수 있답니다. 일본 현지 VC, 개인투자가, 일본지자체, 사업회사 담당자가 참가할 예정이라고 해요
KTSC DEMO DAY IN KOBE에 가실 구독자 분들 위한 꿀팁🍯
💡먼저 일본으로 지출한 스타트업의 성공사레를 볼 수 있어요
💡행사 운영사인 BIG Impact는 일본 현지 VC에요
💡일본에서 관광 관련 스타트업, 서비스를 할 스타트업은 네트워킹을 넓힐 수 있는 기회가 될 수 있어요
프로그램 및 행사 질문하기
오늘자 지팡에서 알려드린 스타트업 지원 프로그램, 행사에 대해서 궁금하신 분은 아래 링크에 연락처와 질문을 남겨주시면 지팡에서 도와드릴게요.
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