0. 들어가며
해당 내용은 최근 AI 캐릭터 챗 시장을 공부하고 있는 심사역 지인과 함께 스터디한 기초 자료입니다. 저희 둘 다 AI 캐릭터 챗 서비스를 직접 운영해본 경험은 없어, 데스크 리서치와 공개된 자료, 개인 사용 경험 등을 중심으로 정리했습니다.
굉장히 날 것의 자료이며 개인 의견에 따른 추정이 많습니다. 따라서 일부 내용에 오류나 업데이트가 필요한 부분이 있을 수 있으니, 참고 자료로만 활용 부탁드립니다. 혹시 내용 중 보완이 필요하거나 사실과 다른 부분이 있다면, 편하게 댓글이나 메시지/카톡 주시면 감사하겠습니다!
0.1 소규모 워크샵 기획 안내
추가로, AI 캐릭터 챗 업계 종사자분들과 투자자분들을 위한 소규모 워크샵을 기획하고 있습니다. AI 캐릭터 챗 스타트업 대표 및 실무자분들, 그리고 VC/AC 투자 심사역분들을 대상으로 진행할 예정이며, 10~15명 내외의 소규모로 운영하려고 합니다.
워크샵은 제가 모더레이터를 맡고 2~3분의 발제자를 모시고 간단한 발표와 토론을 진행할 예정입니다. 일정은 11월 초 정도로 고민하고 있으며, 참여자분들의 의견을 수렴해 확정할 계획입니다. 장소는 서울 강남 인근으로 별도로 섭외해볼 예정입니다(혹시 구독자 분들 중에서 지원 가능한 장소가 있다면... 연락 부탁드리겠습니다, 감사합니다!!)
자세한 내용은 아직 구체적으로 잡지 않고 있어서, 추후 별도로 공지해 드리도록 하겠습니다.
해당 워크샵을 통해 업계 인사이트를 나누고 실질적인 네트워킹 기회를 만들고자 하오니, 관심 있으신 분들은 편하게 연락 주시면 감사하겠습니다. 다만 정말 죄송하게도 업계 종사자 또는 투자자분들로 참여를 제한할 예정이라는 점 이해 부탁드립니다 :)
1. 시장 개요 및 주요 플레이어
Character.AI 메인 화면
- 2023년 초에 본격적으로 태동한 AI 캐릭터 챗 시장은 일반적으로 AI 컴패니언으로 분류되고 있는 초기 시장으로 2025년 현재 가장 빠르게 성장하고 있는 생성형 AI 앱 시장
- AI 캐릭터 챗 서비스의 원류는 2022년 9월에 출시된 Character.AI이며, 이외에도 Janitor AI, Talkie AI, PolyBuzz, Linky 등 글로벌리 다양한 플레이어들이 시장에 난립 중
리스를 통해 커스터마이징한 AI 캐릭터 챗
- 서비스 형태는 일반적으로 다수의 캐릭터와 AI 챗을 제공하는 플랫폼 형태가 주류를 이루고 있지만, 로컬 환경이나 프론트엔드 방식으로 작동하는 RisuAI처럼 기술적으로 다른 접근을 취하는 경우도 있음
- 또한 Replika처럼 다수의 캐릭터보다는 한 명의 연인 캐릭터와의 깊은 관계 형성에 더욱 집중하는 방식도 존재
- 국내에서는 케이브덕(워프스페이스)이 2023년 3월, 크랙(뤼튼)이 2024년 3월(2025년 4월 크랙으로 분리 오픈), 제타(스캐터랩)가 2024년 4월에 각각 출시되면서 시장이 본격화
- 이후 베이비챗(바베), 루나톡, 러비더비, 로판 AI, 버블챗 등 실질적인 성과를 내는 팀부터 소규모 팀이 운영하는 서비스까지 다양한 플레이어들이 쏟아져 나오고 있는 상황
- 기존에 AI 솔루션 사업을 하던 기업들이 AI 캐릭터 챗으로 피벗하거나 사업 영역을 확장하는 사례가 증가, 대표적으로 펄스(허드슨에이아이)와 Hey.D(네이션에이) 등이 있음
2. 시장 규모(추정) 및 사용자 특성
- 전체 글로벌 AI 캐릭터 챗 시장의 규모는 2024년 기준 대략 1조 원 내외로 추정, 흥미로운 점은 MAU에 비해 매출 규모가 다소 낮다는 것
- 이유에 대해서는 여러 가지가 있을 수 있으나, 주 사용자 층이 잘파세대라는 것도 중요한 요인 중 하나 -> 뷰어십은 높으나 매출 전환이 어려운 잘파세대를 타겟으로 하는 서비스들의 공통적인 특성(e스포츠, 버튜버 등)
- 국내 주요 플레이어 매출은 2024년 기준 스캐터랩 51억 원, 뤼튼 30억 원, 워프스페이스 24억 원의 매출 기록
- 2025년에는 최소 3배 이상의 성장이 예상되고 있으며, 매출 기준으로 볼 때 국내 AI 캐릭터 챗 시장의 전체 규모는 약 1,000억 원 ~ 1,500억 원 내외로 추정
- 다만 현재 상황은 시장 파이 자체가 커지는 것보다는 기존 파이를 여러 플레이어들이 나눠 갖는 구조로 경쟁이 심화되고 있음
앱 기준 데이터이나, 웹도 비슷할 것을 추정
- 사용자 데모그래픽 데이터를 보면 전체 사용자의 60~70%가 18세에서 24세 사이의 젊은 연령층으로 구성
- 흥미롭게도 15% 이상이 50세에서 64세 사이의 중장년층으로, 예상보다 높은 비중을 차지
- 성별 분포를 보면 약 3분의 1이 여성 사용자로, AI 캐릭터 챗이 남성 전용 서비스가 아니라는 점을 보여주고 있음 -> 여성향 서비스도 많다
- 사용자층은 커뮤니티 반응이 매우 예민하고 빠르게 움직이는 특성을 가지고 있어, 서비스 운영에 있어 높은 수준의 커뮤니티 관리 능력이 요구됨
3. 서비스 형태 및 진화
- 초기 시장은 개발사 주도형 모델 즉, 개발사가 직접 캐릭터를 기획하고 제작하여 제공하는 방식
- 하지만 점차 크리에이터 참여형 모델로 진화, 크리에이터들이 직접 캐릭터를 만들고, 수익을 배분하는 구조, 실제로 일부 크리에이터들은 자신이 만든 캐릭터를 통해 생각보다 높은 수익을 기록
NSFW: Not Safe For Work"(직장에서 보기에 안전하지 않음)의 약자, 쉽게 말해 성인용 콘텐츠다
- 국내의 경우 각 서비스를 양지(건전한 콘텐츠)와 음지(성인 콘텐츠)로 구분할 수는 있지만, 이는 본질적으로 검열 제한의 정도 차이, 실제로는 대부분의 플랫폼에서 NSFW 류의 콘텐츠가 상당 부분을 차지하고 있음
- 점차 도파민을 위한 콘텐츠와 이를 보상으로 제공하기 위한 매커니즘으로 변질되어 가고 있음 -> 현재 주 사용자층이 원하는 방향이긴 하나 지속 가능한지는 잘 모르겠음: 여러 관점에서의 판단이 필요할 듯
- 초기에는 메신저 스타일의 짧은 메시지를 주고받는 봇 스타일의 채팅 서비스가 주를 이루었음
- 하지만 최근에는 대부분의 서비스가 다소 긴 형태의 시뮬레이션 방식 채팅으로 전환했으며, 이는 더 깊은 몰입감과 스토리텔링을 제공하기 위한 진화로 볼 수 있음
최근 얼리 액세스 오픈한 AI 캐릭터 플랫폼, 모에라이브(Moelive)
이프(IF)는 아이돌 데뷔를 주도하는 메인 프로듀서로 활동한다는 설정을 가진 AI 캐릭터 챗 서비스다
- 가장 범용적인 플랫폼 형태가 아닌 새로운 내러티브의 AI 캐릭터 챗도 태동하고 있음
- 미연시(미소녀 연애 시뮬레이션)나 스토리 중심의 AI 비주얼 노벨 형태가 등장하고 있으며, 이는 기존 게임 장르와 AI 기술의 결합으로 볼 수 있음
- 또한 방탈출이나 추리 게임 등의 대화형 어드벤처 게임도 개발되고 있어, AI 캐릭터 챗의 활용 범위가 단순 대화를 넘어 확장되고는 있음
- 그러나 이러한 새로운 방식은 스케일 관점에서 볼 때 좀 애매하다는 생각 -> 콜드 스타트 문제
4. 수익화 및 핵심 지표
크랙(뤼튼)의 크레딧, 크래커 상품 구성
- 일반적으로 국내 AI 캐릭터 챗 서비스들은 크레딧 기반의 프라이싱 정책을 채택, 즉 사용자가 크레딧을 구매하고, 대화할 때마다 크레딧을 소비하는 방식
캐릭터 AI의 구독형 과금 모델
- 반면 글로벌 서비스들은 주로 구독 형태의 프라이싱 정책을 채택하고 있으며, 월정액을 지불하면 일정 범위 내에서 더 성능좋게 사용할 수 있는 구조
- 구독 정책과 크레딧 정책에 따라 LTV는 다르게 계산될 수 있으나 가장 중요한 지표는 체류 시간과 이탈률로 보이며, 이는 결국 서비스에 대한 몰입도로 귀결
- ARPU 관점에서 실제 매출에 가까운 지표를 그로스 관점에서 보면 = 유료 사용자 수 x 평균 유료 사용 시간 x 크레딧 가격, 가장 쉬운 것은 크레딧 가격 조정이나 반발이 심할 것으로 예상
- 결국 유료 사용자 수와 평균 유료 사용 시간을 효과적으로 늘릴 수 있는 그로스 레버가 필요
Character.AI의 TalkingMachines는 여러 캐릭터 스타일에 따라 생동감 넘치고 몰입도 높은 영상 통화(FaceTime) 경험을 만들어내는 기술 프레임워크
- 평균 사용 시간을 늘리기 위해서는 구체적으로는 AI가 얼마나 풍부하고 자연스러운 대화 서술을 제공하는지, 그리고 유저의 의도를 얼마나 정확하게 추론하는지, 결국 이러한 것들이 몰입도를 결정하는 핵심 요소
- 몰입도 향상을 위한 투자 방향에 따라 구현은 완전히 달라질 수 있으며, 파인튜닝, 모델 선택, 추론 토큰 사용량, 멀티모달 기능 구현 여부 등을 꼽을 수 있음
- 몰입도를 높이기 위한 UX 설계로 사용자 이탈 시 죄책감이나 호기심을 유발하는 메시지를 통해 참여와 체류 시간을 늘릴 순 있지만 이런 방식은 여러 리스크를 내포하기도 함 -> 이를 다크 패턴이라고 봐야 하는가? 전략이라고 봐야 하는가?
- 각 방향은 비용과 효과의 트레이드오프 관계에 있으며, 서비스별 전략적 선택에 따라 차별화
5. 해외 진출 전략
- 국내 시장이 파이를 쪼개는 상황에 직면하면서, 많은 서비스들이 해외 진출에 고심하고 있음
- 해외 진출 방식은 크게 두 가지, 첫째는 단순히 언어만 지원하는 방식이고, 둘째는 별도의 서버와 서비스를 만드는 방식
캬라푸 메인화면: 크랙과 UIUX는 유사하다
- 크랙(뤼튼)의 경우, UI/UX는 기본 서비스와 동일하지만 일본 시장을 위해 별도의 서버로 캬라푸(kyarapu)라는 서비스를 만들어 운영 중
- 이외에는 지역에 따른 다국어 지원 방식을 취하고 있으며, 기본적으로 한국어, 영어, 일본어, 중국어 정도를 지원하고 있음
- 핵심 시장은 별도 서버를 통해 지역별 맞춤 서비스를, 주변 시장은 다국어 지원 방식을 통해 간접적으로 진출하는 형태가 자리잡을 것으로 예상
앱 기준이긴 하나 웹도 전체적인 경향성은 비슷할 것으로 판단
- 시장 규모로 보면 북미(미국, 캐나다), 그리고 아시아 시장(대만, 일본, 한국, 홍콩) 등
- 국내에서 주류를 차지하고 있는 시뮬레이션 형태의 콘텐츠 특성상, 직설적인 대화 스타일을 선호하는 북미 시장보다는 맥락과 뉘앙스를 중시하는 일본 시장이 더 핏한 것으로 판단
- 해외 진출의 경우, 언어 지원만 제대로 해줘도 어느 정도 성과를 낼 수 있는 부분이라, 별도의 BD 없이도 PLG 전략만으로도 충분히 성장이 가능한 것으로 보임
6. 운영 및 기술적 특성
- AI 캐릭터 챗 시장은 경쟁이 굉장히 격화되어 있는 상태 커뮤니티가 워낙 반응이 예민하고 빠른 유저층으로 구성되어 있으며, 서비스 간 이동이 빈번하게 발생
- 구체적으로 작은 불만이나 이슈 발생 시 즉각적으로 경쟁 서비스로 이탈하는 특성
- 따라서 개발 난이도보다는 운영 난이도가 훨씬 높으며, 지속적인 커뮤니티 관리와 빠른 대응이 필수
- 플랫폼의 특성상 사용자가 대규모로 유입되더라도, 일정한 리소스만으로 서비스 개발 및 관리가 가능한 구조, 소규모 팀으로도 서비스 운영이 가능하다는 장점이
- 그러나 역설적으로 그만큼 스케일업이 어려운 구조, 사용자가 늘어난다고 해서 매출이 선형적으로 증가하지 않을 수 있음 (무료 유저 vs 유료 유저)
- 이러한 구조적 특성 때문에 과연 장기적으로 지속 가능한 비즈니스 모델인가에 대한 의문 제기 가능
- 투자 관점에서 보면 시드 단계에서의 투자는 여전히 유효해 보임, 초기 시장이고 성장 가능성이 있기 때문
- 다만 사이즈가 여러모로 작기 때문에, 시리즈 A나 그 이후 단계의 투자는 쉽지 않아 보임
7. 향후 방향성 및 미래에 대한 논의
- 앞으로 서비스들은 중요한 갈림길에 서게 될 것, 1) 현재의 플랫폼 상태를 그대로 고수하면서 점진적으로 개선해 나가는 것, 2) 자체 IP(지적재산권) 개발 등 새로운 방식으로 사업 영역을 개척해 나가는 것
- 예를 들어, 현재 캐릭터들이 단순히 일회성으로 소비되는 것 외에 반응이 좋은 캐릭터를 주인공으로 웹툰화 혹은 웹소설화 한다던지, 라이브 스트리밍과 연계해 AI 캐릭터로 별도 IP로 키울 수는 없는지?
- 현재로서는 해외 진출이 가장 명확한 스케일업 방안으로 보이나 하지만 해외 진출 외에 다른 방안은 없는지에 대한 고민이 필요할 것으로 보임
- VR/AR과 같은 영역과 연계는 분명히 될 수 있겠지만 현실화되려면 다소 긴 시간이 필요할 것으로 보임
8. 투자 및 여러 관점에서 나올 수 있는 핵심 질문 요약
- VC나 AC 관점에서 볼 때, 유망한 AI 캐릭터 챗 서비스는 과연 어떤 특성을 갖추어야 하는가?
- 단순히 매출 성장률만 볼 것인가, 아니면 사용자 참여도, 커뮤니티 건강성, 크리에이터 생태계의 활성화 정도 등 다른 지표들도 중요하게 봐야 하는가?
- 어떤 면을 집중적으로 평가해야 하며, 어떤 레드 플래그를 주의 깊게 봐야 하는가?
- 이 영역에서 기술적 차이, 이른바 원천 기술이 분명히 존재하는가, 아니면 대부분의 플레이어들이 비슷한 수준인가?
- 혹시 단순히 LLM API를 가져다 쓰거나, LLM 게이트웨이 같은 미들웨어를 활용하는 수준에 그치는 것은 아닌가? 만약 그렇다면, 기술적 해자는 어디에 있는가?
- LLM 모델을 외부에서 가져다 쓰는 방식에서, 어떤 식으로 비용 효율화가 가능한가? 프롬프트 최적화, 캐싱, 모델 압축 등 다양한 방법이 있을 텐데, 실제로 어떤 방법들이 효과적인가?
- 사용자와의 장기간 대화를 유지하기 위한 장기 기억은 어떤 식으로 구현하고 있는가? 벡터 데이터베이스를 활용하는가, 아니면 다른 방식이 있는가?
- 자체 sLM 모델을 개발하는 것이 비용 측면에서 효율적인가, 아니면 단순히 가능성의 문제인가? 개발 비용과 운영 비용을 고려했을 때 실제로 ROI가 나오는가?
- 윤리적인 부분에서는 어떠한 고려를 하고 있는가? 특히 미성년자 보호, 중독 방지, 건강하지 못한 관계 형성 예방 등에 대한 고민은 어떻게 하고 있는가?
- 크리에이터의 저작권은 어떻게 관리하고 있는가? 크리에이터가 만든 캐릭터의 소유권은 누구에게 있으며, 수익 배분은 어떤 기준으로 이루어지는가?
- 무단으로 실존 인물 혹은 유명 가상 캐릭터(예: 애니메이션, 게임 캐릭터)의 IP를 가져다 쓰는 것을 플랫폼에서 용인하고 있지는 않는가?
- 스케일업을 위해 해외 진출 말고 다른 실질적인 방안은 없는가? 예를 들어 엔터테인먼트 산업과의 협업 등은 어떤가?
- 현재 유저층을 넘어서 조금 더 대중적인 유저층을 데려올 수는 없는가? 예를 들어 중장년층을 위한 컴패니언십 등의 가치 제안(트롯트 시장...?)은 가능하지 않을까?
- 지금의 AI 캐릭터 챗 서비스가 추후 파운데이션 모델에서 직접적으로 제공하는 AI 챗 서비스 (e.g. Grok의 애니), 내재화에 대체될 우려는 없는가?
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와이
안녕하세요, 말씀하신 워크샵에 관심이 있는데 혹시 신청은 추후 별도로 공지될까요? :)
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우종하
좋은 글 감사히 읽었습니다! 캐릭터챗 시장에 대해서 다시 돌아볼 수 있는 기회였습니다. 워크샵 공고는 메일로 보내주시는 걸까요?
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옙 대표님, 공고는 뉴스레터 통해서 안내해드릴 예정입니다! 아직 수요 파악 중이에요 ㅎㅎ
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